1) 상대와 협상 중 아무리 설명을 해도 상대방은 “안된다”는 식으로 negative하게 나올 때, 보통 포기하거나 싸우게 된다.
2) 하지만 이 경우 전문 협상가들이 권하는 방법은 “I-Message로 말하기”이다.
3) “I-Message로 말하기”의 5단계
a. Labeling (상대방 마음준비시키기)
상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 ‘마음의 준비’를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 한다. ‘질문’을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있다.
“꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?”
b. Fact (사실을 말하기)
협상상대의 주장 중 사실과 다른 부분을 언급하거나, 내가 이런 제안을 할 수밖에 없는 근거를 제시하는 것.
‘논쟁의 여지가 없는 것’에 국한됨. 따라서 통계수치와 같은 자료를 같이 제시하는 것이 좋음.
“통계청에서 발표한 자료에 따르면 제품 원료가격이 작년에 이미 10%나 인상되었습니다. 그런데 말씀하신 단가에 맞추게 되면 저희는 총 20% 정도의 손실을 보게 됩니다.
c. Feeling(감정 말하기)
협상상대의 부정적인 태도나 무리한 제안에 대해 내가 느끼는 감정을 솔직하게 말하는 것. ‘비난’을 해서는 안됨. 느낌만 전달하는 것이 중요.
“그 정도로 손실을 보게 되면 저는 이 Deal을 왜 진행했냐고 위에서 질책을 받게 될 것인데, 그 점이 정말 염려됩니다.”
d. Intention(의도 말하기)
궁극적으로 내가 주장하는 내용이 무엇인지 밝히는 것.
“어느 정도 가격이 보장되어야 제대로 된 품질도 보장됩니다. 이는 귀사를 위해서도 바람직할 것이라 여겨집니다.”
e. Feedback(상대방 답변 받기)
나의 제안에 대해 어떻게 생각하는지를 질문하라. 나의 일방적인 통보가 아니라 상대방과의 진솔한 대화를 원한다는 인식을 전달.
“너무 제 입장만 말씀드린 거 같습니다. 제 의견에 대해 어떻게 생각하시는지요?”
4) 쉽진 않지만 이 5단계를 평상시에 연습해 두면 유사시에 자연스럽게 발휘할 수 있다.
원문: 조우성변호사의 디지털서재
