Part 1. 어마어마한 진입장벽, 개념부터 어려운 무역 거래
리승환 ㅍㅍㅅㅅ 대표(이하 리) : 자기소개를 부탁드립니다.
이중원 쉽다 대표: 수입무역을 가장 쉽게 만들어주는 디지털 포워딩 서비스 ‘쉽다’를 운영하고 있는 이중원입니다. 최근 시리즈A로 63억을 투자받고 삼성SDS와 MOU도 맺으며 성장 중입니다.
리: 디지털 포워딩… 일단 ‘포워딩’이라는 개념부터 좀 생소한데요…
이중원: 대표님이 중국 도매 몰에서 괜찮은 상품을 찾아 구매했어요. 이걸 스마트스토어와 쇼핑몰을 열어서 팔려고 해요. 그러면 어떻게 물건을 들여올 생각이세요?
리: 저야 모르죠? 무역 경험이 없으니…
이중원: 그렇죠? 대부분 사람들이 마찬가지예요. 개인 거래 해외직구는 판매자가 책임을 져요. 반면 사업자 거래는, 수입무역업자가 책임을 집니다. 그래서 정말 조심해야 하거든요. 보통, 네이버 검색해서 한국 운송업체를 찾아요. 이제 중국 운송업체를 컨택할 차례입니다. 여기서부터 답이 안 나오죠. 바다를 건너야 하니 선박도 섭외해야 하고요, 소량화물만 전문으로 취급하는 운송업체도 찾아야 합니다. 여기에 통관 업무를 비롯한 서류 업무들도 산더미죠.
리: 저는 무역을 포기하겠습니다…
이중원: ……
리: 아, 네… 진지하게, 그러면 어떻게 해야 하죠?
이중원: 이 문제를 해결해주는 곳이 ‘포워더’, 즉 ‘포워딩 업체’입니다. 여기에 맡기면 귀찮은 수입 운송 절차를 다 해줘요. 해외 현지에서 공항이나 항구까지 보내고, 또 선박과 항공에 짐을 싣고, 한국에 도착하면 배송지로 보내지요. 각종 운송과정에서의 사고 대응이나 서류 작업도 처리해요. 즉, 해외에서 주문 후 포워딩 업체에 맡기면, 수입품을 원하는 장소 앞까지 가져다줍니다.
Part 2. 아날로그 방식의 포워딩 업계를 디지털로 바꾸다
리: 그러면 포워딩 업체에 맡기면 끝…? 인 건가요?
이중원: 그런데 아무것도 모르는 상태에선, 그 ‘맡긴다’는 것조차도 어렵습니다. 업체 선정부터 난국이죠. 포워딩 업체가 국내에 4천 개 정도 되는데요. 어떤 업체가 내게 가장 적합한 업체인지 알 수가 없습니다. 네이버 카페에서 알음알음, 지인 소개로 알음알음… 그러면서도 눈탱이 맞았나 의심이 사라지지 않죠.
리: 음? 짐 실어다 주는 업체면, 택배 보내듯 대충 보내면 되는 거 아닌가요?
이중원: 택배야 어딜 써도 배송비에 별 차이가 없잖아요? 그런데 국가 간 무역은 달라요. 포워더에 따라 견적 차이가 큽니다. 견적을 알아보는 과정도 굉장히 귀찮아요. 계속 전화로, 문자로, 포워더한테 물어봐야 합니다. 견적도 바로 오는 것도 아니라 하루는 꼬박 걸려요. 더 큰 문제는, 이 견적이 또 정확하지도 않아요.
리: 견적이 정확하지 않다니, 이건 또 왜때문입니까?
이중원: 택배는 도서산간 지역이냐 아니냐, 부피나 무게가 과하냐 아니냐, 이 둘로 구분되잖아요? 그런데 수입 물류는 달라요. 한국처럼 작고 도로가 잘 깔려서 표준화된 나라는 극히 드뭅니다. 항구까지 물건을 어떻게 옮기냐에 따라 견적이 다 달라요. 그리고 어떤 배에 싣냐, 어떤 컨테이너에 싣냐에 따라서도 견적이 다릅니다. 심지어 이런 세부 견적도 포워더의 관계와 협상에 따라 다 다르고요. 같은 포워딩 회사 안에서도, 직원마다 견적이 다르다 생각하면 돼요.
