오늘은 월 매출 규모에 따른 가이드가 어떻게 진행되는지에 따라 말씀드리고자 합니다.
결론부터 말씀드리자면, 당연히 광고만 잘해서는 절대 안 됩니다. 업종 자체가 트렌디한 업종이기 때문에, 콘텐츠·패션의 유행이 어떻게 흘러가는지 최대한 미리 캐치하는 게 유리합니다. 데이터는 읽는 것이 아니라 해석해야 합니다.
1탄 「[여성의류 쇼핑몰의 탄생] 1. 2016년부터 2020년까지의 마케팅 역사를 정리해 본다」을 읽어보셨다면 눈치채셨다시피, 저는 지그재그에 영향을 많이 받는 20대~30대 초반 쇼핑몰을 주로 운영하였고, 지금도 그렇습니다. 수많은 쇼핑몰이 생기다가도 없어지는 곳이 여성의류 업계입니다. 흔히들 ‘레드오션’이라고 표현하시는데, 솔직히 그 정도는 아니라고 말씀드릴 수 있습니다.
왜일까요? 오픈하고 잘 안 돼서 문 닫는 곳 중 상당한 비중은 어떠한 마케팅 기법을 사용해도 잘 되기 어려운 사이트였기 때문입니다. 상당수는 시장조사가 제대로 이루어지지 않았고, 자기 객관화를 제대로 못 해서 본인 사이트가 경쟁력을 가지고 있다고 착각하기도 했거든요.
저는 요리로 비유를 많이 합니다. 사이트는 재료고, 마케팅은 양념입니다. 생각해 보세요. 신선한 재료면 양념 없이 날것으로도 충분히 섭취할 수 있습니다. 그러나 재료가 썩으면, 어떤 양념을 해도 섭취가 불가능합니다. 유독 이 업종에서는 이 점을 망각하는 분들이 많아요. 꼭 인지하셨으면 합니다.
보통 광고주분께서 대행사를 선정하게 되는 이유는 크게 3가지가 있습니다.
- 빨리 성장하기 위해
- 매출이 오랫동안 요지부동이라서
- 매출이 지속적으로 하락하고 있어서
위와 같은 상황이다 보니, 광고주도 여러 관리 방식을 두고 고민하시게 됩니다. 하지만 고려해야 할 상황은 딱 2가지로 추릴 수 있습니다. 마케팅 비용은 적절한지, 마케팅 비용을 증액해도 되는 시점인지. 이 두 가지입니다.
그러면 두 가지 질문에 대한 답변을 지금부터 드리고자 합니다.
1. 초기 업체의 마케팅, 어떻게 대처할 것인가?
A. 마케팅 비용은 적절한가?
업체별 상황에 따라서 다르겠지만, 제가 생각하는 가장 이상적인 마케팅 비용 수준은 매출의 3~5%입니다. 정말 높게 잡아봐야 7% 정도입니다.
어째서일까요? 그래야 제품이 팔리면 사입처에 원활하게 물건값을 지불하고 신뢰를 쌓아가며 거래할 수 있습니다. 거기에 현금까지 보유해야 합니다. 그래야 매출이 떨어졌을 때 버틸 수 있는 자금 혹은 데이터가 너무 좋아서 과감하게 치고 올라가야 할 때 투자할 수 있는 자금이 확보되니까요.
그래서 초기 업체의 마케팅 비용은 월 200~300만 원 이상은 무리라고 봅니다. 예를 들어 2주에 600만 원가량의 네이버 트렌드 픽 구좌를 구매하는 등의 액션은 초기 업체에게 바람직하지 않다는 거죠. 마케터는 특히 더 유념해야 합니다. 마케터는 광고주가 롱런할 수 있게 도와주는 존재니까요.
B. 마케팅 비용을 증액해도 되는 시점인가?
아주 쉽게 계산하는 저만의 방법이 있습니다. 이 수치에 준하는 데이터일 경우, 광고비를 증액하면 제 경험상 매출이 안정적으로 올랐습니다.
간단 체크법
(일 방문자수에서 0하나 빼기)/2= 결과
이 결과에서 도출된 숫자가 매출과 동등하거나 그 이상이 나왔다면 OK입니다.
