1. 앙코르 뮤지션 Encore Musicians
연말 파티에서 분위기를 띄울 DJ를 찾아야 할 때, 예비 신부를 위해 결혼식 피로연에 마룬5 커버 밴드를 섭외하고 싶을 때, 혹은 격식 있는 학회 행사에 현악 4중주를 초대하고 싶을 때, 앙코르 뮤지션(Encore Musicians)은 이런 상황에 안성맞춤인 서비스다. 영국 소비자들은 앙코르 뮤지션에서 결혼식부터 장례식까지 다양한 상황에 맞춘 거의 모든 장르의 음악가들을 둘러볼 수 있고, 다른 사용자들이 남긴 리뷰와 샘플 영상을 보면서 합리적인 선택을 할 수 있다.
지난 3월 23일 영국 보리스 존슨 총리는 영국 국민들에게 자가 격리를 촉구하고 곧 솔선수범하는 자세로 코로나에 감염되어 중환자실로 들어가 버렸다. 영국의 거의 모든 오프라인 행사가 사라졌다. 당연히 앙코르 뮤지션에서 매칭된 모든 예약 건은 일제히 취소되었다. 등록된 몇천 명의 음악가들이 한순간에 생업을 잃고 실의에 빠졌다.
하지만 앙코르 뮤지션의 구성원 11명은 실의와 술독에 빠지는 대신, 빠르게 원격으로 회의하며 아이디어를 내고 실행에 옮겨 2주일 만에 새로운 서비스 퍼스널 뮤직 메시지(Personal Music Message)를 런칭했다. 말로 설명하는 것보다 다음 영상을 보는 게 더 이해가 쉬울 것이다.
매년 생일을 함께 보냈지만, 올해는 함께하지 못하는 친구 줄리(Julie)에게 베프 안나(Anna)가 보내는 특별한 생일 축하 노래도 있다.
2. 블렌디드 센스 Blended Sense
텍사스 오스틴에 있는 블렌디드 센스(Blended Sense)는 멤버 12명의 초기 스타트업이다. 이들은 지역 소상공인들을 위한 콘텐츠 마케팅 패키지를 제공한다. 이해를 돕기 위해 예를 하나 들어보겠다.
얼마 전 ‘로스 포요스 에르마노스(Los Pollos Hermanos)’라는 마약 치킨 가게를 뉴멕시코 앨버키키에 오픈한 구스타보 프링 사장님은 요새 고민이 많다. 음식 맛은 자신 있지만, 지금과 같은 디지털 시대에 초기 홍보를 어떻게 해야 할지 막막할 따름이다. 그때 누군가의 소개로 블렌디드 센스의 서비스를 구독한다. 블렌디드 센스는 다양한 로컬 크리에이티브를 섭외해 구스타보 사장을 위해 여러 형태의 디지털 콘텐츠를 만들어주고 마케팅을 지원해준다.
어느 날은 월터 화이트라는 사진사가 와서 메뉴 사진과 가게 전경 사진을 제대로 찍어주고, 이 자료를 포털사이트나 배달 서비스 등에 업로드 할 수 있게 도와준다. 또 어느 날은 사울 굿맨이라는 영상 촬영 전문가가 와서 가게와 메뉴 홍보 영상을 촬영하고 배포를 도와주기도 한다. 또 어느 날은 제시 핑크맨이라는 인플루언서가 와서 치킨 먹는 인증샷과 함께 #핵존맛, #마약치킨(응?) 등의 태깅을 달아 홍보 포스팅을 올려주기도 하는 것이다.
디지털 마케팅에 익숙하지 않은 지역 소상공인들의 가려운 부분을 제대로 긁어준 덕인지 블렌디드 센스는 구독자가 매달 50%씩 상승하면서 승승장구했고, 10만 불의 엔젤 투자 유지도 순조롭게 진행되었다.