리: 굉장히 복잡하네요. 엄청 따져야겠네요…
이중원: 더 문제는 이런 견적조차 ‘확정견적’이 아닙니다. 이후 추가 비용이 또 붙어요. 대표적인 게 ‘국내 창고료’입니다. 컨테이너 1대를 모두 사용하지 않고, 일부 공간만을 이용해야 하는 소량화물 운송의 견적서를 보면, 보통 ‘실비 별도 청구’ 이런 식으로 써 있는데, 이걸로 눈탱이를 치죠.
리: 아니, 그건 또 뭐죠;;;
이중원: 해외에서 물건이 와요. 그러면 수입업자들이 찾아가기 전, 통관을 위해 일단 창고에 놔둬야 할 거 아니에요? 해당 창고를 ‘보세창고’라고 하는데요. 이 과정에서 포워딩 업체들은 ‘창고 보관료’를 청구합니다. 근데 당일날 찾아가도 보관료를 청구해요. 더 큰 문제, 일부 눈속임하려는 포워더들은 운송료를 0달러, 이렇게 씁니다. 그러고서는 나중에 창고 보관료 명목으로 500달러를 뜯어가요. 400달러 어치의 상품을 수입한 업체는, 이미 손해가 난 거죠.
Part 3. 불투명하고 불합리한 견적서, 산업의 구조 자체를 깨다
리: 디지털로 바뀌면 이렇게 등처먹힐 일이 없는 거군요…
이중원: 네. 그리고 요즘 모든 업이 디지털로 가는 게, 편하고 기록이 남아서잖아요. 그전에는 니가 잘못했네 하며 전화로 싸웠는데… 예로 기존 아날로그 포워더에게 같은 주문을 한다고 해요. 여전히 손으로 송장 쓰고 팩스 넣는 경우가 있어요. 적어도 문자하고 전화하는 정도는 하죠. 그런데 쉽다는 그냥, 클릭 한두 번 더하면 끝이에요.
리: 보통 이런 소규모 난립하는 시장은, 택배처럼 대형 기업이 정리하지 않나요?
이중원: 수출은 가능합니다. 한 건 한 건의 규모가 크거든요. 현대글로비스, LX판토스, 삼성SDS와 같은 대기업들이 수출 포워더입니다.
그런데 수입은 전체 물량은 많지만, 한 건 한 건의 규모는 작아요. 대기업이 원자재를 사는 큰 거래는, 대기업 자회사 등 대형 물류회사에서 직접 하고요. 소규모 사업자들이 주류를 이루는 수입 유통 업계는, 생산성이 나지 않기 때문에 대기업 포워더가 진출하기가 어려워요. 자잘한 화물 수입을 디지털로 규모의 경제로 거듭나게 만들고, 이를 고객에게 다시 비용 절감으로 돌려드리는 것, 이것이 저희의 목표입니다.
리: 다시 대표님이 운영하는 ‘쉽다’ 서비스로 돌아가죠. ‘디지털 포워딩’ 쉽다는, 기존 포워더와 어떤 차이가 있나요?
이중원: 일단 타 포워더와 달리, 실시간 견적 조회 서비스를 제공해요. 기존 포워더들은 주문을 받으면, 자기들도 여러 전화로 여러 회사(해운사, 항공사, 내륙운송사 등)에 견적을 받았습니다. 그중 싼 회사에 수수료를 붙여 고객에게 알려줬죠. 반면 저희는 홈페이지에서 정보를 입력하면, 그 자리에서 바로 견적이 출력됩니다.
리: 견적은 어떻게 나오는 건가요? ‘쉽다’에 정보를 입력하면, 포워딩 업체들이 역경매 방식으로 입찰을 넣는 건가요?
