온라인 비즈니스, 특히 B2B(Business to Business) 사업을 운영하면 가끔 잠재고객과 오프라인에서 만날 일이 생깁니다. 이런 만남의 성격은 어떻게 보면 취업인터뷰와 비슷합니다. 고객에게 믿음직한 모습을 보여주어서 상대방이 신뢰감을 느끼도록 해야 하기 때문이죠. 따라서 잠재고객을 오프라인에서 만날 기회가 있다면 미팅 전에 준비사항을 몇 가지 알고 가는 것이 좋습니다.
고객과의 미팅을 최대한 긍정적으로 이끄는 기본 준비사항은 어떤 것들이 있을까요?
1. 잠재고객 조사
처음에 할 중요한 일은 만날 고객에 대해서 조사하는 것입니다. 웹사이트가 있다면 웹사이트를 둘러보고, 주요한 목표가 무엇인지를 사전에 조사하거나 알아보는 게 좋습니다. 잠재고객의 페이스북, 트위터, 구글플러스 등 소셜미디어 검색을 시도할 수도 있습니다. 배경이나 취향 등 몇 가지 정보를 알아두면 미팅 시 좀 더 수월하게 이야기를 이끌어 나갈 수 있습니다.
2. 고객의 이전 프로젝트 조사
잠재고객을 만나기 전 그가 예전에 진행한 프로젝트를 알아두면 좋습니다. 회사 웹사이트를 갖고 있다면 협력프로젝트를 살펴보거나, 사전에 잠재고객에게 비슷한 부류의 프로젝트가 무엇이 있었는지 물어보는 것이 좋습니다. 성공한 프로젝트와 실패한 프로젝트를 듣고 각각의 이유를 들을 수 있다면 어떤 식의 도움을 받기 원하는지 힌트를 얻을 수 있습니다. 이런 힌트들을 통해 자신이 제공할 수 있는 장점을 부각시켜 미팅을 생산적인 방향으로 이끌 수 있습니다.
3. 자신의 이전 프로젝트 리뷰
자신의 이전 프로젝트를 리뷰하면 어떻게 해서 성공적인 결과를 얻었는지, 어쩌다 안 좋았던 결과가 나왔는지 요인을 분석할 수 있습니다. 잠재고객과의 미팅 시 프로젝트 성공을 이끌기 위한 요인을 강조한다면 잠재고객은 더욱더 신뢰감을 느낄 것입니다. 또한 프로젝트 지식을 간접적으로 보여줘 자신의 회사가 프로젝트에 적합하다고 어필할 수도 있습니다.
4. 미팅 목적과 토의 내용 정하기
잠재고객 중 대부분 정확한 목적 없이 일단 만나자고 하는 경우가 많습니다. 하지만 아무런 목적 없이 만나면 이야기 주제가 일정한 방향 없이 흘러가기도 하고, 잠재고객이 프로젝트에 치밀한 준비를 해오지 않기도 합니다. 이렇게 되면 미팅 시 필요한 논의를 다 끝내지 못할 가능성이 크며 다음 기회에 또 만나든지 해야 합니다. 잠재고객뿐 아니라 자신의 시간도 많이 뺏는 요인이 되지요.
미팅 시 목적과 논의해야 할 내용 목록을 정하는 것은 효율적인 미팅을 통해 필수적입니다. 정해진 목록에 따라 잠재고객과 자신이 준비해야 할 내용을 충분히 고민하고 만날 수 있기 때문입니다. 또한 미팅 시 논의 방향이 일정한 방향으로 흐르도록 도와줍니다. 반드시 미팅 목적과 논의할 내용 목록을 잠재고객과 상의하세요.
5. 적절한 장소 조사
장소 또한 미팅을 성공적으로 이끄는 데 중요한 역할을 합니다. 사전에 잠재고객이 마음에 들어 하는 장소가 있는지 물어보는 것이 가장 좋습니다. 미팅의 목적에 따라 어떻게 정보를 공유할지 생각해보는 것도 잊어서는 안 됩니다. 발표식으로 정보를 전달한다면 큰 스크린으로 정보를 보여줄 수 있는 장소가 좋습니다. 인터넷을 이용해 정보를 교환하는 미팅이 예상되면 인터넷 속도와 와이파이 등이 제공되는지 체크하는 것도 중요합니다.
6. 적절한 인상
첫인상이 중요하다는 얘기는 많이 들었을 것입니다. 특히 짧은 미팅 시간 안에 이뤄내야 하는 논의는 첫인상이 방향을 결정하기도 하죠. 친절하고 거만하지 않은 자세로 미팅을 이끄시고, 미팅에서 나올법한 주제는 사전에 충분히 준비하세요. 이런 준비를 통해 관련 주제의 질문에 자신감 있게 대답할 수 있습니다.
7. 노트 메모나 녹음
노트는 준비해가시나요? 미팅 중에는 말이 많이 오가므로 중요한 내용은 노트나 컴퓨터에 메모하는게 좋습니다. 이는 나중에 다시 내용을 상기시키는 중요한 수단입니다. 녹음기를 가져가 사전에 양해를 구해 미팅내용을 녹음하는 것도 좋습니다. 때로 잠재고객은 예전에 한 말을 까먹고 나중에 프로젝트 시작 후 다른 방향으로 프로젝트를 제시하는 경우가 있습니다. 이때 녹음된 내용을 들려주면 더 이상 이의를 제기하지 않습니다.
특히 노트를 적는 행동은 상대방도 적극적으로 참여하도록 유도합니다. 또한 노트를 적는 행동을 통해 상대방의 이야기를 귀 기울이는 중이라는 걸 보여줄 수 있습니다. 단 노트를 적는 행동과 상대방 쪽을 응시하는 횟수의 균형을 유지하는 것을 잊어서는 안 되겠죠.
8. 요약본 작성 및 공유
미팅을 끝냈다고 비즈니스 관계가 끝나는 것이 아닙니다. 장기적인 협력 관계가 시작되는 것입니다. 미팅을 끝낸 후 그날 논의의 핵심 사항을 요약하고 그것을 상대방에게도 보내주세요. 상대방에게 프로페셔널한 인상을 주기도 하고, 상대방이 미팅 내용을 종합적으로 이해하고 기억을 상기시키게 도와줍니다.
원문: Online Biz
