아파트 40만 세대까지 확장한 서비스, 수익성을 위해 피봇
이승환 ㅍㅍㅅㅅ 대표: 자기소개를 부탁드립니다.
최우석 김집사 대표: 김집사 대표 최우석입니다.
이: 김집사는 어떤 서비스인가요?
최우석: 아파트 단지에 많은 사람이 살잖아요. 그 수많은 사람이 배달 음식 픽업하러 나가고 분리수거하러 가고, 이게 너무 귀찮잖아요? 그래서 아파트 단지 하나마다 집사를 두자. 이 사람이 각종 심부름을 다 해주는 거죠. 그렇게 총 40만 세대까지 확장했습니다. 정직원 집사만 150명 가까이 뒀죠.
이: 와, 어마어마하네요…
최우석: 하지만 지금은 접고 피봇했습니다.
이: ……
최우석: 한창 시장이 좋을 때는 다들 ‘적자가 나더라도 무한확장’을 외쳤잖아요? 저희도 그랬습니다. 그런데 요즘 투자시장이 얼어붙으며 플랫폼들 다 어렵잖아요. ‘현금화’에 집중하기 위해 심부름 사업은 당분간 멈췄습니다.
이: 그럼 지금은 뭘 하고 있나요?
최우석: 집사들이 아파트 현장에 있으면서, 주민들의 불평불만을 많이 듣게 됐어요. 그중 하나가 아파트 앱이 번거롭단 거예요. 기본이 3개인데, 출입 앱, 주차 앱, 아파트 소식 앱이죠. 이 셋이 통합되지 않아 각각 다운받아 따로 써야 합니다. 출입과 주차는 앱조차 경우가 대부분이고요. 출입은 카드 찍고 번호 누르고 주차는 손 뻗어 버튼 눌러야 하죠. 하지만 ‘김집사’ 앱은 이 모든 기능을 하나로 통합한 앱입니다. 여기에 단지 내 커뮤니티와 카페까지 앱으로 사용할 수 있어요.
이: 일종의 아파트 슈퍼 앱인 셈이네요.
최우석: 네. 의식주에서 ‘의’는 무신사 등 쇼핑몰, ‘식’은 배달의 민족이 있어요. 그런데 ‘주’는 아직까지 아무도 해결하지 못하고 있죠. 김집사는 이 블루오션을 열고자 합니다. 우리나라 52%의 가구가 아파트에 살아요. 인구로 따지면 60% 넘는 인구가 아파트에 살고 있지요.
의식주 중 유일하게 디지털화되지 않은 ‘아파트’를 앱으로 통합
이: 그 거대한 아파트 시장은 왜 지배적인 앱이 없는 거죠?
최우석: 법률상 아파트 앱을 다 쓰기는 해야 합니다. 앱으로 공지나 투표를 하고 있죠. 이런 앱이 20개가 넘는데 다들 돈을 못 법니다. 돈 내라 하면 다른 앱으로 이동하면 그만이니까요. 그래서 저희가 주목한 건 출입과 주차 앱이었어요. 보통 아파트 공동현관 지나갈 때 버튼 누르고 지나가거나, 카드 찍고 들어가는데 이게 번거롭거든요. 그 출입 앱을 월 1천 원 주고 쓰는 사람들이 있더라고요. 이거다 싶었죠.
이: 그렇죠. 애플페이나 삼성페이 한번 넘어가면 카드로 못 돌아오죠.
최우석: 맞아요. 근데 출입보다 주차가 더 불편합니다. 자기 차 들어갈 때 경비원이 열어주는 것도 귀찮지만 방문 주차는 더 힘듭니다. 관리소에 전화하고 그게 안 맞으면 손님이 전화하고, 그걸 못 받으면 또 뺑뺑이 돌고, 경비원은 경비초소에서 주차 출입을 위해 24시간 좁은 곳에 있어야 하고… 그래서 출입과 주차를 해결할 수 있는 모바일 앱을 만들어, 아파트 시장을 차지하고자 했습니다.
이: 그래서 많이들 쓰던가요?
최우석: 아니오. 왜 이 시장이 낙후돼 있는지 깨달았습니다. 저도 개발자 출신이라 SW로 해결 가능할 줄 알았는데, 앱을 만들어도 기존의 출입 시스템, 주차 시스템의 하드웨어와 호환이 안 돼요. 주차 하드웨어 만드는 곳이 국내에만 230개가 넘습니다. 다들 중국에서 부품을 사와 제각각으로 해요. 애초에 API가 연결되는 곳도 10여 곳밖에 안 되고, 이조차도 다들 SW를 다르게 커스터마이징해서 깨끗하게 연결되지 않습니다.
이: 그래서 어떻게 했습니까?
