가격은 구매자들의 마지막 결정에 영향을 미치기 때문에 회사에서 신중하게 결정해야 할 요소 중 하나입니다.
혹시 상품이나 서비스의 가격을 직관으로만 정하셨나요? 단순히 마음에 내켜서 결정하기 보다는 여러가지 상황을 따진다면 더욱 효과적인 가격 도출을 할 수 있습니다.
가격을 제시하기 전에 살펴보아야 할 사항은 어떤 것들이 있을까요?
1. 가격 정하기 전 기본적인 체크사항
시장에 비슷한 상품이 있나 확인하기
여러분이 제공하는 상품과 비슷한 부류가 시장에 있다면, 그 상품의 가격을 체크하는 것은 중요합니다. 왜냐하면 상품의 평균적인 시장 가격이 있을 수 있고, 그것이 고객들이 기대하는 기준 가격점이 될 수있기 때문입니다.
남들과 차별되길 원하는 특징을 발견하세요
여러분의 제품과 서비스의 특징을 강조하세요. 가격을 정하기에 앞서 여러분의 상품과 서비스의 독특한 포지셔닝을 정하는 것은 필요합니다. 왜냐하면 이것을 기초로 가격을 남들과 다르게 정할 수 있는 여견이 마련되기 때문이고, 타겟하는 고객층을 명확히 하여 마케팅 메세지를 효과적으로 전달할 수 있기 때문입니다.
단순히 가격을 낮춤으로써 경쟁업체와 다투는 것은 효과적이지 않습니다. 만일 가격을 너무 낮춘다면, 경쟁업체보다 고객들이 많아도 결과적으로 더 적은 수익을 가질 수도 있습니다. 또한 단순한 가격으로 경쟁을 한다면, 경쟁업체와 여러분의 경쟁이 장기적으로 서로를 피폐하게 만듭니다.
계절적인 수요변동을 인지하기
만일 여러분이 계절에 민감한 상품을 판매한다면, 수요가 공급을 초과하는 시기에 가격을 올리고 비성수기 시기에 가격을 낮춰 제시하는 것을 고려해 볼 수 있습니다.
인기변동을 자각하기
가격은 인기도에 따라 다르게 제시할 수 있습니다. 주변 요소 변동에 의해 영향을 쉽게 받는 제품이라면, 미리 대비를 하시는 것이 좋습니다. 경제적인 이슈나 판매제품의 인기도는 이러한 가격변동의 주요한 원인입니다.
아래처럼 네이버 검색광고에서 키워드를 검색하면 인기도의 변화를 짐작할 수 있습니다.
2. 가격 산정의 종류
가격을 산정할 때는 회사의 여건에 따라 다른 도출을 할 수 있습니다.
브랜드 포지셔닝에 따른 가격제시
할인전문 회사라면 항상 가격을 낮게 유지하는 것이 좋습니다.반대로,어느정도 퀄리티가 있고 럭셔리한 이미지로 포지셔닝하고 계시다면,가격을 낮게 제시하는게 회사에 있어 피해를 입힐 수 있습니다.
옥션에 벤츠자동차를 판매하려고 올렸던 ‘더클래스효성’에 대해 벤츠본사에서 제제를 걸었던 것이 대표적인 예입니다.옥션은 가격을 저렴하게 판매하는 곳인데,오히려 벤츠의 브랜드 이미지를 깎아버릴 수 있기 때문입니다.
판매당 수익을 최대화 하기
이런 가격전략은 희소성은 있으면서도 판매량이 많지 않을거라 예상될 때에 활용할만 합니다.예를 들어,맟춤제작 자동차나 예술가가 손수 손으로 만든 청바지 등이 있습니다.판매량이 크지 않은 대신 한번 판매할 때마다 충분한 수익을 올릴 수 있습니다.
들어간 비용을 고려하기
생산하는 데 들어간 비용이 있다면 부수적인 비용까지 고려하여 가격을 산정하는 방법입니다.생산비 및 창고운영비 등 관련비용들을 모두 합산해서 해당 물품의 개수로 나누면 물품 한개마다 들어가는 총 비용을 알 수 있습니다.
이렇게 나온 비용에다가 남기고 싶은 수익비율을 계산하면 판매가격을 도출할 수 있습니다.20퍼센트의 수익을 남기고 싶다면 (한개당 비용) x (1.20) 로 계산하면 되겠죠?물론 부가세까지 고려해서 계산을 도출할 수도 있습니다.
