※ Keap의 「Complete Guide to Ecommerce & Marketing Automation」를 번역한 글입니다.
이제 막 비즈니스를 시작한 기업이라면 한정된 자원 때문에 이커머스 성장을 위해 필요한 모든 것을 하기에는 어렵습니다. 다행히도 오늘날에는 마케터들을 위한 훌륭한 마케팅 자동화 툴이 있습니다.
마케팅 자동화는 이커머스가 매출 및 성장 목표를 달성하는 데 매우 중요한 요소입니다. 마케팅 자동화를 통해 이커머스 기업은 진행하는 캠페인의 모든 부분을 일일이 관리하지 않고도 효과적으로 마케팅을 전개할 수 있습니다. 이커머스와 마케팅 자동화를 통합하면 고객에게 맞춤화된 마케팅 캠페인을 제공하는, 정교한 쇼핑 경험의 모든 이점을 누릴 수 있습니다.
즉 초기 설정 및 비정기적인 조정, 그리고 지속적인 모니터링만으로도 사이트에 더 많은 트래픽을 유입하고 주문 횟수와 수량을 늘리면서 재구매율까지 높일 수 있습니다. 이커머스 마케팅 자동화에 관해 이 글에서는 아래와 같은 내용을 다룰 예정입니다.
- 마케팅 자동화로 놓치는 수익 늘리는 방법
- 고객 유지가 마케팅 전략의 핵심이 되어야 하는 이유
- CRM으로 더 많은 고객에게 도달하기 위해 고객 리스트를 늘리는 방법
- 개인화·타깃화한 이메일 마케팅 캠페인 셋업 방법
- 지금 바로 추가할 수 있는 마케팅 자동화 전략 예시
평균 주문값 및 유지율을 높이기 위한 마케팅 자동화 전략
기존 마케팅 전략이 주로 새로운 고객을 끌어오는 데 중점을 둔다면 이미 충분한 가까운 범위 내에 수익을 창출할 기회가 많이 부족한 것입니다. 고객 수를 늘리고 각 주문의 평균 주문값(Average order value, AOV)를 높이고 각 고객의 구매 빈도를 늘린다면 전체적인 수익을 늘리면서 비즈니스를 확장할 수 있는 3가지 기본 방법이 있습니다.
대부분의 비즈니스는 첫 번째 전술에 집중하면서 판매량을 높이기 위해 사이트 트래픽을 늘리기 위해 노력합니다. 이것이 수익 증대의 필수 요소인 반면, 후자의 두 가지 전략은 지속적으로 고객을 찾고 타기팅하고 전환하는 것보다 비즈니스를 성장시키는 더 비용 효율적인 방법입니다.
1. AOV를 높이는 방법
제품을 얼마로 가격 설정하는지 마지막으로 생각해 본 것이 언제인가요? 제품 가격을 올리는 것은 AOV를 즉각적으로 올릴 수 있는 방법 중 하나입니다. 물론 너무 간단한 해결책처럼 보일 수 있지만 그게 정말 사실이기 때문이죠.
보통 이커머스 기업은 고객이 실제로 제품에 지불하려 하는 것보다 가격을 낮추는 게 일반적입니다. 비즈니스를 시작하고 운영하기 위해 초기 가격을 낮게 설정한 이후에는 다시는 가격 설정을 생각해보지 않았을 것입니다. 어쩌면 경쟁이 치열한 산업에 진입해 더 저렴한 가격으로 경쟁사와 차별화하기를 원했을 수도 있습니다.
어쨌든 A/B 테스트 또는 분할 테스트를 진행해 몇 가지 제품의 가격을 높이고 시간이 지남에 따라 주문을 비교해 가격을 변경하면 얼마나 많은 비즈니스에 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. 이커머스 플랫폼에서 자동화를 사용하면 주요 인구 통계를 식별하고 타깃을 분류하며 그룹별로 가격 변화를 테스트할 수 있습니다. 가격 데이터가 있으면 그에 따라 조정할 수 있습니다. 작동하지 않으면 언제든지 가격을 낮출 수 있습니다. 여러분이 무엇을 판매하든, 이 전술은 가치 있을 것입니다.
