중국에서 가장 잘 팔리는 제품 하면 역시 화장품이나 패션 관련 상품들이다. 이런 업체에서 가장 궁금해하는 건 역시 전자상거래 몰이다.
중견기업이든 중소기업이든 자영업자든 내 제품을 가장 잘 팔아줄 수 있는 플랫폼에 입점하고 싶은데, 방법도 모르겠고 사실은 어떤 플랫폼이 있는지조차 잘 모른다. 좀 안다 하는 사람들도 알리바바의 티엔마오샹팡이나 징동샹창 정도만 알고 있다.
우선 전통적인 전자상거래 플랫폼부터 찬찬히 살펴보자. 참고로 장점과 단점은 보는 사람이 소비자냐 공급상이냐에 따라 달라질 테니 팩트 위주로 봐주실 것.
티엔마오샹창(天猫商城)
가장 잘 알려진 것은 역시 티엔마오다. 티엔마오는 B2C 영역에서 가장 크고 역사 깊은 플랫폼이다. 입점 모델로는 가장 잘하는 곳이기도 하다. 트래픽을 통해 이윤을 내는데 주로 광고나 기술서비스 비용이다.
- 장점
- 규모가 크다.
- 상품 종류가 많다.
- 트래픽이 높다.
- 알리바바를 등에 업고 있기 때문에 플랫폼을 운영하는 순 비용이 낮다. 알리바바에서 자체적으로 제공하는 기술서비스들이 많아서 외주를 주는 비용보다 자체 소화비용이 낮기 때문이다.
- 지명도가 높다.
- 알리바바가 각 방면에서 지원해준다.
- 단점
- 제품에 대한 장악도가 낮다. 입점하는 기업이 제품을 관리하고 컨트럴 하기 때문에 가짜가 있어 문제가 된 경우도 있다.
- 물류를 제 3자에게 의지한다. 판매자가 배송하는 시스템이므로 판매자가 선택하는 물류를 쓰게 된다. 단지 알리바바 물류인 차이니아오가 추적시스템을 제공해줘서 내 물건이 어디 있는지 알 수 있는 정도다.
징동샹창(京东商城)
징동은 시작할 때 티엔마오와 같은 개방형 플랫폼으로 시작했다. 티엔마오와 같이 입점 모델로 가려고 했지만, 그러기에는 티엔마오의 점유율이나 영향력이 너무 컸다. 지금도 개방형 플랫폼이라고 말은 하고 있지만, 징동에서 판매하는 제품의 80% 정도는 징동이 자체 구매해서 판매하는 것이니 사실 개방형 플랫폼이라고 말하기는 좀 그렇다.
- 장점
- 자체 물류서비스가 있어 제어가 쉽다
- 컴퓨터와 통신, 소비전자(3C류) 분야의 제품에서 우세하다
- 자체적으로 제 3자 지불서비스를 가지고 있다. 비록 사용하는 사람들은 많지 않지만…
- 입점할 경우 입점 비용이 저렴하다 (티엔마오에 비해 상대적으로)
- 자체구매해 판매하는 상품에 대해서는 캐쉬백을 해준다. 100원짜리 사면 1원이든 2원이든 돈으로 돌려준다는 말이다.
- 징동이 공장에서 물건을 구매할 때 구매 금액의 일부만 주고 가져와서 물건을 우선 판다. 팔고 나면 판매금액 전액을 가지고 있다가 우선 이자 부분의 이익을 취한 다음 공장에 물품대금을 지급하기 때문에 징동 입장에서는 이자이익과 물건을 싸게 들여올 경우 판매이익까지 함께 가질 수 있다. 똑똑한 놈들…
- 가전제품의 경우는 공급상들에 대한 장악력이 커서 단가를 많이 낮춰서 가져올 수 있다.
- 단점
- 상품 종류가 많지 않다. 입점보다는 자체구입이 많기 때문에 당연한 이야기다.
- 입점 기업 수가 티엔마오 몰에 비해 적다. 당연한 이야기다.
- 총 이익률이 낮다. 5.5% 정도밖에 안 된다.
- 자체구입상품의 경우 원가가 높다. 캐시백도 해줘야 하고 미리 물건도 땡겨서 사와야 하고…돈 많이 든다.
- 기타 영역의 협조가 티엔마오몰에 비해 적다.
쑤닝이꼬우(苏宁易购)
쑤닝이나 징동 모두 앞서 말했듯이 개방형 플랫폼이라고 말하고 있지만 이미 티엔마오가 점유율이 너무 높기 때문에 이들이 설 곳은 그닥….
