[스토어팜 매출 1억대를 찍다] 2. 네이버 키워드 검색 광고, 어떻게 세팅해야 하지?

상세 페이지를 차근차근 세팅해 보자

1. 상세페이지와 메인이미지를 준비합니다.

이제 광고를 어떻게 적절하게 배치하면 좋을까 고민일 겁니다. 이전 글인 「 1. 판매 전에 해봐야 할 기본적인 질문」을 잘 따라와서 준비가 되어 있다는 전제 하에, 내 상품은 어떤 상품이고, 누구에게 팔 것인지 정리한 상세페이지와 메인이미지를 준비합니다.

2. 피드백을 받습니다.

누구에게 받냐고요? 내부 인원은 안 됩니다. 냉정한 판단을 해줄 수 있는 사람들이 필요합니다. 내가 전달하고자 하는 내용을 충분히 담았다고 생각하는 것은 나만의 착각일 수도 있습니다. 그렇기 때문에, 고객이 될 만한 사람에게 해당 이미지를 보여줘야 합니다. 인원은 10명 정도면 충분합니다.

이는 실제로 제가 쓰는 방법이기도 합니다. 제 친한 친구들에게 보내면 거의 뭐 욕에 가까울 정도로(?) 엄격하게 비판해 줍니다. 거기에서 많은 힌트를 얻습니다. 이 부분은 좀 더 강조하고, 이 부분은 필요가 없구나. 상품의 가치를 조금 더 확실히 전달 가능하도록 만드는 가지치기 과정인 셈입니다. 하지만 이 또한 완성은 아닙니다.

3. 네이버 SEO에 맞춰 상품을 업로드합니다.

네이버 SEO 가이드를 정독하며 천천히 등록해봅시다. 신경써야 하는 부분도 다양합니다. 이미지/글/태그/상품명/가격/속성/SEO정보(페이지 타이틀, 메타 디스크립션) 등 하나하나 정확하게 채워줍니다. 그냥 기계적으로 채워넣는 것이 아니라, 고객들이 내 상품을 봤을 때 이 상품이 무엇인지 쉽게 알 수 있도록 확실하게 칸칸이 채워줘야 합니다.

4. 기다립니다.

상품 업로드가 완료되었나요? 그렇다면 이제부터는 인고의 시간… 아니, 하루 정도 기다리는 시간을 가집니다. 그러면 이제 판매 준비가 끝난 겁니다.

어떤 광고를 활용해야 좋을까? : 네이버 광고 편

판매 준비는 끝났습니다. 그러니 이제 고객들에게 상품이 있다는 시그널을 보낼 수 있는 광고가 필요합니다. 자, 그런데 막막하죠. 돈은 없고, 매체는 너무 많습니다. 헷갈립니다. 그렇기 때문에, 어떤 매체가 있는지 알아본 뒤 각 매체의 특성을 파악하는 작업이 무엇보다도 우선입니다.

그렇다면 우리가 활용할 수 있는 매체는 어는 게 있을까요? 한번 나열해 봅시다.

네이버 광고

네이버 키워드 검색광고
네이버 쇼핑 검색광고
파워 컨텐츠
브랜드 검색
클릭초이스 상품광고
럭키투데이 신청
자체 기획전 신청
쇼핑 공식블로그 기획전 신청 (핫딜, 주제별기획전, 타임특가 등)
톡톡 기능 활용
쿠폰 기능 활용
찜 기능 활용
네이버 블로그
네이버 포스트
네이버 까페
네이버 TV
지식in
폴라

자, 이게 네이버에서 기본으로 제공해 주는 기능들입니다. 어마어마하죠? 총 17개의 매체가 있습니다. 네이버에서 작정하고 제대로 만들었다는 생각이 들 정도로, 네이버 스토어의 기능은 충실합니다. 게다가 아직까지 추가가 되고 있으니, 앞으로는 더 많은 기능을 활용할 수 있을까 기대되는 채널이기도 합니다. 물론 타 매체를 활용하는 방법도 있습니다만, 너무 많아서 오늘은 말씀드리가 힘드니 네이버 매체에 대해서만 설명드리도록 하겠습니다.

1. 목표는 ‘노출’이다: 적절한 키워드를 설정해야 한다

광고비는 너무 비쌉니다. 그렇다면 일단 목표는 노출이 되어야 합니다. 아무리 좋은 상품도 노출되지 않는다면, 살 사람들이 보지 못하니 살 확률이 없습니다. 그래서 키워드를 적절하게, 세세하게 잡아서 상품이 자동적으로 1페이지 내에서 검색될 수 있도록 설정해야 합니다. 그런데 문제는! 대부분의 상품은 업로드하면 어디에 내 상품이 있는지 너무 찾기 힘듭니다.

