의류 쇼핑몰을 준비하는 예비 창업자, 또는 론칭 후 매출이 거의 없거나 매출은 나는데 적자를 지속하며 정체 상황에 놓인 분이라면 이 글이 도움이 되길 바란다.
혼자 또는 2~3명이서 창업을 시작하는 것이 보통 패션 온라인 쇼핑몰이다. 쇼핑몰 론칭을 준비하는 과정은 생각보다 많은 시간을 필요로 한다. 모든 초보 창업자가 비슷하겠지만 사업자 등록, 통신판매업 신고, 보증보험, PG 심사, 택배 계약, 상품 소싱, 촬영, 웹디자인 작업, 쇼핑몰 서비스 수립, 상품 등록 및 판매, 포장재 준비, 택배 포장, CS, 재고관리 등의 준비에 물리적인 시간과 창업자 본인의 핵심 역량 밖의 일들이 수없이 기다리기 때문이다.
하지만 이건 앞으로 다가올 시련을 생각하면 기쁨의 시간이었다는 것을 곧 알게 된다. 어떻게든 창업 준비를 거쳐 쇼핑몰을 론칭하고 나면 이제 진짜 현실이 시작된다.
쇼핑몰 론칭 준비를 모두 마치고 사이트 오픈하기 직전의 마음은 누구나 비슷할 것이다. 내 쇼핑몰의 상품이 날개 돋친 듯 팔려 나가는 모습, 금방이라도 창업 자금을 회수하며 한발 앞서 성공한 쇼핑몰 기업 ○닝구, 임○리, 육육○즈처럼 성공이 눈앞에 다가올 것만 같은 그런 마음 말이다. 하지만 보통의 현실은 어떨까?
- 하루 3~4시간 자면서, 한 달 혹은 그 이상의 시간 열심히 준비해서 쇼핑몰 론칭을 했다.
- 그런데 매출이 거의 없다. 최선을 다해 준비했는데…
- 불안한 마음에 이것저것 살펴본다. 쇼핑몰 방문자를 보니 하루 100명도 안 된다.
- 아하! 방문자만 있으면 모든 게 해결될 것 같다.
- 간절한 마음을 담아 창업자 스스로 또는 지인을 통해 광고비를 투입하여 광고를 진행한다.
- 방문자는 많아졌는데 매출에 거의 변화가 없다.
- 전문 광고대행사를 찾는다. 광고 대행사에선 이런저런 이야기와 함께 월평균 몇백만 원에 해당하는 최소 광고비와 몇 개월간의 운영을 제안한다. 그리고 그 제안에 따르며 열심히 운영한다.
- 광고 진행 3개월이 지났는데 매출엔 거의 변화가 없다. 기획전 참여 또는 뜻하지 않게 몇 개 상품이 판매가 잘 되다 다시 매출이 없어진다. 월말 손익 계산에서 샘플 사입, 매입원가, 부가세, 각종 수수료, 포장 배송비, 기타 운영비, 인건비, 광고비 등을 제하니 역시 마이너스다.
- 재구매는 없고, 구매율은 1%는 고사하고 0.5% 정도도 되지 않는다.
- 이러길 몇 개월… 창업 시 준비한 자본금은 바닥을 보인다.
- 광고비도 부담이고 샘플 사입(구매)하기도 벅찬 순간이 현실로 다가온다.
- 벌써 창업 1년이 다 되어가지만 남은 것은 빚밖에 없다.
- 결국 쇼핑몰을 닫는다.
마지막으로 쇼핑몰 폐업 신고를 하면서 머릿속으로 이런 생각을 한다.
자본금만 더 있었다면 실패하지 않았을 텐데… 광고 대행사만 잘 만났으면 성공했을 텐데… 왜 나에게만 이런 고통을…
거짓말 같은가? 하지만 창업자 10명 중 9명은 위와 같은 상황을 겪는다. 쇼핑몰 창업 후 좌절의 순간은 빨리 찾아오고, 그 시간은 끝이 보이지 않은 채로 오래 지속된다. 결국 대다수는 포기할 수밖에 없는 상황에 내몰린다. 여러분은 왜 지금 매출 정체, 또는 매출이 거의 없는 상태로 폐업의 길로 갈까?
