상담과 컨설팅을 하다 보면 최고의 ‘고집쟁이’들을 만날 수 있습니다. 이들과 대화를 해보면 “자신의 생각을 바꾸기 어렵다고, 그래도 이런 점은 맞지 않냐고”하는 등의 주장을 반복합니다.
자존감의 향상/삶의 변화를 원해서 저를 찾아왔음에도 기존의 사고방식을 쉽게 받아들이고 변화시킬 수 없기 때문이죠. 꽤 오랫동안 자기를 이해하고 삶을 살아가는 방식이었으니 고집을 부리는 이유가 일정 부분 이해가 갑니다. 이러한 점은 좋다 나쁘다로 평가되는 것이 아닙니다. 어쩔 수 없는 부분이 있다는 이야기 입니다.
저의 역할은 이들의 사고방식을 긍정적으로 변화시키는 것입니다. 따라서 이들을 설득할 방법을 늘 찾아야만 했습니다. 오늘은 두 가지 방법을 다뤄볼 텐데요, 이 설득의 기술 중 일부를 소개한 것입니다. 하나씩 살펴보겠습니다.
1. 지적보다는 질문을 던질 것
누구나 상대로부터 지적을 받으면 방어기제를 발동하게 됩니다. 지적은 상대로부터 거부당했다는 감정을 불러일으키고 사람들은 이 감정에서 벗어나기 위해 노력하기 마련이죠.
거부 감정은 우리 인류가 생존을 위해 발달시킨 감정입니다. 부족사회에서 거부당한다는 것은 곧바로 죽음으로 이어졌기 때문입니다. 이는 크게 우리에게 위협으로 다가옵니다. 이 위협을 받고 싶지 않은 사람들을 자연스레 자신을 보호하길 원하고 그로 인해 방어기제를 발동시킵니다. 따라서 상대의 생각이 틀렸다고 전달하기보다는, 현재의 생각에서 다른 방식으로 생각할 수 있을 만한 질문을 던지는 것이 좋습니다.
구체적으로는 ‘대상을 바꿔서 질문하기’, ‘상황을 바꿔서 질문하기’ 등이 있습니다. 이 방식은 상대방 주장의 전제가 부실하다는 것을 스스로가 깨닫게 하는 것을 목표로 합니다. 나의 생각이 일정 부분 문제가 있고, 어폐가 있구나라는 걸 질문을 받고 생각하게 하는 것이지요.
“이별이라는 상황이 당신과 소중한 친구 A에게 발생했을 때,
자신과 친구에게 어떤 말을 건네주나요?”
(둘의 차이가 있음을 깨닫게 하는 질문)
보통 자신과 친구를 바라보는 시각에 차이가 있습니다.
“늘 언제나 말 하는데 두려움을 갖고 있나요?”
(모든 상황에서 말의 두려움을 갖고 있는 것이 아님을 깨닫게 하는 질문)
보통 자기 평가가 이루어지지 않는 상황에서는 말하기에서 두려움을 겪지 않습니다. 즉, 말하기 자체에 대한 두려움이 있지 않다는 사실을 알 수 있는 것입니다.
2. 상대방의 필드에서 비유를 차용할 것
컨설팅을 하다보면 다양한 배경의 사람들을 만나게 됩니다. 저는 지금까지 CF감독, 승무원, 프로그래머, 선생님, 연기자등 다양한 직업을 가진 분들을 만났습니다. 이때 내담자가 갖고 있는 배경을 비유로 사용해 설득하면 효과가 크다는 걸 깨달았습니다.
사람들은 저마다 자기 분야에 입각해 세상을 해석하는 경향이 있습니다. 제가 자존감과 심리학이라는 시각에서 세상을 바라보듯이, 각자의 필드에서 보고 듣는 것으로 세상을 해석합니다. 그래서 비유를 통해 설득하면 더 크게 와 닿습니다. 마치 자신의 세계관과 툴로 해결책을 찾는다고 할까요?
지금도 사용하고 있는 비유는 “작업 관리자” 비유입니다. 이 비유는 제가 공대생을 대상으로 상담을 하다가 나온 비유인 걸로 기억합니다. 여러분이 윈도우 사용자라면, ‘Ctrl + shift + ESC’를 누르면 ‘작업 관리자’ 창이 뜰 것입니다. 이 창에는 사용하는 컴퓨터에 다양한 프로그램이 돌아가고 있음을 파악할 수 있습니다. 당신의 머릿속에 있는 생각과 고민을 이 하나하나의 프로그램이라고 생각해봅시다.
만약 리소스가 엄청나게 큰 포토샵 같은 프로그램을 두세 개 켜 놓은 채 고사양 프로그램을 실행한다면 어떻게 될까요? 분명 컴퓨터는 느려지고, 나중에 가서 멈춰버릴 수도 있습니다.
우리의 머릿속도 이와 다르지 않습니다. 우리가 회피하고 있는 문제들을 직면해 끄지 않으면, 우리의 머리는 복잡해지고, 새로운 문제가 발생했을 때 제대로 대응하지 못하게 되겠지요. 그렇기에 각각의 프로그램에 대해 직면하고 이 프로그램을 끌지 말지 판단해야 하며, 꺼야 할 것은 꺼야 합니다. 즉, 직면하고 해결해야 한다는 것이지요. 쓸데없는 공인인증 프로그램을 지워야 하는 것처럼 자잘한 프로그램도 쌓이면 문제가 됩니다.
이 비유를 통해 전달하니, 공대생 내담자는 매우 쉽게 그리고 제대로 받아들였던 것으로 기억합니다. 여러분들도 누군가를 설득할 때에는 내가 자주 사용하는 방식 대신 상대가 자주 활용하는 생각/언어를 이용해보세요. 그럼 상대방 역시 쉽게 이해하고 강하게 설득 당할 것입니다.
