ZDNet korea의 기사를 읽는 중에 제프 베조스의 이런 발언 이야기가 나왔다.
“그동안 우린 상대적으로 소수 독자를 확보한 뒤 독자 한 명당 많은 돈을 버는 방식으로 해왔다. 하지만 앞으론 많은 독자를 기반으로 독자 1인당 적은 돈을 벌어들이는 방식을 택할 필요가 있다.”
– 제프 베조스(Jeffrey Preston “Jeff” Bezos)
게임으로 돌아와서 생각해 보면 어떤가. ‘그동안 우린 상대적으로 소수 게이머를 확보한 뒤 게이머 한 명당 많은 돈을 버는 방식으로 해왔다’라고 바꿔도 문제가 없지 않은가. 이 구조를 바꾸는 데는 (현재의 내가 보기에) 몇 가지 조건이 필요한듯하다.
- 고객 확보 비용
- 대중적 콘텐츠
- 맞춤 전략
게임도 뉴스와 마찬가지로 고객 확보 비용에서 유사한 문제를 가지고 있어 보인다. 일단 게임을 시작하게 하는데 뉴스는 페이스북 등의 바이럴 링크를 활용하고 있고, 게임은 주로 미디어 광고나 바이럴을 활용하고 있는 게 약간 다른 부분이기는 하지만 전체적으로는 비슷하다고 본다. 또한, 콘텐츠의 대중적인 접근성(뉴스 기사의 수준 vs 게임의 난이도 등) 면에서도 유사한 부분이 있다.
기사의 ‘고객 참여 깔때기 원칙’ 중 깔때기 상층(우연한 방문자)의 매출 구조는 광고가 더 많은 비중을 차지할 것이다. 이들은 방문했다가 지나가는 고객이므로 현재 지불 의사를 가지고 있는 고객이 아니다. 하지만 이들이 콘텐츠에 매력을 느끼고 ‘정기 방문자’ 이상으로 이동하게 될 때는 구매 가능성을 가진 진짜 고객이 된다. 그러면 여기서부터는 광고의 비중이 작아질 것이다. 그리고 낮춰줘도 되지 않을까.
여기서 문제는 이 고객이 ‘우연한 방문자’인지 ‘정기 방문자가 첫 방문자’인지 어떻게 알아낼 것인가 하는 것이다. 즉 이 고객의 행동 패턴을 분류하고 이전 모델(분석 결과에 유사한 모델)에서 ‘정기 방문자가 된 고객’들에 합치된다는 걸 빠르게 판단하고, 거기에 맞는 콘텐츠를 제공해야 하는 것이 아닐까.
“핵심 임무를 제대로 유지하고 있는 한 가볍게 처리하는 것은 잘못된 것이 아니다”
– 댄 케니디(Dan Kennedy)
종합해서 생각해보면, 고객이 (다양한 경로를 통해) 접근했을 때 기본적으로 광고 모델을 적용해서 콘텐츠를 제공하지만, 이 고객이 어떤 고객인지를 빨리 분석해서 하층으로 이동할 수 있도록 하거나 이동하는 데 불편함이 없도록 해야 한다는 결론이 나온다.
이를 판단하는 것이 ‘첫 구매’를 용이하게 하는 방법도 있을 것이고, 고객이 살 의지를 가질만한 제품을 빠르게 분석해서 제공하는 방법도 있을 것이다. 그리고 우리는 업계의 모든 통계를 봤을 때, ‘한 번 산 고객은 다시 산다’는 것을 알고 있다. 일단 ‘첫 구매’를 확보하는 것이 매우 중요하다는 뜻이다.
미디어 전체가 급변하고 있는 상황에서 게임은 어떻게 바뀌어야 할 것인가. 그런 생각으로 이어진다.
원문: NAIRRTI.WORKS