무엇이 잘못된 것일까
자본금만 많으면 되는 문제일까? 절대 아니다. 자본금이 많으면 그 규모에 맞춰 창업하는 경우가 많으므로 겪는 상황은 거의 동일하다. 광고대행사만 잘 만나면 된다고 생각하는가? 이것도 답이 아니란 점을 명심했으면 한다. 광고가 답이었다면 이미 모든 창업자는 성공했어야 한다. 여러분이 패션 쇼핑몰 창업을 준비하는 과정에서 미처 중요하게 생각하지 못한 게 한 가지 있다. 바로 시간 비용이다.
- 내가 목표한 고객이 나의 쇼핑몰을 인지할 시간
- ‘내가 목표한 고객이 나의 쇼핑몰을 경험할 시간
- 내가 목표한 고객의 반응이 예상보다 저조할 때 상품 및 서비스를 개선할 시간
- 경쟁사와의 가격과 서비스 경쟁에서 밀리지 않을 운영 시스템을 견고하게 구축할 시간
- 내가 목표한 고객이 일정 비율 단골로 만들어지는 시간
모든 사업이 그렇겠지만 가격 경쟁이 심한 온라인 패션 쇼핑몰 사업은 결국 ‘소비자가 원하는 것을 합리적인 가격에 팔아야’ 성공하는 것이다. 창업을 하는 입장에서 우리는 사실 위에서 이야기한 ‘시간에 대한 비용’이 얼마나 들어갈지 정확히 모른다. 짧았으면 좋겠다는 생각만 할 뿐이다.
그나마 1-2번 시간 비용은 초기 광고 집행을 통해 일정 부분 테스트할 수 있다. 여기서 중요한 것은 1-2번이 아니라 3-5번이다. 우리는 이 과정이 얼마나 오래 걸릴지 모른다. 여기에 소요되는 시간 비용은 여러분이 예측할 수 없다. 하지만 역설적으로 이 부분을 예측하지 못한 채 운영을 지속한다면 한정된 창업 자금이 끝을 보이는 순간은 곧 다가오고 그 끝은 폐업일 것이다.
20~30대 창업이 많은 패션 쇼핑몰 창업의 경우 경험 부족, 위험 관리 부족이 대부분이다. 패션 같은 사용자 고관여 상품군의 경우 창업자 본인이 생각하고 준비한 상품과 서비스가 고객에게 외면받거나 반응이 생각보다 저조할 때 이를 개선해 나가는 과정은 전혀 새로운 문제이기 때문이다.
아주 단순하게 생각해보자
창업자가 생각한 서비스와 상품의 결과가 고객에게 외면당한 상황에서 위 3-5번을 예측할 수 없다는 것에 동의한다면 우리가 할 수 있는 최선의 방법은 무엇일까? 한정된 예산과 시간 안에서 3-5번 과정을 많이 시도할 방법을 찾아내면 된다.
막연한 성공에 대한 믿음과 기대가 아닌 효과적으로 1년 이상 이 과정을 반복 시도할 수 있는 프로세스를 만들어야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 5% 원가 절감은 어려워도 50% 절감은 가능하다는 말이 있다. 본인이 해결하기 어려운 문제가 닥쳤을 때 기존의 틀 안에서 해결책을 찾아선 해결을 할 수 없다. 새로운 관점에서 새로운 방법으로 접근해야 해답에 가까워질 수 있다.
지금까지의 과거 경험을 토대로 비춰봤을 때, 어떤 문제가 실현 가능한 범위 밖이라 판단되지만 어떻게든 해결해야 하는 절대적인 상황이라면 혁명 수준의 개혁이 요구된다. 그러기 위해선 그동안 조직이 공유해온 기존 사고에 리셋 버튼을 눌러 0에서 다시 판을 짜야 한다. 이러기 위해선 이미 경험이 있는 특정 원칙을 따르는 것이 아니라 기존 판을 과감히 뒤집어 새롭게 원칙을 만들고 이를 추진할 전략을 수립하는 것이 필요하다.
