최근 중국의 IT시장이 급부상하면서 ‘중국의 역습’이라는 말이 나오고 있다. 하지만 중국은 누구에게 뒤쳐지지도 누구보다 빠르지도 않았다. 자신들의 속도를 지키며 발전해왔고 그 안에는 그들의 철학이 담겨있었다.
지난해 11월 중국 우전에서 열린 2014 월드 인터넷 컨퍼런스(2014 World Internet Conference)에서 중국 IT산업을 이끄는 BAT(Baidu, Alibaba, Tencent)의 대표들이 한자리에 모여 ‘국제 전자상거래와 글로벌 경제화’ 를 주제로 열띤 토론을 벌였다. 특히 알리바바 마윈 회장은 40분 가량의 연설을 통해 인터넷와 국제전자상거래의 현재와 미래 발전 추세에 대한 자신의 견해를 밝혔다. 당일 마윈의 강연 내용에는 창업과정에서 확고해진 자신의 사업철학이 담겨져 있었다.
2014년 마윈의 마지막 강연을 통해 알리바바의 2015년과 중국 IT시장의 미래를 가늠해 보자.
당신의 비전이 오늘을 향해 있다면 당신은 오늘의 일을 하는 것이고, 당신의 비전이 15년 뒤를 바라본다면 당신은 15년 뒤의 일을 하는것이다.
큰 나무 아래에는 그에 맞는 자양분이 있기 마련이다. 대부분의 영양분은 많은 사람들이 범한 실수에서 나온다.
돈을 쫓는 것은 의미가 없다. 돈이 사람을 쫓아야지 사람이 돈을 쫓으려 한다면 어떤 발전 가능성도 없다.
제품이나 서비스를 만들 때 고객에게 필요한 것인지, 살아있는 것인지를 고민해야 한다.
데이터 시대에 성공의 중요한 요소는 우리의 성공이 아니다. 우리의 고객이 우리로 인해 성공할수 있는가의 여부에 있다.
이전 시대에 IQ가 중요했다면, 지금은 EQ가 중요하다. EQ는 사람을 편하게 한다. 고객과 협력사를 편안하게 하는 것보다 중요한 것은 없다.
1.창업가는 타인의 실패를 통해 배운다.
오늘 우전에서 전자상거래(E-commerce)에 대해 이야기를 하지만, 이후로는 E-commerce에서 E자를 사용하지 않고 commerce라고 표현하는게 어떨까 생각을 했다.
상거래에 대해 이야기할 때 떠오르는 사람이 있다. 우리에게 좋은 귀감이며, 나쁜 본보기이기도 했던 중국 고대 저장의 유명한 상인이었던 호설암(胡雪岩)이다. 나는 그가 남긴 이 말을 참 좋아한다. “사업은 갈수록 어렵다. 어려울 수록 기회가 있다. 관건은 당신의 비전에 있다”라는 말이다.
여러분의 비전이 하나의 성을 향한다면 당신은 한개의 성만한 사업을 할 것이고, 당신의 비전이 중국 전체를 향한다면 당신은 중국 전체 규모의 사업을 할 것이다. 당신의 비전이 전 세계를 향한다면 당신은 전 세계를 상대로 하는 일을 할 것이다. 당신의 비전이 오늘을 바라본다면 오늘의 일을 할 것이고, 당신의 비전이 십년 후를 생각한다면 십년 후의 일을 할 것이다.
2. 사업의 관건은 비전에 있다.
호설암은 우리에게 관영상인의나쁜 본보기이기도 하다. 돈과 권력은 함께할 수 없는 것이기 때문이다. 사업을 한다면 관리가 되려 해서는 안되고, 관리가 되었다면 부유해질 수 없다. 이 둘은 마치 폭약과 뇌관을 붙여놓은 것처럼 언제 터질지 모르는 것이다. 우리는 살아가면서 무엇을 가지고 있고, 무엇을 원하고, 무엇을 버려야하는지를 생각해야한다. 이것은 내가 존경하는 선배가 해준 이야기이다.
