최기영(ㅍㅍㅅㅅ 본부장, 이하 최): 마케팅 랩소디는 무슨 회사인가요?
최재명(마케팅랩소디 대표): 지금은 쇼핑몰 쪽이랑 온·오프라인을 총망라한 마케팅을 다 대행해요. 주로 온라인 위주로 진행하는데 최근엔 오프라인 매장들도 한두 군데서 문의가 들어와서 마케팅을 진행해주고요.
어차피 요즘엔 오프라인도 온라인 기반으로 홍보를 많이 하거든요. 온라인 기반 홍보 플러스 오프라인에서 필요한 배너, 디자인, 배치 등을 다 같이 봐줘요. 한마디로 종합 마케팅 서비스 회사라고 생각해 주시면 될 것 같아요. 특히 쇼핑몰은 워낙 많이 해 봤기 때문에 특화가 되어 있고요.
최: 쇼핑몰 마케팅을 하시게 된 계기가 있어요?
최재명: 제가 제일 잘한다고 생각했던 게 이쪽이었어요. 제가 보디빌더를 준비했거든요. 그때 잠깐 몸이 안 좋아져서 쇼핑몰 쪽 일을 하게 됐어요. 친구가 이쪽 사업을 해 보자고 한 게 계기가 됐죠.
그렇게 시작했는데 굉장히 저랑 잘 맞고, 성과도 잘 냈어요. 처음에 네이버 쪽 마케팅, 지식인이라든지를 운영하면서요. 그 당시 2010년대 초반에는 지식인 마케팅이 굉장히 잘 먹히는 시절이었는데, 저 혼자 네이버 마케팅으로 매출을 1,000만 원까지 올렸죠.
최: 어떤 아이템이었어요?
최재명: 머그잔이었습니다.
최: 머그잔을 가지고 한 달에 1,000만 원을 만들었다고요?
최재명: 1,000만 원 이상 팔았죠. 머그잔에 사진을 넣어서요. 포토머그잔 아시죠? 그게 당시에 굉장히 유행했거든요. 머그잔을 판매하면서 자신감을 좀 얻었고, 마케팅 공부도 하게 됐죠.
최: 그게 이쪽으로 발붙이게 된 첫 계기였나요?
최재명: 첫 계기는 아니에요. 제가 다니는 곳이 주얼리 쇼핑몰 회사였어요. 전국에 지점이 한 열두 군데 정도 있는, 예물 기반의 사업을 하던 곳인데 쇼핑몰 운영을 따로 했어요. 그 쇼핑몰의 팀원으로 일했어요. 거기서 쇼핑몰의 기초적인 것들을 다 배웠어요. 어드민을 사용하는 방법, 상품을 업로드하는 방법, 사진을 찍는 법, 그리고 편집하는 법, 상세페이지 만드는 법, 광고를 어떻게 집행하는지, 채널의 특성이라든지 광고 키워드에 대한 것들이요. 그리고 오픈마켓, 지마켓/11번가/옥션/엔샵(스마트스토어의 전신) 시스템의 기초를 1년 정도 배웠죠.
최: 그렇게 하고 나서 머그잔 사업을 하신 건가요?
최재명: 네. 그때 같이 했던 게 맛집 블로그였어요. 2012년인가 그랬을 거예요. 서울은 모르겠지만, 지방에서는 맛집 블로그를 하는 사람이 잘 없었거든요. 지역 기반의 맛집 블로그를 하면서 블로그 업체를 운영하시는 분들도 많이 알게 되었고.
그 당시에 대구 맛집일보라고 페이스북 페이지 운영하시는 분을 만나게 되면서 페이스북을 어떻게 키워야 하는지도 많이 듣게 되었어요. 그때부터 마케팅도 많이 공부해야겠다는 생각이 들었죠. 그때가 제 인생의 전환기라는 느낌? 그래서 책을 닥치는 대로 다 읽었어요.
최: 어떤 책들을 읽으셨나요?
최재명: 마케팅 서적, 심리학 서적 같은 것들요. 책을 다 사서 보니까 비용이 만만치가 않더라고요. 안 되겠다 싶어서 주말에 도서관 가서 섹션을 통째로 거의 다 읽어 버렸어요. 머릿속에 남지는 않겠지만 무조건 읽어야겠다 싶어서요. ‘내가 모르는 게 너무 많다. 과연 다음 나아가야 할 방향은 무엇인가’에 대해서 고민을 많이 했거든요.
그리고 쇼핑몰 쪽 회사를 두 번 정도 옮겼어요. 첫 번째 회사는 블라인드 공장이었어요. 커튼, 롤스크린 같은 거 하는. 그 공장에 팀장으로 들어갔어요. 직책은 팀장인데, 밑에 직원은 아무도 없었어요. ‘네가 회사를 잘 꾸려나가 봐라, 쇼핑몰 다 할 줄 알잖아.’ 하시더라고요. 그래서 매출을 0원에서 3,000만 원까지 올렸어요.
