[스토어팜 매출 1억대를 찍다] 1. 판매 전에 해봐야 할 기본적인 질문

검색 노출이 답이라는 분들도 있을 거고, 아니다 가격이 중요하다 하는 분도 있을 거고, 광고가 중요하다고 하는 분들도 있을 겁니다. 제품을 판매하는 데 있어서 안 중요한 것은 없습니다. 전부 중요합니다. 지금 생각하는 그것도 중요합니다. 하지만 모두 기본적인 것, 기초적인 것을 간과하고 넘어갑니다. 그 기초적인 부분이 기틀이 잡혀야 판매는 자연스레 올라갑니다.

어? 나는 그냥 올렸는데 대박 났는데요?

하는 분들은 그냥 이 글을 읽지 말고 지나치시면 됩니다. 내 것을 어떻게든 잘 팔기 위해서 고민하는 분들에게 조금이나마 도움이 되었으면 하는 생각에 말씀드리는 것입니다. 그럼 시작해볼까요?

판매 전에 준비해야 하는 것들

내 제품은 정확히 무엇인가?

판매를 하면서 정확하게 나의 상품이 무엇인지 모르고 판매하는 분들이 꽤 많더라고요. 자신의 상품의 특징 장점 단점을 완벽하게 파악해야 합니다. 100% 모두를 만족시키는 상품은 없는 법. 당연히 특징을 알고 장점을 부각해야 합니다. 그런 점에서 나의 상품을 완벽하게 알고 있어야 하는 것이죠.

내 고객은 정확히 누구인가?

판매에 가장 중요한 건 ‘누가 이 물건이 필요해서 판매하는가’ 부분입니다. ‘나는 모두를 만족시킬 거야?’라고 생각한다면 오산입니다. 절대 망하는 상품들이 모두를 만족시키려다 망하는 경우가 많습니다. 타깃을 좁히세요. 그 타깃이 원하는 것이 무엇인지 잘 살펴봐야 합니다. 너무 두리뭉실하다고요? 어떻게 살피냐고요? 자신의 타깃이 많은 곳의 커뮤티니 또는 주변사람들 여러사람들의 의견을 수렴해보는 것입니다.

당연히 그들의 의견을 100% 반영하라는 건 아닙니다. 그들의 의견과 나의 생각, 그리고 제품이 사용될 때를 가상으로 시뮬레이션해서 그들이 과연 이것을 사용을 어떤 불편함에서 기인해서 원하는 것인지 아니면 제품을 가짐으로써 나의 만족이나 보이는 부분에서 자신만의 개성을 표출이 가능한 상품인지 등을 특성에 맞게 정리하면 됩니다.

내 고객은 왜 구매를 하는가?

이 부분이 위 ‘내 고객은 정확히 누구인가’의 연장선입니다. 왜 구매할까? 무슨 의미에서 제품이 필요한가? 불편한 점이 있나? 이 물건을 가짐으로써 남들보다 높아지는 부분이 있나? 아니면 누군가에게 추천받았나? 다양할 겁니다. 이런 부분을 정리해봅니다.

내 고객은 무엇을 가치 있다고 생각하는가?

고객들은 허투로 물건을 사지 않습니다. 카테고리별로 다르겠지만 고관여인지 저관여인지도 판단하셔야 합니다. 계속 주기적으로 구매하는 저관여 상품의 경우 가격, 노출위치 이런 부분이 많은 영향을 줍니다 특히나 브랜드 상품은 10원 싸움을 하는 경우도 많습니다.

가치를 느끼는 고관여 상품처럼 하루 만에 사지 않고 여러 번 보고 비교하고 검색하고 상품을 찾아보는 것이라면 마케팅의 우선순위가 바뀌기 마련입니다. 마치 공식처럼 상품 올리고 → 광고하고 → 기타 광고 이런 식으로 하면 된다고 공식화하는 마케터는 잘못되었다고 생각 듭니다. 제품에 따라 마케팅의 우선순위와 채널의 선정, 그리고 도구가 바뀌기 마련이기 때문입니다.

다른 경쟁자와 비교했을 때 내 상품을 살 이유는?

