[마케터 공감 백서] ① “마케팅이 뭐야? 영업사원 아니냐?”

1. 마케팅은 대체 뭘까?

‘마케팅’ 근래 참으로 많이 들리는 말이다. 너무 많이 들린다. 뭐만 하면 ‘아, 그 회사는 참 마케팅을 잘해!’ ‘아, 왜 거기는 마케팅을 그렇게밖에 못하지?’ 하는 댓글 역시 인터넷을 돌아다니다 심심찮게 발견할 수 있다. 아니, 대체 마케팅이 뭐길래 이렇게 많은 사람의 입에 오르내리며 많은 사람의 귀에 꽂히는 걸까?

먼저, 마케팅의 사전적 정의부터 알아보자. 마케팅을 포털사이트 사전에서 찾으면 ‘생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동’이라고 나와 있다. 같은 한국말인데 쉽게 이해가 되지 않는 문장이다. 그래서 나는 다년간 업계에 몸담은 사람으로서 나름의 정의를 내려보았다.

고객이 상품을 사게 만들어 버리는 행위

위 정의는 주어가 생략됐다. 이유는 간단하다. 주어를 쉽게 정의할 수 없기 때문이다. 개인이 될 수 있고, 기업이 될 수 있고, 조직이 될 수 있다. 때문에 함부로 주어를 삽입하지 않았다. 마케팅을 영어로 풀어 쓰면 조금 더 쉽게 이해할 수 있다.

Market + ing

‘Market’은 ‘시장’이라는 뜻이 있다. 하지만 여기서 마켓은 그런 단순한 공간적인 의미가 전혀 아니다. 여기서 마켓은 ‘다양한 성격의 고객’을 의미한다. 즉 물건을 사는 사람들이다. 그리고 영어의 행위적인 표현 ‘ing’가 붙으면 ‘다양한 성격의 고객을 위한 행위’ 또는 ‘물건을 살 사람들을 위한 행위’라는 뜻으로 볼 수 있다.

정의는 늘 하품이 나온다. 이 글을 쓰는 나도, 이 글을 읽는 독자 여러분들도 마찬가지일 것이다. 그렇다면 이제 하품 말고 공감할 수 있는 이야기를 해보자.

2. 무슨 일을 하죠? (마케터의 눈물)

우리 부모님은 아직도 장남인 내가 정확히 무슨 일을 하는지 잘 모르신다. 시골에 내려가면 공무원 시험 준비를 하라고 말씀하시며, 은행에 취업하라고 말씀하신다. 아마 마케팅에 대한 이해가 없는 사람이라면 마케팅이 정확히 무슨 일을 하는 것인지 모르는 사람이 많을 것이다.

그런 분들에게 쉽게 설명드리고자 “회사의 매출을 발생시키고 있습니다!”라고 대답하면 “그건 영업이 하는 거 아니야?”라는 대답이 돌아온다. 이쯤 되면 “좀 다른데요.”부터 시작해 내가 하는 일을 설명하려 들거나 자세한 설명은 포기하게 되는 지경에 이른다. 그래서 아버지는 내가 영업사원인 줄 아신다. 역설적이게도 많은 사람의 입에 오르내리는데 무슨 일을 하는지 파악하는 사람은 극히 드물다.

문제는 마케팅 에이전시가 아닌 이상 기업 내 마케팅 인력(인하우스)을 위와 같이 생각한다. 마케팅이 중시되는 시대라는 말을 듣고 마케터를 뽑긴 뽑았는데 뽑아놓고 C/S 업무를 시키거나 온갖 잡일을 시키거나 경쟁사의 정보를 빼 오라는 말도 안 되는 행위를 자행하는 기업이 상당수 존재한다.

마케팅은 기획과 전략이 절반이다. 금번 기업 이미지 혹은 매출을 제고하기 위해 어떤 캠페인을 진행할지, 캠페인을 진행하기 이전 고객들의 니즈(needs)가 무엇인지, 캠페인을 진행하며 발생할 변수는 어떤 게 있을지, 또 그 대책은 무엇인지… 마지막으로 캠페인에 수반되는 예산을 설정하고 그에 따른 예상 매출까지 파악하는 것. 그것이 마케터의 일이며 존재 이유다.

