※ 이 글은 책 <협상의 기술>의 내용을 발췌한 것입니다.
불만이 생기다
직장 후배 K 대리는 회사에 불만이 많았다. 특히 연봉에 대한 불만이 아주 컸다. 입사 때도 만족하진 못했지만 취직이 급해서 어쩔 수 없이 들어온 모양이다.
그러던 차에 회사에서 신입 사원의 연봉을 인상한 게 불씨를 지폈다. 불만이 극에 달한 K 대리는 급기야 팀장을 찾아가 무리한 발언을 했다.
“팀장님, 저는 입사하기 전에도 3년간 경력이 있었고, 이 회사 들어온 지도 2년이 다 돼 갑니다. 그런 저와 갓 들어온 신입사원 연봉에 별 차이가 없다니 뭔가 잘못된 거 아닙니까? 저도 다른 회사를 알아봐야겠습니다.”
알고보니 그냥 ‘지른’
소식을 들은 나는 K 대리를 불러 진짜로 퇴사할 생각이냐고 물었다.
“그, 그게…… 아직 확실하게 결정된 건 아닙니다. 하지만 계속 이런 식으로 가면 퇴사해야죠. 경력도 있으니 어디 가도 이 정도 연봉 못 받겠습니까? 이렇게 얘기하면 연봉 올려주겠죠.”
그랬다. 내 예상은 틀리지 않았다. K 대리는 나름의 연봉 협상 전략을 쓴 것이다. 자신이 떠난다고 말하면 붙잡으리라 굳게 믿었다.
K 대리는 인간성도 좋고 일도 곧잘 했고 사람들 사이에서 평판도 괜찮았다. 하지만 그것만으로 팀장을 설득해 자신의 몸값을 올릴 수 있을까? 협상을 조금이라도 접해본 사람이라면 쉽지 않다는 걸 잘 안다.
대안이 없었던 K 대리의 최후
협상의 궁극적 목적은 최선의 의사결정이다. 내가 취할 수 있는 여러 대안 중 가장 좋은 쪽을 선택하는 일이다. 때문에 선택지가 많은 쪽이 유리하기 마련이다. 다른 대안이 없다면 결국엔 상대방의 요구를 수용할 수밖에 없다. 따라서 협상을 해보려면 적어도 하나 이상의 대안을 갖추어야 한다.
하지만 K 대리의 경우 이렇다 할 대안이 없었다. “회사 정책상 어쩔 수 없는 결정이다”라고 나오면 어떻게 할 것인가? 회사는 K 대리를 대신할 대안을 얼마든지 마련할 수 있다. 당장 공백은 감수해야겠지만 새로 직원을 뽑으면 그만이다. K 대리의 협상 방법은 힘을 발휘하기 어렵다. 그 후로도 K 대리의 불만은 잊을 만하면 삐져나왔다. 그때마다 성과는커녕 오히려 안 좋은 인상만 남겼고, 그렇게 K 대리는 회사를 계속 다닐 수밖에 없었다.
협상의 열쇠: ‘배트나’
냉정하게 말해 협상은 차선책이 있어야 가능하다. 상대가 내 요구를 받아들이지 않을 때 취할 수 있는 ‘플랜 B’가 마련되어 있어야 한다. 이를 협상 용어로 ‘배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement)’라고 한다. 직영하면 ‘협상이 깨어졌을 때 선택할 수 있는 최선의 대안’이다.
A라는 업체와 중요한 협상을 앞두고 있다고 가정해 보자. 그렇다면 그 전에 B 혹은 C와도 만나 조건을 타진하고 관계를 유지해 둘 필요가 있다. 이때 B 혹은 C가 ‘배트나’다. 이는 A와의 협상이 잘못되었을 때를 대비하기 위함이기도 하지만, 그보다 A에게 ‘당신 말고 다른 대안이 있다’는 메시지를 은근슬쩍 흘려 더 좋은 조건을 제시하도록 유도하기 위해서다.
연봉 협상에서의 배트나
이를 연봉 협상에 접목해보자. 제 몸값을 높이기 위해서는 우선 대안을 갖추어야 하고, 이를 협상에서 적절히 활용하는 전략이 필요하다. 스포츠 스타들의 연봉 협상 과정이 좋은 본보기다. 그들은 언제나 한 구단만을 두고 협상을 벌이진 않는다. 설령 한 구단과 협상 중이더라도 또 다른 구단에서 관심을 보인다는 정보를 계속해서 흘린다.
레알 마드리드에서 나폴리로 이적한 곤살로 이과인의 경우가 그랬다. 협상이 진행되던 당시 이과인의 아버지는 영국 일간지를 통해 “아스널과 협상이 진전단계에 접어들었다. 아스널은 구단 역사상 최다 이적료를 들이더라도 영입하길 원한다. 현재 세리에A 유벤투스도 그를 노린다. 하지만 아직 계약을 체결한 곳은 없다”며 입장을 공개했다.
무슨 얘기인가? ‘나를 원하는 곳이 당신들 말고도 더 있다’는 메시지를 은근슬쩍 흘려 협상력을 높이려는 의도다. 덕분인지 당시 이과인의 이적료는 나폴리 구단의 역대 최고 금액을 갱신하기도 했다. 쉽게 말해, 인기 있는 사람에게 더 끌리고, 경쟁사에서 노리고 있는 사람이라면 웃돈을 줘서라도 모셔 오고 싶은 게 이와 무관하지 않다. 좋은 대안을 만드는 방법은 자신의 능력을 키우고 가치를 높여야 한다는 얘기는 굳이 말하지 않아도 잘 알고 있으리라.
※ 연봉협상에 실패하지 않기 위한, 본격 실전 협상의 기술!
직장인을 위한 설득과 협상의 법칙
왜 이 강연을 만들었지요?
협상은 지위가 높거나 많이 배운 사람들의 전유물이라는 생각이 만연합니다. 그러나 이것은 오해를 넘은 미신입니다. 단언컨대, 누구나 그 원리를 익히면 협상을 잘 할 수 있습니다. 직장생활이야말로 협상의 연속입니다. 회사에서 인정받고 승진하는 사람들의 비결은 바로 협상력에 있습니다.
이 강연을 들으면 뭘 알 수 있지요?
비즈니스의 성패를 좌우하는 구매, 영업, 계약 협상은 물론 살면서 부닥치는 다양한 거절을 위기가 아닌 기회로 만드는 방법을 안내합니다. 상대가 누구든, 갈등을 해결하고 원하는 것을 얻는 삶의 지혜를 가르쳐 드립니다. 협상 달인의 전략과 지혜를 내 일과 삶에 적용하고 응용하는 기술을 익힐 수 있습니다.
누가 이 강연을 들어야 할까요?
거래처와의 협상이 매번 힘든 구매 담당자. 고객에게 신뢰받는 사람이 되고 싶은 영업 담당자. 동료, 상사와의 관계가 뜻대로 풀리지 않아 고민인 직장인. 원하는 것을 얻고, 상대를 내편으로 만들고 싶은 사람 누구나.
왜 오명호 선생님인가요?
오명호 선생님은 자산운영전문인력, 국제공인재무설계사, 공인중개사 자격을 갖춘 전문가이며 <협상의 한 수>의 저자입니다. ‘열린협상연구소’를 운영하며 여러 직장인들과 기업에 다채로운 협상 관련 교육을 제공하고 계십니다. 한국수자원공사 K water 교육원, 하이인재원, 현대해상, ING생명, TOZ, 세종시 국립도서관, 밀양경찰서 등 다채로운 영역의 많은 기관에서 강연한 경력을 가지고 계십니다.
→ 강연 바로 가기