혜택, 가격, 제품의 질, 좀 더 좋은 기능 이런 부분이 타 제품보다 있는가? 라는 점입니다. 세상에 나만 파는 물건은 절대 없습니다. 그렇게 하려면 개발 제조를 해야 하는데 우리는 소상공이니 불가능하죠. 어딘가에서 받아오는 물건, 누군가는 같이 파는 상품입니다. 그 상품은 어떻게 표현하냐가 중요해지는 거죠.

판매 전 위 상태가 준비되었다면

이에 맞춰서 제품의 이미지 및 상세 페이지를 제작합니다. 가격은 당연히 시장 가격에 맞춰서 적정 수준을 만들어줍니다. 고관여이며, 브랜딩이 가능한상품이면 나만의 가격 책정이 가능하지만 우리는 소상공이라는 점, 우리와 같은 상품을 판매하는 판매자가 많다는 점에 기인해서 가격을 최저가와 최고가 사이 정도로 잡아줍니다.

가격이 중요하지만 무조건 최저가를 맞출 필요는 없습니다. 상세 페이지도 제품의 특징과 표현하려는 장점을 최대한 심플하게, 한눈에 보이도록 표현해주셔야 합니다. 요즘 상세 페이지를 보는 시간, 체류 시간이 더 짧아지고 있습니다. 1분 안에 눈에 쏙쏙 들어올 페이지로 만들어주면 효과적입니다.

동영상도 마찬가지입니다. 동영상도 주저리주저리 왜 사라고 말하지 말고 그 사람이 왜 이걸 쓰면 좋은지 상황에 혹은 기능적인 면을 표현을 간결하게 표현해주면 됩니다. 이제 고객은 그것을 보고 살까 말까 고민하는데, 고민하는 찰나 뭔가 요구하거나 강요하면 피로도가 쌓입니다. 좋지 못합니다.

상세 페이지가 짧으면 안 좋나요?

짧아도 표현할 걸 다 표현하고 전달할 걸 다 전달하면 문제될 게 없습니다. 길다고 다 좋은 게 아닙니다! 이건 확실. 글자 수도 한번에 전달할 때 20~25자로 간결하게 그들이 무엇을 원하고 검색하고 인지하고 구매하려 했는지 여정을 생각하고 상세 페이지를 만들면 됩니다. 설득이 필요하다지만 그 설득이 오히려 반감되는 경우가 많더라고요.

상세 페이지와 가격, 메인 이미지 및 키워드까지 선정되었다면 판매 준비가 완료된 것입니다. 그 외에 준비해야 할 것은 배송 문제, 배송 패키지, CS를 어떻게 간결하게 만들 것인가, 고객과 소통을 어디서 할 것인가 등 더 많은 것이 있지만 당연한 것이라 표현 안 하겠습니다.

상품을 올리자

스토어팜에 상품을 올릴 때, 키워드를 정할 때 상품 등록 수가 없으면 최대한 검색량이 많은 세부 키워드를 2개 정도 조합해서 만듭니다. 당연히 이 세부 키워드에 메인 키워드도 포함되어있습니다. 그나마 노출의 경우의 수가 높은 키워드를 잡아주는 게 좋습니다. 기본적인 사실이죠. 휴지를 판매하는데 ‘휴지’라는 키워드로 판매하면 너무 경쟁자도 많고, 메인 키워드에 휴지로 검색해서 너무 광범위한 고객들이 볼 뿐입니다.

당연히 메인 키워드 1위 노출 좋습니다. 하지만 판매해보시면 메인보다는 나의 상품에 딱 맞는 세부 키워드에서 직접적인 매출이 더 많이 올라오는 것을 볼 수 있습니다. 이것도 정답은 아닙니다. 하지만 테스트해보세요. 당연히 생필품이나 간단히 자주 구매하는 저관여 상품의 경우 메인 키워드에서 매출이 많이 발생합니다. 우리는 그래도 나만의 키워드를 잡아야 합니다. 이 부분은 하다 보면 눈에 보입니다.

판매하다 보면 유입량이 생기면서 분석 도구 애널리틱스에 고객 정보가 쌓이고 노출 키워드, 유입량, 이탈수, 구매 전환 수까지 잡아볼 수 있습니다. 이 상황에서 뭘 해야 할까요? 잘 팔린다면 잘 팔리는 대로 좋죠. 하지만 처음부터 잘 팔리지 않습니다. 우리의 예측은 항상 빗나가기 마련이니까요. 예측이 빗나갔다면 테스트해본 결과로 수정하고 보완해야 합니다.

