마케팅 자동화는 아직 국내에서는 초기 단계이지만 점차 관심을 끌고 있다. 마케터가 일일이 수동으로 해야 하는 여러 작업을 간편하게 대체해주는 Marketing Automation Tool로는 허브스팟(HubSpot), 세일즈 포스의 파닷(Pardot), 마케토(Marketo), 액트-온(Act-On), 오라클 엘로콰(Eloquoa), 아이컨택트 프로(iContact Pro) 등이 있다. 이런 서비스 외에도 개별적 툴을 활용하여 좀 더 저렴하게 마케팅 자동화를 구현하는 방법도 있다.
이런 마케팅 자동화 서비스를 이용하는 데 장애는 무엇일까? 툴은 툴일 뿐, 이런 서비스를 이용하여 데이터를 분석하고 잘 이용하는 것은 마케터의 역량이다. 하지만 어려운 영역이 전혀 아니니, 인바운드 마케팅의 효과를 극대화하고 싶다면 지금쯤 마케팅 자동화에 관심을 가지는 것이 현명하다.
마케팅 자동화는 콘텐츠의 효과를 극대화하여 인바운드 마케팅 ROI를 끌어올릴 수 있다. 방문자들이 사이트를 재방문하게 유도하고, 잠재고객의 리스트를 만들고, 잠재고객을 유망고객으로 전환시키는 일들을 효과적으로 수행할 수 있게 해준다.
콘텐츠 마케팅은 좋은 콘텐츠를 만들어서 고객이 찾아오게 하고 그들이 자발적으로 내 브랜드의 팬이 되고 구매자가 되도록 하는 것이지만, 좋은 콘텐츠를 만드는 것만으로는 완전한 효과를 볼 수 없다. 콘텐츠 마케팅을 도입하고자 하는 또는 개선하고자 하는 고객에게 콘텐츠 마케팅 컨설팅을 할 때는 크게 두 개의 과정이 있다.
- 고객을 이해하고 그들에게 필요한 콘텐츠를 기획하는 과정,
- 또 하나는 마케팅 자동화를 통해 콘텐츠의 효과를 최대화하는 과정이다.
이 포스트에서는 가장 쉽게 효과를 볼 수 있는 마케팅 자동화 영역을 소개한다.
1. 스마트한 DB 축적(Lead Forms)
고객이 회사의 사이트를 방문했을때 회원 가입을 유도한 적이 있는가? 회원 가입 권유는 잠재 고객 DB를 축적하는 가장 클리셰한 방법 중 하나다. 보통 할인이나 이벤트, 적립금 등을 미끼로 회원 가입을 권유하는데, 가입을 하기 위해서는 최소 이름, 이메일 주소, 기타 연락처, 필요하면 회사 이름까지 기입해야 하는 경우가 일반적이다.
콘텐츠 마케팅 전문가는 어떻게 다를까?
스마트한 회원 가입 툴을 사용하면 이미 회원 가입한 고객이 두 번째로 찾아왔을 때 새로운 정보를 물어본다. 예를 들어 최초 방문자에게는 간단히 이메일 주소만 기입하면 회원가입을 통해 고객이 원하는 것 (할인이나 특정 정보) 등을 가져갈 수 있게 하고, 재방문했을 때는 이미 획득한 정보는 기입할 필요 없이 추가적인 다른 정보를 기입할 수 있도록 하는 것. 예를 들어 당신이 고객에 대해 알고 싶은 정보들이 아래와 같다고 하자.
- 직함
- 종사하는 산업 분야
- 회사 홈페이지 주소
- 현재 콘텐츠 마케팅을 하고 있나요?
- 현재 온라인에 유료 광고 캠페인을 전개하고 있나요?
고객은 제공하는 정보를 좀 더 쉽게 이메일로 받아보기 위해 기꺼이 이메일 주소를 입력할 것이다. 그러나 처음에 너무 많은 정보를 요구하면 포기하고 떠나버릴지도 모른다.