최: 월매출 3,000만 원이요?
최재명: 네, 월매출. 아예 0인 상태에서 하루에 200개씩 팔았죠. 회사에서 일차적으로 먼저 팔기를 바랐던 제품은 15년 전 원단 제품이었어요. 15년 된 원단은 정말 촌스럽고 국내에서는 절대 먹힐 수 없는 스타일이었어요. 그랬는데 그걸 팔았어요, 제가.
0원에서 3,000만 원까지: 억대 매출을 달성하다
최: 어떻게 팔았어요?
최재명: 일단 가격을 무너뜨렸죠. 그리고 그때는 쿠팡과 위메프가 황금기였어요. 그리고 체제도 MD 체제였죠. 그 MD체제를 이용해서 영업을 하고 딜을 만들고 디자인까지 제가 혼자서 다 했어요. 그렇게 매출을 만들었는데 회사쪽에서는 달갑지 않게 생각했어요. 회사에서 ‘재고떨이를 해라, 이거를 네가 얼마에 팔아도 상관 없다’고 했거든요. 그런데 팔고 나서 저한테 뭐라고 하더라고요. 업체가 쓰는 ERP 시스템이 있었는데, 그 ERP 시스템 안에 원가가 책정되어 있어요. 그 매출 매입 자료를 보여주면서 네가 팔았지만 손해라고 얘기하는 거예요. 그래서 1년 정도 일하고 퇴직금 나올 때 그만뒀어요.
그리고 카카오랑 네이버 밴드 쪽에서 공동구매를 진행하고 SNS에서 굉장히 활발하게 물건을 판매하는 회사에 들어가게 됐죠. 거기서 카카오스토리를 처음 배우고, 네이버 밴드를 배웠어요. 그 때 SNS에서 물건이 잘 팔린다는 걸 배우게 됐죠. 카카오스토리에서 거의 하루에 5,000건 씩 팔았거든요.
최: 카스에서 어떻게 5,000을…?
최재명: 네, 대리점에 있었어요. 거기 1년 정도 일했습니다. 당시 스마트스토어 매출이 200만 원 정도밖에 안 나왔는데, 제가 6개월 만에 1억 3,000만 원까지 끌어올렸어요. 옥션, 지마켓, 11번가 판매할 때는 영업 이익률이 거의 5% 미만이었어요. 1만 원짜리를 팔면 500원씩 남거나 아예 역마진이거나. 같은 상품을 판매하는 판매자가 많거든요. 처음 입사했을 때 한 달에 3억에서 5억 정도 매출이 나왔거든요. 적지 않은 매출이잖아요. 그런데 순이익이 100만 원 나오거나 마이너스로 나오는 거예요. 인건비, 광고비 제외하고요. 회사에서는 계속 손해를 보는 거죠. 그래서 스마트스토어로 제가 매출을 내니까 1억 3천 매출에 1,500만 원이 남는 구조가 나오더라고요. 스마트스토어가 입소문이 많이 돌기 시작한 시점이라 시기도 좋았고요.
최: 우유…
최재명: 네, 대리점에 있었어요. 거기 1년 정도 일했습니다. 당시 스마트스토어 매출이 200만 원 정도밖에 안 나왔는데, 제가 6개월 만에 1억 3,000만 원까지 끌어올렸어요. 옥션, 지마켓, 11번가 판매할 때는 영업 이익률이 거의 5% 미만이었어요. 만 원짜리를 팔면 5백 원씩 남거나 아예 역마진이거나. 같은 상품을 판매하는 판매자가 많거든요.
처음 입사했을 때 한 달에 3억에서 5억 정도 매출이 나왔거든요. 적지 않은 매출이잖아요. 그런데 순이익이 100만 원 나오거나 마이너스로 나오는 거예요. 인건비, 광고비 제외하고요. 회사에서는 계속 손해를 보는 거죠. 그래서 스마트스토어로 제가 매출을 내니까 1억 3천 매출에 1,500만 원이 남는 구조가 나오더라고요. 스마트스토어가 입소문이 많이 돌기 시작한 시점이라 시기도 좋았고요.
최: 충분히 훌륭한…
최재명: 근데 이것도 성과라고 생각을 안 했어요. 왜냐하면 성과라고 생각하고 누군가의 앞에 가서 얘기할 수 있을 정도라고 하면, 억대 매출을 만들어야 한다고 생각했거든요.
최: 만들었잖아요? 억대 매출.