이해가 잘 안 가시나요? 만약 일 방문자가 1,000명이라고 칩시다. 1,000명에서 0을 하나 빼면 100입니다. 이것을 2로 나누면 50이 나옵니다. 즉, 일 방문자가 1,000명인 상황에서 일매출 50만 원을 상회하는 수치가 나온다면 광고비를 증액하시기 좋은 시점이라는 뜻입니다. 만약 그렇지 않다면, 내부에서 어떤 걸 개선하면 좋을지 찾아봅니다.
2. 개선해야 한다면, 무엇을 개선해야 할까?
내부 개선점을 찾아봅시다. 뭘 살펴봐야 할까요? 저는 해당 업종을 본격적으로 영업하기 6개월 전부터 정말 온갖 쇼핑몰의 사진을 뜯어봤습니다. 대형 몰부터 아주 작은 소형 몰까지 뜯어봤습니다. 그러다 보면 나름의 ‘안목’이 생깁니다. 저 혼자만 그런 것도 아니고, 함께 하는 동료들도 동일한 과정을 거쳤습니다.
비유하자면 이렇습니다. 살면서 우연히 어떤 한국 가수의 신곡을 들었는데 ‘이건 히트치겠다!’라는 감이 들고, 실제로 히트곡이 된 경험도 있지 않으신가요? 이건 왜일까요? 우리가 어려서부터 한국 가요를 알게 모르게 정말 많이 들어왔기 때문입니다. 마케터와 소형 몰 광고주의 관계도 비슷합니다. 쉽게 비유하자면 이런 거죠.
마케터 = 연예 매니저
광고주 = (스타가 될 가능성이 높은) 연예인
그렇게 수많은 쇼핑몰을 보며 감을 끌어 올렸다면, 이제 어떤 부분을 개선해야 할지 구체적으로 말씀을 나눠 봅시다. 경험상 쇼핑몰 매출은 이렇게 단계식으로 구성되어 있습니다.
- 월 매출 0원~5천 이하
- 월 5천~ 월 1억 이하
- 1억~2억
- 월 2억~3억
- 월 3억~5억
- 월 5억 이상
각 단계별로 일종의 장벽이 생성되어 있어, 해당 단계를 뛰어넘기 위해서는 개선점을 찾는 노력이 필요합니다. 먼저 이 글에서는 월 매출 0원~5천 이하 쇼핑몰이 개선해야 하는 기본적인 부분들을 말씀드리겠습니다.
3. 월 매출 0원~5천 이하의 쇼핑몰이 개선해야 하는 것
- 사진
좋은 사진을 구성하기 위해서는 어떤 요소들이 필요할까요? 사진이라 말씀드리지만, 사실상 상세 페이지의 구성 요소라고 해도 과언이 아닙니다.
결론부터 말씀드리자면 내가 따라 할 수 있는, 내가 하려는 스타일의 쇼핑몰 사진을 최대한 비슷하게 찍으려고 노력해보시면 됩니다(모방은 창조의 어머니니까요). 그래서 저는 신규 업체를 맡게 되면 광고주분께 어떤 쇼핑몰을 스타일 모토로 삼는지 꼭 여쭤봅니다. 보통 대형 몰 위주로 답변하시죠. 그러면 저는 대형 몰보다는 신생 몰 중에서 막 매출이 나타나고 있는 쇼핑몰을 알려드립니다.
더 이해하기 쉽게 설명드리자면, 오프라인 매장을 생각해 봅시다. 오프라인 의류 매장에서 옷을 구경하는 내 머릿속의 흐름과 그로 인한 행동을 말이죠.
오프라인 매장에서의 생각의 흐름 / 온라인 쇼핑몰에서의 행동
- 여러 옷들 중에서 관심이 가는 옷을 고르고 / 상세페이지 확인
- 옷의 소재를 손으로 만져 봅니다. / 소재 설명 확인
- 머릿속으로 이 옷을 언제 입으면 좋을지, 어떤 옷과 어울리는지 상상
- 매장 직원에게 내가 손에 든 옷이 잘 팔리는지 질문 / 베스트 상품인지 확인
- 혹시 할인이 진행되는 상품인지 질문 / 할인 여부 판단
- 마음에 들면 거울 앞에 서서 몸 위에 옷을 대거나 피팅 진행 / 실측 사이즈 확인
- 피팅 후에도 마음에 들어 킵해야겠다고 생각 / 장바구니 담기
- 이 옷과 어울릴 만한 옷이나 마음에 드는 옷이 더 있는지 구경
위에 기재한 사항을 연결해서 생각하면서 스타일 모토로 삼은 쇼핑몰의 모델 및 상세페이지를 파악해 봅시다.