이미 회원 가입을 한 고객이 재방문했을 때 회사가 더 자세한 도움을 주기 위해서라며 추가 정보를 부탁하면 기입하는 경우가 많다. 특히 기존의 가입으로 훌륭한 콘텐츠 이메일 및 자료를 받아보았다면 추가 정보 기입의 확률은 더더욱 증가한다. 단계화된 정보 기입은 첫 회원가입시 부담을 줄여주고 회사에게는 훌륭하고도 자세한 DB를 축적할 기회를 준다.
2. 잠재 고객 점수 매기기
DB를 축적했다면 기업에서 가장 궁금한 건 이들 중 누가 우리의 고객이 되어줄까이다. 이들 중 누가 실제 구매 확률이 가장 높을까?
콘텐츠 마케팅 전문가라면 ‘점수 매기기’를 통해 잠재 고객의 구매전환율을 예측한다. 해당 고객의 행동을 분석해 구매 확률을 계산해내고, 이를 수치화하는 것. 잠재고객(세일즈 리드)의 DB에서 특정 카테고리에 해당하는 고객군에게 점수를 추가하거나 특정 행동을 취한(예. 상품 소개 콘텐츠 클릭) 고객에게 점수가 추가된다.
제대로 시스템을 갖춰둔다면 영업 팀의 능률을 한껏 높일 수 있다. DB 중에서도 가장 가능성이 높은 고객을 선택적으로 골라 영업할 수 있기 때문. 당연히 상담하는 고객당 구매전환율도 올라가고, 성과를 내는 직원들도 신이 난다.
콘텐츠 마케팅에 투자하고 시간이 지나면 DB가 늘어나게 되는데, 이때 잠재 고객과 유망고객을 분류할 줄 알아야 한다. 지금 당장 내 제품을 구매할 의사가 있는 고객과 마케팅을 통해 회사의 인지도를 더 올려야 하는 고객으로 구분되는 것이다.
아직 구매할 의사가 없는 고객을 대상으로 영업성 이메일을 보내거나 전화를 하는 것은 상대를 짜증 나게 할 뿐이다. 이미 구매 의사가 있는데 회사에서 아무런 액션을 하지 않는다면 영업 기회의 손실이다. 능력 있는 마케터는 콘텐츠 마케팅을 통해 잠재 고객을 구매 의사가 있는 유망고객으로 유도한다.
3. 유망고객 양성
바로 위에서 언급했듯이 마케터의 역할은 일정 수준의 흥미만 있던 고객을 구매 욕구가 충만한 팬으로 만드는 데 있다. 이야말로 매출에 가장 직접적인 효과를 주면서도 효율적인 마케팅 수단으로, 콘텐츠 마케팅이 가장 효과를 발휘하는 분야이기도 하다. 마케팅 자동화 툴을 이용하여 자동화된 이메일이 발송되도록 만들 수 있다. 고객의 관심사에 따라 특정 정보나 혜택들을 적시에 고객에게 제공하여 잠재고객을 점차 유망고객으로 전환한다.
4. 고객 맞춤제작 콘텐츠
고객 한 명 한 명의 행동 패턴을 분석해 맞춤 제작된 콘텐츠를 보내는 일은 결코 쉽지 않다. 하지만 마케팅 자동화 툴을 이용하면 훨씬 쉬워진다. 이메일이나 문자 서두에 고객의 이름을 넣는 건 물론, 고객의 클릭과 관심사, 연령 등을 분석해 여러 개의 관심 그룹으로 분류하고 해당 고객이 가장 흥미롭게 반응할 만한 콘텐츠를 보낸다.
예를 들어 고객 A는 이미 지금 진행 중인 이벤트에 참여했다고 치자. 고객 A에게 이벤트 문자 대신 A가 관심 있어 할만한 다른 콘텐츠를 보낸다. 개인화된 콘텐츠는 다방면으로 이용할 수 있는 훌륭한 마케팅 수단이다.
5. 시간 절약
자동화 툴은 마케터의 시간을 절약시켜준다. 같은 시간으로 더 많은 숫자의 마케팅 캠페인을 진행할 수 있다. 회사가 이런 툴에 쓰는 비용을 아까워한다면, 경쟁사를 앞서가기 힘들다.