알리바바는 15년간 발전해왔다. 우리 회사는 운이 좋았다. 우리가 가진 행운은 무수히 많은 창업자들에 의한 것이다. 우리는 수많은 사람들과 함께 창업을 했고 함께 전자상거래를 만들었다. 20년 전 저장, 항주에서 인터넷을 처음 접한 뒤 20년년동안 많은 사람들이 인터넷과 관련된 창업을 해왔고, 아주 많은 사람들이 실패했으며 몇몇만이 남게 됐다. 나 역시 전자상거래를 가장 먼저 시작한 사람이었다. 대부분은 기억하지 못하겠지만 중국 황엽(黄页)은 1995년 우리가 설립한 회사의 이름이다.
많은 사람들이 알라바바가 성공한 이유에 대해서 묻는다. 사실 황엽이 없었더라면, 그리고 수많은 실패가 없었더라면 우리의 지금은 없었을 것이다. 어떤 큰 나무라도 그 밑에는 자양분이 있기 마련이다. 가장 큰 자양분은 이시대 무수히 많은 사람들의 실패에서 나온다. MBA를 수료한 이후 창업을 하는 것은 성공하기 어렵다. MBA에서는 사람들이 어떻게 성공했는지를 가르치기 때문이다. 성공한 사람들의 예시만을 배우기 때문에 생각이 현실적이지 못하다.
사업을 시작한 십여년동안 다른 사람들이 어떻게 실패했는지에 대에 끊임 없이 생각해야 한다는 것을 배웠다. 성공하는데에는 수많은 이유와 배울수 없는 수많은 요인들이 있다. 당신이 아주 좋은 사람을 만났다면 운이 좋았을 뿐이고, 좋은 기회를 만났다면 적당한 때 적당한 일을 시작하면 되는 것이다. 하지만 실패는 다르다. 대부분의 회사들이 실패하는 이유는 비슷하다. 이러한 실패를 배우면 더 좋은 결과를 얻게된다.
사업을 한다는 것은 마치 전쟁을 치르는 것 처럼 어려운 일이다. 살아있다면 성공한 것이다. 전쟁에서 어떻게 했던지를 막론하고 살아돌아온 사람은 성공한 것이다. 비지니스맨 역시 마찬가지다. 사업의 길을 걸을때 95퍼센트의 사람이 실패한다는 것을 알아야 한다. 그럼 어떤 이유로 나머지 5퍼센트 안에 드는 행운을 가지게 되는 것인가?
5퍼센트 안에 들고 싶다면 실패한 사람들이 어떻게 실패했는지를 배워야 한다. 그런 실패를 똑같이 해서는 안되므로 규칙을 만들어야 한다. 나는 이것을 고민하는데 가장 많은 시간을 할애했다. 알리바바는 중국 IT회사 중에, 세계IT회사 중에 유일하게 IT, 컴퓨터, 과학발전에 대해서 밝지않은 회사다. 나는 한번도 그런 교육을 받아본 적이 없다. 이런 우리가 어떻게 여기까지 오게 되었을까? 중요한 것은 CEO는 자신의 강점과 미래에 대해 생각해야한다는 것이다.
몇해 전 한 포럼에 참가했을 때 대부분의 사람들은 내가 하는 말이 좀 이상하다고 생각했다. 몇몇은 이치에 맞다고 생각했지만, 몇몇 내용은 누구도 인정하지 않았다. 알리바바의 시장가치도 상장에 성공한 것도 오늘 만든것이 아니다. 15년 전에 생각한 것이다. 오늘 만들어 내일 성공할 수 있는 것을 하려 한다면 성공할 수 없다. 무슨 근거로 그런 기회가 있고, 당신이 다른사람보다 똑똑하다고 생각하는가?
10년 15년을 지속하고자 한다면 실패를 두려워해서는 안된다. 긴 안목을 가지고 우수한 사람들을 찾아야 한다. 기술을 모른다면 기술을 가장 잘 이해하는 사람을 찾아야 한다. 어떻게 그와 함께 할 지가 아니라 그가 어떻게 당신과 함께하고 싶어 할지를 배워야 한다. 재무에 대해 알지 못한다면 재무에 탁월한 사람을 찾아 그들과 협력해야한다.
