6번 창업-폐업 만에 200억을 투자받다
이승환(ㅍㅍㅅㅅ 대표, 이하 리): 자기소개를 부탁드립니다.
임사성: 마켓보로 대표 임사성입니다. 15년 동안 6차례 스타트업을 창업하며 엑싯도 해봤고, 빚더미에 앉기도 했습니다. 현재는 고기나 채소 같은 식자재 유통 플랫폼과, 식자재 오픈마켓을 운영합니다. 5년 동안 200억 정도 투자를 받으며 성장 중이지요.
리: 어쩌다 6차례나 창업을…
임사성: 병역특례로 개발자 생활을 시작했습니다. 여기서 아이디어를 얻어, 병특 끝나자마자, 그리드 컴퓨팅 회사를 만들어 매각까지 성공했습니다. 그다음 만든, 유통 관리 솔루션 회사도 잘됐고요.
리: 뭔가 계속 잘되는군요…
임사성: 이때 미국에서 직구한 아이폰이 너무 신기한 거예요. 모바일 앱에 큰 기회가 있겠다 싶어서, 같이 하던 친구들에게 회사를 넘겨주고 나왔죠. 곧바로 모바일 앱 개발사를 차렸지만 다 잘 안 됐습니다. 그리고 제 아파트가 전세가 되고, 월세가 되고, 빚이 되고… 그냥 다 날렸습니다.
리: 모바일 앱 개발사가 얼마나 컸기에 그렇게 말아먹었죠?
임사성: 규모는 그리 크지 않았습니다. 이전에 했던 서비스들은 B2B로 솔루션을 납품했으니, 수익 모델이 뚜렷했잖아요. 그런데 모바일 앱은 B2C였고, 뚜렷한 수익 모델이 없다 보니 계속 까먹은 거죠. 직원 10명으로 1년간 돈 못 벌면 10억 가까이 깨지니까요.
6개월 300만 다운로드, 국내 1위 음악 앱… 나오자마자 망한 이유
리: 어떤 앱을 만드셨기에 크게 말아 드셨습니까?
임사성: 소셜 동영상 서비스를 만들었어요. 요즘 틱톡 같은? 처참하게 망했고 이후 ‘뮤직톡’이라는 유튜브 기반 음악 서비스를 만들었어요. 듣는 음악이 보는 음악을 넘어, 사람들끼리 이야기하는 음악이 될 거라 생각했습니다. 요즘 유튜브에서 인기가요를 같이 보며, 댓글로 이야기하잖아요? 이 앱이 6개월 만에 300만 다운로드를 기록하며, 국내 1위 음악 서비스가 됐죠.
리: 그 잘되던 게, 왜 지금은 흔적도 없어졌죠?
임사성: 너무 잘된 게 탈이었어요. 준비할 시간도 없이 음악저작권협회에서 저작권료를 내라는 거예요. 우리는 무료인 유튜브 음악을 재생하니까, 무료 아니냐고 따졌죠. 그러니까 음저협이 유튜브와의 계약서를 보여주는 거예요. 유튜브 음악으로 돈을 받고 말고는 음저협이 결정한단 내용이었죠. 변호사도 포기하라 해서 아쉽게 서비스를 접었습니다.
리: 대형 음원사랑 쇼부 보는 게 좋지 않았을까요?
임사성: 그때는 지금처럼 음원의 합법화가 잘 정리된 상황이 아니었어요. 여기저기 소송이 난무하던 상황이었죠. 망해서 돈이 없으니까 외주로 전전했어요. 2014년에는 대기업에 블록체인 서비스도 만들어 납품하고…
리: 굉장히 빨리했네요. 코인은 좀 사셨나요?
임사성: 비트코인 20만 원 할 때 사서, 30만 원에 팔고 우리끼리 회식하고 했죠(…) 말아먹은 회사 수습하느라 열심히 SI(외주개발)를 했습니다. 직원도 늘었고, 연 매출도 10억 이상은 났어요. 그런데 SI를 하다 보면, 자기 서비스를 하고 싶어하잖아요. 그렇게 시작한 게 마켓보로입니다. SI 하실 분들은 계속하셔라, 우리는 마켓보로만 하겠다… 이렇게 흩어진 거죠.
식당의 불편했던 식자재 주문을 혁신하며 4억 투자를 받다
리: 그래서… 마켓보로는 무엇입니까?
