PART 1. 셀업, 3년만에 누적 거래액 5,060억을 찍다
리: 지난 번 인터뷰가 대박을 쳤지만, 다시 한 번 소개를 부탁드립니다.
이연: ‘셀업’을 운영하고 있는, 쉐어그라운드 대표 이연입니다. 셀업은 동대문 패션 쇼핑몰과 사입삼촌, 도매 셀러를 연결해주는 거래 솔루션입니다.
리: 사업은 잘 되고 있나요?
이연: 2년 전 거래액 500억, 작년은 2600억을 기록했습니다. 올해 상반기는 1,830억 정도를 기록 중이고요. 계속해서 빠르게 성장 중입니다.
리: 그런데 워낙 잘나가는 패션 스타트업이 많아서, 그렇게 눈에 띄지는 않는 듯해요.
이연: B2C 커머스는 워낙 눈에 띄고 실제로도 잘 나가죠. 무신사야 말할 것도 없고, 에이블리와 브랜디도 각각 1천억 이상 투자받았어요. 반면 B2B 주요 플레이어는 신상마켓과 우리 셀업 정도입니다. 실제 쇼핑몰을 운영해본, 동대문 패션에 대한 이해가 있는 업체만 남은 거죠.
리: 그러면 B2B 쪽은 어떤가요?
이연: 코로나 기간 동안 많은 변화가 있었는데요. 이 시장을 먼저 개척한 링크샵스는 국내보다 글로벌 쪽으로 힘을 기울이고 있어요. 지금 B2B 시장의 주요 플레이어로는 저희와 신상마켓 정도가 있습니다.
리: 아, 신상마켓은 올해 540억을 투자받았죠? 경쟁사로서 어떻게 보시는지요?
이연: 작년 저희 거래액이 2600억, 신상마켓이 5700억이에요. 저희보다 거래액이 2배 정도 크니 경쟁사라기에 민망하기도 합니다. 하지만, 신상마켓은 540억을 투자받기 전에도, 이미 250억 이상을 투자받았어요. 저희는 지금껏 누적 투자액이 40억이 채 되지 않고요. 1/6도 안 되는 자금으로 절반 정도 성과라면, 저희도 충분히 잘해왔다 생각합니다.
리: 그러면 대충 밸류 차이는 10배 이상일 건데, 어찌 거래액은 2배 차이인 거죠?
이연: 동대문 B2B 서비스라는 점에서는 같지만, 실제 돌아가는 방식은 많이 다릅니다. 신상마켓은 소매 셀러가 도매의 상품을 직접 구입하게 만들려는 성격이 강해요. 반면 저희는 현실적으로 봤을 때 중간 단계에 사입삼촌이 끼는 게 더 효율적이라는 입장이죠. 쇼핑몰도 운영해봤고, 동대문과 홍대에서 매장도 운영해봤는데, 사입삼촌이 함께하는 쪽이 더 효율적이에요.
PART 2. 중대형 쇼핑몰이 사입삼촌을, 나아가서 ‘셀업’을 쓰는 이유
리: 좀 더 구체적으로 이야기해주실 수 있을까요?
이연: 예전에는 소매상들이 신상품을 구매하기 위해서는, 동대문 도매 시장에 가야 했어요. 그런데 신상마켓과 링크샵스 등의 플랫폼이 나오면서, 방 안에서 신상품을 확인할 수 있게 됐죠. 주문도 앱을 통해 즉석에서 할 수 있게 됐고요.
리: 네, 여기까지는 신상마켓이나 셀업이나 마찬가지죠?
이연: 네. 여기서 신상마켓은 여러 패턴이 있어요. 1) 자신이 직접 도매 매장에 방문해서 가져가기, 2) 주문 후 사입삼촌에게 요청해서 픽업하기, 3) 아예 딜리버드라는 풀필먼트 서비스를 이용하기, 일반 사업자는 이 3가지 안에서 해결하면 됩니다. 문제는 중대형 셀러예요.