2. ‘오늘의 순위’ 앱에서 순위를 확인한다

이럴 때 안드로이드 어플리케이션인 ‘오늘의 순위’ 앱이 무척 유용합니다. 상품의 쇼핑 넘버를 입력해서 순위를 찾을 수 있습니다. 만약 내가 원하는 키워드를 세팅했는데, 막상 그 키워드로 검색하니 300페이지에서 찾을 수 있다? 이건 완전히 세팅을 잘못 한 겁니다.

물론 경험상 세부 키워드는 정말 SEO 가이드 이해도가 너무 낮아 이상하게 등록되지 않은 이상 5페이지 안으로는 들어옵니다. 그리고 SEO 가이드 내에도 이렇게 기재되어 있습니다.

신규 상품 업로드 시 신규상품 노출의 기회를 더 주는 점수가 적용됩니다.

즉, 네이버는 1등으로 파는 사람이 계속 1등으로 파는 걸 좋아하지 않습니다. 새로운 판매자가 기존 판매자보다 월등하게 좋은 상품을 올릴 경우 사람들이 지나치지 않고 찾아볼 수 있도록 만들어 준 거죠. 그 기회를 놓치지 않고 구매자들에게 매력을 받게 되면, 실제 구매는 몇 개 일어나지 않는다고 해도 검색에는 잘 노출이 될 가능성이 생기게 됩니다.

이걸 점수로 표현하시는 분들도 있습니다. ‘구매 1개 당 1점’ 이렇게요. 저는 그렇게는 표현하지 않지만, 그 매커니즘은 이해하고 있습니다. 1등 제품의 판매수량과 비교하면 뒤에 노출하는 상품이 판매될 확률이 적으니, 1개만 팔려도 노출에 꽤 많은 영향을 미치는 것이죠. 최근에는 7페이지 노출되던 상품이 1개 판매가 이루어지니 바로 1페이지로 올라오는 경우도 있었습니다.

이렇기 때문에 한 개 한 개의 판매가 다 중요합니다. 소중한 고객들이 구매해 주시는 것이니 최선을 다해야 합니다.

2. 어떻게 노출 순위를 올릴 수 있을까?

SEO 가이드를 보면 판매량에 따라 지수가 올라간다고 적혀 있습니다. 많이 판매가 되면 1등으로 올라간다는 심플한 이야기입니다. 여기에 다양한 로직이 영향을 미치긴 하겠지만요. 자, 우리의 상품은 5페이지에 있는 것이 확인되었습니다. 이 상품을 어떻게 해야 팔 수 있을까요? 물론 세상에는 악의적인 방법도 있습니다. 하지만 맛을 들일 수 있으니 제외하고, 정상적인 패턴으로 진행해보려 합니다.

어! 올라가자마자 2페이지다. 1개 팔리니까 1페이지 노출됐다. 하루에 10개씩 팔리더니 어느 날 메인 키워드로 검색해도 순조롭게 순위권에서 노출된다.

이러면 얼마나 좋을까요? (※ 상품에 따라 가능할 수도 있습니다. 비주류 상품이나 약한 키워드를 쓸 수 있는 상품들이 간혹 이렇게 판매가 이루어지고 급성장하는 패턴도 가능합니다. 하지만 이런 키워드를 찾는 것도 어렵고, 취급하기도 어려운 경우가 대다수입니다) 하지만 우리는 우리가 제일 잘 아는 우리 상품을 팔 방법을 고민해 봐야 합니다. 어떤 방법이 있을까요?

네이버 키워드 검색 광고를 설정해 보자!

직접적으로 유입시키는 아주 중요한 매체입니다. 하지만 쇼핑 광고가 나오면서 비중이 다소 떨어졌습니다. 여기서 전략적으로 말씀드리면, 메인 키워드는 버려야 합니다. 이미 메인 키워드는 클릭 당 100원이라는 높은 단가를 자랑합니다.

에게? 500원도 싼데?

전혀 싸지 않습니다. 실제로 광고를 집행하면 하루에 몇 만원은 금방 소진하게 됩니다. 그래서 아무도 100원짜리 키워드는 진행하지 않습니다. 그래서 우리는 아주 작은 키워드부터 점유해야 합니다.