최재명: 그런데 그거는 그 브랜드를 깔고 들어갔다고 생각했어요. 그 외에 마리모라든지 등은 매출이 1,000만 원 대였으니까. 크게 와닿진 않았거든요. 물론 그럼에도 제가 손 대는 것마다 혼자서 최소 1,000만 원은 내니까 자신감은 좀 생기더라고요. 내가 하는 방식이 틀린 건 아니구나. 내가 하는 방법은 소규모엔 잘 먹히는구나.
그러는 와중에 제가 마리모 브랜드를 대행을 맡았어요. 전 직장의 컨설팅을 맡게 된거죠. 다시 다 잡았어요. 연관검색어부터 해서 블로그 세팅, 카페 세팅, 페이스북에는 이렇게 푸시하고, 이걸 재검색하게 만들고, 그리고 SEO라든지 키워드 검색 광고 같은 경우도 디테일하게 세팅하고 광고를 집행했더니 매출이 광고비 들어가는 만큼 계속 곱하기가 되더라고요. 매출 상승이 눈에 보이고, 성과도 눈에 보이고, 그 성과에 대한 개선도 하고요. 그러다 보니 10월 매출이 5배 정도 뛴 거죠. 그리고 1억 찍었어요. 광고비는 2,000만 원 정도 썼고요.
최: 어떤 과정으로 그런 마케팅 전략을 설계하신 거예요?
최재명: 업체에서는 마리모를 고객들이 어떤 방식으로 인지하느냐에 대해서 고민을 했어요. 그런데 마리모를 애완식물로 대하고, 이름을 붙여주고… 이런 부분에 고객들이 굉장한 반응을 보이더라고요. 그래서 이거는 판매보다 우리 브랜드를 각인하고 검색할 수 있게 만드는 것만으로 충분할 것 같다, 생각했죠. 그래서 그런 식으로 설계를 했어요.
최: 어떤 걸 만드신 거예요?
최재명: “세남자바스켓 마리모는 소망을 이뤄드립니다”고 했어요. 사랑, 행복, 연관 검색어에도 다 넣어주고요. 검색 고객층이 10대가 굉장히 많더라고요. 감수성 풍부한 나이의 친구들이요. 페이스북과 인스타그램, 틱톡에 마리모 이름에 관련한 것, 마리모가 왜 행복을 이루어 주는지에 관한 전설 같은 것들을 광고 집행했어요.
그게 마리모를 좋아하는 친구들이 반응하는 포인트였거든요. 반응이 뜨거웠죠. 이 과정에서 대표님과 상의를 한 부분이 있었어요. 후기를 작성할 때, 후기 포인트나 마리모를 키운다는 인증에 쓸 수 있도록 인스타그램 포토 명함을 디자인해서 진행을 해보자. 그 포토 명함이 포인트가 돼서 폭발적인 시너지가 일어난 거예요. 틱톡, 인스타, 페이스북, 네이버에도 올라오고… 포토 명함에 세남자바스켓이라고 브랜드가 적혀 있으니까 브랜드 검색량이 기하급수적으로 성장을 해서, 한 달에 5만 건 까지 찍었어요.
스마트스토어에서 먹히려면
최: 어떤 점에서 스마트스토어가 제일 유리할까요?
최재명: 네이버라는 점이죠. 네이버 키워드 노출이라는 점. 굉장히 큰 메리트에요. 그리고 네이버페이라는 시스템이 굉장히 사람들한테 매력적으로 퍼져있는 상태고요. 우리나라에서 네이버가 가장 큰 포탈이니까요.
최: 지금 스마트스토어에서 먹히려면 어떻게 해야 해요?
최재명: 좀 디테일하게 마케팅 설계를 해야죠. 키워드를 쇼핑에 노출할 건지, 정보성으로 노출할 건지, 오픈마켓을 활용할 것인지, 이 키워드를 광고에 활용할 것인지, 이런 것들에 관한 고민을 많이 해야 해요. 이렇게 정리를 끝내 놓고 실행만 하면 돼요. 실행 후에는 성과 개선을 하면 되는 거고요.
최: 스마트스토어에 맞는 아이템이 있고 안 맞는 아이템이 있을 것 같은데요, 어떤 게 맞고 어떤 게 안 맞을까요?
최재명: 특별하게 맞다고 할 수 있는 경우는, 명사가 좀 뚜렷한 상품이에요. 명사가 뚜렷하다는 말이 조금 애매모호할 수 있는데, 그 키워드에 그 상품의 표현이 완벽하게 되는 상품을 뜻해요. 예를 들면 ‘휴대용 공기청정기’나 모델명이 들어간 ‘나이키 무슨 무슨 신발’ 이런 식이요. 혹은 대중적으로 할 수 있는 상품, ‘커플 잠옷’ 이런 것도 될 수 있고요. ‘핸드폰 케이스’, 케이스도 명확히 모델명이랑 제품이 매칭되잖아요.