알리바바의 가장 큰 차이점이라면, 첫째로 우리는 미래에 확신을 가지고 지켜나간다. 둘째는 알리바바 CEO와 코파운더들은 기술을 잘 모르기 때문에 그 부분에 필요한 사람들이 모일 수 있었다. 세번째는 인내심이다. 어떤 사람은 필요한 만큼의 돈이 있어야 한다고 하지만 잘못된 생각이다. 사실 미래를 믿고 끈질기게 밀고 나간다면,우수한 사람들이 있다면, 실수를 두려워하지 않는다면, 실수를 끊임 없이 배워 자신의 영양분으로 만든다면 돈은 반드시 생길것이다.
돈을 쫒는 것은 아무런 의미가 없다. 돈이 사람을 쫒는 것인데 사람이 돈을 쫒으려 한다면 어떠한 성과도 기대할 수 없다. 손정의 회장도 눈이 맑은 사람을 만나고 싶지, 돈을 쫒는 사람은 만나길 원치 않는다고 말했다. 나는 그저 사람들이 인터넷을 연구하고 큰 흥미를 느끼고 있다고 생각했을 뿐이다. 만일 돈을 원한다면 그 사람의 눈빛은 이미 틀렸을 것이다. 누군가에게 투자할 때에는 위험투자를 해야한다. 자신감은 자신이 무엇을 하고 싶은지에서 나오는 것이지 돈에서 나오는 것이 아니다.
3. 세가지 승리 -고객, 협력사 그리고 자신의 승리
알리바바는 전자상거래 회사라기 보다 다른 사람들이 전자상거래를 잘 할수 있도록 돕는 회사이다. 알리바바의 BM(business model)은 쉽게 찾아볼 수 없는 구조다. 사람들은 아마존과 이베이가 있는 판국에 어떻게 중국에서 이런 것을 만들 수 있겠느냐고 말했었다. 알리바바는 중국의 독특한 상황에서 탄생한 것이다.
15년 전에 인터넷 전자상거래를 하자고 결정했을 때부터 우리는 한가지 중요한 결정을 해야했다. 우리가 ‘대기업을 위해 일할것인가, 영세기업을 위해 일할 것인가’였다. 대기업을 위해 일한다면 돈을 버는 것도 수월했을 것이다. 그때 가장 유행했던 말이 ‘전자상거래 솔루션’이었다. 큰 회사나 글로벌 기업에게 전자상거래 솔루션을 제공한다면 금새 돈을 벌 수 있었다. 하지만 같이 밥을 먹고, 같이 술을 마시는 공생관계를 만들어 돈을 버는 것은 우리의 강점이 아니며 우리가 할수 있는 일도 아니었다.
만일 인터넷이 이시대의 가장 큰 변화라면 그 이전에는 할 수 없었던 것을 해내야 한다. 이를테면 영세기업이 생산력을 높이고 IT능력을 갖게 하는 것이다. 그래서 우리는 15년 전에 영세기업을 위해 일하자고 다짐했다.
영세기업은 매우 힘들다. 3~40년 전에 실리콘벨리에 가서 서른군데의 VC(Voluntary Chain : 독립적인 사업자 간의 자발적 체인 협업)를 만났지만, 그 누구도 우리에게 관심을 갖지 않았다. 그들 대부분이 “이런 비즈니스 모델로는 성공할수 없습니다”라고 말했다. 왜냐하면 미국에도 없는 모델인데 무슨 근거로 중국에서 가능하냐는 것이었다. 그들의 말도 맞다. 당시 중국에서 인터넷 사업을 한다는 것은 미국이 해온것을 그대로 카피한 것에 불과했다. 그래서 우리가 생각한 중소기업을 위한 모델은 공감을 얻지 못했다. 모기 다리에 살이 있어봐야 얼마나 있겠는가? 먹을 것이 별로 없다는 것이다.