임사성: 식당에서 사용하는 식자재를, 모바일 앱으로 편하게 주문할 수 있게 한 서비스입니다. 보통 식당 사장님은 전화나 카톡으로 식자재를 주문해요. 그러면 큰 유통사는 ERP에 기록하고, 작은 유통사는 엑셀, 심지어 종이에도 기록합니다. 수기로 쓰다 보니 엄청 꼬여요. 간이현금영수증 발행하거나, 그냥 현금 박치기하는 경우도 많고요.
가격에서도 양쪽 다 불만이 많았죠. 식자재 가격 변동이 워낙 잦으니, 유통사는 일단 물건 보내고 가격 변동을 뒤늦게 알려요. 식당은 바가지 씌운다고 의심하죠. 반면, 마켓보로에서 앱으로 주문하면, 주문 때마다 시가가 공개되니, 그런 일이 완전히 사라지지요. 또 거래마다 기록이 자동으로 남아서 영수증 꼬일 일도 없고요.
리: 뭔가 동대문 패션 시장하고도 비슷하네요.
임사성: 그래도 동대문은 돈이 되는 시장으로 인식되며 점점 현대화해요. 식자재는 그렇지 않죠. 실제로 동대문보다 식자재 시장이 더 복잡하기도 합니다. 옷가게보다 식당이 훨씬 많고, 식당 한 곳에서 쓰는 품목이 평균 300가지에 이르러요. 그런데 주문과 유통은 원시적이니, 오류와 시행착오가 넘치는 거죠. 이걸 저희는 모바일 앱 주문으로 해결하려 했고요.
리: 그 수많은 식당 한 곳 한 곳에 앱 사용법을 교육하기 쉽지 않아 보이는데요?
임사성: 나이 드신 식당 사장님은 스마트폰도 쓰기 힘든 경우가 있어요. 그래서 “순댓국집 할머니가 주방에서 쉽게 주문할 수 있도록 만들자” 했습니다. 1) 식자재 카테고리 클릭, 2) 그중에 필요한 식자재 클릭, 3) 양 조절하고 4) 주문하면 끝이에요. 다행히 여태까지 식당 쪽에서 어려워서 못 쓰겠다고 한 적은 없었습니다. 별도로 교육도 필요 없었고요.
리: 식당 사장님들이 아주 좋아했겠군요.
임사성: 식당 사장님은 편해서 좋아했고, 유통사 사장님들이 더 좋아했습니다. 유통사에서 쌀만 파는지 알았는데, 고추장도 파는 거예요. 한 번에 주문하게 되고, 유통사 매출이 더 높아졌죠. 덕택에 금세 4억 투자를 받을 수 있었고, 6명이서 마켓보로는 완전히 독립하게 됩니다.
돈이 없어 3년간 낮에는 SI 밤에는 마켓보로 존버
리: 그래서 이후 승승장구하셨나요?
임사성: 아니오. 투자받은 4억으로 개발인력을 충원하고, 제품 개선에 힘썼는데… 1년이 안 돼 4억이 다 떨어졌어요. 유통사에서 월 5만 5,000원을 받았는데, 20개 정도 썼나? 월 100만 원 버는 거로 운영이 될 턱이 없잖아요? 다시 외주 일을 하면서 버텼습니다. 낮에는 외주 일을 하고, 밤에는 회사에 모여서 다시 마켓보로를 개선했습니다.
리: 5년 전 4억이면 적지 않은 돈인데, 뭘 그리 빨리 날려서…
임사성: 쉽게 생각한 거죠. 제품 잘 만들었으니 J커브 그릴 것이다… 동대문으로 다 모이는 패션 시장과 달리, 식자재 시장은 파편화가 너무 심했습니다. 육류나 채소가 원산지에서 서울의 식당까지 가는 데 5–6단계를 거쳐야 해요. 입소문도 안 나고, 업체 사이즈마다 요구사항도 너무 달랐습니다. 단골 사장님들 요구사항 맞추는 것도 허덕였죠. 2017년, 2018년… 2년을 그렇게 보냈습니다.
리: 6명이서 2년이나 외주를 했다고요?
임사성: 6명 중 3명은 관뒀고, 3명이 존버했습니다. 약간 공장 같았어요. 오전 오후는 2명이 외주하고, 1명이 마켓보로 고객 응대하고… 야간에는 1명이 외주하고, 2명이 마켓보로 업데이트하고… 그러면서 계속 식당 사장님과 유통사 요청을 반영했습니다. 엑셀로 뽑을 수 있게 해달라, 세금 계산서 발행을 좀 더 편리하게 해달라…
리: 그 정도로 안 되면, 피봇하는(사업모델 전환) 게 정상 같은데요;;;
임사성: 멋지게 말하면, 식당 사장님을 돕자는 사명감이었고… 이 시장이 너무 복잡하고 어렵잖아요? 그래서 경쟁자가 진입하기 힘들 거라 봤어요. 투자자들도 아무도 이 시장에 투자하지 않았어요. 우리가 버티기만 하면 이긴다, 시장의 only one이니까… 계속 한 곳, 한 곳 만족시키다 보면, 분명히 이 시장의 지배자가 될 거다… 이렇게 생각했죠.