하지만 2020년 3월 코로나 사태가 터졌다. 딱 한 달 만에, 지금까지 어렵게 관계를 형성했던 사업자 중의 45%가 구독을 취소했고 진행 중이던 투자도 한순간에 백지화되었다. 이들은 이 상황에서 2가지 액션을 취한다.
- 빠르게 BM을 바꿨다. 자신들에게 유리하던 구독 모델을 포기하고, 사업자들이 유연하게 선택할 수 있도록 아라카르트(à la carte) 과금 모델을 도입했다. 쉽게 말해 코스 요리만 팔다가 단품 요리로 선택할 수 있게 바뀐 것.
- 교육 지원에 나섰다. 소상공인 사업자들을 대상으로 직접 디지털 마케팅 교육을 시작했다. 록다운 중에 전문가를 직접 보낼 수도 없으니, 이제 사업장에서 직접 자기 자신을 홍보할 방법을 알려준다. 사업장에서 라이브 스트리밍하는 법이라든가, 디지털 마케팅 플랫폼 사용법 등을 가르치기 시작했다. 그리고 개별 사업자들을 대상으로 코로나 사태에 대응하는 방법, 배달 서비스 이용 방법 등을 1:1 상담해준다고 한다.
3. 인티고 Intigo
유럽과 아프리카와 중동의 교차점인 튀니지의 수도 튀니스. 관광산업이 발달했지만, 낡고 치안이 엉망인 트램을 제외하곤 제대로 된 대중교통이 전무하다. 그나마 택시가 유일한 대안이긴 하나 고도(古都)의 특성상 도로의 폭이 좁고 차선표시와 신호 체계가 매우 미흡한 상황이라 교통체증이 심하다는 문제가 있다.
그런 와중 작년 11월, 조금 특이한 모빌리티 서비스가 튀니스에 등장했다. 조금 특이하다고 말한 이유는 아래 사진을 보면 알 수 있다.
이 스타트업은 튀니스의 교통 상황에서는 스쿠터가 최적이라고 판단하고, 산뜻한 디자인의 뚜껑 달린 스쿠터를 도입했다. 튀니스 시민들은 크게 환영했다. 기존 택시보다 30% 싸고, 친절하고, 내비게이션대로 목적지까지 최단 시간에 데려다주는 제대로 된 라이드 헤일링 아니 바이크 헤일링 서비스에 대한 반응은 폭발적이었다. 올해 2월에는 30만 불의 엔젤투자 유치도 성공했다.
하지만 바이러스는 도시의 역사가 2,400년이라고 따로 봐주지 않았다. 튀니지에도 코로나바이러스의 마수가 뻗었고, 튀니지 정부는 코로나로 인한 사망자가 늘어나자 지난 3월 20일에 강도 높은 통행금지령을 선포했다. 런칭 4개월 만에 큰 위기를 맞이한 인티고(intigo)의 대응은 빠르고 심플했다. 이틀 동안 인티고는 보유한 모든 스쿠터의 뚜껑을 다 뜯어버렸다.
인티고는 공식적으로 한시적 피벗(Temporally Pivot)을 선언하고, 사람 대신 다양한 물품과 식료품을 나르기 시작했다.
4. 스피피 Spiffy
미국 노스캐롤라이나 더럼(Durham)에 본사를 둔 스피피(Spiffy)는 온디맨드(On-demand) 자동차 관리 서비스를 운영한다. 사용자가 앱으로 예약하면 전문가들이 와서 외부/내부 세차를 해주는 것이 기본 서비스다. 거기에 추가로 차량 내부 살균, 타이어/엔진 오일/파손 유리 교환, 간단한 외관 수리와 세라믹 코팅 등 다양한 부가 관리 서비스를 이용할 수 있다. 현재 정직원은 150명 정도이며, 견실하게 성장하는 6년 차 스타트업이다.
코로나바이러스가 미국에 상륙하자 스피피는 방역 장비 확보에 과감하게 투자했다. 서비스에 아예 코로나19 섹션을 큼지막하게 추가하고 차량과 시설 방역까지 사업을 빠르게 확장했다.