그래서 쑤닝은 돈이 많은 기업이니 파격적으로 입점비 자체를 없앴다. 무료다. 그럼 쑤닝은 어디에서 돈을 벌까? 자체로 만든 결제시스템인 이푸바오(易付宝)를 통해 수익을 창출한다.
- 장점
- 원래 오프라인 가전제품 판매에서 시작했기 때문에 이 부분에서의 가격 경쟁력이 있다. 원가를 많이 낮춰 들여올 수 있다는 말이다. 해외 상품을 들여올 때도 타 플랫폼에 비해 15~20% 정도 싸게 들여온다.
- 오프라인 상점과의 협업이 가능하다.
- 상품에 대한 평가가 좋다. 좋은 상품만 올린다는 말. 소비자 입장에서는 굿!
- 브랜드 인지도가 높다.
- 자체 결제시스템인 이푸바오(易付宝)가 있다.
- 일부 지역에 자체 물류망이 있다.
- 단점
- 상품 종류가 그다지 많지 않다.
- 입점 상점이 그렇게 많지 않다.
- 원래 오프라인에서 시작해 성공을 거둔 기업이라 오프라인 고객을 온라인 고객으로 만들자고 하니 그 비용도 만만치 않다. 그래서 가지고 있는 고객은 많지만 그것이 트래픽으로 나오기 까지는 자본이 많이 들어간다.
- 브랜드 인지도가 가전제품에 한해 높다. 다른 것은 글쎄…
- 전자상거래 분야의 인재가 적다.
4.텅쉰띠엔샹(腾讯电商)
텅쉰은 중국 최대 인터넷 기업이다. 아시다시피 텅쉰과 텐센트는 같은 기업이다.
텅쉰산하의 이쉰왕(易迅网)이나 QQ왕이라는 B2C전자상거래몰이 있지만 알고 있는 사람은 많지 않다. 점유율 5% 정도. 텅쉰이 전자상거래라는 분야에 들어선 것도 너무 늦은 데다가 아무래도 알리바바의 견제가 심하기 때문에 알리바바가 주도권을 가진 전자상거래 분야에서 성공하기는 힘들다. 그래서 전자상거래를 잘하는 징동에 투자를….
하지만 잘 알다시피 텅쉰은 중국의 스마트폰 사용자라면 누구나 쓴다는 웨이신을 가지고 있기 때문에 모바일 전자상거래로 넘어오면서 조금의 희망이 보인다고 해야 할까?
- 장점
- 텅쉰의 지원을 받는 것이 제일 큰 장점.
- 제3자 결제시장에서 점유율 2위를 차지하고 있는 차이푸통(财付通)의 지원을 받을 수 있다.
- QQ에서 트래픽을 가져올 수 있다. 즉 그쪽 고객에서 광고가 가능.
- 돈이 많다… 좋겠다….
- 대량의 SNS 데이터
- 웨이신이나 QQ가 지원.
- 단점
- 전자상거래분야 인재부족
- 전자상거래 시장으로의 진입이 너무 늦었다.
- 규모가 작다.
- 상품이 부족하다.
- 텅쉰이 지원은 하지만 주력분야가 아니기 때문에 크게 힘을 쏟지는 않는다.
- 자체 물류가 없다.
웨이핀후이(唯品会)
웨이핀후이는 대량의 할인상품을 파는 B2C 플랫폼이다. 무조건 많이 할인해야 하고 정가상품은 팔지 않는다. 2012년에 상장했고 현재 기업가치는 18억 위안 정도다.
- 장점
- 할인을 많이 해준다.
- 상품의 종류가 많다.
- 자체 물류를 가지고 있다.
- 저가의 할인상품을 싸게 사는데 관심 있는 사람은 아무래도 어린 여자… 10대 혹은 20대 초반의 여성에 대한 영향력이 크다.
- 제품 반품률이 20% 정도다. 싸니까 물건이 맘에 안 드는 거지. 하지만 그 책임은 판매상에게 있지 웨이핀후이에는 없다. 그래서 이걸 장점에 써야 할지 단점에 써야 할지… 고객 입장에서는 책임이 없는 웨이핀후이가 반품을 시켜주니 반품이 잘돼 좋을 것이고 공급상 입장에서는 음… 자기 제품의 품질은 자기가 책임져야 하니 할 말은 없겠다.
