※ Irina Weber의 「4 Tips To Convert Web Traffic into More Leads and Customers」를 번역한 글입니다.
웹사이트에 방문자가 오면 그들은 왜 그곳에 머무르려는 걸까요? 여러분은 사람들이 산만해지거나 웹사이트를 떠날 결심을 하기 전에 그들의 시선을 끌 오직 10여 초 만이 있습니다. 이는 첫인상이 왜 중요한지 보여줍니다.
방문자들은 웹사이트에 들어오자마자 여러분이 무엇을 하는 기업인지, 여러분의 제품과 서비스가 그들에게 어떤 도움을 줄지 이해할 수 있어야 합니다. 이는 고유한 가치 제안(unique value proposition) 입니다.
가치 제안은 여러분의 타깃 오디언스의 가치가 무엇인지에 포커스해야 합니다. 단순히 제품의 특징을 묘사하는 것만으로는 고객의 마음을 움직이기에 충분치 않습니다. 그것은 특정적이고 짧고, 유용해야 합니다. 사람들로 하여금 제품에 대해 알아보게 하거나 뒤로 가기 버튼을 누르게 결정하게 만드는 것이 무엇보다 최우선입니다.
강력한 가치 제안은 소비자에게 ‘왜 우리 제품을 구매해야 하는가?’ 하는 질문의 근본적인 대답이 될 수 있습니다. 이것은 여러분의 제품과 서비스가 소비자들에게 어떤 문제를 해결해주는지, 그것이 주는 혜택을 매우 구체적으로 설명하기 때문입니다. 전문 지식이 없는 일반 소비자들도 쉽게 이 가치 제안을 이해해야 합니다.
강력한 가치 제안의 요소
잘못 작성된 가치 제안은 기업 웹사이트에서 흔히 보는, 마케터들이 저지르는 실수 중 하나이기도 합니다. 여기 잘못된 가치 제안 사례 중 하나를 소개합니다.
이 웹사이트에 처음 방문하게 되면 도대체 이 회사가 어떤 회사인지 알기가 대단히 어렵습니다. 반면에 아래 강력한 가치 제안을 가진 웹사이트를 보시기 바랍니다.
위 예시에서 가치 제안은 매우 이해하기 쉽고 명확합니다. 여기서 더 나아가, 좋은 가치 제안이 가져야 할 요소는 구체적으로 무엇이 있을까요?
웹사이트의 방문자들을 실제 우리 고객으로 끌어오기 위해서는 가치 제안에 담긴 메시지가 매우 명확하고 설득력 있어야 합니다. 방문자들은 여러분이 전달하려 하는 엄청난 양의 정보를 읽고 싶어 하지는 않을 것입니다. 여러분은 아래의 요소들과 함께 매우 매력적이고 명확한 문구로 그들의 관심을 끌어야 합니다. 강력한 가치 제안은 아래 요소들을 포함합니다.
- 주목을 끄는 헤드라인: 고객에게 제품과 서비스의 혜택을 명확하고 정확하게 전달
- 서브 제목: 좀 더 구체적으로 설명해주는 2~3문장으로 구성
- 눈길을 끄는 영상: 오디언스들에게 전달하고자 하는 메시지를 더 강력하게 해주는 비주얼 자료
- 머리 기호: 제품과 서비스의 핵심적인 혜택을 강조하고 잠재 고객의 기대를 설정해주는
그리고 아래 요소가 더해지면 더더욱 좋죠.
- 매우 명확하고 간결한 디자인
- 다른 경쟁 업체와는 다른 독특한 가치 제안
- 전문 용어가 없는
- 읽기 쉬운, 10초 안에 방문자들의 관심을 사로잡는
- 제품 구입에서 얻을 실질적인 혜택의 결과를 표시
그래서 어떻게 웹 트래픽을 고객으로 전환할까요? 아래 웹 트래픽에서 가치 제안에 대한 전환율을 증가시키기 위한 4가지 아이디어를 확인해보세요.
1. 가치 제안을 분할 테스트하라
사실 많은 온라인 마케터가 웹사이트 내에 들어갈 가치 제안을 작성할 때 자신의 직관에 의존하는 것이 사실입니다. 하지만 이러한 가치 제안은 단지 가정에 지나지 않습니다.
