현재 업계의 대표적 유니콘으로 자리 잡은 3개의 기업이 스타트업 시절 어떤 최소기능제품(MVP) 전략을 가졌는지, 어떤 방법으로 MVP를 시장에 선보였는지, 그것을 어떻게 시장의 룰을 바꾸는 게임 체인저로 사용을 했는지에 관한 이야기를 해볼까 합니다.
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1. 에어비앤비 AIRBNB
지금은 코로나19로 주춤한 양상이지만, 이전까지 밑에서 소개할 우버와 함께 공유경제라는 새로운 패러다임을 만든 스타트업 유니콘 에어비앤비입니다. 소유한 호텔이 하나도 없으면서 세계에서 가장 크고도 촘촘한 숙박 네트워크를 제공하는 솔루션을 제공하고 있습니다. 에어비앤비는 지구상의 여행과 숙박문화를 어떤 여행사나 호텔체인보다도 쉽고 편하게 느낄 수 있도록 해결했으며, 무엇보다 적당한 가격과 가격 대비 양질의 품질을 제공한다는 점에서 많은 여행자의 사랑을 받고 있습니다.
그 시작은 이렇습니다. 2007년 샌프란시스코로 이사를 온 두 친구가, 그 지역에서 미국 산업 디자인 협회(IDSA) 콘퍼런스에서 열리는 기간 중 저렴한 숙소가 충분하지 않다는 것을 깨닫습니다. 그들은 당시 직업을 찾고 있는 상태로, 월세를 내는 어려움이 있었기에, 이 월세라도 어떻게 해결해보자는 의도로 본인들의 거실을 임시로 빌려주기로 합니다.
간단한 블로그 스타일로 인터넷 예약을 가능하게 하자 곧 세 명의 유료 손님이 나타났습니다. 임시로 에어 매트리스를 설치하고 아침을 제공해 월세 문제를 쉽게 해결할 수 있었습니다. 이때 이런 형태의 거주공간 공유가 사업 기회라는 것을 바로 인식한 두 친구는 2008년 풀네임(airbreadandbreakast.com)으로 사업을 시작했지만, 지금과 같이 세련된 UX를 가진 서비스는 아니었습니다.
지금 2020년의 상황에서 여러분들이 이런 숙소 제공 서비스를 생각한다면 기본 기능으로서 이런 것들을 생각할 것입니다.
- 숙소의 맵 위치
- 숙소 사진
- 숙박 비용
- 숙소 평가 리뷰
- 숙소에서 가까운 곳에 대한 여행 정보
- 맛집 소개
- 검색 기능
- 숙소별 분류
그런데 에어비앤비는 비즈니스의 가장 기본 기능에만 충실하게 중점을 둡니다. 물론 그때는 모든 기능을 제공할 만한 리소스 역시 갖고 있지 않았습니다. 그 기본 기능은 숙소 사진, 위치, 가격, 그리고 호스트 연락 방법입니다. 그 당시의 웹사이트의 모습은 현재 에어비앤비 앱의 모양과는 많이 다릅니다.
처음 버전을 내고 지속적으로 에어비앤비는 사용자 피드백과 경험을 서비스 기능에 반영합니다. 예를 들어 체험(experience) 옵션, 어드벤처(adventure) 옵션, 보안 결제, 호스트와의 대화, 슈퍼 호스트 체계, 게스트 리뷰 등은 프로덕트의 부가가치를 높였습니다.
특장점
비즈니스 기회를 파악한 후 매우 빠르게 그 니즈를 시험하기 위한 웹사이트를 만들어 실험한 점입니다. 전혀 세련되지 않았고 거실이나 룸쉐어링을 기본 목표로 삼았기에 사진 2–3개 정도가 들어간 웹페이지를 만들었을 뿐이지만, 모든 역량의 초점을 비즈니스 니즈를 파악하고, 고객의 피드백을 받기 위한 MVP에 집중했습니다. 사용자 경험 데이터와 피드백을 통해서 현재 모습의 앱이 되었고 마켓리더로 자리매김하며 220개 이상의 국가, 10만 도시, 700만 개 숙소를 가진 유니콘으로 성장했습니다.
