웹 콘텐츠 전문가인 저는 지난 6년간 수천 개가 넘는 잘 팔리는 쇼핑몰들과 잘 팔리는 상세 페이지들을 연구했습니다. 1,000원짜리 액세서리부터 기능성 수영복, 화장품, 컴퓨터, 원목 가구, 전문가용 커피머신 등까지 다양한 분야의 쇼핑몰들을 연구했고 그 이유는 저의 의뢰인들이 다양했기 때문입니다.
저는 당나귀 우유로 만든 화장품의 상세 페이지를 만들면서 동시에 대학교 실험실의 안정장치 쇼핑몰을 만들고 연예인의 프러포즈 이벤트 사이트를 만들기도 합니다. 이같이 다양한 분야의 콘텐츠를 머니 콘텐츠로 만들기 위해 저희가 제일 먼저 하는 일은 무엇일까요? 바로 경쟁사 분석입니다.
경쟁사들을 꼼꼼하게 분석함으로써 업계의 특성, 고객의 취향, 고객이 선호하는 가격 등 다양한 정보를 얻을 수 있으며 마찬가지로 잘 팔리는 시장의 강자들도 많이 알게 됩니다. 그렇게 수천 개의 쇼핑몰과 상세 페이지들을 연구한 결과 잘 팔리는 콘텐츠에는 3가지 공통점이 있었습니다. 바로 예측 가능하고, 길며, 본질에서 벗어나지 않는다는 것이었습니다.
1. 예측 가능하다.
예측 가능함은 「안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징」에서 말한 놀랍기만 함의 반대말입니다. 원목 가구 쇼핑몰 중에 괄목할 만한 성장률을 보이는 빈스 70이라는 쇼핑몰이 있습니다. 하드우드라는 단단하고 고급스러운 원목을 사용하는 것이 장점인 이 쇼핑몰에는 가구 업계에서는 흔한 연예인이나 저렴한 세일 가격 등은 없지만 반대로 예측 가능한 콘텐츠들이 많기로 유명합니다. 빈스 70이 쇼핑몰에 담은 머니 콘텐츠들의 제목은 매우 평범합니다.
- 첫 번째 콘텐츠 ‘하드우드란?’은 하드우드가 어떤 원목인지, 하드우드로 원목 가구를 만들면 어떤 장점이 있는지 쉽게 설명하는 콘텐츠입니다.
- 두 번째 콘텐츠 ‘빈스 70의 다름’은 말 그대로 빈스 70이 다른 가구와 왜 다른지 다양한 사진과 원목가구 체크리스트 등을 통해 알려줍니다.
- 세 번째 콘텐츠는 하드우드와 소프트우드와 명확한 비교를 통해 고객들에게 원목가구가 다 같은 원목가구가 아니라 하드우드 원목가구와 소프트우드 원목가구로 나뉜다는 것을 알려줍니다.
- 네 번째는 DESIGN&BEST라는 코너로 빈스 70의 디자인 장점과 지금까지 만들거나 판매된 된 제품들의 베스트 제품들을 잡지처럼 소개합니다.
- 다섯 번째는 2주에 걸친 제작과정에 대한 내용을 날마다 보여주고,
- 여섯 번째는 배송과정과는 과정을 일일이 사진을 찍어 보여줍니다.
- 일곱 번째는 빈스 70의 매장 모습들과 주소들을 그 누구보다 길게 보여줍니다.
- 여덟 번째에는 구입한 가구들의 원목 관리법을 콘텐츠로 알려줍니다.
- 마지막 아홉 번째는 빈스 70만의 원목 관리사 서비스를 알려주면서 마무리됩니다.
빈스 70의 콘텐츠 흐름은 원목 쇼핑몰 고객들이 지극히 예측 가능합니다. 창의적이거나 놀라운 무언가보단 가구를 구입하고자 하는 사람은 모두가 궁금해하고 챙겨보는 내용들을 예측 가능하게 풀어냅니다. TV광고까지 하는 경쟁사들보다 창의적이거나 놀라운 콘텐츠는 없지만 가구의 모든 과정을 고객 눈에 보일 것처럼 가깝게 보여줍니다. 빈스 70은 예측 가능한 콘텐츠를 쇼핑몰에 담은 후 30일간 다음 네이버 검색광고 기준 약 6.2배의 전환 수 상승을 이뤄냈습니다.