거기에 맞게 고객들이 원하는 무언의 이야기가 데이터 속에 있습니다. 너무 빠른 이탈? 그렇다면 메인 이미지나 가격, 혹은 상세 페이지의 초반의 카피라이팅이나 이미지에 문제 다양한 부분 키워드와 내 상품이 매칭이 잘 되는가 하는 점도 한번 더 확인해봐야 합니다.

위 내용을 요약하자면

내 상품 정리
상품의 특징·장점 파악
가격 정하기
키워드 정하기
고객의 행동과 구매여정의 패턴 가설 (페르소나)
상품업로드

물론 카테고리별로 다릅니다. 상품별로도 다르고요. 상품이 어떤 상품이냐에 따라 전략도 달라지지만 이것들은 기본적으로 해야 합니다. 그냥 ‘나는 수세미를 팔 거야, 수세미는 모두가 쓰니까 잘 팔릴걸? 가격은 내가 최저가야’ 하고 팔았는데 하나도 안 팔리고 파리 날리는 경우, 계속 ’최고 검색 노출이 안 돼서 그래’라는 결론에 빠집니다. 검색 노출은 나중 문제입니다.

제품을 표현하고 왜 사는지 이런 부분부터 가설을 잡고 들어가고 이후에 분석이 가능합니다. 검색 노출 혹은 키워드별 노출은 부족한 점을 채워가는 방식입니다. 많은 중급자도 자신의 상품이 너무 좋다며 ‘이건 팔릴 수밖에 없어’ 하고선 판매하지만 결국 그 상품은 가격도 키워드도 타깃도 안 맞는 경우가 많습니다. 결국 이러면 판매는 없는 게 당연합니다.

여러 편법이나 수단에 치중하는 것은 2순위. 원론적인 부분과 자신의 상품의 분석이 1순위입니다. 기억하세요. 내 상품 보완, 이 상품을 사는 사람들, 어떤 키워드에 노출되면 될까? 하는 것만 해도 머리 아프고 몇 날 며칠 걸립니다. 테스트 이후 부족한 점을 강화하세요.

실무 부분과 이론 부분은 같이 가는 것이라고 생각합니다. 저도 대행사가 아니고 실무자입니다. 하지만 검색 노출과 상품 가격, 남들이 말하는 ‘작업을 해야 한다’ ‘안 해야 한다’ 하는 부분까지 다 해보았습니다. 그런 부분에 있어서 정리해보니 이런 결과물에 도달했습니다.

판매하며 최적화를 만들어가는 과정

지금까지 내 상품이 경쟁자보다 우수한 이유를 알아보고 그에 맞춰 보안해야 할 점까지 알아보았습니다. 준비한 것을 바탕으로 상품을 업로드합니다. ‘나는 전부 잘 준비 했으니 판매가 잘 될 거야’라고 생각합니다. 상품 업로드 이후 여러가지 광고를 통해서 내 상품이 적극적으로 노출되도록 위치하고 그에 맞게 상품을 배치합니다.

노출된 상품이 한두 개씩 팔리기 시작할 겁니다. 그리고 판매가 순조롭게 잘되면 다행이지만 판매가 주춤하거나 양이 많아질수록 다양한 고객들의 이야기를 듣게 됩니다. 여기서 어떤 이야기가 나오는지 잘 듣고 판단해 내 상품을 체크합니다.

예상 고객이 구매하지 않는 이유는 무엇인가?

내가 예상했던 고객이 구매하지 않는 이유, 그리고 의외로 구매하는 고객들의 이유를 알아야 합니다. 체크 방법은 여러 가지가 있습니다. 직접 물어보는 건 매우 어렵겠죠? 그들의 행동이나 클릭 체류 시간, 그리고 들어온 키워드 및 내 사이트에 들어오는 나이와 시간대 등을 파악해서 ‘이 사람이 언제 들어와서 어떤 키워드로 왔구나’ ‘이 상품은 어떤 사람들이 반응하는구나’ 알 수 있습니다.

A라는 타깃을 보고 판매하려 한 상품에 B라는 타깃이 반응하는 키워드를 썼습니다. 그러나 그 B타깃의 성향에 맞게 상세 페이지와 구성을 만들지 못했다면 B라는 타깃에서도 판매가 부진할 수밖에 없습니다. 1등 상품의 후기 및 상세 페이지와 여러 가지 서비스 문제를 체크해봅시다. 왜 사지 않았을까? 타사는 어떻게 판매할까? 가격은? 타사의 후기는?

