지난 글에서는 고객 분류의 개념과 필요성, 효과적인 고객 분류의 조건에 대해 알아보았습니다. 이번 글에서는 말씀드렸듯, 이커머스에서 고객을 분류하기 위한 분석 모델과 그보다 더 쉬운 방법을 알아보겠습니다.
이커머스 내 고객 세분화 방법: RFM 모델
이커머스에서는 어떤 기준으로 고객을 분류했을 때 효과적일까요? 고객을 분류하고 관리하는 CRM 마케터들이 많이 사용하는 방법으로, RFM 분석법이 있습니다. RFM은 구매의 최근성(Recency), 구매 빈도(Frequency), 총 구매 금액 (Monetary)의 약자입니다.
RFM 분석법은 고객이 웹사이트에 얼마나 최근에 방문했는지, 얼마나 자주 방문했는지, 구입한 총금액은 얼마인지를 기준으로 가치 있는 고객을 추출하고 관리하기 위한 분석법입니다. 간단하면서도 각 그룹의 욕구를 배타적이면서 적절한 규모로 분류할 수 있는 방법이기에 마케팅에서 많이 활용됩니다.
위의 그림은 RFM 중 구매의 최근성(Recency) 요소와 구매 빈도(Frequency) 요소를 기준으로 고객을 세분화 한 표입니다. 이 표에서는 각 요소의 점수를 임의로 5점 만점으로 지정하고, 해당 점수에 속하는 고객을 분류했습니다. 이렇게 고객을 분류한다면 각 고객의 상황과 니즈에 맞는 마케팅 전략 수립이 용이해집니다.
한 가지 예시를 들어 설명해보겠습니다. 구매 빈도 점수는 높지만(Frequency 5점) 구매를 한 시기는 오래된(Recency 1–2점) 고객이 있다고 가정해보겠습니다. 이전에 우리 쇼핑몰에서 빈번히 구매한 이력이 있는 고객은 기업(마케터) 입장에서는 놓칠 수 없는 고객이겠죠? 조금 더 자세히 분석한 이 고객의 특징은 다음과 같습니다.
- 이전엔 우리 쇼핑몰에서 자주 구매하던 충성고객이었다.
- 최근에는 우리 쇼핑몰에서의 구매가 약간 뜸해졌다.
- 우리 제품에 대한 니즈가 약해졌을 확률이 있다.
- 경쟁사에서 제품을 구매 중일 확률이 있다.
- 우리 제품에 대한 니즈가 있었기 때문에, 상대적으로 저렴한 비용으로 다시 우리 쇼핑몰로 돌아오도록 유도할 수 있다.
이들에게는 다시 돌아오도록 유도하는 전략으로 신상품 정보를 제공하고, 혜택을 리마인드 하는 등의 전략이 효과적일 수 있습니다. 이처럼 고객의 상황별로 그룹화해 관리한다면 각 그룹의 니즈를 파악하기에 용이할 뿐만 아니라, 효과적인 메시지의 설정이 가능해집니다.
그런데 여기서 한 가지 문제점이 제기될 수 있습니다. 대규모 기업이 아닌 중소 규모의 이커머스에서는 RFM에 따른 고객 분류와 관리에 어려움이 있습니다. 고객을 그룹핑하기 위한 데이터 시스템을 구축하기에 시간과 비용이 많이 들고, SQL을 다룰 수 있는 전문 인력 보충이 어렵기 때문입니다.
그래서 탄생하게 된 서비스가 바로 빅인(bigin)의 고객 분류 기능입니다. 빅인에서의 고객 세분화는 어떻게 이루어지는지 알아보겠습니다.
빅인의 고객 분류
빅인 대시보드의 고객 그룹 기능은 여러분의 웹사이트에 유입한 고객을 자동으로 분류해주는 기능입니다. 고객을 나누는 기준은 빅인에서 미리 설정해 둔 자동 그룹과, 고객사의 마케터가 수동으로 직접 설정할 수 있는 수동 그룹이 있습니다. 이번 글에서는 자동 그룹에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.
자동 그룹
이커머스 마케터들이 많은 필요성을 느끼고 가장 빈번하게 사용하게 될 조건을 빅인에서 미리 설정해 놓은 고객 그룹입니다. 기본으로 지정되어 있는 고객 그룹은 다음과 같습니다.
- 상품 구매 사용자
- 검색 유입 사용자
- 재방문 사용자
- 상품 조회 후 구매하지 않은 사용자
- 장바구니에 담은 후 구매하지 않은 사용자
- […]
또한 앞서 설명한 RFM 분석 모델 기반의 고객 그룹도 확인하실 수 있습니다.