예측 가능한 콘텐츠의 힘은 가구뿐 아니라 의류 쇼핑몰, 화장품, 의료기기 등 가리지 않고 영향력을 발휘할 수 있습니다. 그리고 어느 분야나 시작은 고객들의 Q&A입니다. 고객들의 입장에서 가장 궁금한 것부터 차근차근 물어보고 답하다 보면 어느새 예측 가능한 콘텐츠가 완성됩니다. 예를 들어 화장품이라면,
- 파는 사람은 누군지? (회사 소개) → 이 제품은 다른 제품에 비해 어떤 차이가 있는지? (차별점) → 어떤 고객들이 선택했고 어떤 피부에 쓰는 건지? → 제품의 성분들은 어떤 것들이 들어있는지? (구체적으로) → 성분은 안전한지? → 성분들은 어디서 제조되며 믿을 수 있는지? → 제품은 어떻게 배송되며 포장은 안전하게 되어 있는지?
등등을 설명하기만 해도 매우 강력한 머니 콘텐츠가 될 수 있습니다. 대부분 쇼핑몰이나 상세 페이지는 고객의 궁금증조차 해결해주지 못하기 때문입니다.
2. 길다.
잘 팔리는 콘텐츠의 두 번째의 공통점은 길다는 것입니다. 긴 콘텐츠는 온라인 마케팅의 가장 큰 단점을 해결하는 가장 좋은 방법입니다. 온라인의 가장 큰 단점이란 ‘만져볼 수 없고, 직접 볼 수 없다’라는 것이며 이 단점은 고객들을 증거 중독자로 만들어버립니다.
고객들은 구입하려는 원피스의 전체 모습, 옷감의 가벼움이나 비침, 다양한 공간에서 옷을 입었을 때의 모습은 물론 마감 한 올 한 올까지도 볼 수 있다면 보려고 노력합니다. 이런 고객의 마음을 수백억 대의 상위권 의류 쇼핑몰들은 매우 잘 알며 너나 할 것 없이 압도적인 길이의 상세 페이지 길이를 자랑합니다.
예로 연 매출 180억인 츄의 마이너스진 상세 페이지의 중에 하나의 길이는 약 10만 8,898픽셀입니다. 연 매출 538억의 육육걸즈 역시 베스트 첫 번째 진열된 상세 페이지의 경우 약 6만 9,195픽셀입니다. 이렇게 긴 콘텐츠를 본 고객은 자신의 궁금증을 완벽하게 해결할 뿐 아니라 반대로 짧은 콘텐츠를 가진 쇼핑몰들을 도로 의심하기까지 합니다.
다른 쇼핑몰들은 왜 이런 이야기를 안 하지? 안 보여주고 싶은 게 있나?
같은 의심을 말입니다.
3. 본질에서 벗어나지 않는다.
잘 팔리는 콘텐츠들의 세 번째 공통점은 본질입니다. 자세히 말하자면 예측 가능하고 긴 콘텐츠의 내용이 당신 쇼핑몰이나 상품의 본질을 말해야 한다는 것입니다. 온라인 고객들은 매우 영리해서 당신의 콘텐츠가 뻥인지 아닌지를 수많은 클릭질을 통해 알아냅니다. 그들은 증거 중독자이기 때문에 마치 피를 끝없이 원하는 좀비처럼 끝없는 탐색을 통해 당신의 콘텐츠의 증거를 확인하려 노력합니다.
배송이 장점도 아닌데 총알배송이라고 하면 곧바로 고객들은 후기들을 샅샅이 뒤져서 배송이 빠르지 않다는 것을 증명하고, 연예인이 선호하는 제품이 아닌데 연예인 콘텐츠를 보여한다면 연예인의 집과 신변잡기 기사들을 털어내서 실제로 그 연예인들이 당신의 제품을 잘 사용하는지 아닌지 찾아낼 것입니다.
반대로 당신의 콘텐츠가 절대 변하지 않는 본질에 대해 이야기를 시작한다면 고객들은 믿을 수밖에 없을 것입니다. 만약 강아지 수제간식 쇼핑몰을 운영하며 비싸지만 건강한 재료로 만든 강아지 수제간식을 만든다면, 강아지 간식을 직접 먹어보고 사용하는 재료들을 솔직하게 보여주는 콘텐츠를 만드세요. 또 이 강아지 간식을 먹는 고객들의 이야기를 진솔하게 들려준다면 고객들은 제품이 비싸도 사야 할 가치가 있음을 알게 될 것입니다.
또 50년 된 장인들로 가구를 제작하는 가구제작업체가 가구와 함께 늙어버린 대표와 장인들의 모습을 내세우면서 맞춤 소파를 만들 때 꼼꼼히 체크해야 할 사소한 부분들에 대해 콘텐츠를 만든다면 고객들은 멈춰서 그 가구업체의 이야기들을 들을 것입니다. 그리곤 가구업체 콘텐츠에게 좋아요 991개와 공유 800회를 통해 응원을 하고 환호를 보낼 것입니다.