2. 우버 UBER
우버의 탄생도 에어비앤비와 많이 닮았습니다. 두 친구가 파리를 여행 중, 저녁 시간에 택시를 잡는 것이 거의 불가능하다는 사실에서 비즈니스 니즈를 생각해냅니다. 모바일 앱을 이용해 리무진 서비스를 해보자는 아이디어 2008년에 도메인(ubercab.com)을 구입하고, 2009년에 우버캡(UberCab) 프로토타입을 만들기 시작, 2010년 5월에 단 3대의 자동차로 샌프란시스코에서 테스트를 시작합니다.
이 MVP 모델은 모바일 앱에서 매우 간단하게 몇 번의 터치만으로 리무진 택시 예약이 가능하다는 점에서 처음부터 엄청난 인기를 끕니다. MVP만으로 곧 125만 달러의 투자를 받았죠. 초기의 MVP는 앱을 통해 예약을 받고, GPS를 통해 경로 안내를 하고, 신용카드로 결제할 뿐이었습니다. 매번 고객의 승차가 끝난 후 우버는 매우 적극적으로 사용자 피드백을 받고 빠르게 반영합니다.
2012년 우버는 우버엑스(Uber-X)를 새롭게 런칭하면서 MVP에 혁신적인 기능들을 덧붙입니다. 예약하기 전 본인의 위치 주위에 우버 드라이버들을 보여주고, 승차요금을 예상하고, 요금을 나누어 낼 수 있게 하면서 모바일 지갑과 연동하고, 드라이버들을 러시아워에 맞게 배치하는 등 지금까지도 모바일 앱으로는 가장 뛰어난 기능과 확장성을 보여줍니다. 이 모든 것을 다른 조사 기관을 이용하지 않고 오직 사용자 경험과 피드백을 적극적으로 수용해 반영하는 기업으로 유명합니다.
특장점
우버캡은 앱을 통해서 고객과 리무진을 연결하는 서비스를 제공하는 간단한 MVP였습니다. 그러나 고객의 요구가 변화하고 있다는 사실을 깨닫자마자, 우버캡에서 캡을 떼어냄과 동시에 고객이 원하는 기능을 적극적으로 개발하고 테스트했습니다. 그들은 핵심 가치에 집중하면서도 양쪽 면의 사용자, 드라이버와 승객이 모두 만족하는 방법으로 MVP를 발전해왔습니다.
이 부분에서 우버의 미학이 있습니다. 매 순간 이해가 상충하기 쉬운 드라이버와 승객의 관점에서도 모든 결정을 데이터와 리뷰를 통해서 혁신을 이루어 왔습니다. 시간대별 요금 할증제나 우수 드라이버에게 우선 배정을 해주는 시스템, 러시아워를 예측하는 시스템 등이 그런 예입니다. 현재 우버는 3백만 명의 드라이버 1억 명의 승객 경험을 소유한 지구상의 최대 택시 운송 사업자입니다. 물론 본인들의 택시는 단 한 대도 없이 말입니다.
3. 스포티파이 SPOTIFY
아직 국내에 소개되지 않은 서비스이지만, 스포티파이는 스웨덴에 본사를 둔 음악 스트리밍 서비스의 글로벌 최강자입니다. 2006년 다니엘 에크(Daniel Ek)와 마틴 로렌존(Martin Lorentzon)은 기존 음악 산업이 인터넷 스트리밍테크놀로지를 사용해 음악을 들으려는 사람들에게는 어떤 솔루션도 제공하지 않는다는 사실과 비즈니스 니즈를 발견합니다. 그 후 4개월 만에 그들의 첫 번째 프로토타입인 스포티파이AB(Spotify AB)가 만들어지고, 2007년 베타 버전을 출시합니다.