6개월 창업 운영자금으로 1년을 운영할 방법
이미 못 자고, 못 먹고 움직일 각오로 겨우겨우 준비한 6개월 창업 운영자금인데 어떻게 이 돈으로 1년이 가능하냐고 생각할 것이다. 다시 스스로 생각해보자. 지금 본인이 하는 일련의 방식이 정말 최선인지 말이다. ‘6개월 창업 운영자금으로 1년을 운영할 수 있을까’에 대한 답은 의외로 간단하다.
- 동일한 시간에 생산성을 두 배로 올리거나,
- 비용을 반으로 줄이면 된다.
이 두 개를 동시에 해낸다면 생각보다 안정적인 사업의 기틀을 만들어 낼 것이다. 혹시나 해서 말하지만 지금까지의 생각과 기존 방식으로는 생산성을 두 배로 늘리지도, 비용을 반으로 줄이지도 못한다는 사실을 기억하기 바란다. 새로운 관점과 프로세스를 생각하고 만들어야 한다. 지금 만들어놓은 기준의 틀 안에서 생각해서는 해결책을 얻기 어렵다는 걸 먼저 인정하자.
여러분이 패션 쇼핑몰 창업과 성공을 위해 준비한 그 비용을 갖고 어떻게 획기적으로 효율을 높일 수 있을까? 각기 처한 상황이 다른 만큼 획일적인 해답이 아닌, 아래와 같은 질문으로 대신해보고자 한다.
- 부수적인 경비가 많이 들어가는 야외 촬영을 고집하는 이유가 있는가?
- 1회 촬영에 30~60만 원, 전문 피팅 모델을 쓰는 이유가 있는가?
- 비용 절약 차원에서 창업자 본인이 피팅모델을 하는 경우라면 본인은 적합한가?
- 1회 촬영에 20~30만 원, 전문 포토그래퍼 촬영을 하는 이유가 있는가?
- 1회 촬영에 20~30만 원, 전문 스튜디오를 이용하는 이유가 있는가?
- 상품과 서비스에 집중해도 모자란 상황에서 대표인 여러분이 하루의 많은 시간을 직접 상품 검수 및 포장을 하면서 보내는 이유가 있는가?
- 지금 운영하는 광고가 혹시 중단과 동시에 고객 유입이 사라지는 광고는 아닌가?
- 물류는 전문 외부 물류 대행사를 쓰는 것이 유리할까? 아니면 직접 본인이 직접 하는 것이 유리할까?
- 상품당 촬영하는 사진의 수를 지금과 같이 유지하는 이유가 있는가?
- 제품 상세 페이지 보정을 위해 제품당 8,000~10,000원으로 외부 업체나 직원을 채용해 이 일을 시키는 이유가 있나?
이 모든 것을 포함해 지금의 방법이 최선이라고 굳게 믿는 명확한 근거가 있나? 여기에 자신 있게 이야기할 수 없다면 사업을 하는 게 아니라 애써 마련한 창업 자금이 소진되기 전에 특정 제품이 알아서 빵! 터져주길 바라는 요행을 바라는 것이나 다름없지 않을까? 설사 그런 고마운 상황이 한두 번 온다고 해도 잠시 지나가는 행운일 뿐이란 점을 잊지 말기 바란다.
예비 창업자 또는 창업 후 매출이 거의 없거나, 매출은 나는데 적자를 지속하며 정체 상황에 놓인 분들이 있다면 지금 노트를 편 후, 여러분이 현재 동대문에서 상품을 사입해서 판매하기까지의 단계별 과정을 노트에 모두 적고 지금의 생산성을 두 배로 극단적으로 올리기 위해선 무엇을 해야 하는지, 단계별로 적은 기존의 것들에 하나하나 의문을 가져보기 바란다.
다시 한번 강조하지만 지금보다 조금 더 나은 생산성이 아니라 지금의 두 배 또는 그 이상을 기준으로 삼아야 한다. 이를테면 의류 쇼핑몰의 웹디자이너 제품 상세 페이지 보정 작업은 정말 꼭 필요할까? 이 과정을 없애거나 반으로 줄이기 위해 무엇을 해야 하지?
이처럼 기존에 당연하다고 생각했던 것들에 의문을 갖는, 새로운 관점에서의 접근이 필요하다. 그러면 보이기 시작할 것이다. 지금 상황에서 무엇을 더해야 할지가 아니라 무엇을 없애야 할지 말이다.
원문: 크리에이티브마인의 브런치