질병관리본부가 확진자의 동선을 추적해, 확진자가 머물렀던 식당, 사무실과 사용했던 이동 수단을 방역하는 게 당연한 건, 전 세계에서 우리나라뿐이다. 기적을 일상으로 만드는 질병관리본부의 관계자분들과 우리나라 의료진들께 진심으로 감사드린다. 하지만 알다시피 전 세계 대부분 국가에서 방역은커녕 제대로 된 격리나 치료도 벅찬 상황이다. 미국은 그중에서도 가장 심각한 상황이라고 할 수 있다.
이런 와중에 방역을 담당하는 민간 업체의 등장은 어쩌면 미국 자본주의 시스템 하에선 당연한 일인 듯하다. 스피피는 6년간 차곡차곡 쌓아 올린 노하우와 경험 그리고 피땀 흘려 구축한 지역 기반 조직망을 바탕으로 정부보다 빠르게 현재 상황에 대응한다.
5. 코루 키즈 Koru Kids
자신이 겪는 문제점과 불편함을 아무도 해결해주지 않자, 그것을 직접 해결하기 위해 뜻을 세우고 창업하는 스토리는 스타트업 바닥에서는 흔한 이야기다. ‘런던에서 믿을만한 아이 돌보미를 구하는 건 왜 이렇게 어렵고 비싼가?’라는 문제점을 풀기 위해, 한 아이의 엄마이자 커리어 우먼인 레이철 카렐(Rachel Carrell)이 창업한 코루 키즈(Koru Kids)의 스토리도 그중 하나로 볼 수 있다.
학교 시간이 끝나 아이들은 돌봄이 필요한데 부모님은 아직 직장에 있는 오후 시간대를 메꿔주는 방과 후 돌봄 서비스(After-school care)가 히트하면서, 코루 키즈는 작년 기준 연간 10만 건 이상의 매칭을 만들어 내는 직원 55명의 중견 스타트업으로 착실하게 성장했다.
코로나 사태가 터지고 코루 키즈는 빠르게 사태에 대응했다. 우선 기존의 히트 상품 방과 후 돌봄 서비스를 바로 중단했다. 그리고 코로나 사태에서 사회를 지탱하기 위해 꼭 일해야 하는 필수 노동자(Essential Worker)들을 위한 ‘코로나19 단기 커버(Covid-19 Short-term Cover)’라는 프로그램을 긴급 신설하고 운영하기 시작했다. 기존 2–3시간을 커버하는 형태가 아니라, 필수 노동자들이 직장에서 일하는 9시간 이상을 커버할 수 있도록 풀-타임 커버 모델로 서비스를 변경하고 시간당 가격도 낮추었다.
또한 CEO 카렐은 영국의 국민 보건 서비스(NHS-National Health Service)의 직원이나 의료진이 긴급 아이 돌봄이 필요한 경우에는 아이 돌봄 비용의 전액을 코루 키즈에서 부담하겠다고 밝혔다.
6. 서플라이 드롭 Supply Drop
미리 밝히고 시작하겠다. 이번 서비스는 90% 이상 재미로 선정했다. 원래 이 회사는 로지 온 파이어(Rosie on fire)라는 하늘하늘한 럭셔리 기모노를 팔면서 영국 여성 소비자들의 오리엔탈리즘을 살살 간지럽혀 돈을 벌던 패션 쇼핑몰을 운영하던 곳이다.
코로나가 터지고 이 회사도 슈퍼클린(SuperClean)이라는 브랜드를 런칭하고 기존에 여성 의류를 만들던 말레이시아 생산 라인을 장갑이나 살균제 같은 코로나 상품을 만드는 곳으로 변경했다.
루이비통부터 뉴발란스까지 수많은 패션 업체가 기존의 생산라인을 마스크나 장갑 등의 보호장구로 바꾸고, 수많은 화장품 업체도 기존 생산을 멈추고 손 세정제나 방역 물품으로 생산라인을 바꾸었다. 이런 ‘전시 체제’에서 로지 온 파이어의 이러한 대응도 당연해 보인다.
