안녕하세요, 조홍일입니다. 오늘도 한 가지 주제를 들고 돌아왔습니다. 흔히 말하는 소구점에 대해서 이야기해보고자 합니다.
소구점을 못 찾겠어요.
이런 말씀을 해주시는 분들이 꽤 계시더라고요. 어… 솔직히… 주관적으로 말해서 이런 이야기를 들으면 한숨만 나옵니다. 마케터가 소구점을 못 찾겠다니요. 우리 제품의 장점만 주야장천 파도 모자란 포지션이 마케터입니다. 장점이 1–2개밖에 없다면 문제긴 한데 뭐든 찾아서 만들어 내야죠.
기억하실지 모르겠지만 ‘발가락 사이에 끼워서 걸으면 살 빠진다’고 광고했던 것이 있었죠. 비록 과대광고지만 그런식으로라도 소구점을 찾아서 돌리는 게 마케터가 해야 하는 역할입니다. 그럼에도 소구점 찾는 게 너무 어렵다고 하시는 분들이 계시는데요. 제가 쓰는 방법을 공유합니다.
간단해요. 그런데 노가다에요. 또 눈이 아프고 시간이 오래 걸립니다. 엑셀도 잘 다루셔야 합니다. 솔직히 엑셀 스킬은 잘 다뤄야 한다고 할 필요까지 있나 싶어요. 중복값 체크와 피벗 돌리는 게 전부라서요. 이게 별도의 틀이 아니라 업체마다 만들어줘야 하는 부분이라 공유 달라는 분들께는 차마 해드리지 못하는 점 미리 양해를… 그럼 시작하겠습니다.
소구점에 대한 이해
소구점이 뭘까요? 요새 많은 분이 한자는 어렵게 받아들이시더라고요. 그럼, 영어로 해보죠. 다들 토익 900은 받으시잖아요? 소구점은 영어로 ‘유니크 셀링 포인트(Unique Selling Point)’입니다. 저걸 파자해서 풀이해보면
- Unique: 독특한, 고유의
- Selling: 판매의, 판매하는, 팔리는
- Point: 지점, 점, 부분
영어로 하니까 모두 이해가 되실는지요? 연결하자면 우리 제품 ‘고유의 팔릴만한 점’입니다. 이 개념을 머리에 콱 박아두시길 바랍니다.
그러면 어떻게 하느냐?
정말 소구점을 못 찾겠다, 혹은 어떻게 해야 할지 모르겠다는 분들은 바로 ‘리뷰’를 활용하시면 됩니다. 이 부분은 커머스 혹은 서비스 업계 모두 다 해볼 수 있는 영역입니다. 물론 누구나 다 아는 내용이겠지만 조금 더 통계적으로 접근을 해보고자 합니다.
꽤 많은 마케터 분들이 리뷰에 신경을 안 쓰시더라고요. 아니 무슨 동네 배달의민족 하시는 사장님들보다도 리뷰에 신경을 안 쓰시면 어떡하실 건지… 리뷰야말로 정말 고객이 우리에게 해주는 ‘마음의소리’ 입니다. 그럼 어떻게 활용하냐고요? 싹 다 전부 읽으세요. 정말 무식하죠? 근데 이게 한 번이 아닐 겁니다. 다 읽으시는데 저는 한 3만 개 기준 이틀 꼬박 걸리더라고요. 그래서 주말에 몰아서 다 읽어봤습니다.
리뷰 데이터는 사용하시는 리뷰 매체에 요청하시면 받는 방법을 알려주시거나 갈무리해서 주니까 받아서 읽어보시면 되십니다. 크리마도 있고 리뷰톡톡도 있고 많이들 쓰시잖아요? 혹은 앱 같은 경우는 구글플레이를 통해서 보셔도 되시고요. 한 번 다 보셨으면 한 번 더 읽으셔야 됩니다.
한 번 더 보실 땐 별점 5점 기준 3점 이상만 보세요. 그리고 어떤 부분에 대한 평가인지 카테고라이징을 하세요. 카테고라이징에서 갸우뚱하시는 분들이 계실 것 같아 커머스-패션 분야의 예시를 들어보겠습니다. 아래 예시는 어디까지나 임의로 제가 만든 거니까, 예시로만 받아주시기 바랍니다.