- 상장기업이기 때문에 자본의 여력이 있다.
- 규모가 크다.
- 단점
- 이익률이 크지 않다. 성장에 한계가 있다.
- 독자적인 상품이 적다.
- 물류 배송서비스가 좋지 않다.
- 자체 물류가 있지만, 원가가 높다.
아마존 중국(亚马逊中国)
아마존중국은 세계 최대 전자상거래회사인 아마존의 중국 사이트다. 역시 개방플랫폼이지만 상당수 상품을 아마존에서 구매해서 판다. (중국은 개방플랫폼 너무 좋아한다) 일부만이 입점하고 있다. 이윤은 가격차, 입점비, 물류비, 창고비, 광고비 등으로 벌고 있다.
아마존이 세계 최대 전자상거래 회사지만 사실 중국에서는 잘 못하고 있다는 게 일반적인 평이다. 외국책 살 때만 좋다.
- 장점
- 아마존의 자금적 지원
- 지명도가 높다.
- 정판 도서 분야에서 우세하다.
- 자체 물류가 있다.
- 단점
- 규모가 작다.
- 상품 종류가 적다.
- 자체 물류의 원가가 높다. 사가는 사람이 많이 없으니 당연 원가는 높아질 수 밖에.
- 트래픽이 적다.
- 이익률이 적다.
- 경쟁상대가 너무 많다.
- 아무래도 외국회사니 공급상과의 관계가 불안정하다.
당당왕(当当网)
당당왕에서 책을 사서 보던 기억이 난다. 당당왕은 책을 파는 것으로 시작한 상거래 플랫폼이다. 책에서 시작해서 지금은 옷이나 유아용품 등을 팔지만, 역시 당당왕은 책이다.
2010년 상장했으며 기업 가치가 당시에는 25억 달러였다. 하지만 지금은 4억3000만 달러로 쪼그라들었다. 처음에는 미국의 타이거 펀드나 미국 IDG등이 투자하면서 자본력을 가지고 성장했지만 징동이나 쑤닝 같은 자금력이 풍부한 기업이 경쟁상대가 되면서 매력도가 떨어졌다.
- 장점
- 도서. 역시 도서.
- 규모는 크지 않지만 자체 물류
- 중상(中上) 정도의 전자상거래 회사 중에는 경쟁상대가 많지 않다.
- 단점
- 규모가 작다.
- 트래픽이 적다.
- 상품 종류가 많지 않다.
- 물류 원가가 높다.
- 이 플랫폼에서 공급상이 브랜드를 만들거나 브랜드 가치를 만들어내기는 어려울 듯.
- 지금은 돈이 부족하다. 장부상에는 2억6000달러밖에 없다.
궈메이띠엔샹(国美电商)
궈메이나 쑤닝이나 모두 오프라인에서 시작해서 성공한 기업이다. 쑤닝이 빨리 온라인으로 변형했지만 궈메이는 쑤닝보다 늦은 편이었다. 2012년 궈메이가 만든 전자상거래인 쿠바(库巴)의 총매출은 44억1000만위안이었는데 쑤닝의 전자상거래몰인 쑤닝이꼬우(苏宁易购)는 4배인 183억3600만위안이었다. 징동은 600억위안이니까 사실 차이가 많이 난다.
- 장점
- 오프라인 상점과의 협업
- 전자 제품 관련해서는 원가를 낮게 들여올 수 있다.
- 쑤닝도 그렇지만 오프라인 몰을 하는 기업들의 제품 만족도는 크다.
- 브랜드 인지도가 높다
- 자체 물류가 있다.
- 단점
- 상품 종류가 많지 않다
- 입점 상점 수가 많지 않다
- 트래픽이 많지 않다
- 궈메이 하면 떠오르는 건 아직 가전…
- 전자상거래 관련 인력이 부족하다
- 적은 상품의 경우 아직 외부 택배를 쓴다.
※ 여기서 중국에서 말하는 콰이티(快递, 택배)와 우리우(物流, 물류)의 차이는 무엇일까?
예를 들어 택배를 뜻하는 콰이디는 내가 베이징에 본사를 둔 플랫폼에서 물건을 구입하면 베이징 본사에서 내가 살고 있는 산둥성 쯔보시로 물건을 가져다주는 것이다. 물류는 내가 베이징에 본사를 둔 플랫폼에서 물건을 구입하면 베이징 본사에서 산둥성 지사에 연락해서 쯔보시 물류창고에서 물건을 빼 우리 집으로 배송해주는 체계 자체를 의미한다.