리: 중대형 셀러는 소형 셀러와 뭐가 다른가요?
이연: 이 사람들도 신상마켓에서 물건을 볼 수는 있어요. 하지만 이들은 한 품목을 수십~수백 건씩 대량으로 주문해야 해요. 그 물량 때문에라도 반드시 사입삼촌이 필요합니다. 그러면 사입삼촌 서비스를 제공하는 셀업이 필요해지는 거죠. 거기에 관리를 받고 싶어하는 소규모 셀러 분들도 사입삼촌이 필요하고요.
리: 어… 그냥 가지러 가면 안 되나요?
이연: 현실적으로 불가능해요. 기본적으로 소매 셀러는 낮에 일을 하고, 도매 셀러는 밤 사이에 영업을 해요. 소매 셀러가 낮에 일을 한 후 밤에 가서 상품 사입을 진행하는 건 불가능하죠. 그리고 중, 대형 셀러들의 경우 주문하는 물건이 많아서 혼자 들고 올 수 없습니다. 적게는 5대봉 이상, 많게는 2.5톤 차량 3대 이상씩 매일 사입해야 하거든요.
리: 택배를 쓰면 되지 않나요?
이연: 소매 셀러는 재고 없는 사업을 하려고 온라인 커머스를 택한 사람들이에요. 그래서 소비자들에게 주문을 받은 후에 동대문 도매 셀러에게 사입해서 배송을 보내는 방식을 이용합니다. 그러려면 오늘 밤 주문한 상품이 내일 아침 출근 전까지 한번에 와 있어야 업무가 가능합니다. 택배로는 불가능하죠. 반면 사입삼촌은 대량의 주문을 밤 사이에 처리해서 아침에 한꺼번에 갖다 주면서도, 거래 이슈에서 미들맨을 자처하며 커뮤니케이션까지 대신 해줍니다. 그러니 대형 쇼핑몰에게는 사입삼촌이 필수적이죠. 사실상 동대문의 핏줄 같은 존재입니다.
리: 그러면 어차피 대형 쇼핑몰은 사입삼촌이 필요하니, 셀업을 쓸 수밖에 없다는 생각이신가요?
이연: 맞습니다. 그리고 온라인 커머스는 소형 쇼핑몰이 내는 매출을 엄청 모아도, 중대형 쇼핑몰 한두 곳의 매출을 이길 수 없어요. 쇼핑몰 플랫폼이 상위몰 영업에 목메는 이유도 거기에 있어요. 소형 쇼핑몰도 시간이 지나면 결국 판매량이 많아지면서 사입삼촌이 필요하게 될 수밖에 없습니다.
PART 3. 사입삼촌은 동대문의 ‘핏줄’이다
리: 셀업이 없이는 사입삼촌을 통한 대량주문과 배송이 불가능한 건가요?
이연: 도-소매간의 거래를 사입삼촌부터 디지털화 시킨 IT 서비스는 셀업밖에 없습니다. 지난 2년 간 사입삼촌의 여러가지 고충을 덜어주는 쪽으로 고도화를 시작했고, 이후 소매셀러, 도매셀러 순서로 업무를 효율화 시켜갔어요. 이 경험을 다른 회사가 따라오기는 쉽지 않으리라 생각합니다.
리: 그러면 셀업을 쓰지 않는 대형 쇼핑몰은, 어떻게 사입삼촌과 함께 일해 왔나요?
이연: 물건은 신상마켓에서 볼 수 있지만, 주문은 사입삼촌에게 카톡으로 보냈어요. 그러면 삼촌은 그 주문을 엑셀 파일에 정리해서 출력한 후, 수백 군데 도매거래처에 또 전화나 카톡으로 발주를 넣어요. 삼촌들이 상품을 픽업할 때 수기로 입고 체크를 하고 수기로 된 영수증을 받아왔고요. 큰 쇼핑몰은 그렇게 모인 영수증을 하나하나 귀찮게 확인하고 정리해 왔던 거죠.
