※ 다윗과 골리앗의 싸움 같았던 버진의 경험 몇몇을 돌아보며 그 요령에 관해 말한 「Richard Branson: 3 top tips to take on a giant and win」을 편집한 글입니다. 물론 그중 모든 것이 계획대로 진행되지는 않았지만요.
젊은 스타트업 창업가입니까? 이미 자리 잡은 큰 회사와 겨뤄서 정상의 자리에 올라갈 방법이 궁금한가요? 버진의 창업자 리처드 브랜슨이 엔터프리너닷컴(Etrepreneur.com) 블로그에서 당신을 위해 강력한 격려의 말들을 해주었습니다.
거대 기업에 승리하고 시장 점유를 위해 도전하는 것은 작은 기업에 매우 위험한 일이 될 수 있습니다. 하지만 만약 당신에게 용기와 훌륭한 아이디어가 있다면 기업가가 시도할 수 있는 가장 보람 있는 일이 되기도 합니다. 당신의 성공은 그저 좋은 비즈니스를 형성하는 것만이 아니라 혁신을 자극하고 경쟁을 조장해 결국에는 소비자들에게 이득을 줄 것입니다.
거대한 회사에 도전하기 전에 당신이 정확하게 무엇과 싸우는지 알아야 합니다. 그 분야를 최대한 배우고 어떻게, 그리고 왜 당신의 라이벌들이 성장하는지 알아보세요. 시장 조사를 하고 당신의 상품이나 서비스가 다른 브랜드에서 제공하는 것들과 어떻게 다른지 집중하세요. 만약 당신이 더 나은 것을 제공하지 않을 거라면 무슨 소용이 있겠습니까?
예를 들어 우리가 ‘버진 콜라’를 출시했을 때 코카콜라와 경쟁하겠다는 우리의 다짐은 저에게 혈액은행과 피 흘리는 경쟁을 하는 것으로 생각됐습니다. 우리의 상품이 좋기는 했지만, 그것이 코카콜라를 훨씬 뛰어넘는 것은 아니었죠. 우리는 한동안 잘해냈지만, 그들이 우리를 사업에서 몰아내기로 결심하고, 자본을 풀자 우리의 판매는 떨어지기 시작했습니다.
하지만 버진의 사업 모험 다수는 수년 동안 버진 콜라보다는 더 높은 수준의 성공을 즐겼습니다.
우리가 ‘버진 트레인’으로 승객들이 시간을 절약해 여행할 수 있도록 구매한 빠른 속도의 틸팅 열차를 시작했을 때 그것은 사람들이 우리가 농담을 하는 줄 알았던 혁신적인 아이디어였습니다. 철로들은 너무 낡아서 가능하지 않았거든요. 하지만 우리는 우리의 접근법이 옳고 우리가 성공하는 데 오랜 시간이 걸리지 않을 것이라는 자신이 있었습니다.
정말 독창적인 제품이나 서비스가 당신이 그 전쟁에서 승리할 수 있도록 오랜 길을 갈지라도, 종종 그것만으로는 충분하지 않습니다. 최대한 열심히 반격을 가하지 않고서는 시장의 리더들은 그 자리를 포기하지 않을 것입니다. 최고에 머물기 위해 무슨 짓이든 할 겁니다. 확률은 그들에게 있을 것이고, 그들은 보통 작은 회사를 어렵게 만들 자금적인 영향력을 가졌죠.
여러분이 더 크고 부유한 경쟁자에게 승리하는 건 절대로 쉬운 일이 아니죠. 또 싸우기 위해서 브랜슨이 될 필요는 없습니다. 하지만 브랜슨처럼 승리하고 싶다면 다음 팁이 도움이 되겠죠. 사실 그는 골리앗에게 새총을 겨눌 때 택해야 하는 최고의 팁으로 3가지 접근법을 가지고 있습니다.
1. 인내심을 가져라
몇몇 산업에서 당신의 경쟁자들은 아마도 경쟁을 막는 규제에 도움받을지도 모릅니다. 그러한 상황에서는 지속성이 핵심입니다. ‘버진 아메리카’도 자리 잡기까지 오랜 시간이 걸렸습니다. 말 그대로 오랜 시간이요! 미국 항공 산업에서는 외국인 오너십에 대한 규제가 엄격했고 우리는 처음 몇 년 동안 힘을 쓸 수가 없었죠.
우리는 낙심하기보다 그 시간을 열정적이고 에너지가 넘치는 팀과 완벽한 서비스를 만들 시기로 사용했습니다. 우리의 프로모션을 통해 소비자들은 ‘버진 아메리카’가 얼마나 혁신적인지 알게 되었습니다. 기내 와이파이부터 모든 승객을 위한 터치스크린 엔터테인먼트도 갖추었죠. 시간이 흘러 우리는 이륙 허가를 받았고, 고객들은 우리와 함께 비행하기를 열망했습니다.
2. 멘토를 가져라
당신이 큰 회사와 경쟁을 하고 당신의 회사가 엄청난 압박을 받을 때 지원을 요청할 멘토 네트워크를 갖는 것이 좋습니다. 비슷한 난관을 실제 경험해본 사람들을 찾으세요. ‘버진 아틀랜틱’이 ‘브리티쉬 에어웨이’와의 싸움에 막혔을 때 저는 프레디 레이커 경을 찾았습니다. 그의 항공사인 ‘레이커 에어웨이’는 비슷한 환경에서 힘을 잃었습니다. 그는 어떻게 우리의 어려운 상황을 다룰지 귀중한 조언을 주었습니다.
3. 더욱 혁신하라
자리를 잡는다는 것은 절대로 쉽지 않습니다. 그리고 당신은 매번 장해물을 극복해야 할 겁니다. 그럼에도 당신은 몇몇 중요한 이점을 가졌습니다. 문제 해결의 더 좋은 방법을 제공하는 혁신적 상품이나 서비스는 사람들의 관심을 끕니다.
일단 당신이 시장에 자리 잡은 회사로부터 몇몇 사업을 뺏는다면 그들은 반응할 겁니다. 그리고 당신은 당신의 작은 회사가 큰 회사보다 많은 면에서 민첩하다는 것을 알게 될 겁니다. 상황이 변할 때 이미 기존 방식으로 설정된 큰 관료체계에 의해 뒤처지지 않고 빠르게 행동할 유연성을 가졌다는 것도요.
