Part 1. 코로나로 줄초상 중인 여행업
이승환(ㅍㅍㅅㅅ 대표, 이하 리): 자기 소개를 부탁 드립니다.
조현수: 창업 7년차, 160만 다운로드 숙소 메타서치 서비스 올스테이를 운영 중인 조현수입니다. 스카이스캐너나 호텔스컴바인을 생각하시면 됩니다. 네이버 지식쇼핑의 가격비교 여행판이라 할 수 있겠죠. 올스테이는 한국 기업인만큼, 한국인에게 더 최적화된 서비스라 생각하시면 됩니다.
리: 요즘 코로나 시기 여행 스타트업은 어떤가요?
조현수: 당연히 존나 힘듭니다. 코로나 터지고 국내 여행 좀 풀리려니, 장마에 홍수가 터지고, 비 그치니까 수도권 코로나 터지고(…)
리: 정부에서 여행업 살린다고 숙박대전 연다던데…
조현수: 정부가 갑자기 취소했습니다. 코로나 때문이니 이해가 안 되는 건 아닌데… 정부에서 이거 한다고, 거의 모든 여행사가 1개월 이것만 개발했거든요. 다들 멘탈이 아작나는 중이죠. 사실 이거 돈 되는 사업도 아니었거든요.
리: 정부에서 지원금을 주는데, 왜 못 벌죠.
조현수: 숙박금 중 1만원을 여행사에서 부담하는데, 여행사 마진은 보통 10% 내외예요. 10만원 이상 되는 숙소만 여행사에 돈이 남는 거죠. 정부에서는 다른 커머스 영업이익률을 생각한 것 같은데, 여행 업계가 되게 박해요. 기업들 의견을 충분히 취합하지 않고 강행하더니, 죽어라 한 달 내내 개발한 걸 갑자기 관두니 억울하죠.
리: 그러면 다들 문 닫기 직전입니까…
조현수: 국내냐 해외냐에 따라 다릅니다. 야놀자나 여기어때는 국내 숙박업이니, 오히려 호황입니다. 반면 해외 타겟인 하나투어나 모두투어 등은 굉장히 힘들죠. 자본이 빵빵한 글로벌 여행사들도 힘든 상황이니, 국내는 두말할 게 없습니다. 이미 세중여행사, 롯데관광개발이 상장폐지심의에 들어갔습니다. 다들 부랴부랴 국내로 전환 중이지만, 코로나 때문에 국내라고 쉽지만은 않아 보입니다.
Part 2. 글로벌 여행업체와 맞서며 작년 매출 회복 중
리: 코로나로 여행업이 망해가는 와중 올스테이는 안녕하십니까?
조현수: 1분기 매출은 작년 대비 20%까지 떨어졌습니다. 이때는 정말 회사 망할 줄 알았죠. 하지만 2분기 들어 국내여행이 폭발하면서, 작년 대비 70% 수준으로 올라왔습니다.
리: 그래서 얼마 정도 벌고 있습니까?
조현수: 거래액은 2019년 기준으로 200억 정도입니다. 올해는 코로나로 좀 줄었지만, 작년까지 견실하게 매년 30% 이상 성장했습니다.
리: 30% 성장이면 스타트업 세계에선 좀 느려 보이기도 하는데요.
조현수: 장점이자 단점이죠. ‘여기어때’나 ‘데일리호텔’은 플랫폼과 영업력을 토대로 ‘당일호텔’ 같은 상품을 팔며 빠르게 커졌습니다. 반면 메타서치는 입점한 여행업체가 늘어나며, 그 가치가 천천히 커집니다. 올스테이라는 플랫폼 위에 호텔스닷컴, 익스피디아, 부킹닷컴, 이렇게 하나하나 입점할 때마다 그 가치가 천천히, 하지만 단단하게 더해지는 거죠.
리: 말씀하신 회사들 다 초대형 글로벌 회사잖아요. 올스테이가 버티는 것도 신기하네요.
조현수: 대부분 나라의 1위 메타서치는 로컬 기업입니다. 아무리 글로벌 플랫폼이라 해도, 결국은 현지에서 영업을 뛰어야 합니다. 그래서 로컬 기업이 유리할 수밖에 없어요. 패션 멀티샵이 어디를 입점시키느냐가 핵심 역량이듯, 메타서치도 어떤 여행사를 입점시키느냐가 핵심이에요. 올스테이도 대형 글로벌 메타서치가 눈여겨 보지 않은 다양한 숙소를 입점시키며 경쟁력을 키워가고 있습니다.