이중원: 그런 플랫폼도 있는데, 저희는 아닙니다. 저희는 직접 포워딩 서비스를 합니다. 숙박에 비교한다면 야놀자가 아닌, 힐튼호텔 홈페이지라 생각하면 돼요.
리: 국내에 포워딩 업체만 4천 개라면, 이들 업체들을 경쟁 붙이는 쪽이 더 저렴해지지 않나요?
이중원: 아니에요. 저희가 더 싸요. 야놀자에서 힐튼호텔 예약하는 것보다, 힐튼호텔 홈페이지에서 예약하는 게, 더 싸고 혜택도 많이 받을 수 있잖아요. 물론 우리보다 싸게 실어주는 곳이 있기도 하겠지만, 그런 곳 찾는 시간도 일입니다. 저희는 투자받은 법인인 만큼 책임소재도 확실하고요.
리: 대다수의 IT 공룡은 ‘플랫폼’으로 성공했잖아요? 왜 ‘쉽다’는 플랫폼으로 가지 않은 거죠?
이중원: 처음에는 플랫폼으로 시작했어요. 포워딩 업체들을 모아놓고 견적서를 받는 무난한 아이디어였죠. 그런데 2개월만에 피봇했어요. 어차피 다 중소 포워더들이라 저렴한 단가를 기대하기도 힘들어요. 포워더는 결국, 얼마나 많은 고객사를 보유하느냐에 따라 저렴한 운임을 받는 규모의 경제거든요. 그리고 입점한 포워더들이 ‘실시간 견적’을 제공하려 하지 않는 경우도 많고요. 전화 돌리고 수기로 기록한 문화가 쉽게 바뀔 리 없잖아요.
Part 4. 디지털라이징에서 풀필먼트까지, 수입 물류의 모든 것
리: 그럴 거면 쉽다가 직접 하는 게 낫다는 거군요. 규모의 경제로 가격도 저렴해지고, 실시간 견적도 내주고…
이중원: 네. 그리고 저희는 규모의 경제를 키워서, 아예 창고 들어온 당일날 배송까지 하도록, 풀필먼트 센터까지 붙였습니다. 수입된 물건이 저희 풀필먼트 센터로 입고되면, 소비자에게서 주문이 들어왔을 때 택배 발송까지 다 해결해드려요.
리: 에… 풀필먼트까지 하세요? 요즘 국내는 풀필먼트 과열경쟁으로 제살 깎아 먹는다던데…
이중원: 풀필먼트사 대부분이 여러 지역에서 물류센터를 운영합니다. 그러다 보니 인건비 등 고정비가 너무 많이 들어가니 수익이 나오기 힘들죠. 반면 저희는 풀필먼트 센터를 많이 가져갈 필요가 없어요. 이커머스 수입 화물이 주로 들어오는 인천항에만 있으면 돼요. 그러니 비용이 많이 들지 않아요. 전국 중간중간 센터가 없으니 시스템 복잡도도 낮고요. 그래서 점점 BEP를 맞춰가고 있습니다.
리: 처음 수입부터 최종 판매까지, 쉽다에 맡기면 되는 거군요.
이중원: 그렇죠. 요즘 국내 커머스 경쟁이 엄청 치열하잖아요? 상품 기획, 마케팅, 이런 거 할 시간도 모자라요. 그런데 포워딩, 배송, 이런 거에 엄청 스트레스 받거든요. 그러지 말고 ‘쉽다’ 하나로 다 끝내라는 거죠.
리: 음… 그런데 기존 풀필먼트 업체에서 역으로 포워딩을 접목할 수도 있지 않을까요?
이중원: 저는 고객의 ‘퍼스트 터치’가 가장 중요하다고 생각해요. 물건을 수입하려는 업체 입장에서, 제일 먼저 풀필먼트를 생각할까요, 포워딩을 생각할까요? 전 당연히 포워딩이라고 생각해요. 일단 물건이 국경을 넘어야 하잖아요. 그러니 ‘포워딩 업체가 풀필먼트도 하는’ 게, ‘풀필먼트 업체가 포워딩도 하는’ 것보다 더 경쟁력이 있는 거죠.