교차 판매 및 상향 판매는 각 주문에서 더 많은 수익을 올릴 수 있는 또 다른 방법입니다. 교차 판매는 고객이 장바구니에 관련된 다른 아이템을 추가하도록 유도하고 상향 판매는 고객이 원래 선택한 아이템 대신 상위 버전의 아이템(가격이 더 비싼)으로 전환해 구매하도록 유도합니다.
제품 페이지, 장바구니 페이지, 그리고 주문 확인 페이지에 내용을 포함시켜 교차 판매를 할 수 있습니다. 심지어 단 하나의 제품만 판매하더라도 여전히 상향 판매를 할 수 있습니다. 좀 더 빛나는 창의력을 발휘할 차례입니다. 두 개 이상의 품목 구매를 위한 번들 패키지나 상담 서비스가 포함된 최소 주문 등을 제안하면 높은 AOV를 얻을 수 있습니다.
2. 고객 유지율을 높이는 방법
80-20 규칙을 생각해보세요. 대부분의 비즈니스는 고객의 20%가 전체 수익의 80%를 차지합니다. 재방문 고객이 수익의 가장 큰 부분을 차지할 뿐만 아니라 새로운 잠재 고객을 확보하고 마케팅 퍼널을 통해 전환하는 것보다 기존 고객들이 재방문하도록 유도하는 것이 훨씬 비용효율적입니다. 재방문자를 리타기팅하는 데 집중해 전체 수익을 늘리세요.
가입 서비스를 제공하는 것은 고객이 여러분의 의견을 듣고 정기적으로 비즈니스로부터 구매하도록 하는 한 가지 방법입니다. 고객이 자주 재구매해야 하는 제품을 판매하는 것이 아니라면 제품 보증이나 고객 서비스에 회원 가입 서비스를 제공해야 할 것입니다.
마케팅 자동화를 통한 회원 가입은 훨씬 간단해졌습니다. 이 시스템은 가입자가 매년 또는 매월 갱신해야 할 시기가 되면 가입자에게 상기해주기 위해 후속 조치를 트리거할 수 있습니다. 개별 계정을 트래킹하거나 적절한 마케팅 메시지를 배치하는 데 시간이 많이 걸리지 않습니다. 모두 자동화되어 있기 때문이죠.
재방문 고객에게 타기팅하는 또 다른 방법은 영수증 이메일이 단순히 주문을 확인하는 것 이상의 기능을 수행하도록 하는 것입니다. 이미 영수증 이메일을 보낸다면 이런 이메일을 또 다른 마케팅 도구로서 사용하지 않는다면 재방문 고객과의 관계를 구축할 기회를 잃어버리는 것입니다. 구매 제품의 교차 판매나 다른 제품 제안을 포함해 추가 구매를 위해 사이트로 돌아갈 수 있도록 유도하세요.
CRM 및 자동화로 고객 리스트를 확장하세요
이커머스 비즈니스에 있어 회원 가입된 고객 리스트를 늘리는 게 매우 중요하다는 건 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 고객 리스트 성장 전략의 핵심은 바로 CRM 소프트웨어입니다. CRM은 고객 및 리드와의 인터랙션 데이터를 통합 관리하는 강력한 도구입니다. 고객이 기업의 마케팅 메시지나 채널과 인터랙션할 때마다 CRM 소프트웨어는 이것들을 모두 트래킹합니다. 자동화된 후속 조치와 결합된 CRM 데이터는 고객 리스트를 성장시킬 것입니다.
새로운 고객 연락처 획득하기
고객 리스트를 늘리는 기술은 웹사이트에 새로운 방문자를 유치하는 데 중점을 둡니다. 사람들이 비즈니스가 제공하는 콘텐츠나 제품에 관심이 있는 경우 계속 기업이 제공하는 소식을 듣고 싶어 할 것입니다.
그러나 새로운 방문자들로부터 개인 정보를 받고 싶다면 그들에게 그래야 하는 이유를 먼저 제시해야 합니다. 물론 그들에게 도움이 되고 관련성 높은 콘텐츠를 제공하는 것이 이를 위한 가장 좋은 방법이 될 것입니다.
판매 시점에 고객 리스트를 늘리십시오.