리: 그밖에 초대형 글로벌 서비스와 맞상대하는 전략은 뭐죠?
조현수: 일단 수수료가 훨씬 싸서 사장님들이 좋아하십니다. 또 글로벌 서비스보다 CS 처리도 빠르고 친절하죠. 받고 하나 더 가자면, 저희도 꽤 채널력이 됩니다. 올스테이라는 듣보잡에만 노출되는게 아니라 11번가 해외호텔, 위메프 해외호텔, 신라면세점, 와그, 플레이윙즈 등의 온갖 핫한 기업에 저희 API가 연결돼 있습니다. 그곳에서 숙소 검색해서 구매하는 분들도, 사실은 다 올스테이를 사용하고 있는 거지요.
리: 수수료도 저렴하고 채널력도 나름 나쁘지 않다…
조현수: 네 국산의 장점 아니겠습니까. 높은 가성비에 빠릿빠릿하게 말도 잘 듣고… 하지만 개발자들이 힘들어 하고 있습니다. 그래서 기술 고도화를 이끌어줄 CTO를 모시고 있습니다.
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Part 3. IT 회사가 아닌 이명박의 현대건설에 취업한 이유
리: 원래는 뭐하다가 창업하신 거에요?
조현수: 현대건설 재무팀에 있었어요. 어릴 적부터 인터넷을 좋아해서, IT 회사에 가고 싶었는데 다 떨어뜨리더라고요.
리: 왜 IT 기업에 가려고 한 거죠?
조현수: 중학교 3학년 때 필리핀으로 갔어요. 영어도 못하고 아는 사람도 없고, 할 수 있는 게 인터넷밖에 없었어요. 필리핀에서 28k모뎀으로 인터넷을 파고들다가, 저의 관종 끼를 깨달았어요. 그때 한창 인기였던 게 MP3랑 게임 다운로드였거든요. 그래서 홈페이지에 파일을 업로드했는데, 일이 너무 커졌어요.
리: 어떻게…?
조현수: 정신을 차려보니 8명의 운영진이 있고, 하루 방문자가 10만명이 넘는 불법 와레즈 사이트 주인장이 되어 있는 거죠. 그러다 대학 붙고 한국 돌아가려는데, 무슨 기관에서 메일이 왔어요. 쫄아서 대학 입학 취소될까봐 바로 닫아버렸죠. 다행히 이후 연락이 안 오더라고요.
리: 아쉽네요. 계속 놔뒀으면 깜빵 갔을텐데(…)
조현수: 고3이 뭘 알겠어요. 그냥 빤쓰런한 거죠. 근데 이후에도 관종 기질이 사라지지 않아서, 언젠가 인터넷으로 창업하겠다는 막연한 꿈을 가지고 있었어요. 근데 네이버, 다음, SKT, 다 떨어뜨리더라고요(…) IT는 팔자가 아니었나보다, 일단 큰 회사 가고 돈이나 모으며 배우자…
리: 현대건설은 어떻던가요?
조현수: 솔직히 재밌게 다녔어요. 수직적이고 거칠긴 했지만, 뒤끝 없는 문화가 좋았죠. 문제는 재경팀에 배정된 건데… 제가 경영학과를 나왔지만 기초회계도 3수강한지라… 재무제표가 항상 안 맞았죠. 맨날 사고만 쳤는데도, 다들 잘 챙겨주셨어요. 재무 경험이 회사 운영에도 도움이 됐고요.
리: 회사생활이 창업에 도움이 되었습니까?
조현수: 은근 도움이 된 게… 건설사 들어가면 초반에 현장을 보내요. 그 작은 현장이 하나의 스타트업이 되더라고요. 인부분들 다치시고, 민원인 와서 소금 뿌리고, 관리부장님은 본사에 쪼이고(…) 본사는 투자자고, 소장님은 작은 스타트업 CEO죠. 저는 말단이니 까라면 까는 역할인데, 덕택에 멘탈은 강해진 것 같아요. 원래 전화공포증 있었는데, 막판엔 거의 콜드콜의 달인이 됐어요.