최우석: 여기까지 왔는데 어쩌겠습니까. 아예 SW와 잘 호환되는 하드웨어까지 만들기로 했죠. 투자자들에게 빌었습니다. 기존 컨시어지 모델은 안됐지만 이건 될 거다. 투자시장 장이 안 좋은데도, 기존 주주분들도 이 방향이 맞다는 것에는 동의해 주시더라고요. 그래서 브릿지로 추가 투자받아서, 2년 만에 앱에 이어 하드웨어 개발까지 성공했습니다.
이: 그래서 실제로 많이 쓰고 있나요?
최우석: 제품을 출시한 지 얼마 안 됐습니다. 올해 초 출시하긴 했는데, 하드웨어와 소프트웨어 통합한 건 8월부터예요. 이후 열심히 영업하고 있는데, 다행히 김집사PASS를 도입한 단지들 반응은 엄청나게 좋습니다. 배달할 때 책자 보고 전화로 주문을 했다가, 이제는 당연히 배민을 쓰듯, 아파트 입주민들이 아파트 공동현관을 자동으로 출입하고 주차할 때 당연히 김집사를 쓰는 게 저희의 목표입니다.
출입, 주차, 아파트 앱을 한 번에 해결하며 관리비 절감까지
이: 그러면 김집사를 쓰면 뭐가 좋나요?
최우석: 관리비를 엄청 아낄 수 있습니다. 아파트 관리비 중 ‘인건비’가 적지 않아요. 예로 아파트에 되게 중요한 게 ‘방문주차’예요. 보통 아파트에서 방문자 출입 게이트를 정해주잖아요? 3번 게이트만 방문자 차량을 받는다, 그 게이트에는 24시간 사람이 상주하고 있어야 해요. 그런데 김집사PASS는 방문 차량 예약은 물론 게이트를 키오스크로 출입하거나 경비원이 스마트폰으로 원격 관리할 수 있어서 게이트에 경비원이 상주하지 않아도 됩니다. 3교대니까 3인 인건비가 줄어드는 거죠.
이: 오, 신박하네요.
최우석: 네. 단지 내 커뮤니티 시설도 마찬가지입니다. 커뮤니티 시설이 6시에 열어서 23시에 닫아요. 일주일 내내 그 시간에 사람이 있으려면 3명은 필요합니다. 1천 세대에서 3명 뽑으려면 인건비 1천만 원은 줘야 되니까, 한 달에 1만 원씩 관리비가 증가하는 거죠. 김집사는 이를 원격으로 관리할 수 있어요. 문을 열고 닫고 에어컨, 전등 켜고 끄는 것까지 원격으로 되지요. 주중 일반 근무 시간에만 상주 인력을 1명만 둬도 되니 2명의 인건비를 추가로 절약할 수 있습니다. 또, 회원관리, 결제관리, 출입관리까지 모두 김집사PASS로 할 수 있어요.
이: 말은 좋은데… 아파트 단지 입장에서는 불편하면 불편한 대로, 앱 없이 살지 않습니까?
최우석: 네. 그런데 아파트는 보통 아파트 관리회사를 2~3년마다 입찰합니다. 이때 입찰 요건에다가 이런 걸 넣어요. CCTV 바꿔달라, 주차 차단기 갈아달라… 경비업체들도 그렇게 영업을 합니다. 에스원이나 어디나 다 마찬가지예요. 이때 자연스럽게 저렴한 김집사를 선택하게 되는 거죠. 타회사 대비 30% 정도 싸다고 보시면 됩니다.
이: 왜케 싼 거죠;;;
최우석: 저희도 처음에 기성품들을 소싱해서 아파트에 설치하고, 앱으로 연동하는 작업들을 했었죠. 그런데, 기성품들이 상업용 시설에는 몰라도 아파트에 딱 맞는 장비는 아니라고 판단했습니다. 장비의 불필요한 기능을 제거하고 단순화 시켜서 원가를 낮추고, 고장 요소를 줄이는 쪽으로 포커싱 했습니다. 결국 직접 만드니 싸지더라구요.
이: 근데 그렇게 싸게 팔면 제살 깎아먹기 같은데요. 수익률이 나오나요?
최우석: 출입과 주차에서는 거의 안 남습니다. 그래도 괜찮은 게, 일단 출입과 주차 앱을 쓰면 자연히 아파트 앱까지 모두 김집사로 쓰게 돼요. 그리고 아파트 단지 내 커뮤니티와 카페도 김집사를 쓰게 되고요. 수익은 여기서 나옵니다. 카페를 운영하면 알바를 3명은 써야 해요. 그런데 월매출은 1,000만 원 정도거든요. 월급 주고 재료비 나가면 굉장히 빠듯합니다. 그런데 저희는 여기에 파트너사를 통해 스낵솔루션(오븐, 밀키트, 키오스크, 서빙로봇 등)을 추가해 줘요.
이: PC방처럼 음식으로 수익을 올리는?
