9,900달러에 미국 인플루언서 50명 틱톡 챌린지를 대행
이승환: 자기소개를 부탁드립니다.
정상교: 틱톡 챌린지 대행사 아이기스랩 대표 정상교입니다. 요즘에는 해외 틱톡 챌린지, 그 중 특히 미국에서 한국 화장품, K뷰티를 주로 하고 있어요.
이승환: 주로 어떤 K뷰티 브랜드를 하죠?
정상교: 엄청 많이 합니다. LG생활건강 브랜드를 가장 많이 해요. 더페이스샵, 글린트, 이자녹스, 프레시안, 이렇게 4가지를 하고 있어요. 에이드코리아의 마리앤메이, 셀트리온 한스킨, 신생 브랜드로는 비나우, 넘버즈인도 했고, 예전에 아누아를 하기도 했어요.
이승환: 엄청난데요. 비용은 얼마를 받나요?
정상교: 미국 틱톡 인플루언서 50명에 9,900달러 받고 있습니다. 이 중 5명은 팔로워 30만 이상 메가 인플루언서고, 50명 모두 최소 팔로워가 1만명은 돼요.
이승환: 와, 엄청 싼데요. 유명 틱톡커 한 명 쓰는데 천만 원 하는 광고소개서가 오가던데;;;
정상교: 저희는 되도록이면 가격을 높게 가져가려 하지 않는 게, 인플루언서 광고는 ‘보장’이 안 되잖아요? 그러면 적게 남더라도 광고주를 안심하는 게 우선이라 생각했어요. 광고주가 안심하면 이후 더 다양한 상품을 개발할 수 있다고 봐요. 틱톡은 한국이나 글로벌이나 다 누가 빵 터질지 몰라요. ‘추천 영상’ 탭에 뜨는 게 중요한데, 거기 뜨려면 일단 기본 인플루언서 모수를 확보하는 게 좋아요. 그러려면 소수의 인플루언서 섭외보다 챌린지가 훨씬 효과적이지요.
이승환: 하긴 ‘해외’에 ‘틱톡’에 ‘챌린지’에, 다들 익숙하지 않은 키워드네요.
정상교: 맞아요. 사실 쉽지는 않았어요. 언어도 다른 해외 크리에이터를 한명 한명 설득하고 계약해야 했으니까요. 그런데 막상 정착시키니 잘 만든 거 같아요. 요즘 한국에서도 인플루언서 광고비 비싸다고 하는데, 해외는 훨씬 비싸거든요. 그런데 저희가 합리적 가격을 제안하니, LG생활건강, 어뮤즈, 이런 멋진 회사에서 연간계약을 해주셨어요. 기업 입장에서도 좋죠. 유명 틱톡 인플루언서 1명 하던 비용으로, 매월 챌린지를 진행할 수 있으니까요.
1조회수에 1원이면 되는 아이기스랩의 틱톡 챌린지
이승환: 글로벌 틱톡 마케팅을 해보니까 어떻습니까?
정상교: 미국에서 틱톡 마케팅은 선택이 아니라 무조건 해야 한다.
이승환: 무조건? 왜입니까.
정상교: 미국 틱톡 시장이 워낙에 커요. 한국 틱톡 사용자 수가 4백만 정도인데 미국은 1억 7천만이거든요. 거기에 한국도 요즘 유튜브에 바로 샵 만들어서 크리에이터들이 많이 벌잖아요? 미국은 틱톡에서 바로 샵을 만들 수 있어요. 그래서 같은 좋아요 수라고 해도 한국보다 가치가 훨씬 높아요.
이승환: 그래도 웬만큼 좋아요나 뷰가 많이 나와야 광고주도 좋아하지 않습니까?
정상교: 수치도 많이 나와요. 특히 뷰티 쪽은 반응이 굉장히 좋아요. 단순히 뷰만 많은 게 아니라, 오가닉하게 좋아요, 저장도 많이 하고, 공유도 많이 퍼 나르고 하죠.
이승환: 어느 정도인 거죠?
정상교: 예로 저희가 더페이스샵 챌린지를 3차례 했는데요. 2차에서 53명 총 조회수가 1480만이 나왔어요. 거의 1500만 나온 거죠.
이승환: 와, 미국에서 1뷰당 1원이면 그냥 거저먹은 거 같은데요.