안 어울리는 것 같은 경우는 패션 아이템, 특히 의류 쪽이 가장 어렵고 힘든 쪽이에요. 키워드 범위가 너무 모호하거든요. 원피스를 예로 들면 ‘원피스’한 단어이지만 가짓수는 거의 천 가지가 넘는 거죠.
최: 스마트스토어는 결국 단어 싸움이네요?
최재명: 그렇죠, 초반에는 단어 싸움이에요. 후반에는 브랜딩입니다. 초반에 보여서 내 스토어의 색깔을 만들어서 그 고객들을 모으고, 그 모인 고객들을 기반으로 재구매를 유도하고, 그리고 그 모인 고객들한테 계속해서 내 상품을 구매하도록 유도하는 과정을 계속 같이 거쳐야 하는 거죠. 보이고, 모으고, 판매를 일으키고, 재구매를 일으키고.
최: 보이는 것까진 알겠어요. 모으는 건 어떻게 해요?
최재명: 모으는 것은 톡톡이나 스토어찜, 이런 형태로 모으는 거고요, 그리고 실제로 내가 고객들한테 판매를 잘해서 그 고객들이 감동하면 지속해서 재방문율이 높아져요. 재방문율을 보면서 운영을 하는 거죠.
최: 그건 누구나 할 수 있는 얘기 같은데요…
최재명: 네, 그게 전부예요. 재방문율을 계속 유지하려면 기획이라든지 이벤트라든지, 혹은 그 고객들에게 각인될 수 있도록 내 브랜드의 특별함을 만들어야 하는 거예요. 그 특별함이 세남자바스켓 같은 경우에는 인스타 명함이 된 거죠.
마리모를 예로 들어서, 처음에는 저희가 둥근 형태의 용기를 판매했는데요, 이 둥근 형태의 용기를 판매하니까 마리모가 잘 안 보인다 하더라고요. 그래서 잘 안 보이면 잘 보이는 평면으로 된 걸 해야겠다 싶었죠. 특별함을 만드는 거예요. 블록 형태의 어항이 있어서 그걸 중국에서 소싱을 해 왔더니 그게 대박이 났어요. 당시에 그 블록 형태의 신제품을 아무도 판매하지 않았거든요. 고객들의 요구사항을 받아들여 개선하고, 그 피드백에 고객들이 당연히 반응하게 돼 있겠죠. 대부분 굉장히 좋은 반응이 일어나고, 그걸 통해서 재구매도 일어나게 됐고, 폭발적이 되면 후기도 쌓이게 되고요.
최: 그러면 그런 온라인 쇼핑몰을 해봐야겠다는 사람들한테 스마트스토어는 하나의 선택지라고 봐야 할까요?
최재명: 그렇죠. 그런데 문제가 있어요. 말씀드렸듯이 스마트스토어에서는 완벽한 DB 확보가 힘들어요.
최: 왜죠?
최재명: DB 확보 자체를 네이버에서 금지해요. 개인정보 동의가 없잖아요. 네이버에서 수집한 정보를 업자가 함부로 활용했을 때 문제가 생길 확률이 100% 거든요. 물론 어떤 식으로든 활용하시는 판매자들도 있을 거예요. 근데 나중에 큰 문제로 번질 수도 있으니까. 자사몰 같은 경우, 제가 말하는 DB는 전화번호일 수도 있는데, 쿠키 기반의 픽셀이라든지 그런 DB를 모을 수가 없다는 거예요. 그러면 리텐션 광고라든지 구매전환에 대한 픽셀도 잡을 수 없고, 이런 부분들이 굉장히 누실되는 게 많거든요. 그런데 굳이 스마트스토어에까지? 제가 해 봐도 페이스북으로 광고를 통해 스마트스토어로 유입을 시키면 뛰어나게 좋은 성과는 안 나오거든요.
최: 보통은 여러 개를 같이 쓰잖아요. 페이스북, 인스타, 유튜브에서 몰아준 후 자체 몰, 스마트스토어. 스마트스토어를 쓸 때 SNS 채널별로 푸시를 할 때 별도의 차이가 있나요?
최재명: 페북이랑 인스타 같은 경우는 어차피 같은 채널로 봐요. 같은 회사에 같은 광고 관리자를 쓰니까요. 제가 스마트스토어로 유입시킬 때는 트래픽 광고를 가장 많이 써요. 어차피 전환 광고를 못 쓰니까요. 트래픽 광고하면서 메시지를 검색할 수 있도록 하는 거죠.
최: 전환 광고를 못 써요?
최재명: 네, 못 씁니다. 전환 광고를 쓰려면 전환 완료 페이지에 픽셀 코드가 심어져야 돼요. 근데 네이버에서 막아놨죠, 오픈소스가 아니기 때문에.