리: 추가 투자를 받기도 쉽지 않았나요?
임사성: 기존에 이력이 있는 카테고리여야 투자자 분들도 알 텐데 식자재 유통 투자는 없었으니까요. 스터디해서 이해하니 또 시장이 만만치 않아요. 이런 어려운 일을 꼴랑 3명짜리 회사에서 잘 할 거라 생각하는 게 비정상이죠. 지표라도 따라줬으면 몰라, 3년 가까이 고생했는데 월 300만원 매출은 좀 그랬죠.
기사회생, 1년 만에 200억 투자를 받다
리: 초기에 4억 투자한 분은 망했다고 생각했겠군요.
임사성: 엄청 죄송했죠. 그래도 투자사가 끝까지 응원해주시던 와중, 2018년 지점이 500개에 달하는 큰 프랜차이즈가 쓰기 시작했어요. 그 전에 실제로 쓰는 식당이 1,000개 정도였거든요. 갑자기 50%가 늘어난 거죠.
리: 그래 봐야 유통사 몇 개 늘어나고, 월 수익 100만 원도 안 늘 것 같은데…
임사성: 영업이 되잖아요. “대형 프랜차이즈도 씁니다”라는 이야기를 2년간 하고 싶었어요. 그런데 프랜차이즈는 자기 시스템이 있으니, 잘 안 바꾸려고 해서 영업이 힘들었죠. 이 프랜차이즈 하나로, 일반 식당은 물론 다른 프랜차이즈 영업도 가능해졌어요.
리: 그래도 흑자는 힘들 것 같은데요?
임사성: 그래도 성과가 확 좋아지며, 외주 3년 만에 10억 추가 투자를 받게 됐어요. 처음 투자해주셨던 현 베이스인베스트먼트의 강준열 파트너님과 주환수 대표님이 추가 투자를 해주신 거죠. 이때도 J커브까지는 아닌지라, 반쯤은 의리로 투자해 주신 거라 생각합니다. 3년째 외주로 존버하며, 투자자와 고객과의 약속을 지킨 모습을 좋게 봐주신 거죠. 지금도 너무 감사드립니다.
리: 10억 투자받고는 어떻게 됐습니까?
임사성: 2018년에 10월에 10억 투자를 받았는데, 2019년 2월에 추가로 30억 투자를 받았습니다. 그동안 마켓보로와 식자재 시장을 아무도 몰랐는데, 투자받자마자 VC 사이에 소문이 돈 거죠. 마침 거래액 1,000억을 찍을 때거든요. 그렇게 소문이 도니까, 5개월 뒤 150억을 추가로 받습니다. 그러니까 1년 만에 10억, 30억, 150억… 200억 가까이 받은 거죠.
리: 프리A부터 시리즈B까지 200억을 1년 만에? 뭐 그리 많은 돈이 필요했던 거죠?
임사성: 마켓보로가 순식간에 고객사가 엄청나게 늘어났어요. 오가는 데이터가 기하급수적으로 쌓이죠. 이제 그 데이터를 활용한 사업을 펼치려 합니다. 하나는 월 매출 30억까지 하는 유통사들을 넘어, 월 매출 100억 이상 하는 큰 유통사들이 쓸 새로운 엔터프라이즈급 서비스를 개발 중입니다. 어찌 보면 기존 ERP 시장을 넘어, 국내 최대의 SaaS를 만들어보는 거죠.
J커브의 기반: 식당과 유통사 간 신뢰 관계를 유지
리: 왜 이렇게 갑자기 잘 됐는지, 자기 자랑 한 번 부탁드립니다.
임사성: 거래처, 즉 식당과 유통사와 신뢰 관계를 버리려 하지 않았습니다. 예로 마켓보로에서 식당은, 기존 거래하던 유통사의 상품만을 볼 수 있어요. 왜 다른 유통사 식자재도 공개하지 않느냐고 많이들 물으시는데, 식자재 시장은 굉장히 폐쇄적인 시장입니다. 유통사 사장님들이 가격 노출을 굉장히 꺼려요. 굳이 유통사 사장님들을 경쟁시키며 이 구조를 깨지 않으려 했던 거죠.