이커머스 비즈니스의 제품 페이지는 새로운 고객 리스트를 강력하게 끌어들입니다. 검색을 통해 들어오거나 유료 광고를 보거나 소셜 미디어를 통해 들어오거나 제품 페이지는 새로운 방문자를 많이 유입합니다. 따라서 그들이 제품을 구매하는 순간 고객 리스트에 포함될 수 있도록 하세요.
비즈니스는 고객들로부터 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다. 각 주문마다 위치 정보나, 구매 내역 및 이름과 이메일 주소를 얻을 수 있습니다. 또한 유료 광고나 소셜미디어를 통해 웹사이트에 방문한 경우에도 그들의 소셜 정보를 확보할 수 있습니다. 이런 인사이트를 통해 고객에게 더 맞춤화한 고품질 마케팅을 제공할 수 있습니다.
뉴스레터를 통해 리스트 확장
웹사이트의 모든 페이지는 사람들이 뉴스레터를 구독해 세부 제품 정보, 할인, 팁 및 유용한 정보 등을 구독할 기회를 제공합니다.
최고의 뉴스레터 콘텐츠를 제공하고 싶으신가요? 구독자들에게 그들이 받고자 하는 콘텐츠 기본 설정을 구성할 수 있는 기능을 제공하십시오. 제품 할인? 제품 활용 팁과 노하우? 아니면 특정 제품 카테고리 정보? 이런 모든 데이터는 잠재 고객 정보를 제공해 타깃된 프로모션을 내보낼 수 있는 더 많은 기회를 제공합니다.
리드 마그넷 만들기
고객 리스트를 늘리는 가장 좋은 방법은 신규 구독자를 유치하기 위한 특별한 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 사람들은 자신의 연락처 정보를 매우 중요하게 여기며 쉽게 기업에 넘기려고 하지 않습니다. 그러나 종종 훌륭한 콘텐츠나 무료 상담과 같은 특별한 혜택이나 제안을 받기 위해 자신의 정보와 교환합니다.
이런 종류의 전술을 리드 마그넷(Lead magnet)이라고 부릅니다. 타깃 오디언스들이 그들의 개인 정보를 충분히 제공하고 남을 만큼 매력적이고 가치 있는 콘텐츠를 개발해 제공하는 것입니다. 아래에서 더 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
리드 마그넷을 활용해 고객 리스트 늘리는 방법
1단계: 타깃 오디언스를 위한 가치 있는 콘텐츠 만들기
이북과 리포트에서 인포그래픽에 이르기까지, 리드 마그넷으로 작동하는 다양한 포맷의 콘텐츠들이 있습니다. 중요한 점은 고객들이 자신의 개인 정보와 교환할 만큼 충분히 가치가 있어야 한다는 점입니다.
리드 마그넷은 아직 구매할 준비는 되지 않았지만 언젠가는 구매 가능성이 있는 잠재 고객들을 위한 것입니다. 리드 마그넷은 잠재 고객들이 그들이 브랜드로부터 받게 될 가치를 판단하는 첫 번째 순간이라는 점을 명심해야 할 것입니다. 그들이 향후 구매 고객으로 전환하려면 고품질의 콘텐츠를 제공해야 합니다.
2단계: 랜딩 페이지 설정
이 페이지는 1단계에서 개발된 리드 마그넷을 위해 구축된 전용 페이지입니다. 방문자는 원하는 콘텐츠를 받기 전에 자신의 정보를 입력해야 합니다. 무엇보다 진입장벽을 낮게 설정하십시오. 한 번에 너무 많은 정보를 요청하면 그 연결을 방해할 수도 있습니다. 대부분의 경우 이름과 이메일 주소 정도만이 적당하지만 그보다 더 받더라도 적정 수준 내에서 유지하십시오.
처음에 이 정도의 최소한의 정보만 얻더라도 CRM과 마케팅 자동화를 활용하면 향후에 추가적으로 해당 잠재 고객의 프로파일링을 진행할 수 있습니다. 즉 이메일 주소와 같은 기본 연락처 정보만 있다면 향후에 뉴스레터 등을 통해 전화번호나 다른 개인 정보를 추가적으로 획득할 수 있습니다.