최우석: 맞습니다. 실제 저희가 9월 말에 1,200세대 아파트 카페에 스낵솔루션을 제공하기로 예정되어 있습니다. 생지 빵과 밀키트를 도입하면 매출액이 2배 이상 늘 것으로 예상되는데, 저희는 매출의 일부를 수익으로 가져오는 모델입니다. 또 아파트 커뮤니티에 있는 헬스 트레이너, 골프레슨, 수영 강사들이 레슨비용을 현금이나 계좌이체로 받고 있습니다. 김집사PASS를 도입하게 되면 앱으로 레슨비용을 결제하고, 관리비로 후정산해주고 수수료를 가져오는 수익 모델이 있습니다.
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SI 지옥 속에서 개발자 사장의 깨달음: 경영은 창업자가 해야 한다
이: 어쩌다 이런 일을 시작하게 된 건가요?
최우석: 원래 게임회사를 다니다 창업했습니다. 그때 막 아이폰 나올 때라서 모바일 게임을 만들었죠. 근데 수익화가 쉽지 않아서 모바일 앱 외주개발을 시작했어요. 당시만 해도 앱 개발할 수 있는 사람이 없어서 연락을 많이 받았죠. 네오위즈, SK텔레콤, KBS, MBC, SBS 등 큰 회사 일을 닥치는 대로 했어요. 그러다 직원이 40명까지 늘었죠.
이: 직원이 그 정도면 돈 많이 벌었겠네요.
최우석: 많이 벌지도 못했습니다. 모바일 앱이 겉으로는 되게 단순해 보이잖아요. 그래서 웹보다 비용이 적게 든다는 인식이 좀 있었어요. 그런데 이익은 안 나도 직원 수는 계속 늘어나니 감당이 안 되더라고요. 그래서 회사를 제대로 굴리려고 전문 경영인을 모셔 왔어요. 근데 이때부터 좀 뭐가 잘 안되기 시작했어요. 우리랑 4~5년 거래하던 회사들 일이 끊기는 거예요.
이: 전문경영인이 경영을 잘 못한 건가요?
최우석: 그건 아니고 시장 영향이 컸어요. 원래 저희 같은 앱 개발 전문 회사가 많지 않았거든요. 그래서 어지간한 대기업도 수의계약 형식으로 했던 거죠. 그런데 이제 기존의 웹 에이전시도 앱을 개발하기 시작했어요. 경쟁이 치열해지며 비딩, 경쟁 입찰이 늘어났죠. 저희가 경쟁입찰에 참여할 수 있는 조건들을 준비하고 만들었어야 하는데, 그런 부분들이 잘 대응이 안 됐었죠. 그래서 대형 SI 회사와 경쟁이 쉽지 않았죠.
이: 그래서 어떻게 됐나요?
최우석: 회사가 어려워지며 전문경영인이랑 마찰이 심했죠. 그래서 반쯤 쫓겨나듯 나왔습니다. 그때는 원망스러웠지만 나중엔 그분도 나올 정도로 회사가 힘들어서… 결국 법인은 청산됐습니다.
이: 내쫓기고 망하며 깨달은 게 있다면?
최우석: 제가 개발자 출신이다 보니까, 영업이나 경영이나 이런 걸 못 한다고만 생각했어요. 개발자들이 뭘 만드는 것만 잘하지, 그걸 굴리고 파는 건 못한다는 생각이었거든요. 그런데 회사가 그렇게 망하니까 생각이 바뀌었어요. 사실 회사는 창업자가 제일 잘 안다… 창업자가 어떻게든 이겨내고 끌고 가야지, 남에게 의존한다고 해결되는 게 아니구나…를 크게 깨달았습니다.
중요한 건 확장보다 수익성: 아파트 슈퍼앱으로 피봇한 이유
이: 그렇게 창업의 길로 들어선 건가요?
최우석: 근데 막상 제가 영업하고 마케팅하고 하는 걸 잘 모르니 배울 겸 애드테크 회사 CTO로 들어갔어요. 근데 이 회사는 반대로 시스템을 너무 잘 짜서 제가 할 일이 없더라고요(…) 대표님 따라서 골프 치러 다니고, 자꾸 노는 것 같아 미안하더라고요. 그때 친구가 아파트 입주민 대상으로 심부름하는 아이디어를 이야기하며 제게 개발을 맡아 달라 하더라고요. 그렇게 바로 창업하게 됐죠.
이: 시작은 어땠나요?
최우석: 선배 사무실에 회의실 하나 빌려서 시작했어요. 사무실 바로 앞 아파트에 전단지 붙이고, 알바 써서 심부름시켰죠. 근데 시작하자마자 반응이 좋았어요. 이거 대박이다. 얼른 단지 늘리자. 전단지 나눠주면 그냥 버리니까 거기에 껌을 붙여서 주다가, 나중에는 쓰레기 봉지를 줬어요. 그러니까 정말 반응이 미치도록 터졌어요. 앱 설치율이 세대의 80% 수준까지 갔어요. 많은 곳은 90%도 넘었고요.