리: 식당 사장님들도 더 저렴한 식자재를 사는 게 중요하지 않습니까?
임사성: 유통하시는 분들이, 단순히 식자재 공급만 하고 끝이 아닙니다. 식당 사장님들 케어도 많이 해요. 건너편 집 김치 맛있던데, 그 배추 우리도 좀 갖다줘요… 급하게 파가 떨어졌으니 1시간 안에 좀 갖다줘요… 이런 서포터이자 파트너죠. 그러다 보니 식당은 식자재 유통사와 연을 맺으면, 믿고 쭉 가는 경우가 많습니다. 시장 혁신은 파괴에서도 오지만, 저희는 기존 시장 존중이 더욱 중요하다고 생각합니다.
리: 오, 멋진 말이네요.
임사성: 기존에 거래하던 유통사 사장님을 불편하게 해서야, 우리가 그분들 신뢰를 얻을 수가 없잖아요. 그래서 혹시라도 다른 식자재가 필요하거나 거래처를 바꾸고픈 사장님을 위해 ‘식봄’이라는 별도의 식자재 오픈마켓을 열었습니다. 여기서는 유통사들의 식자재 가격 비교가 가능합니다.
리: 그러면 결국 기존 유통사에 피해가 가지 않습니까…
임사성: 식봄은 일종의 대안이에요. 의리가 아니라 편의성 때문이라도, 어지간한 식당은 기존 유통사를 씁니다. 그런데 기존 식자재사에 없는 걸 구해야 할 때가 있거든요. 그런데 네이버에 검색하면 정보가 없어요. 식자재 업체 이름이 나와도, 뭘 파는지, 배송 조건이 어떤지, 가격은 얼마인지, 아무것도 모르죠. 그렇다고 영세 식당이 새벽에 시장 가서 사 올 수도 없고요. 그런 사장님들이 편히 쓸 수 있도록 도와드리는 오픈마켓이 식봄입니다.
한국 최대의 SaaS 개발사로 업그레이드 중
리: 그래서 요즘은 어떤 일을 합니까?
임사성: 크게 두 가지입니다. 첫 번째는 월 거래액 수백억 회사를 위한 SaaS 서비스를 개발 중입니다. 굉장히 많은 데이터가 실시간으로 오가면서도, 오류가 발생하지 않아야 하죠. 어찌 보면 대기업들이 SAP 기반으로 쓰는 서비스들을, 설치형이 아닌 웹에서 구현하는 것입니다. 두 번째는 수집된 엄청난 데이터를 활용하는 서비스로 발전해 나가는 것이지요.
리: 이미 대형 유통사는 ERP를 쓸 텐데, 마켓보로의 서비스를 쓸 이유가 있을까요?
임사성: ERP는 설치형이라 직원이 하나하나 입력을 해야 하잖아요? 직원도 사람인지라 가끔 잘못 입력합니다. 잘못하면 큰 사고가 나는 게, 0 하나 더 붙여서 7천만 원 살 물건을 7억 사는 경우도 생기거든요. 그런데 우리는 식당에서 직접 모바일로 주문하면, 웹을 통해 유통사 SaaS 서비스로 자동 등록됩니다. 실수가 날 수 없습니다. 월말마다 이거 맞춰보는 비용도 장난 아닌데, 그럴 필요도 없고요. 모든 기업의 B2B, B2C 프로세스가 자동화되는 거죠.
리: 그 엔터프라이즈급 SaaS는 언제 출시되나요?
임사성: 이게 엄청 큰 작업입니다. 각 고객사마다 상황이 다르니, 데이터 복잡도가 매우 높습니다. 기존 고객의 니즈를 분석하고 설계하는 데에만 1년 가까이 걸렸습니다. 그리고 마켓보로는 우리가 선도자라, 우리가 곧 기준이었습니다. 반면 신규 SaaS는 잠재고객이 활용해온 ERP를 분석하고 맞춰야 하는 부분도 많습니다. 기존 것보다 조금 좋은 게 아니라 ‘압도적으로 좋아야’ 우리 제품을 쓸 테니까요.
리: 데이터 이야기도 하셨는데, 얼마나 엄청난 데이터인 거죠?
임사성: 흔히들 동대문 도매 시장을 연 15조로 추산합니다. 그리고 저희가 타깃으로 하는 식자재 시장은 연 50조 수준입니다. 지그재그, 브랜디, 이런 회사들 동대문 혁신한다고 핫하잖아요. 우리는 전혀 핫하지 않은데;;; 폼나지 않아서 그렇지, 식자재 시장이 더 큽니다.