정상교: 우리가 한국에 있어서 잘 모르는 거지. 지금 K뷰티가 트렌드예요. 요즘 K팝이나 넷플릭스 한국 드라마가 인기잖아요? 이거 보며 외국인은 한국 여자애들 왜케 피부가 좋아? 도대체 뭘로 피부 관리해? 그러면서 구글 유튜브 찾아봐요. 서양에서는 보통 제품 2~3개 바르는데, 한국은 화장을 7~8단계로 하네? 왜 한국애들 피부 좋아졌는지 알겠다… 그리고 화장품 뒤에 성분표 보면 한국 화장품이 더 빽빽하게 들어가 있는 경우가 많아요. 거기서 또 믿음을 갖고 K뷰티가 성장하는 거죠.
해외에서 틱톡이 먹히는 이유: 한국보다 피부 변화가 바로 눈에 띈다
이승환: 미국 등 글로벌 틱톡에서 잘 먹히는 틱톡 영상은 어떤 것인가요?
정상교: 일단 미국이 한국보다 훨씬 틱톡 광고하기에 좋습니다. 보여지는 게 뚜렷하거든요. 담당자 입장에서는 ‘제품이 말하고자 하는 것’이 시각적으로 잘 드러나야 하잖아요? 그 점에서 미국이 훨씬 편해요.
이승환: 어떤 이유죠?
정상교: 한국은 그래도 뷰티 영상 찍을 거면 좀 예뻐 보여야 한다는 고정관념? 그런 게 좀 있어요. 그래서 뷰티 전문이 아닌 틱톡 인플루언서가 영상을 찍을 때도 필터를 많이 써요. 특히나 10대들은 필터를 거의 기본 장착하죠. 근데 미국은 그런 게 별로 없어요. 제품 효능이 훨씬 직관적으로 드러나죠. 화장품이 피부에 주는 효과가 바로 눈에 보여요.
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한국인이 하는 것과는 느낌이 완전히 다르다
이승환: 진짜 한국과는 느낌이 많이 다르네요.
정상교: 네. 예로 이 흑인 여자분은 조회수 190만 터진 영상인데요. 단순해 보이지만 인기 끌 요소가 여럿 있어요. 필터도 없고 영상도 예쁘기보다는 자연스러움을 추구해서, 세럼만 썼는데도 피붓결이 달라 보이지요. 또 초반에 광고모델인 세븐틴 원우를 언급하잖아요? 그러니까 K팝에 관심을 가진 분들이 좋아할 법하죠. 이분은 워낙 인기라서 반대로 한국으로도 진출하게 되더라고요(…) 한국 릴스에도 뜨고 엄청 화제였어요. 아, 그러고 보니 한국 기초화장품이 인기라는 것도 트렌드예요.
이승환: 기초화장품이요? 색조가 보여주기 좋지 않나요?
정상교: 해시태그 분석해 보면 어떤 제품군이 인기인지 알 수 있는데, 미국뿐 아니라 글로벌 전반적으로 앰플, 세럼, 이런 기초 제품 해시태그가 인기거든요. 두 가지 이유가 있는데 먼저 코로나 때 한 3년 정도 마스크를 썼잖아요. 그러면서 색조보다는 여드름 같은 피부 트러블에 관심도가 높아졌더라고요. 또 하나는 아까 이야기한 것처럼 필터 안 쓰고 꾸밈없이 영상을 올린다 했잖아요. 그러다 보니 상대적으로 기초화장품도 티가 훨씬 더 나요.
이승환: 아… 한국은 좀 예쁘게 보이려 하는데, 외국은 그냥 올리니 비포 앤 애프터 차이가 보이는 거군요.
정상교: 네. 그래서 판매로 연결되기도 좋아요. 인플루언서가 산다고 무조건 따라 사는 시대는 한참 전에 지났어요. 더 더페이스샵 세럼을 썼더니 피부과 너무 좋아졌다, 톤 개선 효과가 있다… 이런 거 아무리 떠들어도 사실 눈에 보여야 사람들도 믿잖아요? 그게 한국에서는 힘든데, 글로벌에서는 가능한 거죠.
크리에이터의 개성을 존중한 비포 앤 애프터 영상이 기본
이승환: 그러면 또 미국 등 글로벌 틱톡 챌린지는 어떤 점을 신경 써야 할까요?
정상교: 크리에이터 선정은 다양하게 해야 한다? 단가 비싸더라도 좀 잘 사는 백인 위주로 하는 게 브랜딩에 도움 되지 않냐고 생각하는 분들도 있는데, 그보다는 다양한 인종과 사람들이 사용하고 검증한 뷰티 브랜드로 가는 게 좋은 것 같아요.