리: 퍼스트 터치, 오랜만에 듣는 말이네요. 요즘 워낙 라스트 마일이 화두라 그런지.
이중원: 저는 라스트마일은 물론 미들마일도 스타트업이 진입하기 어렵다고 생각해요. 배달시장 보면, 치킨게임에 적자 심하잖아요. 결국 수익성은 ‘퍼스트 터치’가 이뤄지는 퍼스트마일에서 나옵니다. 이 시장은 복잡하고 관심도 없어서 경쟁자도 없어요. 지금 저희 재주문율이 70% 정도인데, 테스트삼아 사거나 영세 수입업체들 폐업도 많거든요. 결국 맥스가 90%인 건데, 이미 70%면 초기 성과로는 충분하다고 봅니다.
Part 5. 물류업계에서 일하면서도 물류를 몰랐다, 그래서 직접 해보기로 했다
리: 그나저나 어쩌다 이런 일에 뛰어든 겁니까?
이중원: 원래 물류 대기업에서 영업을 했어요. 그런데 매일 견적 내는 일만 반복하니, 엄청 지루하더라고요. 제가 명함만 물류기업 다니지, 실제로는 물류를 전혀 모른다는 생각에, 무역을 직접 해봐야겠다는 생각이 들었어요. 그래서, 알리바바닷컴에서 물건을 떼다가 네이버 스마트스토어에서 판매하기 시작했죠.
리: 이상한 도전정신이 있으셨군요. 멀쩡한 대기업 다니다가, 물류를 잘 모르는 것 같다고 갑자기 수입상에 도전이라니…
이중원: 그런데 그렇게 직접 해보니까, 국내 소매상들의 갈증을 알겠더라고요. 저야 무역 개념이라도 알고 있었지, 막상 일반인들이 해외 상품을 소싱해 팔려면 넘어야 할 장벽이 많아요. 언어, 무역, 세금… 그래서 ‘셀러노트’라는 교육회사를 만들었습니다. 여기서 소매상들을 대상으로, 알리바바 수입 프로세스 강의를 진행했죠.
리: 교육업은 잘 됐나요?
이중원: 솔직히 꽤 잘 됐어요. 당시 쇼핑몰도 같이 하고 있었으니, 수익이 적지는 않았죠. 그런데 위기감이 팍 느껴졌어요. 제가 하는 교육을 다른 사람도 하나둘 따라 하기 시작했어요. 그리고, 예전에는 해외에서 물건 떼어다 팔면 마진이 엄청났거든요. 그런데 어느새 여기도 가격경쟁이 시작된 거죠. 마진을 붙이기가 버거워졌죠.
리: 아, 흔한 이야기군요. 어떻게 해결하셨습니까?
이중원: 이때 물류 지식 덕택에 살 수 있었어요. 마진 싸움이 박해진 걸, 물류비용을 줄이며 풀어낸 거죠. 특히 소규모로 수입하시는 분들에게는, 전체 상품 가격 대비 물류비용이 굉장히 커요. 대부분의 분야가 그렇지만, 특히 물류는 규모가 중요하니까요. 그런데 물류비 아끼려고 온갖 머리를 짜매다 보니, 그런 생각이 드는 거예요. 이렇게까지 머리 짜매야 물류비 아낄 수 있다면, 진짜 문제는 물류 아니야?
리: … 뒤늦게 송충이는 솔잎을…
이중원: 네. 그렇게 제 지인, 지인의 지인에게 삼고초려를 하며 멤버를 모았죠. 그리고 매쉬업엔젤스로부터 초기 투자를 받고 후다닥 만든 게 ‘쉽다’의 초기 버전입니다. 이때는 플랫폼이었고, 2개월 만에 피봇해서 실시간 확정 견적을 뽑아주는 디지털 포워더로 자리 잡았죠. 이후 CTO도 합류하고 잘 성장하고 있습니다.
Part 6. 물류를 위한 물류 서비스가 아닌, 무역인을 위한 물류 서비스로
리: 앞으로도 플랫폼 모델이 아니라, ‘쉽다’ 같은 디지털 포워더가 잘될 거라 보세요?