그렇게 하다 보면 내 스토어팜의 문제점이 조금씩 보일 수 있습니다. ‘1등이 이렇게 하니까 나도 이렇게 해야지’보다는 ‘1등은 지금 이런 부분에서 잘되고 이런 부분에서 못 되는구나, 이런 부분을 보완해서 1등보다 나은 상품을 만들어야겠다’고 생각해야 합니다. 1등이 많이 팔리니 1등을 따라 하면 1등을 넘지 못합니다.

1등의 문제점을 파고드세요. 내가 1등의 물건을 사는 사람이다 생각하며 관점을 바꿔보고, 어렵다면 좀 더 시야를 넓히도록 주변의 진짜 고객층 지인들에게 제품을 판단해달라고 한 뒤 주변의 소리를 들어보세요. 거기에 맞춰서 상품의 구성이나 상세 페이지, 강조해야 할 점, 채워 나가야 할 점을 체크하는 것입니다.

여기까지 해보시면 제품을 잘 알고 적도 잘 알게 됩니다. 옛말에도 적을 알고 나를 알면… 100번 싸워서 50번 이깁니다. 100전 100승은 무리고요. (ㅋㅋㅋ) 상품을 가져와서 판매할 때 5할의 승률이라고 하면 재벌의 길로 접어드는 겁니다. 사실상 10개 상품에 2개 정도만 성공해도 대박이죠.

매출의 70% 이상을 메인 상품이 가져가는 경우가 대부분입니다. 이런 대박 상품을 한두 개씩 누적하고 분석해가면서 그들이 원하는 방향으로 맞춰가다보면 매출은 성장하기 마련입니다.

예상 고객이 경쟁사의 제품을 사지 않는 이유

노출이 많이 되는 상품인데 판매가 안 되거나, 내가 원하는 특정 카테고리의 검색 노출 상품을 사지 않는 이유를 분석해봅니다. 지극히 고객의 입장으로 분석해봅시다. 이 상품이 왜 필요하지 않은가? 왜 검색은 했지만 사지 않았는가? 경쟁사의 것은 왜 사지 않는가?

이 부분을 디테일하게 볼지 그러지 않을지는 저관여인지 고관여인지에 따라 다르고 카테고리별로 다르니 판단은 본인이 해봐야 합니다. 하라 말라 말하기 애매한 부분이 많습니다. 고관여의 경우 어떤 식으로 이 상품의 경로를 얻어왔는지, 상품의 설득력 등이 부족하다면 사지 않을 수 있지만 저관여는 바로 구매할 가능성이 높아 전혀 다른 시각으로 바라보는 게 중요합니다.

고객들이 내가 판매하는 상품을 구입하면서 느끼는 가치는 무엇일까?

고객들이 구매할 때 무엇을 보았을까요? 고민이 있어서 샀다면 자신이 이 물건을 구입하면서 느끼는 가치를 알아본 것입니다. 생필품이며 자주 사는 저관여 상품은 당연히 자신이 써왔던 패턴, 자주 쓰는 브랜드에 영향을 많이 받습니다. 하지만 개인적 관심이 생겨 고민하고 사는 고관여 상품의 경우 달라지죠. 그에 따른 가치 평가는 아주 중요합니다. 이 부분에서 다양한 마케팅 믹스가 들어가면 좋은 것이 많습니다.

이런 가치를 어떻게 반영해서 구매로 이루게 만들 것인가?

가치 파악을 했다면 그것을 표현해야 합니다. 누가 많이 썼는지, 누가 추천했는지 이런 부분이 될 수도 있으며 실제로 사용했을 때 이만큼 달라졌다, 이렇게 좋더라, 하고 표현할 수도 있습니다. 너무 1차원적인 표현이라고요? 구매할 때 사람은 복잡하게 생각 안 합니다. ‘당신 이게 필요하지 않아요? 이걸로 이렇게 해결됩니다.’라고 간결하게 전달하는 것이 좋습니다.

나라면 이것을 살까?

보통 ‘내가 살 거야’라며 판매하는 판매자가 몇 명이나 될까요? 당연히 자신의 상품이 최고라고 생각하겠지만 객관적인 시각이 필요합니다. 나라면 왜 살까? 너라면 왜 살까? 그냥 ‘내가 파는 거니까 최고야’라는 생각은 버리는 게 맞습니다.