상어나 고래로 돈을 벌 수 없다면, 작은 새우 살로 돈을 만들어내야한다. 사람들이 각자 주머니에서 돈을 꺼내게 하는 것도 가능하다. 하지만 그들로부터 돈을 꺼내게 하려면 매번 독특한 가치를 만들어야 한다. 이것은 여타 기술기반 회사들이 할 수 없는 것이다. 그래서 15년간 알리바바는 중소기업에 집중했다. 한 순간에 현재의 모델이 나온것이 아니었고 수 많은 실수를 저질렀다. 그러다 7 ~ 8년 전, 우리는 하나의 명확한 가치에 도달했다. 영세기업을 도울수 있는 생태계를 만들자는 것이었다.
영세상인을 돕고자 한다면 그 사람들로부터 30 ~ 40원정도 밖에 벌어내지 못한다. 인재를 보내 그들과 소통하게 하고 솔루션을 만들어야 했다. 영세기업에게 필요한 것은 많다. 물류, 신용, 정보, 데이터, 지불 그리고 시스템이다. 우리도 이것들은 전부다 만들어낼 수 없다. 그래서 각 방면의 협력자를 찾아 함께 만들어 가면서 성공의 기회가 왔다.
어떤 사업을 하든 3가지 승리에 대해 생각해야 한다. 첫째는 고객이 승리하는 것이다. 무엇을 하든 고객이 먼저다. 다음으로는 협력사가 승리해야 한다. 3번째가 당신의 승리이다.
어떤 상품이나 서비스를 만들 때 “고객에게 필요한가?”를 물어야 한다. 개발자가 느끼기에 가치가 있거나 좋거나는 의미없다. 고객이 안 쓰면 소용 없다. 고객이 좋아하는지를 생각하라. 두번째는 참여하는 많은 사람들에게 기회가 있느냐이다. 세번째는 이렇게 많은 일을 하면서 우리가 살아갈 수 있느냐이다. 이것이 내가 생각하는 알리바바만의 독특한 BM이다. 중국의 수많은 영세업은 이러한 도움이 필요하다. 우리의 출발점이 여기에 있다.
15년 전에 오늘처럼 되고 싶다고 말하는 것은 터무니 없는 이야기였다. 하지만 지금 나는 15년 이후에 무엇을 해야하는지를 확실히 안다. 지금은 사람도 있고, 기술도 있고, 데이터도 있으니 미래에 대해 더욱 분명히 이야기 할수 있다. 우리는 미래에 무엇을 해야하는지에 대해 반드시 생각해야한다. 지금 우리의 가장 큰 도전은 어떻게 하면 다시 15 ~ 20년을 지속해나갈수 있는지를 고민하는 것이다.
4.다른 사람을 성공하게 할 때 나도 성공할 수 있다
과거에는 즐거움을 위해 살아왔다. 수익이 어디 있었고 이윤 또한 어디 있었는가? 하지만 우리의 매일이 행복했던 것은 고객들이 성장했기 때문이다. 지난 십년간 우리 스스로 중요하게 생각했던 성공 요인은 우리가 성공할수 있는지가 아니라 ‘우리의 고객이 우리 때문에 성공할 수 있는지’에 있었다. 왜냐하면 우리의 이른 성공이 고객의 성공을 막을 수 있기 때문이다.
물론 함께 성공하는 것이 가장 좋다. 우리도 성공하고 고객도 성공하는 것 말이다. 하지만 둘 중 하나를 선택해야 한다면 어떤 것을 포기해야 할까? 자신의 이익을 포기해서라도 다른 사람이 먼저 성공하게 해야한다. 20세기에는 기업이 성공하려면 IT기술이 필요했다. Data기술도 필요했다. 이 둘의 가장큰 차이라면 Data기술의 핵심은 이타주의에 있다는 것이다. 다른 사람이 나보다 중요하다는 것을 믿어야 한다. 그들이 똑똑하다는 것을 믿어라. 나보다 잘할 수 있다는 것을 믿어라. 다른 사람이 성공해야 나도 성공할 수 있다는 것을 믿어라.