본질은 매우 중요합니다. 아무리 화려하고 멋진 콘텐츠를 만들어도, 200,000만 픽셀이 넘는 콘텐츠를 만들어도, 수백 명의 모델과 수십 명의 연예인을 사용할 수 있더라도 만약 당신의 콘텐츠가 거짓말이라면 고객들은 반드시 알아챕니다. 그래서 머니 콘텐츠 제작의 첫 번째는 스스로의 본질을 아는 것입니다. 그 본질은 대개 당신의 일상 속에 있습니다.
원문: 조얼의 브런치
[조얼] 1위를 만들어주는 쇼핑몰 컨설턴트가 말하는 고객 유혹의 기술: 이커머스 편
내 쇼핑몰은 왜 안 될까?
온라인 쇼핑몰은 진입하기 쉬운 시장이지만 막상 제대로 준비하고 성공을 거두는 사람은 극소수입니다. 상품을 차별화하고 싶어도 내 쇼핑몰과 경쟁 쇼핑몰이 파는 상품이 똑같고, 가격도 비슷하며, 유통 경로도 뻔하고, 할 수 있는 판매 촉진 방법도 거의 비슷합니다. 그러다 보니 온라인 마케팅은 흔히 박리다매, 저가 경쟁이 대부분이라는 현실에 부딪히게 됩니다.
이런 현실에서 탈피하는 유일한 방법이 바로 쇼핑몰 콘텐츠입니다. 쇼핑몰 콘텐츠란 말 그대로 고객을 구매하게 만드는 쇼핑몰 내의 콘텐츠, 즉 상세 페이지나 사이트 메인 화면 등을 이야기합니다. 이 쇼핑몰 콘텐츠는 고객의 구매 전환율을 결정하는 콘텐츠라고 할 수 있습니다. 철저히 쇼핑몰에 들어 온 고객들만을 상대합니다. 즉 쇼핑몰 콘텐츠란 고객의 구매에만 집중되어 있으며, 팔리지 않으면 의미가 없습니다.
여기, 쇼핑몰이 스토리텔링의 집합체라고 10년 전부터 외치던 분이 있습니다. 2020년에도 경쟁사와는 비교도 안 되는, 우리만의 브랜딩과 철학이 담긴, 그리고 꾸준히 재구매가 이뤄지는 꿈의 쇼핑몰을 만들려면 어떻게 해야 하는지 8년간의 노하우를 딱 하루, 4시간 만에 핵심만 정리해서 드립니다.
강사 소개
조얼
- 머니 콘텐츠 대표
국내 유일의 쇼핑몰 콘텐츠 전문가가 과감하게 공개하는 8년간의 실전 노하우! 단 4시간의 그룹 과외를 통해 당신의 온라인 커머스를 흔해 빠진 일반 커머스에서 톱 클래스로 이끄세요.
커리큘럼
1부: 고객 분석의 기술 (2시간)
1. 고객은 무엇인가?
- 온라인 고객들의 특성
- 당연하지만 커머스마다 고객 특성이 다르다
- 고객들은 유혹에 빠지고 싶어 한다.
- 100%의 고객을 유혹할 것인가? 1%의 고객과 연애할 것인가?
2. 유혹이 매출이다.
- 체류 시간이 만드는 매출의 마법들
- 온라인, 보이는 것이 전부다
- 고객의 극단
3. 데이터로 보는 유혹 가능성
- 단어를 잡는 싸움, 온라인 마케팅
- 검색어는 온라인의 전부다.
- 예측 가능한 매출, 예측 가능한 성공률
2부: 고객 유혹의 기술 (2시간)
4. 누구에게나 썸이 있다: 경쟁자 파악의 기술
- 경쟁사 분석하기
- 경쟁사 선택의 기술
- [고전] 포지셔닝
5. 지루함을 진부하게 공략하기
- 고객들은 모두 양자역학적 감성을 가지고 있다.
- 새로움과 지루함은 세트 상품이다.
- 유혹의 방법은 수천 년간 변하지 않았다.
6. 고객과 연애하는 15가지 방법
7. 깊은 생각이 만드는 엄청난 매력
- 웹 콘텐츠 전략이 만드는 시장 파괴적인 매력들 1–3
강연 안내
- 일정: 2020년 2월 11일(목) 17:00–21:00
- 장소 : 위워크 삼성역 2호점 (서울 강남구 테헤란로 518)
