※ 역주: 아쇼카 영국의 이사 겸 아쇼카 소셜 금융 수석 고문인 마크 쳉(Mark Cheng)의 「How Business Can Lift People Out Of Poverty: 4 Insights From The World’s Best Social Entrepreneurs」를 번역한 글입니다.
비즈니스가 가난과 싸우는 방법
하루에 2달러 이하를 버는 사람들이 소비자라면 수익이 남는 사업을 할 수 있을까요? 아마도 세계에서 가장 어려운 비즈니스가 될 것입니다. 그리고 가장 중요한 비즈니스이기도 하죠. 왜냐하면 인류의 3분의 1이 하루에 2달러 이하를 벌고 있고, 20억명이 소위 ‘피라미드의 하층부’를 이루고 있기 때문입니다.
정말 힘든 도전이 될 것입니다. 피라미드의 하층부를 이루는 사람들은 전형적으로 도심지역과 먼 시골에 살고 있고, 비좁은 오두막에 깨끗한 물도 없고, 전기도 없고, 집 안에 화장실도 갖추어 있지 않습니다. 가족들은 대부분 글자를 읽지 못하고, 광고 홍보를 접할 기회가 없고, 저축도 없으며 신용을 얻을 방법도 없죠. 그리고 질병, 상해 그리고 자연 재앙에 위험할 정도로 취약한 상황에 있습니다.
그럼에도 이 문제를 다른 시각으로 바라보는 창업가들이 나타나고 있습니다. 그들은 비즈니스가 가난과 싸우는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.
샘 골드만(Sam Goldman)는 스탠포드 대학에 다닐 때 디라이트 디자인(d.light design)이라는 회사를 창업했습니다. 디라이트는 저비용의 태양열 랜턴, 특별히 하루에 2달러의 최소비용으로 살아가는 사람들을 위한 랜턴을 만들었습니다. 이 전등은 현재 40개국 이상에서 3,000만 명 이상이 사용합니다.
조단 카사로우(Jordan Kassalow)는 비전스프링(VisionSpring)을 창업해 개발도상국의 저소득층에게 저렴한 가격의 안경을 100만 개이상 판매했습니다.
프레마 고팔란(Prema Gopalan)은 인도 농촌 지역의 여성 창업가들의 네트워크를 만들었습니다. 핸드폰 태양열 충전기부터 보다 효율적으로 요리할 수 있는 오븐까지, 극심한 가난에서 농촌 가정이 벗어날 수 있게 돕는 모든 상품을 팔고 있습니다.
이 사회적 기업가들은 세계에서 가장 가난한 사람들인 고객을 세계에서 가장 크고, 주목받지 못한 마켓으로 봅니다. 다 합치면 연간 구매력이 1조에 이릅니다. 이들에게 이 마켓을 위한 비즈니스를 하는 것은 윤리적인 의무이기도 하고 사업적인 기회이기도 하죠.
사회적 기업을 성공시키기 위한 4가지 통찰
이들의 비결은 무엇일까요? 이들은 미션을 가지고, 세상을 바꾸고 싶어합니다. 누구나 아는 비즈니스 성공의 비결을 뛰어 넘는 그들만이 가진 통찰을 들어보죠!
1. 그 지역의 혁신가들을 채용하고 그들에게 권한을 주세요
창업가 정신을 가진 사람을 채용하고 세상에 변화를 가져올 수 있도록 자극하세요. 워싱턴 본사에서 먼 나라의 지역적인 문제를 해결할 수는 없습니다. 그 지역의 창업가들과 함께 하세요. 그들에게 권한을 주고 지역 시장의 미묘한 문제에 신속하게 대응하도록 해야 성공할 수 있습니다.
2. 시장 점유율보다 혁신을 만들어가세요
사회적 기업가들이 상품을 더 많이 팔기만 바라는 것은 아닙니다. 전체 시스템을 변화시키고 싶어합니다. 그들은 어떻게 자신들의 상품과 아이디어를 혁신 운동으로 만들어 갈 것인지 생각합니다. 이렇게 해서 사회적기업의 임팩트는 그 조직이 하는 사업 그 이상이 되는 것입니다.
