경쟁 상대가 많아서, 신규 창업자가 많아서가 아닙니다. 모바일 시장의 성장 속도는 신규 창업자들을 감당하고도 남습니다. 고속으로 성장하는 업체 역시 극소수입니다. 상위 쇼핑몰을 따라 하는데 왜 수많은 업체는 매출을 올리지 못하는 걸까요?
자리를 잡았다고 말하는 업체들 역시 매출의 정체를 극복하기 힘들어합니다. 소위 말하는 ‘대박 쇼핑몰’은 어떻게 수많은 신생 업체가 벤치마킹하고 공격하며 더 싸게 파는데도 더 많은 매출과 이익을 가져가는 걸까요? 그 방법을 지면으로 깊게 설명하기 어렵지만 몇 가지 팁을 정리해 보았습니다.
마진 확보
마진 없이 판매하는 건 누구라도 할 수 있습니다. 그런 건 마케팅이 아닙니다. 1만 원짜리 100개를 팔아 10만 원을 남기는 것보다 10만 원짜리 10개를 팔아 50만 원을 남길 수 있도록 기획해야 합니다. 가격 이외에 사야 하는 이유를 가진 브랜드는 고객이 좀처럼 떠나지 않습니다. 가격도 싸야 하는 것이지, 가격만 싸다면 살아남을 수 없습니다.
감도
부끄럽다는 이유로 팔리는 제품을 팔지 않는 경우가 있습니다. 멋을 위해 매출을 위한 행동을 하지 않는 것은 잘못된 생각입니다. 생존하고 살아남기 전에 브랜드와 감도를 이야기하는 건 자만입니다. 쇼핑몰의 실력은 매출이 우선시 되어야 합니다. 규모가 일정 수준 이상 성장하기 전까지 그런 작은 고민에 사실 고객은 큰 관심이 없습니다. 다만 제품의 품질에 문제가 있어서는 안 됩니다.
상품
완사입하는 상품이 아닌 전부 제작하는 상품의 경우 결정 후 변경이 어렵습니다. 충분히 내부에서 더 많이 실패해야 합니다. 출시 후 실패하면 돌이킬 수 없습니다. 출시에 대한 기준을 고객 관점으로 정리하고 보완 후 출시해야 합니다. 그 기준은 지인들을 통한 피드백입니다. 지인들이 사주는 게 아니라 팔리게 해야 합니다. (강매하면 안 됩니다.) 많은 실패를 거쳐서 꼭 팔리는 제품을 만들어야 합니다. 감이 좋지 않다면 확률로 생각하고, 확률을 믿는 게 좋습니다.
자기 채널 확보
온라인에서 자기 채널을 가진 업체와 없는 업체는 광고비 지출에서 큰 차이를 보입니다. 미디어 커머스에 투자금이 많이 흐르다 보니 너도 나도 뛰어듭니다. 현재 노출되는 구좌에 제한이 있습니다. 과거 광고비의 효율이 지금은 절반도 되지 않습니다. 외부 환경에 위기를 맞지 않는 또는 지연해 시간을 버는 방법은 자기 채널 구축에 있습니다.
네이버 스토어팜 1위 고정 매출로 내부 인력과 시스템에 투자했는데 순위 밖으로 밀려나면 망합니다. 포탈과 sns 광고비를 계속 지출하지 않아도 올바른 장사를 한다면 자사 몰이 마케팅 자체가 되어 지속적으로 성장해야 합니다.
키워드 전문가 인스타그램 전문가 페이스북 전문가가 아니라 모든 채널을 공략할 수 있어야 하며 스스로 채널을 만들 수 있는 콘텐츠는 남의 것이 아닌 자기 이야기입니다. 유튜브를 하느냐 방송을 나오느냐의 문제가 아닙니다. 백종원은 이제 어디를 가는지 결정하면 됩니다. 자기 경험이 있으니까요.
구조적 문제
오프라인은 인테리어를 통해서 매출이 많이 변한다는 건 다들 인지하지만, 다수가 쇼핑몰은 아닐 거라고 느낍니다. 그렇지 않습니다. 쇼핑몰 역시 리뉴얼을 통해서 매출이 많이 나오기도 대폭 하락하기도 합니다. 왜일까요? 구조적 문제입니다.
오픈마켓의 경우 판매자 상품 등록을 제한만 해도 많은 매출 상승이 가능합니다. 예로 검색으로 상품을 검색하면 같은 제품인데 가격이 100원부터 수백만 원까지 수천 개의 제품이 나옵니다. 소비자가 구매할 제품을 보유해도 소비자는 구매할 제품에 도달하기 전에 피로도가 높아 이탈하는 것이죠.
글로 자세하게 설명드릴 수 없지만 검색과 구성을 목적 있게 바꿔야 합니다. 매출이 나오지 않거나 정체되는 이유 중 구조적인 문제도 포함됩니다. 규모가 큰 업체일 경우 더욱이 그렇습니다.
단어
사용하는 단어에는 힘이 있습니다. 부정적인 힘과 긍정적인 힘 이전에 페북에서 재래시장이란 단어를 사용하면 재래시장 활성화가 불가능하다는 글을 쓴 적이 있습니다. 저렴하지만 비교적 좋지만 이런 단어를 사용하지 않고 판매할 수 있어야 합니다. 껌을 1만 원에 팔고자 한다면 껌이라는 단어를 사용하면 안 됩니다. 껌에서 연상되는 ‘껌값’이라는 단어는 1만 원을 지불하게 만들기 힘들게 만듭니다.
결론
하나만이라도 제대로 한다면 일정 수준까지 성장하는 건 어렵지 않습니다. 남들 다 하는 걸 했는데 왜 안 되냐고 물으시는 분이 계십니다. 당연합니다. 어딜 가도 있으니까요. 여기에만 있는 것을 만들어 그들이 나를 따라 하게 만들어야 합니다.
원문: 나유업의 페이스북