최: 저는 사실 클릭이나 전환이나 몇 % 차이 안 난다고 보는데.
최재명: 아니에요. 엄청 차이 나요. 그리고 페이스북에서 스마트스토어로 유입됐을 때 인터페이스에 대한 부분의 호환이라든가 그런 게 굉장히 별로더라고요. 결제 시스템까지 넘어가는 데 있어서 굉장히 불편해요.
최: 근데 페북에서 광고 한 번 보고 클릭해서 들어와서 바로 사는 사람은 많지 않을 것 같은데.
최재명: 그 많은 사람들한테 광고를 뿌려 줄 수 있는 광고가 전환광고예요.
최: 저는 인지를 여러 번을 해서, 여러 번 들락날락한 사람이 그때 산다고 패턴이…
최재명: 그거는 일반적인 퍼널구조라고 얘기하는 거고요, 실제로 그 퍼널구조에 안 맞는 게 많아요. 뜬구름 잡는 분들이 말씀하시는 것 중에 인지, 미인지, 잠재고객 이런 것들이 있잖아요. 인지고객한테는 퍼널구조를 먼저 인지시키고 얘가 이걸 인지를 했을 때 뭔가 다시 재인지를 시키거나 이 사람이 장바구니를 갔으면 관심 있었던 고객이니까 관심 고객한텐 또 광고를 이런 식으로 보여주고 해야 한다 얘기하죠. 그러기 위한 광고를 설계한다고 치면, 스마트스토어는 불가능해요. 픽셀이 안 심기니까. 자사몰을 가진 상태에서 광고한다고 하면 예산 규모가 못해도 한 달에 1억 정도는 쓰셔야 해요.
퍼널구조라는 것을 만들어 놓으면 굉장히 좋긴 해요. 근데 그 구조가 만들어지고 실제로 운영을 하려고 하면, 모수 규모가 인지고객 단위에서 적어도 50만에서 100만 이상은 확보가 되어야 하는데, 그 50~100만 같은 경우에도 최근 15~30일 이내에서 인지가 되어있는 고객들이 있어야지 퍼널구조가 만들어져요. 근데 그 구조를 만들기 위한 비용이 얼마나 들어갈까요, 라고 묻는다면 어떨까요? 대답할 수 있는 것이 없을 겁니다.
최: 뭐 쿠팡 정도 되어야지 할 수 있는.
최재명: 그렇죠, 쿠팡이나 못해도 월매출 10억 정도 하시는 쇼핑몰들. 그런 데서는 굉장히 퍼널구조가 잘 만들어져요. 그리고 월 예산을 5,000만 원 정도 쓰면 그런 구조를 만들 수가 있고요.
최: 저는 그로스 하시는 분들, 퍼포먼스 마케팅하시는 분 중 전환 값으로 한다고 했을 때 이거 1~2만 원, 10만 원 써서 전환 추적해가지고 뭐 전환율, 유리한 경우 돌리는 게 이게 아무리 생각해도 의미가 없을 것 같아서…
최재명: 그걸 할 수 있는 이유가 뭐냐면, 소재 단위에서 내가 보여줄 수 있는 걸 극대화할 수 있어요. 그 소재라고 하는 게 영상이 될 수도 있고 단일 이미지가 될 수 있고요. 열정에 기름붓기의 경우에는 카드 뉴스 형태로 스토리텔링을 하잖아요? 소재를 많이 고민해야 하는 이유가 있어요. 페이스북이 2016년도부터 커머스를 시작했어요. 그리고 지금까지 흘러오면서 굉장히 많은 구매데이터에 대해서 학습을 했죠. 2016년까지만 해도 도달을 하나 트래픽 광고를 하나, 결과는 비슷하게 좋게 나왔어요. 그런데 18년도부터 각 캠페인 별 목적에 따라서 성과가 뚜렷하게 나뉘기 시작했어요. 노출 위치도 많아졌을뿐더러 고객에 대한 학습도 굉장히 높아진 거죠.
네이버도 마찬가지지만 페이스북에서도 광고에 대한 품질을 체크하잖아요. 광고의 품질이 높으면 높을수록 더 많이 뿌려주겠다 하고 실제로 그렇게 로직이 작동을 하거든요. 여기서 소재를 잘 만들어 뿌리면, 아까 말씀드렸던 일 예산 2만 원 10만 원 단위에서도 RoAS가 700%, 1,000%까지 나올 수 있는 광고를 낼 수가 있어요.
최: 보통 대표님은 몇 개 정도 돌리세요? 하나 아이템에?
최재명: 하나 나오면, 광고주에 따라 다른데, 1차 테스트로 최소 5개에서 많게는 10개까지도 하고요. 2차 테스트도 10개 이런 식으로 들어가요.