간절히 바라건대, 독자 중 매출이 잘 나오지 않는 중소기업/스타트업의 CEO도 있었으면 한다. 혹시 우리 회사의 마케터를 마케터로 쓰지 않고 있는지 반성했으면 하는 의미에서다. 현재 매출이 잘 나오지 않는 이유는 마케터를 마케터로 쓰지 못하기 때문일 수도 있다.

3. 돈 좀 주세요! (예산)

마케팅 업무를 할 때 가장 필연적으로 고민하는 문제가 있다. 바로 마케팅 예산이다. 참 많은 기업의 CEO 혹은 COO는 마케팅 예산에 대해서 상당히 보수적이다. 심지어 스타트업조차도! 이런 경우는 대개 마케팅에 대한 몰지각한 이해에서 비롯된다.

ROAS에 대한 개념이 부족하거나 ROI에 대한 개념이 부실한 경우 나타날 수 있다. 그것이 아니면 불완전한 시장조사로 확신이 없는 채 사업에 뛰어든 CEO 본인 때문일 수도 있으며, 마케터를 믿지 못해 마케팅을 투자가 아닌 도박과 같다고 생각하는데 기인한다.

마케팅에 예산을 투입하지 않는 것은 감나무에서 어떤 감이 익었는지도 모른 채 입 벌리고 감이 떨어지길 기다리는 것과 같다. 익은 감인지 아직 덜 익어 떫은맛이 남아있는 감인지 알아보지 않고 말이다. ‘무료로 가능한 홍보’는 있을지언정 세상에 무료 마케팅은 없다. 심지어 입소문이라는 것도 바이럴 마케팅이라는 수단으로 변모해 막대한 예산이 오간다. 이 점을 꼭 명심했으면 한다.

마케팅을 진행하는 행위 자체는 인형 뽑기와 매우 흡사하다. 세상에 이벤트/프로모션이 아닌 이상 무료 인형 뽑기 기계가 있을까? 설사 있더라도 1%에 불과할 것이다. 즉, 99%의 인형 뽑기는 일정한 금액을 넣어야 원하는 인형을 ‘뽑아볼 수 있다.’

일정한 금액, 이것은 마케팅에 비유하자면 ‘적정한 예산’이다. 마케터는 인형 뽑기를 하는 ‘파일럿’, 인형은 ‘ROAS’ 혹은 ‘구매 여력이 있는 고객’이라고 할 수 있다. 마케터의 역량은 적정한 예산 내에서 최대의 효율을 내는 것이다. 인형을 뽑을 때 ‘엎어뽑기’를 할지 ‘걸어치기’를 할지 ‘끌어치기’를 할지는 마케팅 전략이라고 할 수 있다.

마케터는 100원짜리 인형 뽑기에서 ROAS 200% 이상이라는 인형을 뽑을지 500원짜리 인형 뽑기에서 ROAS 300% 이상이라는 인형을 뽑을지 회사, 클라이언트의 사정에 맞게 선정하고 회사 혹은 클라이언트를 설득할 수 있어야 한다.

그러자면 각 인형 뽑기 기계들에 대한 이해와 갈고리의 강도, 스프링의 탄성까지 어느 정도 파악할 수 있어야 한다. 이를 바탕으로 본인이 속한 회사 혹은 클라이언트에게 가장 알맞은 기계를 선정해야 한다. 100원 밖에 없는 회사/클라이언트에게 500원 기계를 사용해야 한다고 주장하면 회사/클라이언트는 당신을 매우 싫어할 것이다.

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배워서 남 주고 싶은 마케터

현 착한구두 마케팅팀
리치앤코 마케팅팀 DB 운영실
*플란트치과병원 마케팅팀
소딧 마케팅 매니저
디디고랩 배달의폰 마케팅 총괄

데이터를 매일 다루는 사람들은 많지만 마케팅을 하면서 데이터를 다루는 실무진, 그리고 인사이트를 전해줄 사람은 많지 않습니다. 스스로 숫자를 보면서도 어떤 광고를 더 집행해야 좋을지, 어떤 광고가 효과 있는 건지, 이 광고는 어느 정도 수준이 됐을 때 AB 테스트 집행을 그만해야 하는 건지 등 헷갈리는 상황에 있는 모든 마케팅에 관심 있는 분들에게 이 강의를 권합니다.