리: 휴먼 에러가 발생할 수밖에 없었겠는데요.
이연: 맞아요. 정산이 틀리는 경우도 있고, 전달이 안 되는 경우도 있고. 이게 끝이 아니에요. 동대문은 주문한 물량이 꼭 현장에 다 있으라는 법이 없거든요. 그래서 삼촌들은 물건이 있으면 종이에 O를, 없으면 X를 손으로 기입했어요. 이때 미입고 사유도 꼭 적어야 해요. 원단 지연이든 공장 지연이든, 사유를 알아야 쇼핑몰에서 소비자 CS가 진행 가능하니까요. 이게 끝나면 또 삼촌은 또 집에서 이 내용을 엑셀로 옮겨오고 크로스체크를 했죠.
리: 그런데 셀업 이후에는 어떻게 달라졌습니까?
이연: 셀업을 쓰면 전체적인 절차가 모두 간단해져요. 쇼핑몰 소매 셀러가 셀업 앱에서 옷을 보고 주문을 넣든, 이미 알고 있는 도매처 정보로 주문을 넣든 사입삼촌 셀업 앱으로 바로 전송돼요. 또 동대문에서 사입할 때도 그 자리에서 휴대폰으로, 입고 체크 및 미입고 사유를 실시간으로 쓰고 체크할 수 있어요. 추후 뒤처리는 아예 안 해도 돼요. 그러면 3~4시간씩 걸리던 업무를, 10분 안쪽으로 할 수 있게 된 거죠.
리: 사입삼촌들이 행복해하겠군요…
이연: 네. 이건 도소매도 마찬가지예요. 전에는 주문 내역을 보고 싶으면, 사장님이 직접 사입 삼촌과의 카톡 내역을 일일이 뒤져야 했어요. 셀업 앱에서는 이걸 바로바로, 사장님이든 MD든 누구나 접근해서 확인할 수 있죠. 그리고 정산 관리 기능도 제공합니다. 예전에는 도매처마다 일일이 보내야 했는데, 이제는 셀업에서 한 번에 정산을 관리하면 돼요. 저희 최대 고객사는 직원 3명이 오전 내내 해야 했던 수기와 엑셀 업무가 아예 사라져서 매우 만족한다고 하더라고요.
PART 4. 풀필먼트로의 도전, 아무도 손 못 대던 동대문 물류의 최적화를 시작하다
리: 그러면 앞으로는 어떤 방향으로 발전시켜나갈 생각인지요?
이연: B2B 거래에서 더 나아가, 최종 소비자까지 빠르게 배송 받을 수 있도록 풀필먼트 센터와 물류시스템 구축을 준비하고 있습니다.
리: 어… 동대문에서 풀필먼트라, 상품이 표준화돼 있지 않아서 굉장히 효율이 떨어지지 않나요?
이연: 맞습니다. 표준화가 되지 않았다, 정도를 넘어 동대문 의류 대부분은 바코드 없이 제작돼요. 보통의 기성품은 상품 자체에 바코드가 부착되어 출시됩니다. 하지만 동대문은 굉장히 많은 상품들이 출시되고 금세 사라지기도 하다 보니, 바코드 없이 봉투에 그대로 접혀져 들어옵니다. 사전 데이터도 하나도 없이요. 그래서 보통의 풀필먼트 센터에서는 굉장히 처리하기 까다로워요.
리: 엥… 왜 그런가요?
이연: 일반 상품은 공장에서 완전히 같은 상품이 대량으로 생산되잖아요? 그런데 동대문 패션은 도매가 디자인을 요청해서 생산되는 일이 많아요. 적게는 20장 정도 찍는 경우도 많아요. 이 다양한 sku의 상품들이 우리 눈에는 다 같아 보여도, 되게 디테일한 차이들이 많아요. 그래서 바코드는 공장이나 도매의 일이 아닌, 소매가 알아서 할 일이에요.
리: 그러면 바코드는 언제 붙나요?