하지만 이 회사는 그저 생산 물품만 바꾼 게 아니라 거기서 한 발 더 나간다. 이들은 서플라이 드롭(Supply Drop)이라는 특이한 콘셉트의 쇼핑몰을 오픈하고 기발한 ‘록다운 컬렉션(Lockdown Collection)’을 판매하기 시작했다.
자가 격리자를 위한 데이트 패키지 상품 같은 경우 칵테일 제조법과 재료, ‘므흣’한 커플 게임과 촛불 그리고 마사지 크림(…) 등이 들어있다. 그 외에도 독특한 조합으로 패키지를 만들어서 판매 중이다. 위기 속에서도 이런 재치라니.
7. 후비 Hoovie
후비(Hoovie)는 캐나다 밴쿠버에 위치한 직원 6명의 초기 스타트업이다. 작품성 있는 영화를 모여서 함께 보고, 그 영화에 관해서 토론하고 소통하는 문화 서비스를 제공한다. 뭔가 거창해 보이는데 그냥 쉽게 말하면 누구나 편하게 영화 감상 모임을 만들 수 있도록 도와주는 플랫폼이다.
콘텐츠를 함께 소비한 사람들이 모여서 그 콘텐츠에 관해서 토론한다는 점에서는 트레바리와 비슷하다고 볼 수 있다. 단, 서비스 제공자가 아닌 모임 주최자가 장소(Venue)를 제공한다는 점에서 트레바리와 다르다. 후비는 주최자가 직접 집이나 레스토랑 등 장소를 섭외하고, 후비는 스크린 설치와 영화 콘텐츠 제공을 담당한다. 발생한 수입의 50%를 호스트, 30% 영화 저작권자에게 지급하는 구조.
후비에서 볼 수 있는 영화는 우리가 영화관에서 볼 수 있는 일반적인 개봉 영화가 아니다. 주로 독립 영화나 다큐멘터리 영화, 후비의 말을 따르면 보는 사람들 사이 대화의 ’스파크’를 만드는 영화를 제공한다.
이 품격 있는 서비스도 코로나19의 직격탄을 맞았다. 이 시국에 누가 모여서 영화를 볼까? 모든 영화 모임이 한순간에 취소되었다. 후비의 멤버들은 곧바로 다음 서비스를 준비했다. 바로 버추얼 후비(Virtual Hoovie), 우리나라 말로 옮기면 ‘방구석 영화토론회’가 적절한 듯싶다.
8. 스페이스 Spaces
스페이스(Spaces)는 원래 오프라인 액티비티의 개념으로 VR 게임을 운영하던 곳이다. 사진을 보면 더 이해하기 쉬울 것이다.
터미네이터 프랜차이즈 라이센스도 따고, 놀이동산 한 군데 한 군데씩 저변을 넓혀가며 차근차근 성장 중이었다. 중국 항저우와 일본 도쿄의 놀이동산에도 진출했다. 그런데 코로나로 인해 전 세계 놀이동산이 다 문을 닫게 된다.
한순간에 사업기반을 잃었지만, 스페이스는 발 빠르게 새로운 서비스를 준비했다. 가진 VR 기술을 기반으로 줌(Zoom), 스카이프(Skype), 행아웃(Hangout) 등의 원격 화상 채팅 서비스에 VR 미팅 애드온(Add-on)을 런칭했다. 이를 기반으로 새로운 사업 기회를 만들고자 노력 중이다.
9. 스테이지킹스 StageKings
스테이지킹스(StageKings)는 무대 제작 스타트업이다. 호주 시드니에 본사를 둔 스테이지킹스는 새로운 시도를 두려워하지 않고 과감하고 독특한 디자인의 무대로 무대 설치 분야에서 좋은 인지도를 얻으며, 최근에는 마일리 사일러스나 로비 윌리엄스 같은 글로벌 스타의 무대 건도 수주했다. 다음이 스테이지킹스가 만든 무대이다.