조단 카사로우는 이 점을 압니다. 그는 인도에서 손상된 시력으로 고통받는 저소득층에게 구매 가능한 가격으로 안경을 판매했습니다. 100만 개 이상의 안경을 판매했고 이 추세대로 하면 2년 안에 판매는 두 배가 될 것입니다. 2013년 카사로우는 저소득층에게 알맞은 가격으로 시력보호 제품을 공급하는 것에 대한 국제적인 노력을 기울이기 위해 비전스프링의 CEO직을 사임했습니다.
우리는 100만 개의 안경을 판매한 후 비전스프링 한 회사만으로는 문제를 실질적으로 해결할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 개발도상국에는 안경을 사지 못해서 제대로 생활하지 못하는 사람이 7억 명 있습니다. 우리는 구매 가능한 가격의 안경이 그들의 삶을 변화시킬 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것을 증명했습니다. 우리가 국제적인 개발 의제로 이 문제를 만들 수 있다면, 7억 명에게 도움을 줄 기회가 만들어집니다.
3. 경쟁자들을 전략적으로 포용하세요
사회적 기업가들은 경쟁 회사를 적극적으로 환영합니다. 더 많은 사람이 문제를 해결하기 위해 노력하고 있다는 뜻이기 때문입니다. 올바른 사회적 기업가에게 제품의 가격 그 자체는 사회적 문제에 영향을 주고 싸우기 위한 무기가 될 것입니다.
정말로 싼 가격으로 빈곤층에게 의료 기기를 판매하는 회사를 창업한 데이비드 그린(David Green)은 이를 가장 잘 보여줍니다. 1990년대 초, 데이비드의 회사 오로랩(Aurolab)이 처음으로 눈 수술용 렌즈를 팔기 시작했을 때 이런 렌즈의 시장 가격은 300달러였습니다. 데이비드의 회사는 10달러에 판매를 시작했고 수익도 남겼습니다.
우리의 경쟁자들은 자신들의 제품으로 막대한 이윤을 얻고 있었고 상품을 구매할 수 없는 저소득층 마켓에는 젼혀 신경쓰지 않았습니다. 우리가 10달러에 제품을 공급할 수 있다는 것을 보여주고 난 다음, 우리는 경쟁 회사들이 결국 90% 이상 가격을 인하하도록 압박했습니다.
이 결과 인도에서 가난한 사람들을 위한 눈 수술이 10년이 지나자 5배로 늘어났습니다. 현재 오로랩은 2달러 미만으로 렌즈를 판매하고 세계 안구 내 렌즈의 최대 생산 기업입니다.
4. 중요한 것은 돈이 아니라 기업의 사명입니다
당신이 지상에서 가장 어려운 마켓에서 성공하길 정말로 원한다면 판매 계획과 이윤 추구, 그 이상이 필요합니다. 미션이 있어야 합니다.
단순히 돈을 쫒는 사람은 끝까지 갈 수 없습니다. 커뮤니티 엔터프라이즈 솔루션의 창업자 그레그 반 커크(Greg Van Kirk)는 말합니다. 그는 중앙 아메리카와 라틴 아메리카에서 수 백명의 여성 창업가들을 고용하는 판매 네트워트를 만들었습니다. 당신은 목표에 헌신해야 합니다. 사람들에게 가장 큰 동기를 부여하는 것은 돈이 아니라, 미션입니다.
데이비드 그린은 이를 공감 자본주의(Empathetic Capitalism)라고 부릅니다.
우리가 정말로 하려고 하는 일은 가치를 위해 움직이는 새로운 종류의 비즈니스를 만드는 것입니다. 이런 사업에서는 돈이 일을 가능하게 하는 수단이긴 하지만, 사업을 하는 동기는 아닙니다. 우리는 최대한의 이익 그 자체를 위해서가 아니라, 수익을 내는 조건으로 최대한 많은 사람들에게 제품을 공급하는 시도가 성공할 수 있다는 것을 증명했습니다.
월드 토일렛 올가니제이션(World Toilet Organisation)의 창업자인 잭 심(Jack Sim)의 말이 결론을 대신할 수 있을 것 같습니다.
비즈니스는 수십억 명의 사람들을 가난에서 벗어나게 할 수 있는 위대한 엔진이 될 수 있습니다. 올바른 가치를 가지고 운영되어야 합니다. 돈이 많은 사람을 보며 감탄하는 대신, 가치를 만들어 가는 사람들을 존경하면 어떨까요? ‘억만장자’라는 말을 1억 명의 삶을 개선한 사람들에게 붙여 줍시다!
원문: 이로운닷넷
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