이연: 중대형 쇼핑몰이 도매에서 물건을 떼어올 때, 50장씩 비닐봉투에 넣어 큰 봉투를 만드는데 이걸 ‘대봉’이라고 해요. 사입삼촌이 대봉을 들고 소매 셀러나 풀필먼트 센터에 도착해요. 그러면 여사님들이라 부르는 분들이, 영수증(장끼)를 바탕으로 소매 쇼핑몰에 직접 들어가 제품을 확인합니다. 그렇게 입고된 상품을 검량, 검수한 다음 관리자가 출력한 바코드를 투명 폴리 비닐 위에 붙여 발송하는 거죠.
리: 와, 복잡하네요….
이연: 쇼핑몰 사장님들이 이야기해요. 도매에서 들어온 상품을 인식하고, 바코드를 뽑고 붙이는 게 너무 귀찮다고요. 이 과정에서 오류도 종종 일어나서, 바코드 문제만 깔끔하게 해결해준다면 추가 비용도 지불할 의향이 있다는 대표님들도 많이 봤어요. 하지만 그동안에는 효율화할 뾰족한 수가 없었죠. 그래서 저희가 최근 대규모 풀필먼트 센터를 오픈해서, 새롭게 도전에 나서고 있습니다.
PART 5. 다른 누구도 아닌 ‘셀업’이 물류에 성공할 수 있는 이유
리: 근데 말이 쉽지, 주목받은 패션 스타트업마다 그 비슷한 걸 하려다 접고 그러지 않았나요?
이연: 맞아요. 여러 물류 스타트업도 나섰고, 네이버도 여러 스타트업과 물류 회사에 투자하면서 네이버 연합군을 만들겠다 나섰죠. 저희는 그보다는 조금 다른 방향으로 접근하고자 합니다.
리: 동대문 시스템은 기존의 물류센터와 어떤 게 안 맞지요?
이연: 기존의 물류 시스템은 생산단에서 이미 바코드가 되어 있는 완제품에 맞춤화된 시스템이었습니다. 동대문 패션 상품과는 전혀 맞지 않았죠. 억지로 시스템을 맞춰서 쓴다 하더라도, 소매 셀러가 사입 데이터와 물류 데이터를 각각 관리해야 했습니다.
리: 그 힘든 일을 셀업은 어떻게 가능하다 생각하세요?
이연: 저희는 동대문 상품에 맞게 적용하려 합니다. 사입삼촌이 체크하는 1차 입고 데이터를 바탕으로, 사입부터 물류까지 원스톱으로 이루어지는 물류 시스템을 구상 중인 것이죠. 동대문 물류는 공장에서 생산된 이후의 단계를 다 잡아야 해결할 수 있는데, 셀업은 마침 공장 이후의 도매 → 사입→ 소매의 업무를 모두 잡았어요. 그래서 다른 회사들보다 더 빠르고 안정적으로 물류를 연결할 수 있게 됐어요.
리: 하지만 쉐어그라운드가 동대문 패션에 빠삭해도, 물류 쪽에 그리 밝은 기업은 아니잖아요?
이연: 그래도 저희만 할 수 있는 길이 있다고 봅니다. 지금 사입삼촌을 통해, 계속해서 동대문 유통 데이터가 누적되고 있잖아요? 이를 토대로 물류시스템을 고도화하려 해요. 지금껏 동대문 물류가 최적화되지 않았던 건, 이 특이한 시스템을 기존 물류에 끼워 맞췄기 때문이라 생각하거든요.
리: 혼자서 쉽게 가능할까요?
이연 대표: 혼자 하지 않아요. 셀러들의 다양한 니즈에 맞춰, 3개 이상의 물류 회사들과 연계하여 공동사업을 진행 중입니다. 이미 작년에 항공, 해운 물류 플랫폼 스타트업 ‘밸류링크유’와 왕십리에 500평 규모의 센터를 오픈하였습니다. 센터 구축, 오퍼레이팅은 밸류링크유에서 운영하고, 저희는 셀업 셀러들의 물량을 연계했어요. 3개월 만에 창고의 90% 정도가 차서, 밸류링크유도 추가 센터를 오픈할 정도로, 테스트는 성공적으로 끝났어요.