최: 그러면 어떤 걸 구속조건으로 두세요?
최재명: 같은 타깃에 다른 콘텐츠를 뿌리겠죠.
최: 타깃은 고정시키고 콘텐츠만 바꾼다. 타깃은…
최재명: 만약에 육아 아이템이라고 하면 여성. 25~39세 이 정도.
최: 관심사 쪽은 안 하세요?
최재명: 관심사 절대로 안 합니다. 어쩔 땐 넣기도 하는데요, 필요 없습니다.
최: 이유는 무엇인가요?
최재명: 어차피 한정된 모수거든요. 그리고 요즘에는 페이스북이 알아서 반응할 사람한테만 뿌려줘요. 그 정도로 학습이 잘 되어있거든요. 처음에 광고비 테스트 기간을 3일 정도 둬 봐요. 한 콘텐츠에 2만 원 정도씩 써 보는 거죠. 그렇게 뿌려 보다가 진짜 안 좋은 광고 같은 경우는 5,000원 이내로 꺼요. 딱 보이거든요. CPC가 굉장히 높거나 전환 값이 아예 안 잡히거나 그런 경우. 근데 전환 값이 잡히거나 CPC가 굉장히 낮거나, 그러면 관심도가 높다는 거고, CPC가 높더라도 전환 값이 잡히는 경우도 있기 때문에 그런 기반을 생각해서 한 2만 원 정도 광고를 집행해 봐요.
광고주에 따라 다르지만, 대형 광고주 같은 경우에는 CPC가 많아지면 돼요. 유입에 비례해서 매출이 성장하기 때문에. 근데 그런 광고주들은 아까 말씀드렸다시피 1억 2억 3억 쓰는 분들이고, 소규모 광고주들 같은 경우엔 500만 원 쓰시니까, 소규모 광고주분들 같은 경우에는 퍼포먼스 위주로, 전환 값 위주로 보고요. 그래서 전환 값이 나오느냐 안 나오느냐로 기준을 잡고, 자동으로 반응하는 그와 비슷한 사람들에게 광고를 뿌려주게 되고, 그에 따라 성과 나오면 그 콘텐츠를 다시 만들어서 광고비를 좀 높게 설명해서 뿌리고요.
최: 전환 픽셀은 구매까지, 구매의 결제하는 그 창을 전환으로 보시나요?
최재명: 네. “결제 완료됐습니다 감사합니다”라는 페이지가 뜨는 때를 구매로 잡아요. 지금 카페24나 메이크샵 같은 경우에는 엔페이를 쓰잖아요. 그 엔페이를 클릭했을 때, 클릭만 잡히기 때문에 수치상 차이가 있을 수 있거든요. 그런 부분까지 생각해서 RoAS를 잡을 때 전환 값을 측정해요. 예를 들어 엔페이를 10명 클릭했는데 실제로는 2명밖에 안 샀어요. 페이스북에서는 구매가 10개 잡혀있는데, 실제 자사몰에 들어가니 2명밖에 안 팔린 거예요. 그런 것까지 다 확인을 하면서 진행하죠.
까놓고 말해서 실제로 해보지도 않고 강의만 하시는 분들에겐 좀 열이 받아요. 소액 광고주에게 퍼널구조 자체가 의미 없는 경우가 분명히 있거든요. 그냥 명확하게 내 제품을 사고 싶게 만들어서 보여주는 게 가장 잘 낼 수 있는 퍼포먼스인 거예요. 그 과정에서 타깃은 내가 생각하는 나이대 정도만 나누면 돼요. 그럼 알아서 페이스북이 나눠줘요. 너무 투머치하다는 거예요, 그 퍼널구조가. 온갖 교육기관에서 퍼널, 퍼널 하니까 광고대행사에서도 퍼널, 퍼널 하는 거예요. 그런데 퍼포먼스는 거기서 일어나는 게 아니에요. 실제로 페이스북이나 SNS 구매하시는 분들은 다 충동구매거든요. 그러니 소재를 자극적이게 만들거나 소재에 반응할 수 있게 감동적인 스토리텔링을 하는 게 중요하거든요. 그게 나와 있는 책이 『컨테이저스』에요.
그 책을 제가 100번 정도 읽었어요. 이 책에서도 콘텐츠를 굉장히 중요하게 얘기하거든요. 근데 사람들은 퍼널, 퍼널, 세팅, 세팅… 무슨 소리하는 건가, 실제로 광고를 해보긴 한 건가 싶죠. 그런 분들이 대기업 가면 당연히 성과를 내겠죠. 대기업은 광고 예산이 많으니까. 그리고 미디어믹스가 굉장히 많이 되어 있으니까요. 저는 미디어믹스가 많이 되어 있으면 그 믹스 속에서 단일 채널의 성과만 측정하기가 실제로는 불가능하다고 보거든요.
