중국 게임 BM의 대명사 VIP
중국 BM(Business Model)을 이야기 할 때면 항상 VIP 시스템이 언급되곤 한다. ‘중국 게임의 핵심은 곧 VIP 시스템’ 이라는 인식을 가질 만큼 중국 게임시장 공략을 위한 핵심적인 요소로 인식되고 있다.
그동안 봐온 중국 게임들의 VIP 시스템은 단순히 VIP를 누적 금액으로 나눠서 혜택을 제공하는 것이 아니라, 게임 속에 자연스럽게 스며들어 유저들이 거부감 없이 결제하게 만든다. 현재 중국 및 한국에서 출시된 게임의 성공적인 VIP 시스템 적용 사례를 바탕으로 목적에 따라 아래와 같이 나눠보았다.
첫째, VIP 인식 및 거부감 줄이기
VIP 에게 혜택이 많으면 해당 유저는 좋지만 VIP가 될 만큼 게임에 투자할 금전적 여유가 많지 않거나, 무과금으로 게임을 즐기고 싶은 유저에게는 VIP에 대한 거부감이 상당히 높은 것은 사실이다. 이러한 VIP에 대한 거부감을 줄이는 방법은 아주 쉽고도 간단하다.
1) 결제 하지 않아도 VIP 1등급을 주고
2) 일일미션에서 VIP 특권이라며 소탕권을 지급하고
(어차피 이건 VIP와 상관없이 기본으로 지급하는 것인데, VIP라는 명분을 주는 것이다)
3) VIP 등급 전용 일일 선물을 넣어줘서 기분좋게 만든다.
예를 들어서 아래 <전민주공>에서는 매일매일 VIP 등급 선물을 주면서도, VIP 2등급, 3등급의 더 많은 혜택을 자연스럽게 인식할 수 있게 만드는 것이 핵심이다. 예를 들면 전용 선물 페이지를 만들고 이 페이지에서 다음 등급 혜택을 볼 수 있게 한다든지.
이렇게 함으로써 VIP 시스템의 거부감을 낮출 뿐만 아니라, 더 높은 단계에 있는 VIP로 올라가는 것의 장점을 자연스럽게 인지시키게 된다.
둘째, VIP 고객의 지속적인 케어
백화점 VIP와 비교해보자. 백화점에서 VIP가 되면 많은 혜택이 있다. 발레파킹과 같은 편의 기능 제공뿐만 아니라, 정기적으로 정기공연 VIP 초대, 명절선물과 같은 보상을 제공한다.
크게 보면 모바일 게임에서도 이런 백화점과 같은 전략을 취한다. <킹오파98>에서 보면 VIP는 아레나 전투 스킵, 소탕권 10회 사용, 무한의 탑 전투 스킵 등과 같은 부가적인 편의 기능을 제공한다.
백화점에서 주기적으로 선물을 보냈다면, 모바일 게임에서는 매일 보상으로 지급한다. <킹오파98>에서는 VIP 등급에 따라서 아래와 같은 보상을 주고 있으며, 유저가 가장 많이 접근하는 일일미션 창에서 보상을 받을 수 있게 했다.
셋째, VIP의 궁극의 목표 ‘돈 더 쓰세요~’
VIP의 궁극적인 목표는 유저가 지갑을 더 열게 만드는 것이다. 일반 백화점, 쇼핑몰에서도 VIP 등급에 따라서 차등 혜택을 주고 있는데, 그 혜택의 핵심은 더 많은 상품을 구매하게 하는 것이다. 즉 특별한 상품을 제공하거나 VIP에게만 제공하는 할인 등을 제공하면 된다.
<원더5마스터즈>의 경우에는 VIP 등급에 따라서 판매하는 상품의 가격을 할인하고 있다.
<킹오파98>의 예를 들면 현재 VIP 7등급에서 캐릭터조각을 100개 살 수 있는 혜택을 제공 받는다. 아래 그림에서 보면 현재 나는 V6 등급인데, 앞으로 1440개의 다이아를 구매하면 VIP 7등급으로 상승 할 수 있게 된다는 사실을 알려주며 결제를 유도한다.
아래 VIP를 보면 킹오파에서 최고 인기캐릭터인 <마이>, <이오리>를 VIP에서만 구매할 수 있도록 캐릭터를 안배해놓았다.
위 상품의 경우는 VIP 등급에 따라 한 번만 제공되는 혜택이라면, 아래 혜택은 특정 기간 동안 VIP 등급에 따라서 결제 시마다 할인 받을 수 있는 상품들이다.
또한 구매횟수에 제한이 있는 컨텐츠의 경우에는 VIP 등급에 따라서 구매를 할 수 있는 권한을 늘려주는 식으로 접근할 수도 있다. 실제로 많은 도탑류 게임에서는 VIP 등급에 따라서 골드, 에너지, 스페셜 던전 등의 이용권 횟수를 제한하고, 늘려주고 있다.
VIP는 만병통치약인가?
VIP 시스템을 갖다 붙인다고 모든 게임이 성공하는 것인가? 현재 상위에 있는 레이븐과 세나의 경우에는 VIP 시스템 없이도 1~2위를 유지하고 있다.
반면 VIP 시스템을 갖췄더라도 형편 없는 게임이 많다. VIP의 전형이라고 볼 수 있는 탑탱은 인기게임 랭킹에서 저기 끝자락에 숨어버렸다.
VIP를 적용한 게임이 모두 다 높은 ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active User, 일일 이용자 한 명당의 평균수익)를 보여주는 것도 아니다. 매출을 결정짓는 특효약은 아니지만 매출을 조금이라도 더 발생하도록 유도하는 것은 사실이다.
결국은 일단 우선적으로 상품이 매력적이어야 유저는 구매를 시작하게 되고, VIP는 그러한 매력적인 상품의 소비자가 더 많은 금액을 결제하도록 유도하는 역할인 것이다.
원문: 중국게임연구소