3단계: 리드 마그넷 프로모션
블로그, 웹사이트, 유료 광고 및 소셜미디어를 통해 새로운 콘텐츠를 홍보하세요. 이 리드 마그넷의 모든 것을 설명해주는 랜딩 페이지를 통해 가능한 한 많은 사람이 방문할 수 있도록 트래픽을 유도해야 합니다.
자동화를 사용해 모든 고객 리스트와 즉시 연결하기
새로운 고객 리스트는 말 그대로 기업이 메시지를 전달할 고객 DB입니다. 전화, 문자 메시지, 그리고 이메일을 받는 사람들을 트래킹할 수 있습니다. 물론 리스트 규모가 작으면 자동화 소프트웨어 도움 없이도 수동으로 관리할 수 있습니다. 그러나 점차 리스트 규모가 커짐에 따라 자동화의 도움 없이는 유지할 수 없습니다.
모든 신규 가입자는 잘 만들어진 웰컴 이메일을 받아야 합니다. 이를 통해 앞으로 다가올 훌륭한 콘텐츠가 있다는 확신을 갖고 앞으로 나올 콘텐츠를 예상할 수 있습니다. 자동 이메일 응답을 만들어 모든 신규 가입자들이 즉시 환영을 받고 셔플에서 길을 잃지 않도록 할 수 있습니다. 그들이 리드 마그넷에 응답한 경우, 리드 마그넷의 주제와 관련된 후속 조치를 내보내세요. 이커머스 사이트를 통해 이메일을 받은 경우 교차 판매 혹은 상향 판매 제품을 제안해볼 수도 있습니다.
새로 유입된 고객 연락처는 아직도 구매 준비가 되지 않은 채, 고객 여정(Customer Journey)에서 맴도는 상황이라는 점을 명심하세요. 마케터가 보내는 팔로업 이메일은 이런 고객들이 어느 단계에 있는지, 어디로 향해 가는지에 따라 각각 타깃되어져 나가야 할 것입니다. 웹상의 대다수 사람들은 이커머스를 처음 방문했을 때에는 구매 준비가 되지 않았을 것입니다.
그들이 구매 준비가 되었을 때 해당 기업이 가장 첫 번째 옵션으로 떠오르길 바랄 것입니다. 그러지 않으면 해당 고객은 다른 곳으로 갈 것입니다. 자동화된 후속 조치는 브랜드와 지속적인 연결을 유지함으로써 리드 손실을 방지할 것입니다. 그리고 거기서 끝나지 않습니다. 자동화된 마케팅 캠페인으로 그 연결은 계속 이어집니다.
가장 큰 문제는 수없이 많은 리드가 제각각 다른 고객 여정 단계에 있다는 것입니다. 모든 고객 리스트를 똑같이 취급해버리면 리스트를 확장하는 것이 더는 불가능해집니다. 따라서 여기가 바로 마케팅 자동화를 통한 개인화가 필요한 시점입니다.
CRM 및 자동화를 이용해 개인화된 이메일 마케팅 캠페인을 구축하는 방법
익스피리언 마케팅 서비스(Experian Marketing Services)는 개인화된 이메일이 그렇지 않은 이메일보다 6배 더 많은 주문률을 보여줬다는 연구 결과를 발표했습니다. 이커머스 기업에겐 절대 무시 못 할 수치입니다. ‘1:1 세그먼트’라고도 불리는 이메일 개인화는 리스트의 개별 연락처에 이메일을 개인 맞춤화하는 것입니다. 물론 이메일 제목에 받는 이의 이름이 들어가는 것도 이런 개인화의 일부분이지만 이것은 단지 시작에 불과합니다.
더 높은 참여를 유도하고 궁극적으로 구매 전환을 끌어내기 위해서는 강력한 개인화 작업을 해야 합니다. 개인화된 이메일은 받는 고객이 마치 해당 이메일이 자기만을 위해서 만들어진 것처럼 느껴져야 합니다. 예를 들어 그래머리(Grammarly)의 이 이메일을 살펴보십시오. 이 이메일은 받는 이의 이름을 언급하지는 않지만 프리미엄 계정으로 업그레이드하기 위한 근거의 데이터로 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.