저희가 광고 맡은 곳 중에 예산을 월 3억 정도 쓰는 곳이 있어요. DA만 채널 한 열 군데 쓰고, 페이스북 인스타 유튜브 블로그 카페, 심지어 언더팝업 등 매체까지 다 들어가는데 그런 매체 리스트에서 과연 단일 채널 효과를 정확하게 측정할 수 있을까요? 저희가 측정해 보니까 불가능하더라고요.
기획은 제품에 대한 이해와 고객에 대한 이해에서 비롯된다
최: 직원들 교육할 때 뭐부터 하세요?
최재명: 저희 같은 경우 팀이 두 팀으로 나뉘어 있어요. 마케팅팀/디자인팀인데, 마케팅팀에서 또 세분돼서 SNS팀/네이버팀 이렇게요. 현재까지는 우리나라에서 매출이 즉각적으로 나올만한 채널이 네이버와 SNS 쪽이거든요. 저는 페북 인스타 유튜브 등 사람들이 많이 모이는 곳이 SNS라고 생각해요. 네이버 카페가 될 수도 있고요. 처음에 페이스북 쪽 특화된 친구들은 기획부터 시켜요. 제품에 대한 이해도를 높이는 거요. 어떤 제품이든 들어왔을 때 바로 이해할 수 있도록요.
최: 뭘 알아야지 이해할 수 있나요?
최재명: 제품의 특징부터 정리하라 그래요. 소구점이라고 하죠. 셀링 포인트. 제품이 판매될 때 포인트를 잡을 수 있는 부분들을 1차적으로 정리를 많이 하라고 시켜요. 그리고 저 같은 경우에는 기획에 대해서 포인트를 잡기 힘들면, 제가 강의에서 풀었던 것처럼 경쟁사 후기랑 자사몰 후기를 많이 보라고 얘기를 해요. 옥션, 지마켓, 11번가처럼 조작을 할 수가 없는 사이트의 후기요. 저 같은 경우에도 제품을 모르면 후기 보고 공부하거든요. 후기를 많이 보면서 고객들이 반응하는 포인트에 대해서 기획을 하라고 가르치는 편이죠.
최: 반응하는 포인트라고 하면, 예를 들면요?
최재명: 액자를 예를 들어 설명해 볼게요. 사실 해바라기 액자라는 상품을 두고 저희는 관심이 없으니까, 그냥 해바라기인가보다, 미적으로만 생각하잖아요? 근데 그 해바라기가 행운, 돈. 이런 상징도 있어요. 고객들 생각에 돈을 많이 벌었으면 좋겠다는 것도 있고, 돈이 집에 많이 들어왔음 좋겠다는 포인트가 있어요. 이런 건 솔직히 공부하지 않으면 모르는 거죠.
최: 아, 우리 집 앞에도 해바라기 있는데.
최재명: 네, 해바라기 걸어 두는 이유가 그 이유 때문인 거예요. 약간 그런 토속신앙에 가까운 내용인데, 우리나라도 믿는 사람들이 많잖아요. 점쟁이도 많이 믿고요. 그런 부분에 있어서 집 앞에 건다, 집 문 앞에 건다, 입구에 걸면 돈이 들어온다, 이런 것들이 포인트가 되는 거예요. 또 다른 포인트는 옛날 아파트는 두꺼비집이 외부에 나와 있어서 보기 싫으니까 그걸 가리는 용도. 이런 포인트들을 잡아서 홍보하게 하는 거죠.
최: 기획은 그런 제품 이해.
최재명: 제품에 대한 이해와 고객들에 대한 이해죠. 스카프를 예로 들어볼게요. 스카프 같은 경우에는 스카프를 홍보하는데, 스카프를 했을 때와 안 했을 때의 차이, 스카프를 왜 해야 하는지, 단순히 목을 보호하는 것이 아니라 스카프를 했을 때 패셔너블한 사람이 될 수 있다는 포인트를 잡을 수가 있죠. 고객들이 스카프를 사는 것에 대한 거부감은 없어요. 근데 스카프를 사서 연출하는 것에 대한 거부감이 굉장히 심해요. 그래서 매는 법 까지도 같이 제공을 하는 등 마케팅을 할 때 포인트를 잡아주는 거죠. 스카프 매는 법에 기존의 경쟁사들은 전혀 신경을 안 써요. 근데 우리는 스카프 매는 법까지 보여준 다음에 ‘이 스카프 어때요, 이 스카프는 기존의 1,000원짜리 스카프랑은 달라요, 완전 고급스럽고 이 스카프를 맸을 때 당신은 고급스러운 사람이 될 수 있어요’라고 충분히 전달하는 거죠.