상품 준비할 때 키워드 분석을 충분하게 했다면, 1가지 상품에 못 해도 500개의 키워드는 잡아야 합니다. 오타 제외, 영문 제외. 하나의 단어로 완성된 키워드 말입니다. 그리고 그 키워드로 세부 키워드 광고를 잡아줍니다. 가이드에 착실하게 나와 있으니 그대로 따라해서 등록만 하면 됩니다. 다만 소재의 제목과 내용이 중요합니다. 예시를 보시죠.

제목 : 우유 파는 ㅍㅍㅅㅅ (※ 쇼핑몰명 무조건 들어가야 함)
내용 : 우유 팝니다 싸요 얼른 사세요 칼슘 듬뿍 신선합니다

마치 우유를 이런 내용으로 판매한다고 칩시다. 여러분은 클릭하고 싶으실까요? 당연히 슥 지나칠 겁니다.

그러니 눈길을 사로잡는 소재와 제목, 내용이 중요합니다. 만약 이게 유기농 우유고, 아이들이 먹어도 되는 건강한 우유라면 이런 식으로 만드는 겁니다.

제목 : 유기농 우유 ㅍㅍㅅㅅ
내용 : 10293명의 엄마들이 만족한 유기농 우유, 아기가 너무 잘 먹어요

이렇게 키워드 별로 제목과 내용을 적어서 광고해야 합니다. 당연히 키워드는 ‘아기우유/아기유기농우유/아기12개월우유’ 등이 될 겁니다. 이렇게 키워드 광고를 하나하나 정성들여 세팅해야 합니다.

추가 내용 예시 : ㅍㅍㅅㅅ 우유를 선택한 엄마들의 이유? 우리아기 우유 뭐먹일지 고민이죠? 아기를 위해서 잠깐 엄마라면 클릭해 보세요

이런 식으로 궁금증을 유발하는 문구도 괜찮습니다. 아니면 아예 다른 좋은 점을 노출하는 것도 괜찮죠. ‘HACCP 인증’처럼 기능적인 부분도 괜찮습니다.

이렇게 잘 세팅된다면 그냥 등록하는 것보다 훨씬 클릭률이 좋을 겁니다. 여기에 상품이 좋고, 가격이 맞고, 시기가 좋다면 전환율도 좋겠죠? 하지만 아직 확답할 수는 없습니다. “이렇게 세팅했으니 매출은 당연히 오릅니다”라고 확정하는 것은 마케터가 ‘망케터’로 가는 지름길입니다. 키워드 광고도 소재의 효율을 보고 클릭률과 전환율을 보면서 최적화 과정을 거쳐가야 합니다. 세팅했다고 끝은 아니라는 거죠.

마지막 단계, ROAS 계산

ROAS(Return On Ad Spending) : 광고비용 대비 수익률

이렇게 세부키워드 전략을 잘 세웠을 경우, 개인적인 경험으로 봤을 때 100만원에서 250만원 매출까지는 금방 도달합니다. 현재 제가 판매하는 브랜드 상품은 현재 ROAS 400% 정도 도달합니다. 당연히 브랜드 키워드로 한 건 아니고, 사람들이 우연히 세부 키워드로 검색했을 때 제 광고가 노출이 되어 “어! 이거 브랜드 제품인데!” 하고 인지하여 구매하는 경우가 많습니다. 이처럼 브랜드 제품도 가능한 전략입니다.

판매하고 싶은 상품을 이렇게 세부 키워드 전략을 세워 네이버 검색광고를 판매해 봅시다. 1개, 2개씩 검색을 통해서 판매가 이루어지다 보면 구매평이 쌓이게 되면서 검색 노출의 기회가 생기게 됩니다. 이 과정이 반복되다 보면 자연스럽게 1위에 오르게 될 겁니다. 만약 상위 노출이 전혀 없는 상품의 경우, 키워드 광고는 더욱 더 효율적인 방법이 될 겁니다. 판매수량과 구매후기가 쌓이며 자연스럽게 상위 노출로 이어지는 방식이니까요. 그러니 당장에 광고 효율이 안 나온다고 끄지 마세요. 그 광고는 꽤 큰 가능성을 잃었을 수도 있습니다. 그러니 효율에 대해서 고민하세요. 좀 더 좋은 광고를 위한 수정과 보완을 잊지 마세요.

참고로 ROAS는 카테고리 별로 다르게 적용해야 합니다. 기간별, 시즌별 이슈도 염두에 두어야 합니다. 여러 경우에 따라 다르니 맹신하지 마시고, 유입량 대비 전환수와 클릭수를 비교해 가며 여러 테스트를 거쳐 최적화하셔야 합니다. 부디 멋진 광고 만드셨으면 하는 바람입니다!

원문: 아이보스