이승환: 하긴 뭐 어차피 럭셔리 브랜드와 싸울 것도 아니니…
정상교: 맞아요. 그냥 너무 각 잡기보다 자연스럽게 다양한 사람이 쓰게끔 하면 충분해요. 한국은 애 엄마가 영상 만들어도 예쁜 애 엄마가 중심인 느낌이라면, 미국은 나이 드신 여성분이 화장품 쓰니 젊어 보이네, 되게 자연스러운 일반인 느낌이에요. 대신 소구점은 명확히 하고요. 이건 기본적으로 비포 앤 애프터를 가이드라인으로 전달해줘야 해요.
이승환: 소구점은 ‘이런 점 좋아’를 던져주면 될까요?
정상교: 그렇죠. 그리고 한국도 틱톡이 10대 위주다 보니 그렇긴 하지만, 아무래도 한국보다는 좀 더 개개인 영상 건드리는 걸 좋아하진 않아요. 최소한의 가이드라인만 지키라 하고, 크리에이터가 자신에게 맞게 창의적으로 해석하는 거죠. 챌린지에 참가하는 크리에이터가 최소 50명, 많으면 100명 이상이잖아요. 그래서 다양성을 받아들여야 사람들이 덜 지루하게 브랜드와 제품을 받아들여요.
이승환: 예를 좀 들어주실 수 있을까요?
정상교: 예로 이 틱톡커는 1:1 길거리 인터뷰를 해요. 가이드라인이 제품 사용 1일차부터 N일차까지 보여줘야 하는 거였거든요. 인터뷰로 상대방 피부 이야기를 꺼낸 후, 자기가 넘버즈인을 매일 쓰면서 피부가 어떻게 좋아졌는지를 보여주죠. 어찌 보면 어색해보일 수도 있지만, 크리에이터의 팬들에게는 훨씬 자연스럽게 느껴지거든요.
@zodexyt He wasn’t expecting that 😳 #numbuzin #numbuzinvibes ♬ original sound – Zodex
자기 컨셉을 활용해 화장품을 풀어내는 틱톡 크리에이터들
이승환: 이런 컨셉이 없는 분들도 있잖아요? 그런 분들은 재미없어도 괜찮다?
정상교: 네. 크리에이티브를 짜기 힘들어하는 분들도 많아요. 그런 분들은 그냥 광고주가 원하는 비포앤애프터만 해도 돼요. 어차피 미국은 워낙 다양한 사람들이 있고, 또 그들의 팬과 팔로워가 있거든요.
글로벌 틱톡 인플루언서, 1회성보다 지속적 관계 이어가야
이승환: 글로벌 틱톡 광고를 아이기스랩에 꼭 맡겨야 하는 이유가 있다면?
정상교: 일단 너무 저렴하잖아요. 남들 한두 명 섭외하면 끝날 999달러에 50명 챌린지를 진행해 주니까. 그리고 저희가 이미 20차례 이상 글로벌 챌린지를 돌렸는데요. 그러다 보니 자연스럽게 크리에이터와 관계가 쌓여가고, 이게 선순환을 낳고 있어요. 틱톡은 유튜브랑 다르게, 광고를 콘텐츠 만들며 논다고 생각하는 크리에이터들이 많아요. 그래서 본인이 찍어놓고 맘에 들면 빵 터진 영상을 상단 고정 영상으로 박기도 하고, 어떤 크리에이터들은 바이오에다가 박아놓고 홍보를 해주더라고요.
이승환: 오, 대단하네요. 보통 다 추가비용 들어가잖아요?
정상교: 네. 그러다보니 저희가 점점 브랜드와 잘 맞는 인플루언서를 많이 확보하고 있어요. 또 이러다 보니 정말 의외의 접점이 생기는데요. 예로 틱톡과 인스타가 되게 다른 플랫폼이라 팔로워 수 차이도 크거든요. 근데 틱톡에서는 큰 영향력이 없지만, 인스타에서 유명한 분들이 뷰티 영상을 인스타에 올려주고는 해요. 이렇게 부수적으로 얻는 효과도 적지 않아요.
이승환: 재밌는 일들이 많네요.
정상교: 예, 그리고 저희는 광고주용 관리자 페이지가 따로 있어요. 챌린지에 참가한 인플루언서 영상 전체 수치를 합산해 볼 수도 있습니다. 엑셀로도 뽑을 수 있고요. 또 개별 영상의 조회 수, 좋아요 수, 공유 수, 이런 것까지 다 한 번에 볼 수 있어요. 사실 유튜브야 많이 해봐야 5건 정도이지만 틱톡은 시작이 50개예요. 광고주 입장에서 되게 관리하기 힘들거든요. 근데 이걸 저희가 자동으로 뽑아주니 그 부담이 확 사라지는 거죠.