- 모델은 광고주 본인인가? 가족인가? 고용한 모델인가?: 고정비용 파악
- 모델의 얼굴이 노출되었는가? 키는 몇인가? 헤어 스타일이나 컬러는 어떤가?
- 소재 정보는 어떻게 기재되었는가? 사이즈 가이드는?
중요한 것은 고객 심리를 상상하면서 상세페이지를 살펴보는 겁니다. 내가 이 코디를 착용하면 어떤 모습일까? 라는 심리를 상상하는 거죠.
아마 고객은 모델의 체형이 나와 비슷하고 헤어스타일이 비슷한지 확인할 겁니다. 옷의 기장감을 가늠하기 위해 키를 체크하고, 이를 더 확실히 보기 위해 실측 사이즈를 상세 페이지에 기재하겠지요.
헤어스타일도 그렇습니다. 쇼핑몰 사진을 보면, 금발로 염색한 모델이 거의 없다는 사실을 알게 될 겁니다. 헤어 컬러에 따라서 옷 컬러의 매칭도 달라지기 때문일 겁니다. 덧붙여 메이크업도 어떻게 하느냐에 따라 코디의 느낌이 달라집니다.
B.쇼핑몰 콘셉트
보통 광고주분들은 ‘내가 입고 싶은 코디’를 판매하십니다. 하지만 매출을 높이고 싶다면, 내 쇼핑몰의 콘셉트를 무조건 체크해 봐야 합니다.
예를 들어 나는 데일리룩을 판매하고 있는데, 의외로 중간중간 업데이트한 페미닌 스타일이나 로맨틱 스타일의 제품이 잘 판매된다면, 메인 스타일을 변경하는 것도 과감히 시도해 봐야 합니다. 매출 증대에 도움이 되거든요.
옷 기장으로 고민하는 고객들에게 확실히 어필하는 것도 좋습니다. 키 160 이하, 혹은 170 이상인 분들께 어필하는 원피스나 바지, 치마 등의 상품을 업데이트하였다면 제품명이나 광고 소재 문구에 어필하는 겁니다.
C. 일일 업데이트 신상 수량
특히 블로그 마켓이나 인스타 마켓을 진행하시다 쇼핑몰로 전환하신 후 지그재그에 입점하신 분들께서는 꼭 참고해야 하는 상황입니다.
보통 마켓을 하시다가 쇼핑몰을 여신 분들은 월/목 업데이트를 유지하시거나 월/수/금 업데이트를 하십니다. 틀린 건 아닙니다. 그러나 이럴 경우 일일 매출을 특정하기 어렵습니다. 매출이 날마다 널뛰기하듯 출렁일 수도 있습니다.
업데이트가 특정 요일에만 진행되니 당연한 것처럼 느껴지나요? 맞는 말입니다. 그러나 중요한 점은, 지그재그의 시스템상 내 쇼핑몰을 즐겨찾기한 사람들에게 얼마나 자주 신상 알림을 주느냐에 따라 매출이 좌지우지된다는 점입니다. 자꾸 들어와 구경하게 만드는 쇼핑몰이 되어야 한다는 거죠.
날마다 일어나는 업데이트는 매출 변동성을 줄여 줍니다. 매출에 영향을 주는 외적 요인은 너무 많습니다. 경쟁사의 할인 이벤트, 안 좋은 날씨, 공휴일, 심지어 촛불시위마저 매출에 영향을 줍니다. 그래서 이 변동성을 최대한 줄이고자 1일1코디 업데이트를 유지하는 게 좋은 겁니다. 그러다 상황이 되면 점차 업데이트 수량을 늘리는 것을 권장합니다.
원문: 아이보스