이하오디엔
이하오디엔은 월마트가 51%의 지분을 가지고 있지만 크게 지원을 하지 않는 것 같다. 월마트는 전략적으로 징동에 지분 5%를 사면서 조건으로 이하오디엔에서 파는 것의 일부를 징동에 입점시켜달라는 조건을 걸었다.
하지만 크게 작업을 하는 것 같지는 또 않다. 음, 돈은 뿌려놓고 요구는 크게 하지 않는 이런 투자자 있으면 나도 좋겠다….
- 장점
- 월마트의 지원
- 전국적이진 않지만 지역 물류가 있다
- 지명도가 어느 정도는 있다.
- 단점
- 규모가 작다
- 트래픽이 적다
웨이디엔망
텐센트가 직접 투자하지는 않았지만 웨이디엔왕을 만든 코우따이스샹에 텐센트가 투자했기 때문에 간접적인 관계를 가지고 있다. 웨이디엔망은 타오바오 같은 입점식의 전자상거래 플랫폼을 넘어 클라우드 전자상거래 플랫폼을 만들었다는데 더욱더 의의가 있다.
클라우드 전자상거래 플랫폼이라는 것은 웨이신을 하는 모든 중국인이 중간상이 되어 돈을 벌 수 있는 모델로, 막 만들어질 당시에는 ‘런런 또우 웨이샹(모든 사람이 웨이샹)’이라는 말을 캐치프라이즈로 사업을 했고 무척 잘 됐다.
예를 들면 간단하게 말해 이런 모델이다. 공장이나 공급상 A가 물건을 팔려고 하는데 물건을 당장 어디에 입점해 팔지 않고 물건에 대한 사진이나 설명을 먼저 웨이샹클라우드에 올린다. 그럼 웨이샹 클라우드에 있는 사진을 보고 ‘괜찮다’고 느낀 웨이신 유저이자 웨이디엔(웨이신상점)가지고 있는 B는 자기 웨이디엔에 사진을 올려놓고 펑요취엔(친구단체창)에 그 사진을 뿌린다. 사진을 보고 그 물건을 사고 싶은 사람은 B에게 상품 요청을 하고 B는 다시 A에 물건을 달라고 하면 그때 물건을 생산해 팔거나 (큰 물건인 경우) 있는 물건을 제공하거나 한다.
B의 경우 리스크가 없기 때문에 누구나 웨이샹이 돼서 창업을 할 수 있다. 그래서 사람들이 많이 몰리게 됐다. 그렇게 꽤 잘 나갔는데 요즘은 조금 주춤한 편이다. 왜냐하면 타오바오몰 등 기존 몰에서는 내가 사고자 하는 물건을 잘 검색할 수 있는데, 여기는 추천하는 물건이 내가 사고 싶은 물건이어야 하니 고객 관점에서는 불편할 수 있다는 게 개인적인 판단이다.
- 장점
- 클라우드 전자상거래라는 새로운 모델을 만들었다.
- 모든 제품을 팔 수 있다. 사람들이 필요로 하는 것이라면….
- B라는 사람이 자기 친구들한테 추천하는 상품이기 때문에 고객들이 친근감을 가지고 신뢰를 가지고 물건을 살 수 있다.
- 클릭당 돈을 내야 하는 불합리함에서 물건이 팔리면 중간 상인에게 수수료를 주기 때문에 훨씬 좋다는 평가다.
- 타오바오 몰 등이 초기 PC에서 시작해 발전했다고 하면 이 모델은 PC와 웹, 모바일에서 바로 다 사용이 가능하다.
- 단점
- 온라인에 물건이 올라와 있는 시간이 적다.
- 물류가 불편하다.
마무리하며
중국의 전자상거래 시장은 날마다 크게 바뀌고 있다. 모바일로 물건을 사면서 전통적인 전자상거래 업체들이 모바일& 컨텐츠 & sns를 이용한 새로운 사이트를 런칭하고 있는 것이다. 거기에 스타트업으로 시작하여 컨텐츠를 기반으로 성장한 전자상거래몰이 경쟁에 가세하게 되었다. 예를 들면 전에 설명했던 ‘모구지에’나 ‘샤오홍슈’ 같은 몰이 있다. 그러면서 경쟁은 더욱 치열해졌다.
다음편에는 컨텐츠 기반의 모바일 중심의 전자상거래몰을 소개하도록 하겠다.
원문: 추정남의 Medium