이중원: 결론은 고객이 정하는 거라고 생각해요. 단순하게 매칭만 해주는 물류 플랫폼이, 고객 입장에서 무슨 의미가 있겠냐는 거죠. 플랫폼만 만들어 놓고, 해운회사, 내륙 운송 회사, 관세사, 고객 알아서 선택해라? 그리고 사고가 나면 플랫폼이 아닌, 각 운송사와 직접 해결하라? 애당초 이게 너무 번거로우니까 포워딩이라는 게 생긴 건데, 솔직히 고객 입장을 너무 모른 선택이라 봅니다. 물류회사 다닌 저조차도, 직접 장사하기 전에는 몰랐으니까요.
리: 해외의 경우는 어떤가요?
이중원: 해외는 이미 저희 같은 ‘디지털 포워딩’ 모델이 유니콘에 데카콘으로 갔어요. 유럽의 포르투, 남미의 나우포츠는 이미 유니콘이고, 심지어 미국의 플렉스포트는 최근 10조 밸류를 인정받았고 상장을 계획하고 있다고 해요.
리: 최종적으로는 택배처럼 물류 상황을 모두 연결할 계획인 건가요?
이중원: 택배사는 지금 흔히들 빅3라 말하는 대기업들이 운용하잖아요? 그래서 견적도 투명하고, 택배가 어디 있는지 조회도 됩니다. 그런데 수입 물류는 자잘한 4천 개 포워더들이 아날로그로 일하고 있죠. 그래서 택배와는 달리 시간이 걸릴 겁니다. 수입은 여기에, 항공사, 해운사, 터미널, 관세사, 국내 화물운송사… 플레이어들이 많으니까요.
리: 하지만 그렇게 많은 플레이어들의 생태계를, 모두 디지털로 가져올 수 있을까요?
이중원: 순차적으로 해야죠. 이미 가장 큰 핵심인 실시간 퍼스트마일 확정견적, 그리고 라스트마일 풀필먼트는 갖췄어요. 여기에 중간 하나하나 연결하며 생태계 구축 노력을 계속하고 있어요. 디지털이 갖춰져 있지 않은 영역은 자체 개발로 내재화, 이미 디지털이 갖추어진 영역은 API 연결 등으로 문제를 해결하고 있습니다.
Part 7. 수출-수입을 엮고, 모든 단계를 디지털로 전환하는 게 목표
리: 혹시 수출 쪽으로도 진출할 계획이 있는지요?
이중원: 당분간은 수입 쪽에 집중할 계획입니다. 아무래도 수출은 단위가 크다 보니, 기업 내 자체 물류 팀이 해결하는 경우가 많거든요. 대신 삼성SDS와 MOU를 맺고, 협업을 진행하고 있습니다. SDS의 해외법인은 수출을, 셀러노트의 쉽다는 수입을 맡는 거죠.
리: 그러면 소비자 입장에서는 어떤 변화가 생기나요?
이중원: 수출입 해외 현지에서부터의 물류 상황을 처음부터 끝까지 실시간으로 트래킹할 수 있게 됩니다. 지금 물건이 어디까지 왔는지, 운송 수단은 무엇인지, 선박이나 항공 정보에, 국내외 배송 상황까지 다 체크할 수 있는 거죠.
리: 앞으로는 어떤 방향으로 발전할 계획인지요?
이중원: 디지털 포워딩은 결국 운송을 넘어 무역 거래를 쉽게 만들어야 합니다. 수출업자와의 커뮤니케이션도 원활하게, 물건을 사고 파는 판단을 제외하곤 모두 디지털 포워딩 서비스 가시적으로 보여줄 수 있게, 판단을 빠르게 할 수 있게 그런 서비스죠. 말 그대로 무역을 더욱 ‘쉽게’ 만들고 싶습니다.
리: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁 드립니다.
이중원: 해외에선 디지털 포워딩이 활성화 되어 있지만, 국내는 이제 시작입니다. 물류를 위한 물류 서비스가 아닌, 무역인을 위한 물류 서비스로 거듭나겠습니다.