Part 4. 한일 양국으로부터 투자 받으며 회사를 성장시키다
리: 그래서 바로 창업을?
조현수: 우선 카이스트 MBA를 갔어요. 뭔가 창업하고 싶어하는 젊은이들이 모이는 곳 같아서… 막상 가보니, 창업보다는 네트워크 쌓거나 커리어 높이기 위한 분들이 대부분이었죠. 다행히 제 룸메가 창업하고 싶어하는 친구여서, 그 친구와 올스테이를 함께 창업하게 됐습니다.
리: 처음부터 올스테이를 열었던 건가요?
조현수: 아뇨. 여행 컨텐츠를 묶어서 일정을 만들어주는 프로그램이었어요. 요즘 크게 투자받은 ‘트리플’ 비슷한 건데, 압도적으로 구린… 그걸로 투자 받으러 돌아다녔는데, 수익모델 없다고 다 거절당했어요. 1년쯤 지나니 입빨만 늘어서 투자는 받을 수 있겠던데… 마지막으로 만난 곳에서 피봇을 해볼 생각은 없냐고 제의하더라고요. 제가 봐도 이대로 투자 받아봐야, 돈 못 벌고 민폐겠다… 그래서 올스테이를 만들게 된 거죠.
리: 이미 비슷한 모델이 글로벌에도 로컬에도 있는데… 불안하지 않으셨나요?
조현수: 제 확신만 가지고는 못했을 겁니다. 그런데 투자를 제안한 두 곳이, 일본의 메타서치 1위 회사, 그리고 한국의 메이저 여행사였죠. 이 정도 빽이면 해볼만하지 않나, 싶었습니다. 그곳 대표님들께서도 ‘우리들도 10년 동안 0에서부터 회사를 키웠다, 큰 경쟁사 신경쓰지 말고 0에서 1을 만들어라, 그러면 1이 또 10이 된다’고 용기를 주셨죠.
리: 굉장히 감동적이네요…
조현수: 그때는 엄청 멋있어 보였는데, 지금 생각해보면 싸게 부려먹으려고 한 말 같기도(…) 제가 대주주가 되는 투자가 아니라, 투자사들이 대주주였습니다. 제 지분은 스톡옵션으로 점차 늘어가는 구조였고요. 조인트 벤처, 더 심하게 말하면 사내 벤처 느낌일 수도 있죠. 투자 조건도 매우 깐깐했어요. 처음에 3억을 넣어주며, 조건 달성하면 최대 10억까지 넣어주겠다 했죠. 그 마일스톤이 매우 후덜덜했어요.
리: 대주주도 아니면서 뭘 그리 열심히 한 거예요?
조현수: 제가 대주주로 메타서치 사업을 제로에서부터 할 수 있었을까요? 절대 못했을 것 같아요. 지분이 적은 만큼 낮은 리스크로 사업을 시작할 수 있었고, 큰 후회는 없습니다. 투자사들의 이름값이 여행사들을 입점시키는데 도움이 되었기에, 사업을 빠르게 성장시킬 수 있었고요. 그러고보니 아직 인터파크가 입점 안했네요. 인터파크 제휴 담당자님 보시면 꼭 좀 연락 부탁 드립니다. 꼭 모시고 싶습니다…
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Part 5. 행운을 넘어 실력으로 매해 30% 이상 성장
리: …… 그래서 3억 찍고 마일스톤 달성해서 10억도 받았습니까?
조현수: 아무리 해도 성과가 안 나와서, 불면증 걸리고 탈모 오고… 그래도 결국 성공했습니다. 네이버 블로그 최적화에 성공하며, 하루 예약이 3달만에 10건에서 300건까지 늘었어요. 저까지 직원 4명이었는데 바로 BEP를 넘었죠. 추가 투자 10억 받으며 느꼈죠. 드디어 성공하는구나…
리: 그래서 성공했습니까?
조현수: 그게… 몇 달 뒤 갑자기 다시 원상복구됐어요. 돈을 신나게 태워도 성과가 안 나와요. 네이버 알고리즘이 바뀌었나, 했는데 그냥 성수기에 블로그 마케팅 잘 돼서 잠깐 튀어오른 것 뿐이었음을 알았죠. 여행업 한지 얼마 안 됐으니 성수기, 비수기 개념도 없었던 거죠. 그때부터 악순환이 일어났죠. 돈은 더 쓰는데 매출은 계속 내려가고… 사람도 더 뽑았는데 고정비만 늘고… 초심자의 행운이었던 걸 몰랐던 거예요.