그들이 발견한 사실은 많은 사람이 스트리밍이건 다운로드건 음악을 듣는 것을 매우 좋아하며, 즉흥적으로 음악을 골라서 듣는 경향이 강하다는 사실을 파악합니다. 음질이 충분히 좋은 음악을 빠르게 스트리밍으로 제공할 수 있다면 이 시장을 바꿀 수 있다는 실험을 성공적으로 한 것이었습니다.
그들은 사용자들이 지금 선택한 음악이 플레이되는데 본인의 로컬 하드디스크 드라이브에서 재생되는 것처럼 짧은 대기 시간(latency)을 갖도록 하는 데 핵심 가치를 부여합니다. 아주 작은 세부 사항이었지만 이것이 핵심 가치였고, 모든 차이를 만들 수 있었습니다. 그 후 스포티파이는 영향력 있는 베타 테스터를 이용합니다. 스웨덴의 영향력 있는 음악 블로거가 경험을 공유하고, 혁신적인 앱에 대한 소식을 전 세계에 부지런히 알렸습니다.
사용자층이 생기면서 부지런히 사용자경험과 피드백을 제품에 반영하면서 천천히 시장을 확장해 나갑니다. 프리미엄(freemium) 버전, 음악 공유, 재생 목록, 프리미엄 버전의 오프라인 모드 등 새로운 기능이 추가되었습니다. 충분히 사용자가 생긴 후 스포티파이 모바일 앱이 개발되었습니다. 기존의 핵심 가치와 마찬가지로 음악재생에 최소한의 대기시간을 갖도록 한 모바일 앱을 런칭할 수 있었습니다.
특장점
MVP의 핵심 가치를 최소화했습니다. 음악을 온라인 스트리밍으로 듣되 기다리는 대기 시간을 없애자는 것이 유일한 핵심 가치였습니다. 스포티파이 앱은 다른 스트리밍 서비스에서 제공하는 모호하고 필요 없는 부분을 제거하는 것에 중점을 두었으며, 냅스터(Napster)가 불법적으로 제공한 것을 합법적으로 제공했고, 애플 아이튠즈(Apple iTunes)가 한 곡당 2달러에 판매하는 시스템을 무한정으로 들을 수 있는 구독형 모델로 바꾸었습니다.
또한 나라마다 다른 음악 저작권 문제를 해결하기 위해 각 나라에 진출하기 전에 충분한 시장 분석을 통해 진출하는 조심스러운 방법을 택했습니다. 아마도 이런 이유로 한국 시장 진출도 늦어진 것이 아닐까 합니다. 현재 월간 활성 사용자 수는 약 3억 명이며 매출은 92억 달러에 이릅니다.
마무리
지난번 글과 이번 글을 통해서 MVP에 대해서 열심히 나누어 보았습니다. 유니콘의 MVP에서 나타나는 공통점은 다음과 같은 4가지로 정리해볼 수 있을 듯합니다.
- 혁신적인 아이디어가 있을 때, 모든 것이 완벽하게 갖춰진 제품을 만들어서 배포해야 한다는 생각은 하지 않습니다. 반복적이고, 점진적인 방법으로 사용자 경험과 피드백을 반영하면서 핵심 가치를 꾸준히 보여주는 방법으로 접근합니다.
- 성공적인 스타트업의 대부분은 핵심 가치에 최대의 초점을 맞추고, 그 외 기능은 최소한으로만 제공했지만, 그 사실을 정확하게 잘 구별하는 타깃 사용자층에 접근했습니다.
- 타깃 사용자에게 MVP를 제공하면서 사용자 피드백을 최우선으로 제품에 반영했습니다.
- 성공적인 제품 로드맵은 항상 MVP에서 시작과 검증에서 비롯됩니다. 필수를 먼저 제공하고 시간이 지남에 따라 점진적인 방법으로 사용자가 원하는 기능을 채워가면서 완성도를 높입니다.
오늘도 서비스의 핵심 가치를 전달하기 위해서 애쓰신 모든 여러분들을 응원합니다. 위시켓은 다음 시간에도 여러분의 비즈니스에 도움이 될만한 아주 유익한 정보로 찾아뵙겠습니다.
원문: 위시켓
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