이: 와우…
최우석: 그렇게 김집사 서비스를 하던 단지가 순식간에 100개도 넘었어요. 사무실 빌려준 선배가 투자사를 소개해 줬고, 금세 투자사들 사이에 소문이 나서 연락이 많이 왔어요. 당장 흑자는 아니지만, 아파트 단지를 이렇게 빠르게 확장한 서비스가 없었거든요. 그러면 여기에 커머스도 붙이고 물류도 붙이고, 다 할 수 있다는 분위기였죠. 그렇게 15억을 투자받았어요.
이: 투자금은 어디 썼나요?
최우석: 인력을 정직원으로 고용하고 빠르게 단지를 확장해 나갔죠. 롯데슈퍼랑 손을 잡고, 앱 깔면 아파트 단지 근처 롯데슈퍼에서 라면을 나눠줬어요. 며칠 동안 앱 깔면 라면이 공짜, 근데 사실 라면값이 어지간한 앱 설치비보다도 쌌거든요. 그러면서 서비스 지역이 엄청나게 확장됐죠. 서울 넘어서 위례, 미산, 다산, 판교, 분당… 쭉쭉 뻗어나갔어요.
이: 그리고 쭉쭉 뻗어나가면서 적자도 커지고…
최우석: 네, 무조건 숫자 키우고 달리다 보니, 어느 순간이 되니 정신이 번쩍 들더라고요. 확장할수록 적자가 커지는데 우리가 생존할 수 있을까? 아니더라고요. IT 서비스는 키우면 추가 비용이 감소해야 하는데, 계속 비용이 증가하는 구조였죠. 그러면 계속해서 이익을 늘릴 수 있는 비즈니스가 뭔지를 고민했고, 그렇게 탄생한 게 출입, 주차, 아파트, 커뮤니티 등을 통합한 앱 김집사PASS였지요.
모든 아파트가 김집사를 쓸 수밖에 없는 미래를 현실화
이: 앞으로 목표는 어떻게 되나요?
최우석: 우선 앱과 하드웨어 연동까지 끝냈으니 아파트 영업이 가장 중요하겠죠. 지금은 그냥 단지마다 공문을 보내는 영업만 하고 있어요. 그런데 생각보다 연락이 많이 오고 있습니다. 일단 가격이 타 업체보다 절반 가까이 싸니까요. 다만 아파트 영업이 워낙 쉽지 않아서 시간은 좀 필요할 것 같습니다. 이미 사용하고 있는 아파트의 입주민들의 입소문으로 주변 아파트들도 설치 문의가 많이 들어오고 있습니다.
이: 그래도 반응이 빠르게 오다니, 신기하네요.
최우석: 특히 지방에서 반응이 많이 와요. 서울은 그래도 앱은 아니라도 차단기 정도는 많이 있잖아요? 그런데 지방은 이런 보급률이 높지 않아요. 지방에서는 차단기랑 방문 주차, 이런 거 있으면 좋은 아파트라는 인식도 있어요. 여기에 지방일수록 주차난은 더 심한데 또 사람 뽑기는 힘듭니다. 그런데 사람 안 써도 앱으로 다 해결된다니, 반길만하죠.
이: 오오…
최우석: 그리고 아파트 시장이 블루오션인 게, 아직도 대부분의 아파트가 앱을 아예 안 쓰고 있어요. 출입 앱이 7~8%, 주차 관제 앱은 3~4%에 불과합니다. 그나마 수도권에 좀 있고, 지방은 대형 아파트도 경비원들이 확인하고 열어주세요.
이: 그나저나 컨시어지는 다시 안 하나요?
최우석: 일단 100만 사용자를 확보하는 게 1차 목표입니다. 그러고 나서 아파트 근무하시는 분들, 입주민분들이 다시 말해서, 같은 아파트에 살거나 근무하시는 분들이고 모두 김집사PASS를 쓰시는 분들이죠. 이분들이 서로 품앗이할 수 있는 모델을 다시 만들어 보고 싶습니다. 생각보다 아파트에 엄청 다양한 직업을 가지신 분들이 살고 계시더라구요.
이: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.
최우석: 스타트업을 시작하면서 항상 꿈을 꾸었던 것 같습니다. 첨에는 세상을 바꾸겠다는 자신감이 뿜뿜했었습니다. 하지만 수많은 좌절을 맛보면서, 꿈이 조금씩 현실적으로 자리잡게 되었습니다. 지금 은 아파트를 바꾸겠다는 꿈을 꾸고 있습니다. 물론 가장 중요한 돈도 벌어야겠죠. 지켜봐 주십시오. 감사합니다.
