15층에서 10층까지 내려가 엘리베이터를 타는 여자
한 커리어 우먼이 있다. 그녀는 건물 15층에 있는 회사에 다닌다. 날마다 엘리베이터를 타고 출근하는 그녀는 특이하게도 15층이 아닌 10층에 내려서 걸어 올라간다. 매번 5층이나 계단을 올라가면 힘들 텐데 도대체 왜 그렇게 행동하는 걸까? 주변 사람들은 그 이유가 궁금했다. 그런데 이상한 점이 또 하나 있었다.
퇴근할 때는 10층이 아니라 곧바로 15층에서 엘리베이터를 타고 1층으로 내려간다. 상상력을 발휘해보자. 이유가 뭘까? 나는 강의에서 이 퀴즈를 종종 내는데, 그럴 때면 다양한 답변이 나온다. 대략 다음과 같이 나뉜다.
그녀는 담배를 피운다. 10층에 내려 계단에서 한 대 피우고 올라간다.
10층에 남자친구가 있다. 아침마다 남자 친구를 만나고 출근한다.
그녀는 다이어트 중이다. 미리 내려 운동 삼아 걸어 올라간다.
모두 그럴듯한 대답이다. 하지만 퀴즈의 정답은 아니다. 퇴근할 때는 15층에서 곧바로 탄다는 점에서 힌트를 얻을 수 있다. 정답은 다음과 같다.
“그녀는 키가 너무 작아서 엘리베이터 15층 버튼을 누를 수 없었다.”
우리는 항상 ‘나’에서 생각을 시작한다
경험상 정답을 얘기하는 사람은 거의 없다. 이 퀴즈는 자신의 입장이 아니라 상대방 입장에서 생각하는 연습을 위해 고안됐다. 자신의 입장에서만 생각하면 맞추기 힘든 문제다. 아닌 게 아니라 답을 얘기했던 사람들에게 질문을 해보면 대부분 자신의 입장을 대변한다.
담배 때문이라고 말한 사람들은 거의 흡연을 하는 사람들이다. 다이어트 중이라고 대답하는 사람들 역시 다이어트 중이거나 살이 쪄서 고민하는 경우가 대다수다. 마찬가지로 남자친구를 만난다고 말한 사람은 비슷한 경험이 있거나 현재 연애중일 확률이 높다. 그만큼 우리가 각자의 입장에서 생각하는 습관에 길들어 있다는 말이다.
협상을 어렵게 만드는 이유가 바로 여기에 있다. 협상은 내가 아니라 상대방 중심이기 때문이다. 상대방의 입장을 이해해야 어떤 점에서 나와 생각이 다른지 알 수 있다. 상대방의 생각을 읽어야 해결책을 제시하거나 전략을 짜는 게 가능하다. 내 입장에 매몰돼 협상하면 원하는 목적을 달성하기 힘들다. 최선을 다한 협상이 좋지 못한 결과로 끝나는 것은 대부분 자신의 입장에서 최선을 다한 경우다.
러브 액츄얼리에서 배우는 협상의 어려움
영화 〈러브 액츄얼리〉에는 재미있는 장면이 나온다. 한 남자 고객이 백화점 주얼리 코너에서 목걸이를 하나 골랐다. 아내 몰래 숨겨둔 애인에게 줄 선물이다. 남자는 아내와 함께 쇼핑을 나왔다가 아내가 자리를 비운 틈을 타 선물을 사려던 참이었다. 때문에 점원에게 포장은 괜찮으니 신속히 계산해 달라고 말했다. 남자에게는 가격이나 서비스보다 빨리 처리해주는 게 급선무였다. 그런데 점원이 온갖 화려한 포장을 하느라 시간이 계속 늘어졌다. 남자는 애가 탔지만, 점원은 포장에만 신경 썼다. 결국, 아내가 올 시간이 됐고, 남자는 목걸이를 사지 못했다. 점원은 판매에 실패했다.
영화 속 남자 입장에서 보자면 무척 답답한 장면이다. 어쩜 저렇게 융통성이 없을까 싶다. 하지만 점원은 점원대로 고객에게 최고의 서비스를 제공하고자 노력했다. 문제는 상대방의 입장이 아니라 자기 생각에서 최선을 다했다는 데 있다.
비즈니스 협상에서도 이런 일은 비일비재하다. 납기를 최우선으로 여기는 거래처에 서비스 품질을 아무리 강조해봤자 계약을 성사시키는 데 별 도움이 되지 못한다. 직원 워크숍을 준비하면서 가격보다 행사의 퀄리티를 강조하는 기업에 저렴한 단가는 매력적인 조건이 되지 못한다. 계약을 따내야 하는 협상에서는 내가 아니라 상대방이 중요하게 생각하는 것에 초점을 맞추어야 한다. 자신의 강점을 거기에 집중시켜 어필해야 한다.
미국 와튼스쿨에서 협상을 가르치는 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond) 교수는 ‘협상에서 가장 덜 중요한 사람은 자기 자신’이라고 말한 바 있다. 목표를 달성하기 위해서는 자기 입장이 아니라 상대방의 입장이 되어봐야 한다. 협상에서 이보다 중요하고 확실한 지침이 되는 교훈이 또 있을까? 훌륭한 음식을 대접하면서 상대방의 처지를 생각하지 못한 ‘학과 여우’의 실수를 기억하자.
※ 상사와 고객을 내 편으로 만드는 본격 실전 협상의 기술!
직장인을 위한 설득과 협상의 법칙
왜 이 강연을 만들었지요?
협상은 지위가 높거나 많이 배운 사람들의 전유물이라는 생각이 만연합니다. 그러나 이것은 오해를 넘은 미신입니다. 단언컨대, 누구나 그 원리를 익히면 협상을 잘 할 수 있습니다. 직장생활이야말로 협상의 연속입니다. 회사에서 인정받고 승진하는 사람들의 비결은 바로 협상력에 있습니다.
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비즈니스의 성패를 좌우하는 구매, 영업, 계약 협상은 물론 살면서 부닥치는 다양한 거절을 위기가 아닌 기회로 만드는 방법을 안내합니다. 상대가 누구든, 갈등을 해결하고 원하는 것을 얻는 삶의 지혜를 가르쳐 드립니다. 협상 달인의 전략과 지혜를 내 일과 삶에 적용하고 응용하는 기술을 익힐 수 있습니다.
누가 이 강연을 들어야 할까요?
거래처와의 협상이 매번 힘든 구매 담당자. 고객에게 신뢰받는 사람이 되고 싶은 영업 담당자. 동료, 상사와의 관계가 뜻대로 풀리지 않아 고민인 직장인. 원하는 것을 얻고, 상대를 내편으로 만들고 싶은 사람 누구나.
왜 오명호 선생님인가요?
오명호 선생님은 자산운영전문인력, 국제공인재무설계사, 공인중개사 자격을 갖춘 전문가이며 <협상의 한 수>의 저자입니다. ‘열린협상연구소’를 운영하며 여러 직장인들과 기업에 다채로운 협상 관련 교육을 제공하고 계십니다. 한국수자원공사 K water 교육원, 하이인재원, 현대해상, ING생명, TOZ, 세종시 국립도서관, 밀양경찰서 등 다채로운 영역의 많은 기관에서 강연한 경력을 가지고 계십니다.
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