Data시대의 중요한 특징 중 하나는 경험이다. 20세기에는 서비스에 대해 이야기했고, 끊임 없이 서비스 능력을 높여왔다. 하지만 고객들이 원하는 것은 서비스가 아니라 경험이다. 경험이야 말로 이 시대에에 뛰어난 기술이다. 이 기능은 엔지니어들이 가지고 있는 것도, 경영자가 가지고 있는 것도 아니다. 경험은 이시대 사람들의 EQ에 의해 만들어지는 것이다. 20세기가 IQ에 의해 움직였다면 21세기는 EQ로 움직인다. EQ는 사람을 편하게 한다. 고객과 협력사를 편안하게 하는것 만큼 중요한 것은 없다. EQ가 중요한 시대이기에 여성의 능력이 더 발휘된다. 여성들은 남성들 보다 타인을 더 배려하기 때문이다.
서비스와 기술은 더 좋아지고 있지만, 경험을 만들어내지는 못한다. 오래 전에 마이크로소프트에 다녀온 적이 있다. 미래에 대해 자유롭게 상상할 수 있는 ‘상상의 방’이란 것이 있었는데, MS가 설계한 21세기 가장 스마트한 공간이라고 하더라. 호기심을 가지고 들어갔지만, 얼마 안되 나와버렸다. 그 곳은 엔지니어가 상상한대로 만들어졌는데, 방 안은 컴퓨터의 통제를 받는 형태였다. 여기에는 어떤 경험도, 감정도 없었다.
무엇이 경험이고 감정인가? 바로 편안함이다. 컴퓨터로 조종하는 것이 아니다. 컴퓨터에 조종당한다는 생각이 든다면 문제는 커진다. 미래를 생각할 때에 아이들이 무엇을 하기를 원하는지 생각해야 한다. 아이들이 산좋고 물좋은 평안한 곳에서 살기를 바라는 것, 이런 생각이야 말로 경험적인 사고이다.
IT시대에서 Data시대로 넘어오면서 영세기업이 중요해졌다.알리바바는 ‘어떻게 하면 중국 뿐만 아니라 전 세계의 더 많은 영세기업들이 성장할수 있을까?’에 대해 끊임없이 생각한다. 중국에는 여전히 우리가 해결할 수 없는 문제들이 많고, 수많은 영세기업들이 좋지 못한 상황에 놓여있다. 사람들은 전자상거래에 가짜물건, 지적소유권 문제, 신용불량거래 등등의 문제가 있다고 말한다. 이런 문제를 해결할 때 당의 존재도 가치있어진다.
‘글로벌화’라고 하면 우리 상품을 어떻게 다른국가 사람들에게 팔고, 어떻게 돈을 벌것인지를 생각한다. 하지만 글로벌에 대한 알리바바의 생각은 다르다. ‘어떻게 다른국가 사람들이 자신들의 물건을 팔게 할지’를 생각한다. 중국에는 이미 이런 수요가 있었다. 중국 중산층이 빠르게 성장하고 있었기 때문이다. 우리는 어떻게 전세계의 좋은 물건으로 중국 중산층, 아시아 태평양 지역, 나아가 전세계를 만족시킬수 있을지를 고민한다.
향후 30년 ~ 50년 간은 누구도 인터넷의 힘을 막을 수 없을 것이다. 인터넷은 거대한 생태계이며 스스로 완성된다. 그리고 20 ~ 30년 이내 모든 무역의 형태, 방식, 참여하는 사람 등등이 변할 것이다. 이제 기업이 성공하려 한다면 소비자와 더 가까워져야 한다. 인터넷을 통해 매출과 소비자를 이해해야 성공할 수 있다. 전자상거래가 영세기업에 거대한 기회를 가져다준 것이다.
누군가는 알리바바 상점에 가짜 물건이 많다고 말한다. 하지만 광동이나 푸지엔의 가짜 물건을 만드는 회사에 가서 조사를 해보면 그들이 가장 두려워하는 것이 타오바오 인터넷상점에서 물건을 파는것이라는 것을 알 수 있다. 간단히 말해 현재는 누가 생산하고 누가 파는지를 조사하면 경찰이 출동한다. 예전에는 누가 가짜를 파는지를 알기 어려웠지만, 이제는 지적재산권 문제도 신용불량거래 문제도 해결할 수 있다. 글로벌경제일원화는 인터넷이 속도가 빨라지고 완벽해지면서 완성될 것이다.