처음에 툴을 도입하고 배우고 익숙해지는 것은 성가신 일처럼 느껴질 수도 있지만, 필요한 툴을 제대로 활용하면 마케팅 효율이 높아진다. 같은 시간 내에 더 많은 마케팅 캠페인을 하고, 더 많은 고객 리스트를 만들어내고, 영업팀에게 유망고객을 연결하여 거래를 성사시킬 수 있게 된다.
6. 데이터 분석
마케팅 자동화 툴은 데이터를 한곳에서 일목요연하게 관리할 수 있게 해준다. 광고의 효율, 트렌드, 고객의 반응을 모니터링하고 그 결과를 바로 분석하여 전략을 수정할 수 있다. 콘텐츠 마케팅에 필요한 데이터는 아래와 같은 정보들이다.
- 웹사이트 방문 출처, 고객이 사이트에서 보내는 시간, 클릭하는 페이지 등
- 마케팅 캠페인별 효율: 고객 1명의 유입에 돈을 얼마나 내고 있는가?
- 랜딩 페이지: 고객이 어느 페이지에 도착하나? 페이지의 콘텐츠에 따라 결과가 어떻게 변하나?
- 콜 투 액션(Call to Action): 고객이 어떤 행동을 취하나? 반응률은?
- 이메일 마케팅: 누가 얼마나 열어보았나? 어디를 클릭했나?
- 블로그/동영상/소셜미디어 포스팅의 인기, 반응하는 사람들의 유형
추가로 팁을 알려주자면 영업 팀의 피드백을 마케팅 프로세스에 포함시키는걸 추천한다. 실제 고객과 소통하는 영업 팀은 대응하는 고객을 통해 현재 마케팅 시스템이 얼마나 효과적인지, 무엇이 부족한지에 대한 피드백 및 힌트를 얻을 수 있다. 물론 이 정보는 마케팅에 꼭 필요한 보물 같은 의견으로, 향후 마케팅 최적화 및 매출 상승에 큰 영향을 미칠 수 있다.
스피드 요약: 마케팅 자동화 이렇게
그동안 고객들에게 컨설팅을 통해 개선했던 마케팅 효율화 영역을 정리하였다. ROI가 바로 높아지는 방법이다.
- 스마트한 DB 축적: 고객에 대해 더 많은 정보를 얻어 불필요한 영업과정을 줄일 수 있다.
- 잠재 고객 점수 매기기: 영업 팀에 전달하는 고객 리스트의 Quality가 좋아진다. 영업팀은 긴 고객 리스트 중 가장 유망한 고객(점수가 높은 고객)에게 집중할 수 있게 돼 실적이 좋아진다.
- 유망 고객 양성: 무작위의 이메일이 아니라 이메일을 자동화하여 고객이 필요로 하는 정보, 오퍼만을 이메일로 보낸다. 영업을 전개하기도 전에 70% 이상 구매 쪽으로 의견이 기울도록 만든다.
- 고객 맞춤제작 콘텐츠: 고객이 관심 있게 볼만한 콘텐츠를 반복 없이 보내 브랜드 신뢰도를 높이고 매출 상승을 유도한다.
- 시간 절약: 더 짧은 시간, 더 적은 비용으로 더 많은 사람에게 효과적으로 마케팅한다.
- 데이터 분석: 여러 곳에 분산된 수치를 놓고 이리저리 고민할 필요 없이 한 곳에 데이터를 모으고 인사이트를 뽑아낸다.
자동화에 따른 비용이 발생하겠지만, ROI를 계산하면 분명히 이득이다. 자동화 툴 역시 그 툴을 사용하는 사람의 역량에 달렸지만 어렵지 않다. 그동안 컨설팅을 통해 제안했던 자동화 툴에 대한 고객의 만족도는 높았다.
마케팅의 트렌드는 콘텐츠와 데이터 위주로 변화하고 있다. 콘텐츠 마케팅에 대해 좀 더 알고 싶다면, 우선 콘텐타에서 무료로 배포하는 e북이나 B2B 사업자를 위한 가이드북을 다운로드 받는 것도 좋은 생각이다.
원문: Contenta M