자신이 좋아하는 것과 관심 있는 것을 이해한 다음 중요한 이메일을 전달해야 합니다. 표시되는 이미지, 읽은 텍스트, 제공되는 제안, 그리고 받은 편지함에 도착한 시간에 이르기까지 모든 것을 개인화할 수 있습니다.
분명 특히 리스트가 늘어나는 경우, 모든 이메일에 각 연락처에 필요한 개인화 수준을 제공하는 것은 많은 리소스가 필요한 작업입니다. 따라서 자동화가 없으면 불가능합니다.
CRM으로 모든 인터랙션을 트래킹해 자동화된 개인화된 이메일을 만들기
CRM은 명함 관리 용품 롤로덱스(rolodex) 그 이상의 고객 관리를 의미합니다. 고객과 연락처 정보를 트래킹해 이메일을 개인화하는 데 사용할 수 있습니다. 또한 사용자가 제공한 무료 리소스를 다운로드하거나 뉴스레터에 가입하거나 제품 페이지를 찾거나 구매했을 때 거의 구매까지 이르렀지만 장바구니를 버린 경우와 같은 동작을 트래킹합니다.
비즈니스와 각 개인의 인터랙션을 트래킹한 후에는 해당 인사이트에 기반한 개인화로 사용자가 구매하거나 다시 구매할 수 있는 자동화된 이메일을 작성할 수 있습니다.
세분화: 모든 개인화의 키
사람들은 모두 다양한 면에서 각기 독특하지만 또 어떤 면에서는 비슷한 부분을 가졌습니다. 이를 알면 관심사, 행동, 배경 등이 공유된 사람들의 개별 리스트 혹은 세그먼트 내 그룹들을 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 해당 세그먼트를 타기팅하지만 받는 이들은 여전히 개인화된 콘텐츠로 느끼죠.
이것이 자동화된 이메일에 개인화를 추가할 수 있는 가장 강력한 방법인 세그먼트입니다. CRM 데이터는 리스트에 있는 각 개인의 유용한 정보를 저장한 것이므로 그 지식을 바탕으로 거의 끝없는 다양한 방법으로 리스트를 개발할 수 있습니다. 분류할 수 있는 광범위한 카테고리는 다음과 같습니다.
- 인구 통계 (성별, 연령, 소득 수준 등)
- 심리학 (관심 분야, 친밀감 등)
- 조회한 페이지 (랜딩 페이지, 회사 소개 페이지 등)
- 콘텐츠 다운로드 (웹 세미나 참석, 리소스 등)
- 이커머스 인터랙션 (구매 내역, 버려진 장바구니 등)
- 이전 인터랙션 (이전에 어떤 캠페인에 반응을 했는가)
- 레퍼럴 트래픽 소스 (소셜 미디어, 검색, 페이드 광고 등)
- 지리적 위치 (실제 주소, 시간대, 날씨/계절 관련)
- 사용된 디바이스 (모바일, 데스크톱 등)
세그먼트를 활용해 자동화된 이메일 캠페인을 구축하는 3가지 방법
전체 리스트에서 타기팅할 수 있는 고객 세그먼트를 식별했으면 이제 해당 세그먼트를 타깃으로 하는 자동화된 이메일 마케팅 캠페인을 만들 차례입니다. 자동화를 통해 잠재 고객이 좋아할 멋진 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 다음은 세분화 및 이메일 마케팅 자동화를 함께 작동해 개인화된 이메일을 작성해 도움이 되는 3가지 주요 방법입니다.
1. 행동 트리거 자동화(Behavior-triggered automation)
리드가 어떤 행동을 취하면 자동화 시스템은 이를 분류합니다. 고객 리스트 중 하나가 리드로써 검증이 된 시기를 확인하고 어떤 특정 단계로 전환될 수 있는 준비가 되었을 때 이메일 캠페인이 자동화해 나갈 수 있도록 시스템화하세요. 아래는 위스티아(Wistia)의 팔로업 이메일 캠페인 사례입니다. 비디오 서비스에 가입했지만 사용하지 않은 고객들에게 자동으로 이메일을 발송합니다. 너무 무겁지 않은, 가벼운 문구는 개인화된 이메일 느낌을 더해줍니다.
