스타트업이 힘든 시절이다. 대표들을 만나보면 얼굴에 먹구름이 한가득 껴 있다. 머릿속은 어떻게든 이익을 올릴 생각으로 가득 차 있다. 그렇다면 어떻게 이익을 올릴 수 있을까? 다양한 방법이 있겠지만, 공통된 큰 흐름이 있다.
- B2C에서 B2B 강화
- 마케팅에서 영업(세일즈) 측면을 강화
하지만 말이 쉬울 뿐, 영업은 쉬운 일이 아니다. 괜히 ‘세일즈맨’이라는 직종이 따로 있겠는가. 아무리 좋은 제품이라 해도, 정작 팔려면 말도 안 나온다. 친하다는 이유로 말 꺼내봐야 사이만 어색해지기 십상이다. 이때 책 『원 위크: 가장 빨리 당신의 비즈니스를 업그레이드하는 가장 쉬운 방법』는 이렇게 전한다.
일단 시작하라! 일주일이면 충분하다.
왜 일주일밖에 안 걸린다고 자신하는 것일까? 그만큼 스타트업에 최적화된 영업 방법을 전달하기 때문이다. 이 과정을 따르면 일주일 안에 당신의 영업 방식은 완성된 것이다. 이들이 전하는 인터넷을 활용한 세일즈 5단계를 알아보자.
1단계, 틈새시장을 찾아라
세일즈는 ‘사막에서 물을 파는’ 일이다. 이를 다른 말로 하면 필요로 하는 곳에 팔아야 한다는 뜻이다. 여기저기 들이대 봐야 시간 낭비일 뿐이다.
그렇다면 무엇이 틈새시장인가? 이를 알고 싶다면, 지난 2년간 만나 왔던 고객을 분석하라. 스스로에게 아래의 질문을 던지면, 자신이 놓쳤던 틈새시장이 보이게 된다.
- 내 주요 고객들에게는 어떤 공통점이 있었는가? 혹은 어떤 문제점이 있었는가?
- 다른 고객보다 수주가 쉽고, 더 큰 매출을 올려줬던 고객 집단은 누구인가?
- 함께 일할 때 즐거웠던 고객은 누구인가?
비록 시작은 틈새일지라도, 팔다 보면 얼마든지 확장할 수 있다. 가장 중요한 건 ‘한 번이라도’ 팔 수 있는가, 그뿐이다.
한 번 팔기 시작하면 고객의 여러 문제를 알 수 있다. 그러면 자연스럽게 또 다른 걸 팔 수가 있다. 이러다 보면 틈새시장은 커진다. 틈새시장에서 끝나는 게 아니라, 오롯이 우리의 파이가 되는 것이다.
2단계, 잠재고객을 끌어들일 무료 리포트를 만들어라
고객을 문제를 해결할 정보를 원한다. 하지만 검증되지도 않았는데 무턱대고 지갑을 열지는 않는다. 그렇기에 처음에는 무료로 정보를 정리한 리포트를 제공하며, 전문성을 어필해야 한다.
‘리포트’라고 해서 부담 갖지는 말자. 이 글처럼 ‘세일즈 시스템을 5일 만에 구축하는 법’ 정도로 충분하다. 잠재 고객을 정의하고 싶다면, 먼저 그들에 대한 3가지 질문을 던져 보자.
- 타깃 고객이 ‘이것만큼은 꼭 해결했으면 좋겠다’고 생각하는 문제는 무엇일까?
- 이들은 답을 얻기 위해 검색엔진에 어떤 키워드를 검색할까?
- 이들이 나에게 일을 맡긴다면/맡기지 않는다면 무엇 때문일까?
무료 리포트에는 솔루션뿐 아니라, 우리 회사에 신뢰를 줄 수 있는 장치까지 포함되어야 한다. 우리 회사의 주요 고객사, 고객사 문제해결 사례 등을 함께 실어라.
나아가 행동을 촉구하라. 연락처만 달랑 적어두지 말고, 상대방의 뇌리에 남을 메시지를 적어라. 해결하지 않으면 찝찝해할 스토리를 함께 전달하라.
3단계. 고객의 관심을 지속시킬 웹사이트를 구축하라
잠재고객은 한둘이 아니다. 그들이 겪는 문제도 한둘이 아니다. 레포트도 여럿 필요한다. 그렇기 때문에 웹사이트와 온드미디어, 블로그를 구축해야 한다.
각각의 문제마다 하나의 페이지를 부여하자. 이 페이지에는 회사 소식을 지속적으로 업데이트해야 한다. 마지막으로 모든 포스트마다 ‘구독 버튼’을 설치한다. 그렇다면 구독은 어떻게 해야 높일 수 있을까? 간단하게 아래 3가지 방법이 제시된다.
- 구독 과정에서는 가급적 많은 정보를 받아라. 이름, 이메일 주소, 직책 등. 귀찮아서 이탈할 걱정을 하는 것보다, 하나를 받더라도 질 좋은 고객 정보가 낫다.
- 구독 페이지의 사소한 것도 신경 쓰자. ‘보내기’ 버튼을 ‘리포트를 보내주세요’라는 문구로 바꾸기만 해도 반응률이 훨씬 높아진다.
- 구독 후에는 감사 메시지를 발송하자. 리포트로는 이메일로 발송하자. 그래야 가짜 이메일을 넣지 않는다.
4단계. 고객의 지갑을 열게 할 드립 마케팅 메시지를 작성하라
잠재 고객이 구독 신청을 완료했다! 이제 적극적으로 영업해야 한다. 그런데 영업을 어떻게 해야 할까? 주기적으로 뉴스레터를 만들어 보내면 될까?
아니다. 구독을 신청한 이는, 당신의 회사 솔루션을 필요로 할 가능성이 높다. 그렇다면 적극적으로 회사의 제품과 서비스를 알려야 한다. 때때로 메일로 당신 회사를 언급해사 반응 확률도 높여야 한다.
- 구독 1일 차: 무료 리포트를 발송한다.
- 구독 2~3일 차: 리포트를 잘 받았는지 확인 메시지를 보내며, 도움이 됐는지 물어본다.
- 구독 5일 이후: 당신이 이야기한 솔루션 활용 스토리를 들려주며, 무료 30분 상담을 제안한다.
5단계: 웹사이트 트래픽을 창출하라
세일즈는 ‘사막에서 물 팔기’라고 했다. 그런데 ‘사막`은 구체적으로 어디서 찾을 것인가? 바로 검색 엔진이다.
좋은 리포트도 눈에 띄어야 팔 수 있다. 우리의 서비스를 필요로 하는 직종의 관련 키워드에 우리 회사 서비스를 노출해야 한다. 주요 키워드는 경쟁이 치열하니, 니치 키워드를 확인하고 그에 맞춰 상위 노출을 노린다. 이후 검색 순위가 어떻게 되는지 확인하고, 2~4단계를 지속적으로 실행한다.
마무리하며
이 5가지가 식상해 보이는가? 하지만 이를 잘 실천하는 회사는 많지 않다. 시작하는 회사들은 종종 보여도, 꾸준히 하는 회사는 정말 드물다. 많은 회사들이 퍼포먼스 마케팅에는 돈을 퍼부으면서, 정작 서비스를 필요로 하는 고객들에게 하는 세일즈는 방치한다.
지금까지 제품에 공을 들여왔지만, 본격적으로 영업활동을 벌이지 않는 회사나 적게라도 세일즈를 시작하려는 회사에 필요할 책이다. 특히 오프라인 기반보다 IT 기반의 회사라면 더욱 볼 가치가 있다.