어떻게 어떤 식으로 살 거라는 마음을 먹었을까요? 어떤 소구점에서 제품에 마음이 뺏겨 결제했을 수도 있고, 그냥 ‘아~ 귀찮아 검색 노출된 거 살 거야’라는 사람도 있고 다양합니다. 결국 정답은 없는 거죠. ‘나라면 살 거야’의 요지는 바로 ‘나라면 내 상품의 고객이 되었을 때 얼마나 이 상품에 매력을 느끼는가’를 객관적인 시각으로 판단하라는 의미입니다.

판매 준비 완료

간단하게 정리를 해보자면,

제품: 이게 안 좋으면 2~5 다 필요 없습니다.
타깃: 누구한테 파는 데 최고 좋은 상품인가
표현: 제품의 장점을 어떻게 상세 페이지와 동영상으로 표현할 것인가
수정: 판매하면서 고객들의 소리를 듣고 제품·타깃·표현을 적절하게 수정 및 보완, 완벽은 아니라도 고객 입맛에 맞게
광고: 제품별로 다름, 블로그·인스타그램·페이스북 등 카테고리별로 어디에 많이 반응하는가

우선 1번에 목숨 걸고, 2번은 1번과 함께 정하는 게 맞으며, 3~5는 천천히 하셔도 됩니다. 그리고 다음과 같은 부분도 생각해보세요.

네이버 쇼핑 검색 광고를 어떤 식으로 활용할 것인가? 네이버 키워드 검색 광고도 활용해볼 것인가?

제품, 타깃을 정할 때 키워드도 같이 추출하고 정하는 게 맞습니다. 상세 페이지에 키워드도 적절하게 녹여 고객들이 인지하는 키워드로 반응하도록 하는 것입니다. 다음에는 1~5번까지 상황에서 광고를 어떤 식으로 어떻게 세팅하면 될지, 그리고 키워드 운영은 어떻게 해야 할지 디테일하게 다뤄보겠습니다.

지금까지 원론적인 부분이 많고 제가 느낀 부분을 함께 표현하다 보니 주관적인 내용이 포함되어 있습니다. 하지만 팔아보시면 느껴지실 겁니다. 내 건 왜 안 팔리지? 검색 노출이 문제인가? 그리고 100만 원, 200만 원 비싼 가격으로 검색 노출하면 결국 매출은 나옵니다. 하지만 위의 여러 질문에 소홀했다면 결국 노출이 점점 떨어지고 상품이 뒤로 밀리니 효과도 없어집니다.

완벽하다고 생각하지 말고 계속 귀를 기울이고 분석해야 합니다. 무조건 이거면 된다는 안일한 생각으로는 절대 살아남을 수 없습니다. 상황은 변화하고 상품 판매자는 많아지는데 어떻게 살아남으실 건가요? ‘어떻게든 살아남겠지’가 아니라 어떻게든 살아남게 만들어야 합니다.

그렇다면 원론적인, 기초적인 부분이 좋아야 합니다. 그것이 기틀이 되고, 기초가 되고, 기반이 되어 광고가 먹히고 시너지 효과가 있는 겁니다. 판매자는 많아지고 키워드 및 제품은 한정되어 있습니다. 거기서 살아남으려 할지, 아니면 내 고객과 접점을 만들지도 중요합니다.

그저 주식 그래프 보듯이 검색 노출이 뒤로 밀렸는지 내 상품이 몇 등인지 계속 숫자만 보는 분들이 많습니다. 검색 노출은 매출과 이어지니 중요합니다. 하지만 과연 검색 노출이 다일까요? 돈 주고 하는 광고로 밀어붙이면 무조건 될까요? 검색 노출은 그저 검색 노출일 뿐입니다.

옛날과 같이 돈만 있으면 유통 판매가 잘되는 경향은 점점 없어질 겁니다. 자그마한 생필품에서부터 소비에 가치가 붙을 거고, 그에 맞춰 내 브랜드나 쇼핑몰의 가치를 올려서 고객들을 잡아 두는 게 최고의 방법이라 생각합니다. 다음 편에서는 내 고객을 잡을 광고를 어떻게 효과적으로 선정할까 하는 부분도 이야기해보겠습니다.

원문: 아이보스