단순히 자신의 직감에 의존하는 것보다 다양한 접근 방식들을 테스트하는 것이 여러분의 고객과 연결하는 더 좋은 방법을 찾게 합니다. 이것이 바로 가치 제안의 성공을 가져오는 핵심적인 요소입니다. 전환을 높이기 위해 A/B 테스트 활용을 고려하고 가치 제안을 향상할 연관성 있는 요소 추가를 고려해야 합니다.
2. 고객이 쓰는 용어를 사용하라
전문 용어로 가득 찬 가치 제안은 전환율에 있어서 매우 성능이 떨어질 수밖에 없습니다. 고객의 참여를 끌어내기 위해 여러분은 고객들의 언어로 그들과 이야기를 해야 합니다.
종종 여러분이 제품과 서비스 설명을 위해 사용하는 언어는 고객이 사용하는 그것과 많이 다를 수 있습니다. 소셜미디어 등 여러분의 제품과 서비스에 대해서 고객들의 이야기를 모니터링하고 그들이 무슨 생각을 하는지 이해하도록 하세요. 아래 웹페이지를 우선 참조해보세요.
“Made to discover”라는 문구는 방문자에게 많은 메시지를 줄 수 없기 때문에 잠재 고객은 이 제품이 가진 가치를 빨리 알아채기 어렵습니다. 위 문구 대신 자연스럽고 간결한 메시지로 시도해보자면, 아래와 같이 변할 수 있습니다.
위 이미지를 보면 훨씬 더 간단하고 이해하기 쉬운데요, 제품에 대한 혜택이 명료하게 드러나 있고, 방문자에게 요청하는 콜투액션 또한 명확합니다.
3. ‘부스터’로 가치 제안 향상
여러분들은 누구나 아마도 가치 제안을 위한 몇 가지 설득력 있는 요소나 ‘부스터’들을 가졌을 것입니다. 다만 아직 미처 생각치 못한 거겠지요. 이 요소들을 잘 활용만 한다면 전환율을 쉽게 높일 것입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
- 고객의 후기 및 리뷰: 사회적 증거(social proof)의 일종으로, 방문자들이 여러분의 제품 혜택에 대해 더욱 신뢰하게 합니다.
- 환불 보증: ‘만족 보장’ 혹은 ‘환불 보장’이라는 용어보다 뭔가 창의적이고 눈길을 끌 만한 문구를 사용하세요. 예를 들어 ‘만약 제품이 마음에 들지 않는다면 30일 이내 돈을 돌려드리겠습니다’ 같은 문구도 좋습니다. 사람들은 자신이 구입하려는 행동에 대해 무언가 확신을 받는 것을 좋아하기 때문입니다.
- 보너스 이벤트: 무료 배송, 익일배송, 설치 무료, 무료 업데이트, 혹은 묻지도 따지지도 않는 환불 과정 등이 있습니다.
여러분의 ‘부스터’ 요소는 무엇인지, 그것이 어떻게 가치 제안의 전환율에 긍정적인 영향을 줄지 고민해보시기 바랍니다. 여기 아래 ‘부스터’를 사용한 2가지 웹사이트 예시를 소개합니다.
4. 사람들이 당신의 제품을 테스트하도록 하라
고객들이 제품이나 서비스를 구매하기 이전에 그들이 샘플 형식으로 쉽게 테스트해볼 기회를 제공하는 것도 좋은 방법입니다. 제품이 가진 최고의 기능들을 체험하게 무료 평가판 혹은 데모 버전을 배포하는 것입니다.
아래 조호(Zoho)의 경우 고객들이 자사의 소프트웨어를 체험하게 신용카드 등록 없이 14일 동안의 무료 체험 기회를 제공합니다. 아무런 조건 없이 소프트웨어를 사용하게 해주는 이 옵션은 보다 많은 방문자가 체험판을 즐기게 합니다. 이는 추후 더 많은 유료 고객으로의 연결될 가능성이 높습니다.
강력한 가치 제안을 잡아 두는 것에 여러분의 주의를 집중하는 것이 중요합니다. 여러분이 제공하는 것이 무언지 명확하게 묘사하고, 더 높은 전환을 위해 최적화를 시작해야 할 것입니다. 전환율이 높은 가치 제안은 기업에게 독특한 경쟁 우위를 갖게 하기 때문입니다.
좋은 가치를 만드는 것이 비즈니스 성공의 절대적인 요소는 아닙니다. 하지만 그 성공을 이루기 위한 밑받침인 건 확실합니다.