리: 아하.
이연 대표: 저희는 물류 센터를 공격적으로 확장하는 전략이 아니라, 기존 셀업 서비스에서 물류 시스템을 개발해 파트너 물류 파트너사들과 연결하는 방식으로 풀어나가고자 해요. 그래서 물류 센터를 직접 운영하면서 보다 더 현장 친화적인 물류 시스템을 개발하고자 합니다.
PART 6. 풀필먼트, 데이터, 금융이 어우러진 동대문의 미래를 그리다
리: 먼 미래도 좋지만 요즘 스타트업이 겨울이잖아요, 당장 어떻게 먹고 살까도 중요할 것 같습니다.
이연: 요즘 커머스가 각광받는데, 저희도 이미 반쯤 발을 걸치고 있습니다. 쿠팡과 ‘데이터 기반 생산기획 협업’을 진행 중이에요. 원래 쿠팡은 동대문 상품 소싱에 관해서 매우 큰 관심을 가지고 있거든요. 자세히 말씀드리기는 어렵지만, 작년부터 유의미한 성과를 내고 있다고는 말씀드릴 수 있겠습니다.
리: 오… 성과는 어때요?
이연: 테스트 결과, 매출은 상당히 순조롭게 올라가고 있어요. 매월 50% 이상씩 성장하고 있지요. 매우 만족스러워요. 하지만 가장 만족스러운 것은 셀업이 그 어떤 회사 이상으로 데이터를 커머스에 잘 접목할 수 있다는 걸 증명한 것이라 생각해요. 네이버에서도 유사한 사업 모델을 만들자고 제안이 와서, 함께 제작 중입니다. 네이버와 하는 사업은 11월부터 워킹이 될 예정입니다.
리: 앞으로 쉐어그라운드, 셀업의 어떤 미래를 그려가고 계신가요?
이연: 결국 셀업이 가진 장점이자 차별점은 1) 동대문 생태계를 가장 잘 이해하고 있다(실제 플레이어였으니까요) 2) 이를 기반으로 ‘데이터가 계속 쌓이고, 이를 활용 가능하다’ 입니다. 그래서 지금까지 복잡한 동대문의 사입, 정산관리 시스템(SaaS)으로 잘 성장해 왔습니다. 앞으로는 이 거래 데이터를 활용해 좀 더 고도화된 금융연계 모델을 만들어갈 생각입니다.
2020년 삼성카드와 MOU를 맺을 때, 해당업무를 총괄하시던 수석님을 저희 회사로 모셔왔어요. 앞서 말씀드린 풀필먼트에 데이터 기반 생산 기획, 금융까지 더해지면 강한 동대문 생태계를 만들 수 있다고 생각합니다. 이 생태계에 포함된 셀러분들이 ‘업무 시간은 더 단축하고, 돈은 더 많이 벌게’ 만드는 게 저희의 목표입니다.
리: 알겠습니다. 마지막으로 한 말씀 부탁드립니다.
이연 대표: 패션 비즈니스는 도-소매간 거래에만 있지 않아요. 무신사, W컨셉 등에 입점해서 상품을 판매하는 디자이너 브랜드 셀러들도 있죠. 이 생태계에 계신 분들의 업무도 수기나 데이터화가 되어 있지 않은 부분이 상당히 많아요.
향후 저희는 동대문에서 소싱해서 판매하시는 셀러 분들과 상품을 디자인, 제작해 파는 디자이너 브랜드 셀러 분들 모두 사용할 수 있는 패션 비즈니스 슈퍼앱을 만들고자 합니다. 패션 시장은 점점 커지고 플레이어들도 많이 나왔는데, 아직도 셀러를 위한 슈퍼 앱은 없잖아요? 셀업이 해보겠습니다. 감사합니다.