가치를 고려한 가격제시
이 방법은 단순한 가격산정을 너머, 판매를 끌어올리는 데에도 적합한 방식입니다. 상품의 상대적인 가치를 생각해보고 가격을 제시하는 방법입니다.
예를 들어, 사막 한 가운데에서 여러분이 물도 없이 갈증을 느끼고 있다고 가정해볼까요? 보통 생수 한통의 가격은 1000원 안팎일 것입니다. 하지만 사막 한 가운데에서 물 한 모금이 절실한 상황이라면 누구라도 10만원 이상의 생수 가격이 전혀 아깝지 않을 것입니다.
그럼 상품을 판매하는 상황에서 어떤 식으로 구체적 계산을 할 수 있을까요? 이것은 여러분의 상품이 무엇을 해주는지에 따라 다르게 접근하게 됩니다.
저희 온라인비즈에서 제공하는 마케팅 문구작성 필수전략 의 예를 들면, 고객들이 최소 5시간 이상을 들여 마케팅 문구에 대한 전략을 익혀야 하는 것을 30분내로 절약시켜 준다는 것이 포인트입니다.
계산해보면 최소 4시간 30분 이상의 절약을 도와주게 되므로, 시급을 정말 낮게 잡아 5천원으로 잡았다고 가정하면 4.5 x 5천원 =22,500원 입니다. 따라서 저희는 22,500 원을 넘지 않는 선에서 가격을 산정할 수 있다는 힌트를 얻을 수 있습니다.
이렇듯 상품에 따라 어떤 것을 해주는지 분석을 하고, 그에 따라 가치를 고려해서 가격산정의 힌트를 얻으시기 바랍니다.
3. 가격 표기 전략
가격을 표기할 때는 단순하게 가격을 표기하기 보다 판매를 어떻게 향상시킬 수 있을지 고민한 후 표기하는 것이 좋습니다.그렇다면 이와 관련된 가격표기 전략은 어떤 것들이 있을까요?
숫자 조정
보통의 숫자보다 조금 모자란 숫자를 사용하는 것은 고객이 돈을 절약한다는 느낌을 주기도 합니다. 가격을 2만원이라고 하는 것보다, 19900원이나 19700원으로 하는 것을 예로 들 수 있습니다. 하지만 어디까지나 브랜드 이미지를 고려해서 적합한 전략인지 판단을 해야 합니다.
총 비용을 나누기
꼭 가격을 한번에 결제해야 하는 가격으로 표시해야 할 필요는 없습니다. 예를 들어 가격이 12만원이라면, (12개월 기준으로) 월 1만원이라고 표기할 수도 있습니다. 한번에 12만원을 내면 부담될수도 있지만, 월 1만원이라고 생각하게 된다면 그만큼 고객들의 부담감이 낮아지게 됩니다.
제품들의 동일한 가격을 경계하기
Psychological Science 저널에 실린 예일대 연구실험내용에 따르면, 제품들이 동일한 가격일 때 소비자들이 구매를 덜 하는 경향이 있었다고 합니다.
연구실험은 한국대학생들을 참여시켰는데, 처음에는 두 가지 종류의 껌을 모두 630원으로 가격을 표기하고, 다른 상황에서는 한가지 종류의 껌을 620원, 나머지 한 종류의 껌을 640원으로 표기했다고 합니다.
각자 1000원씩을 쥐어주고 구매를 하도록 하거나 아니면 아예 구매를 안 할 수 있도록 자율권을 주었는데, 결과는 두 가지의 껌 가격이 다를 때에 참여자들 중 77%가 구매를 했고, 두 가지의 껌 가격이 같을 때에는 참여자들 중 46%가 구매를 했다고 합니다.
이런 결과를 참조한다면, 여러분이 판매하는 제품들이 비슷하다고 해서 가격까지 똑같게 만들 필요는 없습니다. 상품이 다양한 컬러를 제공한다면 특정 컬러에 대해 가격을 조금 인상하여 받는 전략을 취할 수도 있고, 디자인에 따라 가격을 달리 받을 수도 있습니다.
3. 결론
가격은 구매자들이 구매를 결정하는 마지막 관문입니다. 따라서 마음내키는 대로 가격을 정하기 보단, 판매를 향상시키려면 어떻게 산정해야 할지 고민하는 자세가 필요합니다. 그리고 전략들이 회사의 운영방향에 맞는지도 확인해보아야 합니다.
원문 : Online Biz