리: ……
조현수: 그때 분석할 수 없는 성과는 없는 것과 마찬가지임을 깨달았습니다. 이후 마케팅 사례를 미친듯이 공부했는데, 사례가 계속 기승전 스카이스캐너인 거예요. 그러다 스카이스캐너에 한국인 마케터가 있음을 알게 됐죠. 만나보니 수염 나고 이상한 애가 있더라고요. 이후 배운다는 명목으로 술 계속 먹이며 스카우트까지 성공했습니다.
리: 스카이스캐너야 돈이 썩어나니 따라하기 힘들지 않나요…
조현수: 생각보다 스카이스캐너가 돈을 많이 안 써요. 그보다 일반 사용자들에게 좋은 콘텐츠를 만들게 하는데 주력하죠. 그때부터 심슨이 올스테이에 합류하기 전까진, 제가 마케팅을 총괄했습니다. 지금이야 손 놓은지 꽤 되었지만, 솔직히 어지간한 스타트업 마케터보다는 제가 훨씬 더 잘 할 자신이 있어요. 무엇보다 대표는 항상 마케터 마인드여야 함을 알게 됐죠.
리: 이후에는 정말로 승승장구했습니까?
조현수: 그렇진 않습니다. 메타서치는 빵 터지는 게 아니라, 꾸준히 성장합니다. 1년 차 5개에 불과했던 여행사가 6년이 지난 지금은 32개가 입점해 있습니다. 여행사가 늘어나면 숙소는 기하급수적으로 늘어나요. 국내 4만 개 이상, 해외 200만 개 이상이 입점해 있지요. 이에 따라 당연히 저희 수익도 올라갔고요.
Part 6. B2B 제휴로 개발만 잘 하면 돈이 들어오는 비즈니스 구축
리: 그래봐야 코로나로 다 멸망 분위기 아닙니까.
조현수: 여행업이 정말 힘든 시기인 건 사실입니다. 하지만 저희는 원래 해외매출이 70%임에도, 작년 대비 70% 이상 매출을 유지하고 있어요.
리: 왜때문에 존버를 잘한 거죠.
조현수: 두 가지가 있어요. 먼저 국내숙박 수요가 늘어나는 시점에, 글로벌 메타서치에 비해 더 다양한 국내 숙소를 확보하고 있었다는 점이에요. 그리고 B2B 시장이 계속해서 성장하고 있어요. 11번가, 위메프, 신라면세점 등이 우리 메타서치 엔진을 쓰고, 저희는 수수료를 받는 거죠. 글로벌 업체들은 커스터마이제이션에 박하잖아요. 저희는 여행사에도 플랫폼에도 잘 맞춰주니 사랑받을 수밖에 없죠.
리: 오, 모델 괜찮네요…
조현수: 이게 없었다면, 저희도 올해 절반 이하로 고꾸러졌을 겁니다. 지금 협상이 진행 중인 몇 군데만 잘 마무리되면, 하반기는 작년 수준의 매출이 나올 겁니다. 코로나 와중 여행업계에서는 말도 안 되는 선방이죠. 야놀자와 여기어때는 B2C로 성장했기에 고객 충성도는 높지만, 그만큼 비용도 많이 듭니다. 저희는 약간 B2B 의존이란 약점은 있지만, 재무 관점에서는 건강하게 성장할 수 있다고 생각해요.
리: 일단 올스테이 엔진을 쓰는 B2B 제휴망만 잘 뚫어두면, 앉아서 돈이 들어오는 구조군요.
조현수: 맞습니다. 저희가 뭐 수천억 투자 받은 글로벌 메타서치였다면, B2C를 강하게 밀어붙이며 돈 쏟아 부으며 성장했을 수도 있겠죠. 하지만 저희는 굉장히 후발주자였고, 그에 맞는 전략을 선택한 거죠. 이후 매년 30%씩 성장 중이고요. 적어 보이지만 5년만에 5배 성장이고, 그 폭은 점점 가팔라지고 있습니다.
