마케터가 지양해야 할 태도 3가지만 알려준다. 최근 쇼핑몰에서 해외 투자회사로 이직했다. 마케팅 기반이 아예 없는 스타트업이기 때문에 팀빌딩과 더불어 매출을 책임져야 상황이다. 진짜 힘들다. 구성원들과 의견교류를 하며 회사의 색과 방향성을 잡아가는 중이다.
그러다 보니 주니어 마케터들이 잘못하고 있는 부분들이 보였다. 오늘은 그 부분에 대해서 이야기해 보고자 한다.
1. ‘-같아요’
마케팅팀만큼 숫자에 근거해 결정을 내려야 하는 부서가 있을까? 기업에 중요하지 않은 부서는 당연히 없겠지만, 기업의 매출을 책임지는 부서는 마케팅팀이다. 그래서 반드시 가설, 결정에는 모두를 이해시킬 만한 객관적인 이유가 필요하다.
그런데 팀을 관리하다 보면 어미에 ‘~일 것 같아요’ 를 많이 듣는다. 자신감이 없어서 혹은 성격 때문에 이런 어미를 많이 사용할 수는 있는데, 마케터라면 정말 지양해야 하는 표현이다. 어미에 ‘-같아요’ 를 붙인 직원에게 ‘왜죠?’ 라는 반문하면 절반은 대답하지 못하고 또 나머지 절반은 근거가 너무 약하다. 비슷한 말투로 ‘일 걸요?’가 있다.
2. 절댓값으로 판단하기
많은 마케터들이 하는 실수인데, 분석할 때 상댓값이 아닌 절댓값(상수)으로 판단을 하는 경우가 많다. 생각보다 많은 마케터가 이런 실수를 범하기에 적잖이 놀랐다.
어제보다 매출이 늘었어요!”
“저번 이벤트보다 매출이 늘었습니다!”
“이 매체는 다른 매체보다 전환이 더 나옵니다!”
이와 같이 단순 매출(전환)의 절댓값으로만 판단을 할 때가 매우 많다. 꽤 많은 마케터들이 위와 같이 판단을 하는데, 절댓값이 아닌 상댓값으로 판단해야 한다. 대표적인 상댓값으로는 클릭율, 전환율, CPM, CPC, ROAS 등이 있다.
과거 본인도 비슷한 오류를 범한 적이 있었는데, 광고 매체별 매출 기여도를 분석할 때 단순히 매출이 높은 매체들의 광고비만 증액했던 적이 있다. 하지만 신규매체들의 매출 기여도가 대단히 떨어져 계속해서 돌리는 매체들의 광고비만 증액되고 신규매체들은 모두 하면 안 되는 지경까지 가게 되었다.
이럴 거면 신규매체 테스트를 왜 해보나?
이런 의문이 커질 무렵, 문득 전환율을 통해 매출 기여도를 분석해봤다. 결과는 신규매체 중에서도 전환율이 괜찮은 매체가 있었고, 전환율이 좋은 경우 매출이 분명히 높아질 것이라는 가설을 설립하고 증액을 한 결과 더 많은 매출이 발생했고 높은 ROAS를 확인할 수 있었다.
그 이후로는 절댓값만 보며 판단하지 않게 되었다. 상댓값을 먼저 본 후 절댓값을 확인하는 습관을 들였다. 절댓값만 보고 판단은 절대로 금물이다!
3. ‘제가 알기론-‘ / ‘내가 들었을 땐’ / ‘제 생각에는-‘
이런 우스갯소리가 있다. ‘세상에서 제일 쓸모없는 이론이 바로 제가 알기론 이다.’ 주로 1~3년 차들이 범하는 실수이며, 가장 지양해야 한다.
마케팅팀은 매출의 최전선에 있으므로 가장 프로페셔널 해야 하는 부서다. 그런데 정말 많은 마케터들이 ‘제가 알기론’이라는 말을 많이 쓴다. 그리고 편견에 사로잡혀 테스트의 결과를 미리 속단하고 ‘안될 것 같습니다’라는 말을 하는 것이다.
그런데 이런 경우 대부분 본인 경험에 따른 데이터가 아니라 ‘카더라’에서 얻은 정보를 말하는 경우가 많다. 체득한 데이터가 아니면 절대로 해서는 안되는 행동이다. 여기에 연장선으로 가지면 좋은 습관은 마케팅을 함에 있어 다양한 제안에 대해 “테스트해 보겠습니다.” 라는 말이다.
제안을 할 때도 통계자료 혹은 뉴스 기사(물론 가짜뉴스는 안된다)를 가져와야 한다. 제일 좋은 것은 통계자료로 제안을 시작하는 것이다. ‘이러한 통계가 있다.’ 로 시작하는 경우 76% 이상의 신뢰성을 확보한다는 연구결과도 있다.
잊지 말자, 세상에서 제일 쓸모없는 이론은 ‘제가 알기론’ 이다!
4. 마치며
늘 느끼지만 마케팅의 왕도는 없는 것 같다. 매출이 잘 나오는 전략이 있다면, ‘한동안’ 그 방법이 정답일 수 있다. 하지만 트렌드는 늘 바뀌기 때문에 ‘한동안’이라는 표현을 사용했다. 이제는 경향을 따라가기 버거운 나이가 되었지만 늘 그 끈을 놓지 않기 위해 노력한다.
돌이켜보면 방법과 전략은 늘 바뀌었지만 ‘하지 말아야 할 것’은 바뀌지 않았다. 하지 말아야 하는 이유는 늘 명확하다. 높지 않은 효율을 냈기 때문이다. 글을 읽는 독자들은 위의 3가지를 잘 숙지해 높은 효율을 냈으면 좋겠다.
다음 글에서는 ‘마케터라면 반드시 가져야 하는 태도 3가지’ 에 대해서 이야기해보겠다.
