첫결제는 왜 중요한가?
유저가 첫 결제를 하면 매출이 발생할 뿐만 아니라, 한 번 결제를 한 유저는 향후에도 매출을 발생시킬 가능성이 높다.
게임에서는 대개 한 번 결제를 해본 사람이 계속 결제를 하며, 또한 적은 금액이라도 결제한 고객은 자신이 투자한 돈을 생각하며 게임을 지속적으로 플레이하는 경향이 있다. 최소한 게임을 삭제하지는 않는다.
그렇다면 과연 유저는 언제 결제를 할 것인가?
결제가 이루어지는 시점을 욕구론(?)적인 관점에서 봤을 때, 결제의 욕구가 100%에 도달했을 때 결제가 이뤄진다고 본다. 우선 40%는 게임에 흥미를 느껴야 채워진다. 30%는 탐험에서 좀 더 많은 스테이지를 깨고 PVP에서 남에게 승리하고자 할 때 채워진다. 나머지 30%는 무엇으로 채워서 결제를 유도 할 것인가?
게임이 가지고 있는 기본적인 욕구 이외에도 결제를 유도 할 수 있는 아웃게임 요소가 필요한 것이다. 최초 결제를 유도하는 세 가지 아웃게임 요소에 대해 알아보자.
하나, 최초 결제 보상
결제 욕구를 가장 많이 불러일으키는 것은 바로 최초 결제 보상이다. 최초 결제 상품은 그 어떤 것보다 보상이 매력적이어서 크게 작용하고 있다. 그렇다면 최초 결제 상품은 어떻게 해야하나?
(1) 확정형 보상
최초결제를 유도하기 위해서 여러가지 상품을 줄 수 있다. 기존 캐쉬 충전 2배, 캐릭터or 장비뽑기권을 줄 수 있지만, 최초 결제 상품에서 핵심은 확정형 상품을 주는 것이다. 아직 게임 내 어떤 것이 얼마나 값어치 있는 것인지 확인이 안 되는 상황에서 뽑기권이나 캐쉬 2배는 큰 메리트로 작용하지 못할 수 있다.
각 게임마다 확정형 보상이 다르겠지만 도탑류의 게임에서는 최초결제자를 위한 3~4성의 캐릭터를 지급한다. 또한 밸런스를 잡을 때는 결제자에게 기본으로 캐릭터를 하나 정도 지급을 한다고 가정을 하고 잡아야 한다.
(2) 전면 배너 노출
결제를 가장 쉽게 유저에게 인지시킬 수 있는 방법은 전면 배너다. 유저에게 첫 결제를 유도할 수 있다면 반 강제적으로라도 노출시켜야 하다.
들어오자마자 최초 결제 상품을 노출시켜주는 게 부담스럽다면 최초에는 노출을 안 시키고 특정 레벨 이후에 접속할 때 노출시키는 설정도 필요하다. 또한 최초 결제의 경우에는 런칭 직후에만 전면 배너를 노출하게 되는데, 첫 구매의 경우에는 특정 기간 동안에 노출되게 설정하는 것이 아니라 계정 생성 기준으로 노출시키는 것이 필요하다.
(3) 메인 로비 아이콘
전면 배너의 경우에는 닫기 버튼을 누르면 사라지게 되어서, 유저가 다음에 어떻게 구매해야 하는지 알 수 없다. 따라서 메인 UI에 최초 결제 상품 관련 아이콘은 필수로 노출되게 해야 한다. 메인 UI에 최초 결제 상품을 노출 시킬 경우 조금 지저분하거나 복잡해 보일 수 있으나, 첫 결제는 그 지저분함보다 더 중요하다는 것을 명심하자. 무조건 노출시켜야 한다.
참고로 최초 결제를 잘 노출시킨 <펑키삼국>의 예를 들어보면 유저는 아래와 같은 체험을 통해서 구매가 이뤄지게 된다.