- 생각보다 재질이 너무 괜찮네요, 무겁지 않고 핏도 괜찮아요: 재질, 무게, 핏
- 배송은 정말 빠르네요, 재질 좋네요 만족: 배송, 재질
- 어디에나 찰떡이구 가성비 갑이에요 ♥♥♥: 매치, 가성비, 혹은 가격
- 저번에 사고 생각나서 엄마 것도 같이 샀어요 엄마도 좋아해요 ㅎㅎ: 재구매, 추천
- 색상 대애애애애박, 너무 이뻐요. 핏도 너무 좋네요 감사합니다 많이 파세요: 색상, 핏
이런 식으로 한 문장에 나온 모든 좋은 부분을 나열을 해봅니다. 아, 나열할 때는 엑셀로 하시되 한 셀에 모두 담지 마시고 셀마다 나눠주세요.
뭘 하려는지 감이 오시죠? 일단 저렇게 완료를 하시면 각 카테고리를 모두 규합해 피벗을 돌려 어떤 부분에서 고객들이 만족하는지 파악해봅니다.
그럼 한 가지 작업이 남아있습니다. 어떤 작업이냐, 카테고리별로 표현 방식을 분류해보는 겁니다. 예를 들어 가격 카테고리에서 가성비 키워드를 사용했는지 직유로 표현했는지 은유로 했는지 그냥 좋다고만 했는지부터 표현 방식을 정리해보세요. 분명히 반복적으로 사용한 표현이나 키워드들이 있습니다. 모두 정리를 해주시기 바랍니다. 그러면 이제 소구점과 동시에 표현방식 그리고 우리에게 맞는 카피 방식도 찾아볼 수 있습니다.
다음 스텝은 뭘까요? 뭐긴요 A/B 테스트죠. 이미지나 영상 안에 해당 텍스트들을 얹는다거나 광고 제목이나 설명에 하나씩 삽입해본다거나 이런 식으로요. 대략 빠르게 하신다면 2주 정도 걸리실 거고 천천히 하신다면 1달은 잡고 하셔야 할 겁니다.
결론
자, 결론입니다. 요약해서 설명드리겠습니다.
- 모든 리뷰를 다 읽는다.
- 리뷰들을 카테고라이징한다.
- 카테고라이징의 점유율을 구한다.
- 반복되는 표현 방식이나 키워드들을 색출한다.
- 여기에 일전에 알려드렸던 ‘카피의힘‘ 블로그에서 레퍼런스를 보고 디벨롭한다.
- 끝없는 A/B 테스트
하나도 어렵죠? 매우 힘들고 지루하고 귀찮은 작업일 수 있으나, 제가 알고 해본 것 중 소구점을 가장 빠르고 명확하게 찾아낼 방법이었습니다. 이걸 한 번에 해주는 프로그램을 만들고 싶어서 이곳저곳에 문의해봤으나 가장 실력 있는 개발자분께 “그건 구글에서 해야 합니다.”라는 말을 듣고 걍 직접 합니다.
레퍼런스
글을 마무리하려고 했는데 이런 생각이 문득 들더군요.
이제 막 시작한 곳은 어떡하지?
여러분, 우리에게 경쟁사는 때로는 잡아야 하는 사람일 수 있지만 우리에게 도움을 주는 존재가 될 수 있습니다. 경쟁사의 리뷰를 긁어다 읽어보세요. 그러면 경쟁사 분석을 할 수 있고 우리가 그들과 가질 수 있는 차별점을 찾아서 ‘저격 소구’를 할 수도 있습니다. 예를 들어, 경쟁사 리뷰 중 ‘이 제품은 사용하고 나면 지속 시간이 8시간이나 돼서 너무 좋아요!’라는 게 있다면?
12시간 지속되는 ○○○(우리 제품)
이런 식으로요. 그럼 제 글을 읽으시는 모든 분께서 많은 인정과 많은 연봉 받길 기원하면서 이만 줄이겠습니다.
[주니어 마케터를 위한 조언] 시리즈