리: 어찌 보면 존버의 승리 같기도 하군요.
조현수: 예. 여행사와 비교하면 좀 더 편할 것 같은데… 여행사가 숙소를 확보하고 돌리면 당장 매출을 올릴 수 있잖아요. 그 시간 동안 메타서치는 엔진 개발에 꼬라박아야 하는 거죠. 실제로 창업 이후 지금까지도 개발에 가장 많이 공을 들이고 있습니다. 20명 좀 넘는 직원 중 절반 이상이 개발자고요. 그래서 지금 개발 리드, CTO를 뽑으니… 지원 좀 부탁 드립니다…
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Part 7. 코로나 딛고 글로벌 액티비티 메타서치에 도전할 것
리: 하지만 뙇! 하고 코로나가 터졌습니다. 여행사들 다 해고하고 난리던데요.
조현수: 코로나가 터지고 모든 직원들에게 솔직하게 이야기했습니다. 많이 어려운 상황이겠지만, 최대한 지켜나가겠다고요. 다행히 국내여행 위주로 크게 살아나고 있고, 투자금도 아직 충분히 남아 있는 상황입니다. 카카오로부터 투자를 받은 한국 여행사 타이드스퀘어, 라인으로부터 투자를 받은 일본 여행사 벤처리퍼블릭으로부터 50억 이상의 투자를 유치했습니다.
리: 코로나 이후 여행-숙박업은 어떨까요?
조현수: 국내숙박은 오히려 기회가 되어 더 크게 성장하고 있습니다. 덕분에 야놀자나 여기어때 같은 초대형 플레이어들의 위치가 더 공고해지고 있습니다. 펜션이나 글램핑 같은 소규모 숙소가 주목받을 수록, 그들의 독과점은 더욱 커질 겁니다. 반면 해외숙박에서 국내기업이 이익을 내는 길은, 이제 올스테이 같은 메타서치가 되거나 이를 활용하는 방법 밖에 없다고 봅니다.
리: 숙박 외의 분야로 진출할 생각은 없나요?
조현수: 다음 프로젝트로 레저-액티비티 메타 서비스를 기획 중입니다. 몇 년 간 색다른 여행 서비스를 판매하는 업체들이 급격하게 늘었는데요. 이 분야도 메타서치로 풀어볼 수 있습니다. 항공이나 호텔과는 다르게 아직 전 세계적으로 봐도 레저-액티비티 메타서비스는 아직 없다는 점도 큰 매력이고요.
리: 레저-액티비티 시장이 큰가요? 야놀자, 여기어때, 둘 다 뛰어들었지만, 큰 성과는 없는 것 같던데…
조현수: 그럼에도 그들이 투자하는 건, 장기적으로 레저-액티비티가 여행의 중심으로 갈 것이기 때문입니다. 여행에서 항공과 숙박을 제외한 모든 행동이 액티비티의 범주입니다. 시장 규모가 압도적으로 크지만, 아직 모바일로 예약하는 게 습관화되지 않았을 뿐이죠. 액티비티로 여행 시장은 폭발적으로 성장할 겁니다.
리: 진짜 여행업의 적은, 코로나 이후 사람들이 방구석에 익숙해질 거란 주장도 있습니다.
조: 전혀 동의하지 않습니다. 물론 변화는 있겠지만, 코로나가 걷힌다면 우리는 그 전보다 더욱 뜨겁게 컨택을 갈망할 것입니다. 당장 님도 해외 나가고 싶어 좀 쑤시지 않나요? 뉴 노멀이니 애프터 코로나니 하지만, 단언컨대 그 갈증의 기간이 길어질수록, 코로나 이후 사람들은 더 많이 사랑하고 더 많이 여행 갈 겁니다.
리: 감사합니다. 마지막으로 한 마디 부탁 드립니다.
조현수: 여행업뿐만 아니라 모두가 힘든 시기입니다. 하지만 바이러스는 사라질 것이고 하늘은 다시 열릴 것입니다. 개인으로서는 당연했던 것들의 소중함을 깨닫고 회사로서는 본질에 충실하고 내실을 다지다보면 반드시 큰 기회라 찾아올 것입니다. 그때까지 모두 존버하고 화이팅합시다!
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※ 해당 기사는 올스테이의 후원으로 제작되었습니다.