이승환: 오오…
정상교: 그리고 저희 쪽에서는 이런 기술을 통해 더 정교한 틱톡 인플루언서 선정과 관리가 가능하죠. 지금 보면 저희 쪽에 등록된 틱톡커만 7만 명 정도예요. 케이뷰티 관련 주요 해시태그 관련 인플루언서를 계속해서 수집하고 있거든요. 이들을 분석하면서 어느 광고에 더 어울릴지를 잘 추려내는 거죠. 이 툴을 계속 발전시켜 시리즈A 투자도 받을 계획입니다.
이승환: 그렇게 계속 챌린지가 쌓일수록 아이기스랩에서는 더 잘 맞는 틱톡커들을 계속 확보하게 되는 거네요.
정상교: 맞아요. 유튜브야 몇 명만 관리하면 되지만, 틱톡은 누가 터질지 몰라요. 크리에이터와 계속 좋은 관계를 이어가야 하죠. 그러다 보면 또 이분들이 해시태그를 추천해 주기도 해요. 미국에서는 틱톡을 검색 엔진으로도 많이 쓰거든요. 예로 #numbuzinvibes 같은 해시태그도 저희가 추천받아서 넣은 거예요. 이렇게 친해질수록 부수적인 이익이 커지죠.
일본도 지역별 특성에 맞춰 진행 가능, 자세한 이야기는 컨퍼런스에서
이승환: 일본 시장 관련해서도 좀 이야기해 주실 수 있을까요?
정상교: 일본이 좀 어려운 게, 일본은 이상하게 한국 음원이 업로드가 안되는 경우가 많아요. 그러면 틱톡커들에게 LINE 앱 깔고 VPN 사용법 설명하고… 또 요즘 한일관계가 안좋아서인지, 극단적으로 한국을 싫어하는 애들이 있어서 DM으로 상처받는 게 좀 있고;;; 이런 소통이 좀 힘들어요. 좋은 점은 배송 스트레스가 없어요. 미국은 워낙 나라가 크니까 배송이 늦는 경우도 많고, 또 “누가 화장품 훔쳐갔어” 같은 일도 종종 일어나거든요. 그 뒷처리를 해야 하니 그만큼 챌린지 기간도 길어지죠.
이승환: 힘든 점 말고 좋은 점은…
정상교: 대신 한국과 좀 가까워서 그런지, 한국에서 먹히는 코드가 잘 먹혀요. 예로 일본에 로프트(LOFT)라는 한국의 올리브영 같은 곳이 있는데요. 예전에 저희가 화장품을 다이소 프로모션에 엮어 성공한 적이 있거든요. 마찬가지로 일본 크리에이터들이 로프트에 직접 가서 사서 구매하는 연출을 했는데 이게 인기를 끌더라고요.
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이승환: 확실히 둘이 비슷한 점이 있네요.
정상교: 네. 또 틱톡커 중에 한국에 있는데 일본을 좋아하고 일본어로 영상 만드는 분들도 꽤 있어요. 아니면 최소 한국어로 영상 만들고 일본 자막을 붙인다거나. 이런 크리에이터들은 팔로워도 일본인 위주거든요. 이런 분들과 영상을 만들어 나가는 것도 하나의 방법이지요. 챌린지를 열수록 이런 다양한 분들과 협업하는 일이 늘어나고 있어요. 좀 케이스는 다르지만 미국에 있는 한국인도 잘 활용하면 좋아요.
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이승환: 이번 컨퍼런스에서는 어떤 이야기를 할 계획인가요?
정상교: 저희가 지금까지 만든 글로벌 K뷰티 틱톡 영상만 1천 개가 넘는데요. 브랜드나 제품군에 따라 반응이 어땠는지, 또 틱톡에서 뜨려면 어떤 영상을 만들어야 하는지, 다양한 브랜드와 제품을 맡은 저희 데이터를 바탕으로 이야기하고자 합니다.
이승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.
정상교: 글로벌 틱톡 챌린지 전에 먼저 잘 된 브랜드를 한번 쭉 보시면 도움이 될 거예요. 미국에서 이미 터진 브랜드가 많거든요. 조선미녀, 아누아, 더페이스샵, 라운드랩… 이런 영상들 찾아보고 어떻게 하면 터지겠다 조금씩 감을 잡아나가길 권해요. 물론 만사 다 귀찮으면 저희 아이기스랩에 연락 주세요. 시장 분석, 기획부터 챌린지 실행까지 모두 합리적 가격에 마무리해 드립니다.
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「K뷰티 컨퍼런스 미리보기 “이제 뷰티 광고에 틱톡은 선택이 아닌 필수인 이유” 틱톡코리아 김동욱 매니저」로 이어집니다.