둘, 월정액제
한국 게임에서도 최근 들어 월정액제를 많이 볼 수 있는데, 중국 게임에서는 월정액제의 형태가 조금 변형이 되어 적용되고 있다. 그 이유는 월정액제의 목적에 좀 더 충실하게 하기 위해서이다.
매출 견인보다는 D+30의 리텐션 및 NPU(New Paying User)를 만드는 게 주목적이기 때문이다.
(1) 별도 상품이 아닌 충전금액에 따라서 혜택 제공
기존 캐쉬 충전과 별도로 월정액제를 구매하는 것조차도 유저에게는 허들일 수 있다. 최근 중국 게임에서는 월정액제를 일정 금액 이상 결제를 하면 혜택이 주어지는 형태로 바뀌었다. 3,000원 어치 결제를 하면 바로 월정액제 혜택이 주어지게 된다.
(2) 일일미션과 연계
일일미션과 연계가 필요하다. 모바일 게임에서 유저가 가장 많이 접하게 되는 일일미션에서 월정액제 상품을 구매 미션을 넣어둠으로써 유저가 자연스럽게 구매로 이어질 수 있게 한다.
또한 월정액제를 구매한 유저는 월정액제 미션에서 받기 버튼을 눌러서 보상을 획득하도록 해야 한다. 또한 받기 완료한 경우에는 남은 일수 표기를 해서 유저가 다시 구매해야 할 시점을 안내해야 한다.
(3) 이벤트 탭에서 노출
일일미션도 중요하지만 이벤트 페이지에서도 노출이 필요하다. 또한 이벤트 페이지에서 디폴트는 기본적으로 월정액제에 대한 안내로 설정해 놓음으로써 자연스럽게 월정액제에 대해 인지하게 된다.
셋, VIP 혜택으로 후킹
최초결제상품, 월정액제가 결제를 이끄는데 가장 큰 요소라고 본다면 VIP 혜택은 약간 보너스 같은 개념이다. 결제를 하면 보너스 혜택이 있다는 것을 인지시킴으로써 ‘결제하면 덤으로 VIP 혜택도 누릴 수 있구나’하는 사실을 인지하게 만든다.
VIP의 혜택은 여러가지가 있다. 골드 구매 횟수 증가, 행동력 구매 횟수 증가 등 게임마다 많은 혜택이 있지만 그 중에서 자연스럽게 유저에게 노출되는 기준으로 한 번 정리했다.
(1) 편리함 제공
PVP 전투 스킵 기능, 10번 소탕권, 3성으로 클리어하지 않아도 소탕 사용 등 편리함을 제공한다.
(2) 출석부 VIP 혜택
유저가 하루에 한 번 반드시 봐야 하는 것은 출석부 인데, 이 출석부에서 VIP 혜택에 따라서 추가 혜택을 보여줌으로써 결제를 유도할 수 있다. 
(3) VIP 전용 선물 상자
VIP를 인지시킬 수 있는 가장 확실한 방법은 VIP 전용 선물을 제공하는 것이다.
<전민주공>의 예로 들면 유저는 결제를 하지 않아도 VIP0등급이 되며, VIP 등급은 하루에 한번씩 선물 상자를 얻게 된다. 유저는 이때는 VIP1, VIP2 등급에서는 무엇을 얻게 되는지 궁금해하고, VIP0 등급도 선물을 줌으로써 VIP에 대한 거부감을 줄일 수 있다.
마무리하며
유저가 첫 결제를 하려면 단순히 하나의 욕구만으로 이뤄지기는 어렵다. 그저 스테이지를 더 깨고 싶다거나, PVP에서 이기고 싶다는 것으로는 부족한 것이다. 가랑비에 옷 젖는 줄 모른다는 말처럼, 유저로 하여금 결제 혜택을 자연스럽게 인지시키면 절로 지갑을 열게 될 것이다.
원문: 중국게임연구소