2. 개인화된 이메일 발송(Personalizing email blasts)
때로는 전체 고객 리스트에 타기팅하지 않은 제너럴한 내용의 이메일을 일괄 발송할 때가 있을 것입니다. 모든 사람들이 하나의 콘텐츠를 받더라도 메시지를 개인화하기 위해 세분화를 사용할 수 있으며, 해당 이메일의 관련성을 더 편안하게 느끼게 할 수 있습니다.
아래 예시에서 빌라봉(Billabong)은 양털 플리스 프로모션을 진행 중입니다. 리스트에 있는 모든 사람이 프로모션 메일을 받더라도 성별별로 분류되어 수신자와 더욱 관련성 높도록 진행합니다. 여기에서 사진, 추천 제품, 그리고 문구 등은 모두 남성과 여성을 모두 타깃으로 작성된 것이 아니라 오직 남성을 타깃으로 콘텐츠를 개인화했습니다.
3. 잠재 고객을 분류하는 데 도움이 이메일 작성하기
이메일은 결코 ‘1 대 1’이 아닙니다. 리스트와의 인터랙션은 시간이 지남에 따라 지속되고 그 인터랙션에서 배우는 동안 계속됩니다. 이메일을 사용해 자동화된 후속 조치로 타기팅할 수 있는 새로운 세그먼트를 만들어 잠재 고객을 구매로 전환할 수 있습니다.
주택 환경 개선 전문가와 연결해주는 홈어드바이저(HomeAdvisor)의 뉴스레터는 세그먼트 머신입니다. 뉴스레터를 클릭하면 구독자가 어떤 주제의 주택 개선 프로젝트에 관심이 있는지 알 수 있습니다. 이들을 팔로업 이메일 캠페인을 통해 쉽게 분류할 수 있어 앱을 사용해 서비스를 이용하도록 유도할 수 있습니다.
자동화된 이메일 캠페인
확장된 리스트, 자동화 도구 그리고 적절한 성장 전략을 갖췄다면 이제 첫 번째 자동화된 마케팅 캠페인을 실행할 차례입니다. 여러 산업 분야에서 온라인 비즈니스에 성공한 여러 번의 테스트를 거친 자동화 이메일 캠페인 사례가 있습니다. 이 7가지 캠페인 중 하나를 선택해 비즈니스 성장을 이루세요.
1. 버려진 장바구니
버려진 장바구니는 이테일 기업들이 극복해야 할 가장 실망스러운 장애물 중 하나입니다. 그러나 버려진 장바구니는 실제로 구매 전환을 성사시킬 수 있는 가장 좋은 기회 중 하나이기도 하죠.
이런 방문자들은 고객이 되는 데 한 걸음 떨어져 있습니다. 그들은 종종 전환하기 위해 간단한 넛지(nudge)가 필요합니다. 방문 후 하루 이내에 방문자들에게 버려진 장바구니 이메일을 보내 구매를 완료하도록 리마인드시키세요. 제품의 모든 정보를 기억하고 그 제품에 빠질 수 있도록 예쁜 사진과 설명을 첨부하세요.
한 번의 이메일로 이 모든 작업을 수행할 수도 있으나, 첫 번째 이메일 이후에 3~5일 후에 특별한 구매 혜택이 담긴 팔로업 이메일을 보낼 수도 있습니다. 10% 할인 쿠폰 등 여기서 나가는 구매 혜택들은 구매를 완료하는 데 강력한 트리거가 될 수 있습니다. 아래는 댓스 잇 프룻(That’s It Fruit)의 버려진 장바구니 팔로업 이메일 예시입니다.
2. 가격 할인을 선호하는 고객을 위한 프로모션 제안
일부 고객들은 할인 중에 품목만 구매하지만 괜찮습니다. 그 고객이 AOV가 가장 높은 고객은 아니지만 구매를 유도하는 요인을 우리는 이미 알며 그 자체가 매우 중요한 정보라는 건 두 말하면 잔소리겠지요.