하지만 코로나가 터지고 전 세계의 모든 공연과 페스티벌이 한꺼번에 취소되었다. 잘나가던 스타트업의 일감 수주율이 0%가 되었다.
그래서 이 회사는 아이소킹(IsoKing)이라는 가구 브랜드를 런칭하고 자가 격리자들을 위한 책상과 사무용품을 만들기 시작했다. 무대 쌓던 자재와 기술을 이용해서 만든 책상이라 가벼우면서도 견고해 인기가 많다고 한다.
가능하다면 하나 사보고 싶다. 책상 위에 성인 남자가 마이크 들고 올라가서 3시간쯤 방방 뛰어도 절대 무너지지 않을 거라던데…
뱀발
두 달짜리 프로젝트 중이어서 한동안 도움이나 조언을 구하는 스타트업 관계자분들의 메일, 카톡, 페메를 읽씹(…)했다. 끝나자마자 단체 답장하는 심정으로 이번 포스팅을 작성했다. 개별 사례에 일일이 답변드리지 못한 점 사과드린다. 사례를 소개하고 사족을 다는 것, 여기까지가 내 한계다. 나는 그저 한 명의 백수 프리랜서 지식 노동자에 불과하다. 각자의 사정을 모르니, 이보다 더 구체적인 이야기를 하는 것은 내 깜냥을 벗어난다.
괜한 노파심에 좀 더 적어본다. 위에서 소개한 사례는 말 그대로 사례에 불과하다. 모든 스타트업의 상황이 다 다르다. 그대로 적용하는 것은 위험하다. 개별 사례의 바탕에 깔린 철학과 전략을 이해하고 자신의 상황에 맞게 적용해야 한다. 신규 서비스 런칭, BM 변경, 사업 영역 확장, 서비스 피벗(Pivot) 등 각 스타트업이 실행한 ‘액션’에 집중하지 말고, 왜 저런 전략을 선택했는지 각 회사가 보유한 역량, 시장 상황 등의 ‘근거’를 파악하길 바란다.
예를 들어 1번, 2번, 6번 사례는 구체적인 전술은 다 다르지만 크게 보면 모두 동일한 전략, ‘공급자(Supply-side) 지키기’로 볼 수 있다. 1번 사례 앙코르 뮤지션이 음악가가 어떻게든 돈을 벌 수 있도록 새로운 수단을 마련한 것, 2번 사례 블렌디드 센스가 소상공인들을 최대한 지원하는 방향으로 전략을 수정한 것, 6번 사례 코루 키즈가 회삿돈으로 어떻게든 내니를 계속 굴리는 것은, 최근 에어비앤비가 20억 달러를 빌리고 슈퍼 호스트 긴급 구호 자금을 운용하는 것과 사이즈만 다르지 사실상 큰 틀에서 동일한 전략이다.
공급자 사이드가 무너져 지금까지 어렵사리 구축한 생태계가 그냥 먼지처럼 사라져버리는 최악의 상황을 방지하고자, 어떻게든 공급자들이 생태계에서 떠나가지 않도록 각자 사정에 맞춘 전술을 택한 것이다. 소수의 특별한 경우를 제외하곤, 대다수 스타트업이 어렵다. 불타는 수도 앞에서 무능력하게 쓰러져 우는 지도자에게 한 장군이 했던 말을 마지막으로 남긴다.
첨탑이 무너지고 성벽이 불타올랐다면, 공작 자신께서 첨탑이 되시고 성벽이 되셔야 합니다.
- 이영도, 『폴라리스 랩소디』
시장이 무너지고 투자금이 불탄다면 스타트업 멤버 각자가 새로운 기회가 되고 BM이 되어야 한다. 한국의 모든 스타트업, 진심으로 응원한다. 화이팅.
원문: limyoungjoo
