※ HBR에 기고된 「Persuading the Unpersuadable」를 번역한 글입니다.
오랜만에 읽는 HBR 아티클. 아담 그랜트 글인 줄 모르고 읽기 시작했지만 참 아담 그랜트다운 글. 자기애가 강하고 고집이 세며 절대 자기 잘못을 인정 안 하지만 또 그만큼 능력이 있는 리더들. 과연 그들은 어떻게 설득해야 하는가?
If Jobs hadn’t surrounded himself with people who knew how to change his mind, he might not have changed the world.
만약 스티브 잡스 주위에 고집 센 그를 설득할 수 있는 사람들이 없었다면 그도 세상을 못 바꿨을 것.
사람들은 잡스 같은 위대하고 천재적인 리더들 연구는 많이 했지만 저런 리더들을 설득시킨 천재들에 대한 연구는 상대적으로 덜 했다. 연구 결과가 말해 주는 것은 저런 고집불통 리더들에게 설득하기 위해선 몇 가지 패턴이 필요하다는 것이다.
1. 척척박사에게 일의 작동방식을 설명해 달라고 요청하기
그들을 설득하기 위한 첫 번째 장애물은 그들의 건방짐이다. 그들은 자기들이 모른다는 것을 인정하지 않는다. 하지만 그들에게 무언가를 자세히 설명하 달라고 부탁하면 그들도 자기들이 잘 모른다는 것을 깨우치게 될 것이다.
스티브 잡스와 애플 아이폰의 스크린에 들어가는 유리를 제공했던 코닝사의 CEO 윅스와의 사례가 나온다. 스티브 잡스가 계속해서 무리한 요구, 즉 스크린 스펙에서 불가능한 것을 계속 요구하자, 윅스는 잡스에게 그 스펙을 구현할 방법을 좀 가르쳐달라고 하였다. 잡스도 별수 없이 윅스의 설명에 설득되었고, 결국 아이폰은 코팅사가 제안한 대로 출시되며 대성공을 거두었다.
2. 고집 센 사람이 고삐를 잡게 하기
그들을 설득하기 위해 있는 두 번째 장애물은 그들의 고집이다. 그들은 일관성과 확실성을 엄청난 가치로 여긴다. 자신들이 잘못됐다는 것을 인정하면 일관성과 확실성이 무너지기에 그것을 절대 인정하지 않는다. 그들은 내적 컨트롤을 매우 중요하게 생각한다. 모든 일은 그들의 선택과 결정에 따라 달라진다고 믿는 것이다.
한 가지 실험이 사례로 나온다. 고집 센 사람들은 약한 톤의 주장에는 설득되지 않았고 강한 톤의 주장에는 오히려 반대하는 의견을 많이 냈다고 한다. 상대가 더 세게 나올수록 그 반대 기질이 더 심해지는 것.
이럴 때는 고집불통 리더가 그 아이디어를 낸 것처럼 유도를 해야 한다고 한다. 애플 TV에 대한 아이디어를 처음 낸 직원의 사례가 나오고, 그도 결국 잡스가 마치 이 아이디어를 낸 것처럼 대화를 유도하여 결국 제품 출시까지 갔다고 한다.
3. 나르시스트를 칭찬하는 올바른 방법 찾기
세 번째 장애물은 지나친 자기애다. 자기애가 강한 리더들은 자신들이 틀렸다는 말을 도저히 못 견딘다. 근데 흥미로운 점은 이런 자기애가 강한 사람들은 자아가 높은 반면 불안정적이다. 그래서 계속해서 확인을 받고 싶어 하고, 자신들의 자아가 위협받는 것을 어려워한다.
이렇게 자기애가 강한 사람들을 칭찬하는 방법을 배워야 한다. 비판할 것이 있다면 그 비판을 칭찬으로 감싸면 된다. “칭찬→ 비판→ 칭찬” 이런 식으로. 그리고 칭찬은 비판하려는 분야랑 다른 분야면 더욱더 효과적이다.
4. 반대 의견에 반대하기
마지막 장애물은 절대 동의하지 않는 기질이다. 어떤 연구에 따르면 CEO가 보드멤버를 구성할 때 후보들 중 자신과 동의하기 직전 조금은 논쟁을 가질 법한 사람들을 지명할 가능성이 높다고 한다.
아담 그랜트가 최근에 낸 『Think again』이라는 책에 더 자세한 내용이 나온다고 한다.
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