- 우수 방문 고객
- 최근에 방문한 고객
- 충성 고객이 될 가능성이 높은 고객
- 참여 유도가 필요한 고객
- 재방문 유도가 필요한 고객
- 놓치지 말아야 할 고객
- […]
위 고객 그룹은 RFM 분석 모델을 기반으로, 빅인에서 자체 개발한 알고리즘을 적용해 분류한 그룹임을 알려드립니다. 작성된 예시 외에도 약 30여 개의 자동화 고객 그룹이 곧 업데이트될 예정입니다.
고객 그룹 활용하기
분류된 고객 그룹은 어떻게 활용할 수 있을까요? 빅인 대시보드 회원가입 후 기본 SDK만 설치하면, 아래 기능들을 바로 이용하실 수 있습니다.
- 자동으로 분류된 고객 그룹에 속한 사용자 리스트 조회
- 각 사용자의 행동 조회 (방문, 페이지 조회, 구매 이벤트 포함)
- 해당 그룹을 대상으로 노출할 웹사이트 내 배너 설치 (빅인 캠페인 기능과 연동)
- 페이스북 맞춤 타깃 설정
- 이메일 마케팅 툴(Sendgrid) 연동
- 사용자 리스트 Excel 파일로 내려받기
- SMS, 카카오 알림톡 연동
- […]
빅인은 하나의 서비스만으로 다양한 니즈를 가진 고객에게 여러 마케팅 툴을 활용한 맞춤 마케팅 전략을 실행할 수 있는 마케팅 자동화 솔루션입니다.
글을 마치며
이상으로 이커머스에서 많이 사용되는 고객 분류 방법인 RFM 분석법과, 빅인에서 제공하는 자동화 고객 그룹 기능을 알아보았습니다. 데이터 기반의 마케팅이 어려우셨던 마케터분들! 빅인은 어려운 GA나 SQL 지식 없이도 이용할 수 있으며, 다양한 마케팅 실행까지 연동이 가능합니다.
경쟁사에서만 하는 줄로 알았던 데이터 기반의 고객 분류와 관리, 우리도 할 수 있습니다. 빅인과 함께하는 더 쉽고 효과적인 마케팅으로 매출 상승까지 경험해 보시는 건 어떠실까요?
원문: 빅인사이트의 브런치
[빅인사이트] 우리가 공략할 고객에게만 마케팅하는 ‘데이터로 하는 마케팅’
직장인 여러분 어느 순간 데이터라는 말 진짜 지겹게 듣고 계시죠? 데이터, 데이터 드리븐 마케팅, 데이터 사이언티스트, 데이터 애널리스트, 빅데이터 분석 등등등. 모든 행동과 활동의 측정과 추적이 가능한 디지털 시대, 스마트폰 시대로 넘어왔습니다. 그러면서 데이터를 향한 집착, 데이터를 보고 어떤 걸 알아낼 수 있을까 하는 움직임이 더 커졌습니다.
데이터가 중요한 건 알겠는데, 어떻게 고객을 모으고 어떤 데이터를 쌓아야 하는지, 어떤 데이터를 어떻게 가공할 것인지 등 최소한의 고민 해보셨나요? 각 조직마다 필요로 하는 데이터가 다 다른데 조직에 맞는 고민 없이 일괄적으로 데이터를 보고 모으고 분석하는 게 지금의 문제입니다.
픗픗 아카데미에서는 스타트업부터 대기업까지 많은 온라인 회사의 데이터에 기반 둔 알고리즘 설계부터 어떤 고객에게 집중해야 하는지, 어떤 고객군에게 어떤 메시지를 몇 시에 보내야 하는지, 어떤 이벤트와 프로모션을 해야 하는지, 캠페인은 어떤 걸 해야 하는지… 오로지 데이터로 매출을 올리는 방법을 정리하려고 합니다.
커리큘럼
1부. 고객 분석의 목적 및 엑셀을 통해 구매 및 방문 데이터로 고객 세그먼트를 분류하는 RFM Analysis 실습
- 세그먼트란?
- 분석이 어려운 이유
- 실습: 엑셀로 구현하는 쇼핑몰의 구매 데이터(시계열 데이터 포함)를 활용한 RFM Analysis
2부. 데이터를 적용한 마케팅의 성공 사례와 전략(인사이트)
- 고객 마케팅이 뭐죠?
- 고객 마케팅, 해야 하나요?
- ROAS 를 대하는 자세
- 실시간 고객 마케팅을 해야 하는 이유
- 성공 사례 공유
추가 온라인 강의도 제공 예정입니다. 고객 분류 관련 알고리즘 짜는 방법과 내용을 직접 화면을 녹화해 현장 강의에 오신 분들께 제공합니다.
강연 안내
- 날짜: 2020년 2월 13일(목) 19:30–22:00
- 장소: 위워크 삼성역 2호점 (서울 강남구 테헤란로 518)