재고가 거의 떨어진 제품, 특히 과거에 구매한 제품과 관련된 내용이 포함됨 이메일을 보냅니다. 할인된 가격을 포함해 받는 고객들로 하여금 좋은 거래를 빨리 서둘러 해야겠다는 생각이 들게끔 만들어야 합니다.
3. 높은 AOV를 가진 고객을 위한 프로모션 제안
어느 비즈니스이든, 높은 AOV를 가진 고객은 누구보다 중요하다는 점은 누가 다 알 것입니다. 그들만을 위한 특별 세일즈 프로모션을 제안해 그들 스스로가 특별한 고객임을 느끼게 하십시오. 과거에 구매한 데이터를 활용해 제품 번들 할인을 받거나, 과거에 구매한 제품 아이디어를 보내십시오.
예를 들어 의류 브랜드인 경우, 최근 구매한 옷과 잘 매치될 수 있는 신발, 보석류 혹은 액세서리 추천을 포함한 캠페인을 보낼 수 있을 것입니다. 위에서 제시하는 전체 액세서리 번들을 모두 구매하면 할인된 가격으로 제공할 수 있을 것입니다.
4. 고객 재방문 유도
한 동안 고객을 보지 못했나요? 윈백(Win back) 이메일로 그들과의 인터랙션을 시작하세요. 이런 유형의 이메일은 고객과의 관계를 구축하고 브랜드의 개성을 보여주고 비즈니스 가치를 알리는 좋은 방법입니다. 또한 할인 코드를 포함시켜 사이트에 다시 돌아올 수 있도록 영향을 미칠 수 있습니다.
5. 일상 이벤트(Life event)
생일이나 공휴일, 그리고 해당 고객의 기념일은 모든 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 좋은 모멘텀입니다. 고객 경험을 개인화해 경쟁업체와 차별화할 수 있는 좋은 시기이기도 하죠. 이런 캠페인을 자동화할 수 있도록 고객 정보를 받는 옵트인 양식에 생일, 기타 일상 이벤트 정보를 입력할 수 있는 슬롯을 추가하세요. 특별한 날에 사용할 수 있는 할인 코드를 포함하세요.
6. 제품 혹은 카테고리 팔로업(Product or category follow up)
고객이 제품 구매한 후 관련 제품 혹은 유사한 카테고리의 제품을 팔로업할 수 있습니다. 예를 들어 수영복을 구매했다면 수용복 커버업, 비치타월, 휴가복 컬렉션 등을 이메일로 보내 추가적인 구매를 끌어낼 수 있습니다. 블루코어(BlueCore)에 따르면 교차 판매 이메일의 평균 전환율은 0.55%이며, 클릭에 따른 전환율(click-to-conversion rate)은 6.84%로 나타났습니다.
7. 영수증 팔로업(Receipt follow up)
이메일로 보내는 영수증의 평균 오픈율이 다른 유형의 이메일보다 가장 높으며 70% 이상의 고객들이 이를 클릭한다는 사실을 알고 계신가요? 앞에서 언급했듯이, 이는 이미 구매한 제품과 관련된 아이템을 교차 판매함으로써 이미 세심한 고객층에 도달할 수 있는 가장 큰 기회가 될 수 있습니다.
8. 보충(Replenish)
세안제나 화장품 등 내용물이 소진되는 제품을 판매하는 경우, 보충 이메일은 고객이 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 하는 데 매우 중요합니다. 고객의 제품 이용률이 낮은 시기(혹은 구매 사이클에 따라)를 파악하고 재연결 링크가 포함된 자동 이메일 캠페인을 설정하세요.
결론
성공적인 이커머스 비즈니스를 운영하려는 경우, 디지털 마케팅의 미세한 부분을 스스로 처리하려 하지 않아도 애쓰지 않아도 됩니다. 그리고 아무것도 하지 않기로 선택하면 점점 더 멀어집니다. 그러나 마케팅 자동화, CRM, 이커머스를 결합하면 모든 시간을 소비하지 않고도 잠재 고객에게 마케팅할 수 있습니다.
대신 그 시간에 비즈니스의 다른 부분에 더욱 집중할 수 있습니다. 자동화를 통해 판매를 늘리고, 팔로워를 늘리며 전례 없는 쇼핑 경험을 장려하는 캠페인을 만들 수 있습니다.
