여러분은 제품에 대한 최적의 가격이 어느 정도라고 생각하시나요? 원가 등을 고려한 적절한 선의 제품 가격 선택은 오히려 또 다른 고민을 만들 수 있을 것입니다. 낮은 가격은 제품 수익에 영향을, 높은 가격은 제품 판매량에 영향을 가져다주겠죠.
좀 더 생각해볼까요? 가격 전략은 무척 복잡하기 그지없습니다. 참고로 단일 가격이 몇 가지 전략적인 가격 옵션을 준비하는 것보다 수익을 약화시킨다는 것, 여러분은 알고 계셨나요?
오늘은 매출 수익 향상을 위한 최고의 제품 가격 전략 7가지를 소개할까 합니다.
1. Decoy Pricing
행동 경제학자인 Dan Ariely는 MIT 학생들을 대상들로 흥미로운 실험을 진행했는데요, 바로 이코노미스트 잡지를 다양한 구독 요금제로 제공하는 것이었습니다. 총 3가지였습니다.
- 웹 버전(59달러)
- 프린트 버전(125달러)
- 웹과 프린트물을 동시에 제공하는 버전(125달러)
결과는 어떠했을까요? 그 어느 누구도 프린트물만 제공하는 2번째 버전을 선택하지 않았습니다. 그리고 프린트 구독 버전을 지우고 오로지 웹과 웹+프린트 구독 버전 두 가지로 진행하였을 때, 오히려 웹+프린트물 버전을 선택하는 사람이 더 줄어들고 오히려 웹 버전만 선택하는 사람이 더 많아졌습니다.
- 결론 : 여러 개의 가격 옵션 중 2개에 비슷하거나 거의 동일한 가격을 제공할 경우, 그중 하나는 사실상 유인용이고 다른 하나는 고객에게 좀 더 매력적인 초이스가 됩니다.
2. No Dollar Sign
뉴욕에 위치한 성 안드레아 레스토랑은 흥미로운 연구 결과를 내놓았습니다. 바로 메뉴에 통화 기호($) 표기가 없을 때 판매가 늘어난다는 것이었습니다. 고객은 오직 숫자로만 가격 표시가 된 메뉴는 통화 기호 표기가 되어 있는 메뉴보다 덜 비싸게 받아들입니다.
- 결론 : 제품 가격 표시에서 통화 기호 표기를 지우세요. 같은 가격일지라도 고객은 좀 더 싸게 여길 것입니다.
3. The Magic 9
시카고 대학과 MIT는 한 여성 의류 아이템에 34달러, 39달러, 44달러의 3가지 가격을 적용하여 테스트를 진행했습니다. 그 결과 다른 2가지 옵션보다 39달러로 판매했을 때 판매량이 제일 많았습니다.
- 결론 : 매직 넘버 9, 제품 가격 끝에 9를 붙이세요.
4. Size Matters
Clark 대학교와 코네티컷의 대학교의 마케팅 교수들은 소비자들이 판매가가 크게 적혀있거나 굵게 적혀있는 것보다, 작게 쓰여져 있을 때 제품 가격을 좀 더 가치 있게 인식한다는 것을 발견했습니다.
- 결론 : 제품 가격을 작은 폰트로 쓰세요. 특히 원래 가격 옆에 있는 할인 가격을 그보다 더 작게 쓰는 것이 좋습니다.
5. Anchoring
연구자들은 매물로 나온 주택을 평가하기 위해 부동산 중개업 전문가들과 학부생들을 초대했습니다. 집주인은 그들에게 각기 다른 가격으로 그의 집을 소개하였고, 그 결과 학생들과 전문가들은 모두 다른 평가를 내렸습니다.
- 결론 : 가격 협상의 시작을 높은 곳에서 시작하세요. 또한 많이 팔고 싶은 제품은 가장 비싼 제품 근처에 배치하는 것이 좋습니다.
6. Delete Free Plan
Ruben Gamez는 무료 버전과 유료 버전을 모두 제공했습니다. 그러나 사람들은 오로지 무료 버전의 이점만을 이야기했죠.
그가 무료 버전의 서비스를 중단하고 유료 버전만 제공하기 시작하니 유료 고객이 무려 그 전보다 8배 이상 늘어나는 효과를 얻었습니다.
- 결론 : 만약 무료 버전과 유료 버전의 서비스를 동시에 제공하고 있다면 무료 버전은 중단하십시오.
7. Bracketing
2.5 달러의 프리미엄 맥주와 1.8 달러의 할인 맥주를 두고 테스트를 진행했습니다. 그랬더니 사람들이 프리미엄 맥주를 선호하는 것으로 나타났습니다.
여기에 세 번째 옵션인 1.6 달러의 할인 맥주를 더해보았는데요, 그러자 사람들은 1.8 달러의 할인 맥주를 더 선호하기 시작했습니다.
또한, 1.6 달러의 할인 맥주를 3.4달러의 초고급 프리미엄 맥주로 교체하면 사람들은 중간 가격인 2.5 달러의 프리미엄 맥주를 더 선호하게 됩니다.
- 결론 : 3개의 가격 옵션을 제공하세요. 그리고 그 중 중간 가격대의 옵션에는 고객들이 많이 구입했으면 하는 가격을 적용합니다. 이는 ‘골디락스 가격’으로도 불립니다. 또한 고급 옵션에는 실제로 비싼 가격을 적용해야 합니다. 가격에 개의치 않는 일부의 사람들은 최고가 옵션을 구입할 것입니다.
원문 : Digital Marketing Curation
