사업을 시작할 때 흔히들 하는 생각이다. 하지만 이 말에는 엄청난 리스크가 숨어 있다. 좀 현실적으로 풀어보자.
첫째, 품질을 좋게 만들려면 원재료 가격이 높아지고 시간도 많이 들어갈 수밖에 없다. 원가와 R&D 비용, 게다가 가장 소중한 시간이 엄청나게 들어간다는 뜻이다.
둘째, 싸게 팔겠다는 말은 쉽게 뱉어서는 안 되는, 실로 무시무시한 말이다. 싸게 팔려면 많이 팔아야 하는 것이 기본이다. 이것은 아주 많은 잠재고객이 있고, 그들을 불러들일 마케팅 능력이 있다는 것을 전제로 해야 한다. 또 엄청난 재료비와 재고 부담이 발생하고, 불만 처리와 A/S 등 고객들을 응대하기 위한 직원들도 많이 필요하니 인건비가 올라가는 것도 각오해야 한다.
요약하면 ‘좋게 만들어서 싸게 팔겠다’라는 말은 원재료 좋은 것 쓰고, 시간 많이 들여서 제품 개발하고, 광고비도 더 많이 지출하며, 직원도 많이 고용하고, 엄청난 재고까지 감수하겠다는 뜻이다. 이렇게 하는 것은 장기적으로 딱 망하기 좋은 방만 경영의 전형이다.
이처럼 저가격은 아무나 갈 수도, 가서도 안 되는 공간이다. 저가격은 오직 굳건히 자리를 잡은 대기업만이 할 수 있는 전략이다. 게다가 저가격이라는 계곡에서는 결국 고객이 물처럼 계속 아래로 흘러 가장 싼 한 기업만 살아남는 치킨 게임의 숙명을 피할 수 없다. 왜 가격인하라는 손쉬워 보이는 방법이 절대 해답이 될 수 없는지는 이처럼 명확하다.
작은 기업일수록 비싸게 팔아야 한다
신생 기업이나 작은 기업들이 살아남는 방법은 오직 하나다. 자신 있게 내놓을 수 있는 품질의 제품을 감당할 수 있을 만큼 만들어서 가능한 한 비싸게 파는 것이다.
많은 기업가들이 아직도 많은 수익을 내는 것을 부도덕한 것으로 여기는 불필요한 죄책감에 시달린다고 한다. 하지만 수익 속에는 미래에 더 좋은 제품을 만들기 위한 연구개발비와 더 좋은 서비스를 만들기 위한 교육비, 직원들의 복지비 등 단순 이익 이상의 항목이 포함되어 있다는 사실을 잊으면 안 된다.
수익이 확보되어야 미래에 더 좋은 제품을 만들어낼 수 있다. 이것은 궁극적으로 소비자에게도 이롭다. 가격의 계곡에서 가치의 정상으로! 이것이 저성장기에 살아남는 유일한 방법이다.
지금 사업이 힘들고 수익성이 떨어지는 저가격의 계곡에 빠져 있다면 답은 단순하다. 계곡을 벗어나 나만의 정상으로 올라가는 것이다. 당장 떨어진 세일 가격을 정상화하고, 높은 가치의 고가격 제품을 내놓아야 한다. 고객이 원하고 내가 원하는 대로 서비스를 하기 위해서는 어느 정도의 가격을 매겨야 하는지 냉정하게 찾아야 한다.
그런데 가격을 올려야 한다고 하면 대부분의 사업가들이 자신 없어 한다. ‘그나마 있던 손님들도 떠나버리면 어떡해?’ 하지만 꼭 그렇지만은 않다.
지금 당장, 가격을 올려야 하는 이유
가격을 올리면 당연히 손님이 떨어져나간다. 하지만 궁극적으로는 오히려 살 길이 열린다. 한 가격 컨설턴트의 말이다. “가격을 올리게 되면 제품을 팔기 위해 그 제품을 정성을 다해 알리게 됩니다. 그래서 마케팅 역량이 강화됩니다. 또 가격이 오른 만큼 당연히 판매수량이 줄어듭니다. 수량이 줄어드니 조직에 여유가 생기겠죠. 그 여유를 신제품 개발과 혁신에 투입할 수 있게 됩니다.”
즉, 높아진 가격으로 인해 판매수량은 감소하지만 수익성이 높아지고 조직에 여유가 생겨 제품 개발과 서비스 개선으로 이어질 수 있다는 것이다. 가격인상의 장점은 크게 3가지이다. ①시간이 확보되고, ②여유가 생기며, ③품질이 확보된다.
누구나 자신의 제품과 서비스의 가격을 올리고 싶다고 할 것이다. 그렇다면 어떻게 올릴 수 있을까? 무슨 준비를 얼마나 해야 할까? 놀랍게도 그 방법은 그다지 어렵지 않다.
여러 전략이 있지만 가장 쉽게 쓸 수 있는 방법은 ‘가격 레이어(가격층)’를 설치하는 것이다. 경기가 어려운 상황이 지속되었으므로 대부분 기업들의 제품 평균 단가가 떨어져 있을 가능성이 높다. 따라서 현재의 제품을 가장 싼 가격대에 두고 위의 두 단계, 즉 미들 프라이스, 하이 프라이스의 제품을 내놓으면서 가격의 전선을 상향시키는 조치가 필요하다.
매년 가격을 올려서 지탄을 받는 핸드백이 있다. 바로 샤넬 백이다. 그런데 샤넬 백 가격의 진실을 아는가? 수백만 원대의 샤넬 백 가격이 올라가면 샤넬 립스틱과 샤넬 향수가 잘 팔린다. 이는 가장 비싸고 상징적인 제품이 전체 브랜드의 이미지를 유지하기 때문이며, 이 비싼 제품은 하위 제품들이 가격 저항 없이 팔리게 하는 든든한 지원군 역할을 한다.
