시장규모, 어떻게 추정하면 좋을까요? 요즘 스타트업 창업가, 예비 창업가에게 가장 많이 이야기하는 것 중 하나가 성장 마일스톤입니다. 성장 마일스톤은 첫 단계에서 구체적인 목표를 세우고 계속 규모를 키워나갈 수 있는 곳이 어디인지 논리적으로 가정을 세워보는 것이죠.
정량적인 지표 관점에서는 TAM-SAM-SOM 방법이 매우 유용합니다. TAM(Total Addressable Marekt, 전체 시장)-SAM(Served&Available Market, 유효 시장)-SOM(Serviceable & Obtainable Market, 수익 시장) 관점에서 성장 마일스톤을 3단계 정도로 수립하고, 단계별로 실행 방안, 특히 SOM에서 신속한 시장점유율 확보를 위해 12개월 동안 무엇을 구체적으로 준비해야 할지를 디테일하게 뽑아내야 합니다. 이 디테일이 결국 손익계산서의 중요한 항목인 매출원(매출액)-원가-판관비를 결정하게 되고 숫자로 표현되었을 때 로직이 완성됩니다. 숫자 따로, 계획 따로가 아니라 성장 마일스톤에 대한 계획(비재무적 데이터의 디테일)→재무적 데이터(손익계산서)로의 전환이 아귀가 맞아야 결국 나의 투자 전 기업가치도 결정되는 겁니다.
투자는 협상이라고 하죠. 투자자의 돈이 자본으로 전입되는 순간 창업가는 지분을 양보해야 합니다. 창업자에게 지분 희석이란 어떻게 보면 투자를 받는 한 어찌할 도리 없는 결과죠. 투자를 받는 한 지분 희석을 방지하는 수단이란 존재하지 않습니다. 다만 지분을 더 적게 주느냐, 많이 주느냐의 이슈만 있습니다. 지분은 적게 주고 투자는 많이 받고 싶은 것이 창업가의 인지상정이겠죠. 그렇게 되려면 성장 마일스톤을 논리적으로 디테일하게, 그리고 재무적 데이터로 어떻게 연결되는지에 대한 고민을 끊임없이 해야 합니다.