리: 그 데이터를 가장 많이 가진 회사가 마켓보로다…
임사성: 지금은 아닙니다. CJ 프레시웨이가 3조 정도로 1위이고, 우리는 10% 내외이니 차이가 크지요. 그런데 우리는 3년 사이 20배 이상 성장했어요. 또 대기업이 최종적으로 식당까지 배송하진 않잖아요? 반면 우리는 그 식자재를 쓰는 식당, 라스트마일까지 주문 내역을 통해 거래 데이터 파악이 가능합니다. 이 데이터를 수집하는 곳도, 고객을 위해 의미 있게 활용하는 곳도 우리밖에 없습니다. 2년 뒤 CJ를 넘어 업계 1위가 목표인데, 그때 진짜 마켓보로의 전성기가 오리라 생각합니다.
자신이 원하는 생각과 코드, 개발론을 실행할 수 있는 회사
리: 그래서 하고 싶은 말의 핵심은 개발자를 뽑고 싶다…는 거군요.
임사성: 그렇습니다. 나름 200억 투자도 받았는데, B2B 회사이다 보니 잘 모릅니다. 요즘 게임회사들 연봉 엄청 올리던데, 우리회사 검색도 안 하고 제껴버리는 거죠. 마켓보로, 정말 빠르게 성장 중입니다. 거래액이 3년 전 100억에서, 올해 2천억 이상으로 늘었습니다. 함께 하시는 개발자, PO를 비롯한 기획자분들도 다양한 기업에서 많은 경험을 쌓은 분들이고요. 그러니 제발 지원 좀… 현재 프론트, 백엔드, 양쪽 모두 10명 이상을 채용 중입니다.
리: 마켓보로만의 개발 문화가 있다면, 어떤 게 있을까요?
임사성: 개발자 개개인의 능력과 생각을 절대로 존중합니다. 심지어 개발 도중에, 다른 팀에서 말도 잘 못 붙이게 해요. 물론 필요할 때는 사무실로 부르겠지만, 집에서 개발하는 게 편하다고 하면 원격근무도 보장합니다. 그저 본인이 가장 개발에 집중할 수 있고, 능력을 발휘할 수 있다면, 그 선택을 존중하는 것이지요.
리: 너무 자유방임주의 아닌가요…
임사성: 이미 개발조직 문화가, 그렇게 해도 잘 돌아갈 수 있도록 세팅되어 있습니다. 야근을 안 하는 것도 개발자들이 워라밸을 추종하기보다는, 개발팀 스스로 개발 일정을 결정하고 일을 배분하는 게 자리잡혀서이고요. 최종적으로는 시공간의 제약을 받지 않고, 자율적으로 개발할 수 있는, 그런 개발문화를 목표로 합니다.
리: 개발팀 구성은 좀 어떻게 다를까요?
임사성: 특이한 게 저희 개발실은 중앙집권형보다 집단지성형에 가깝습니다. CTO가 없는 대신, 3개의 프로덕트 개발팀징님이 수시로 상황을 공유합니다. 어차피 각 개발팀장님이 다 15년 정도 경력이 있는 분들이라, 다른 회사 가면 충분히 CTO를 할 수 있는 분들입니다. 각 프로젝트에 맞는 CTO가 개발 팀장으로 있다는 게, 좀 더 정확한 표현이겠네요.
이렇게 나뉘어 있기에, 개별 팀원과 코드에 좀 더 많은 시간을 들일 수 있습니다. 또 각 개발팀장님의 권한이 높기에 PO를 비롯한 분들이 아닌 개발팀장님 컨펌 후에 모든 개발이 시작됩니다. 또 한 가지 특징으로는 별도로 QA팀이 있습니다. 행여나 제품 업데이트 후, 개발자들이 디버깅에 긴 시간을 보내지 않도록, QA팀이 문제를 사전에 철저히 방지합니다.
리: 감사합니다. 마지막으로 한 마디 부탁드립니다.
임사성: B2B 식자재 플랫폼 비즈니스는 최근 오프라인 혁신 비즈니스 중 매우 강력한 ZERO to ONE 비즈니스라고 생각합니다. 이와 마찬가지로 세상에 존재하지 않았던 것을 나만의 문제 해결 방식과 코드로 새로운 것을 만들어내는 개발자도 가장 강력한 ZERO to ONE 직군이라고 생각하며, 개발자를 존중하는 마켓보로에 많은 지원 부탁드리겠습니다.