실제로 시즌이 됐을 때 조회 수가 어마어마하게 늘어났어요. 어느 정도냐면 지금 스토어에서 3달째 1등이에요. 유입량이나 브랜드 검색량이 얼마 정도 늘었냐면, 저희가 작업하기 전 검색량이 1,500 정도였는데 지금 저희가 대행하는 대행사가 8,000 정도까지 올라갔고요, 저희가 올렸던 콘텐츠들의 조회 수를 다 합쳐보니까 거의 10만 조회 수 가량 돼요. 제일 많이 조회됐던 콘텐츠는 1만 조회 수를 넘었어요. 그래서 지금까지도 1등이고 아직까지도 1등이에요.
포인트, 중요도, 우선순위를 정해야 해요. 그렇지 않으면 마케팅 비용 100만 원 써서 매출 100만 원도 안 나는 경우가 생기죠. 그건 채널에 대한 이해도, 키워드에 대한 이해도가 부족한 거예요. 키워드도 분류가 상당하고, 그 키워드 안에서 어떻게 작업을 들어갈 건지도 순서를 정할 수 있거든요. 저희 같은 경우에 한 달 이상 1등이 될 만한 키워드부터 먼저 잡아요. 그런 키워드들은 검색량이 굉장히 낮거든요, 500일 수도 있고 1,000일 수도 있고요. 근데 그런 키워드들에 대한 유입이 많아지면 많아질수록 좋은 이유가 있어요. 그런 세부 키워드는 고객과 굉장히 밀접해 있거든요.
예를 들어서 ‘실크 체크무늬 스카프’라 하면 ‘실크 체크무늬 스카프’라는 제품이 딱 명확하잖아요. 근데 ‘실크 스카프’라고 하면 꽃무늬일 수도 있고, 다른 무늬일 수도 있고 너무 범위가 넓어지죠. 이런 키워드를 잡으려 하다간 비용과 시간이 굉장히 많이 들 수 있어요. 그런데 키워드를 ‘실크 체크 스카프’로 해요. 그러면 검색량은 적지만 매칭을 해서 상품을 아예 체크 스카프로 보여줘 버려요. 이게 유입을 불러오죠. 그뿐만 아니라 전환율도 굉장히 높아지더라고요. 이런 부분에 지금 판매자들은 좀 소홀하다고 해야 하나, 그런 부분이 큰 것 같아요. 특히나 대형 쇼핑몰보다는 작은 쇼핑몰들이 이런 부분을 더 많이 신경 써야 한다고 생각을 해요. 작은 키워드를 좀 많이 공부해야 한다고.
최: 스마트스토어 강의, 어떤 얘기를 해 주실 거예요?
최재명: 강의를 들으러 오시는 분 중 소상공인들이 많을 거라는 생각이 들어요. 소상공인 분들이 간과하는 부분들이 있어요. 제품에 대한 공부, 키워드 단위에서의 공부. 키워드에서 내가 실제로 고객들이 내가 생각했던 고객이 아닌 경우, 그리고 네이버 기반이니까 네이버에서 검색했을 때 네이버가 왜 도대체 이 상품을 먼저 보여주는 걸까, 그리고 네이버가 도대체 왜 이 상품을 이 카테고리가 왜 연결되어 있는 걸까에 대한 고민. 그런 것들에 대해서 많이 얘기해 줄 거고요. 그 후에는 키워드 단위가 아닌 브랜드로 나를 외부에 노출했을 때 그 브랜드를 알리기 위해서 해야 하는 SNS 광고, 그리고 SNS 광고를 했을 때 스마트스토어가 누릴 수 있는 이점, 이런 걸 이야기해드릴 거예요. 그 후에 직접 실행해보면 결국 결과라는 건 나오게 되어 있거든요. 그러면 그 결과를 기반으로 본인이 다시 개선하면 되는 겁니다.
[앵콜/최재명] 1억 벌어들이는 스마트스토어 만들기 올인원 강의
이 강의는 온라인 강의와 현장 강의를 모두 제공하는 올인원 강의입니다.
- 온라인 강의: 스마트스토어에서 모르면 안 되는 내용인데 의외로 많은 분이 간과하는 부분을 따라 할 수 있게 온라인 강의로 찍었습니다. 30일간 무제한 복습이 가능합니다.
- 현장 강의 : 오프라인에서 강사가 알려주는 강의입니다.
- 온라인 강의와 현장 강의의 내용은 다릅니다. 가장 아래 커리큘럼을 확인해 주세요.
외부의 스마트스토어 강의를 보면 스마트스토어를 투잡하는 법이나 상품등록만 잘하면 상단에 뜬다는 식으로 알려줍니다. 그러나 실제로 해보신 분들은 알겠지만 네이버가 수수료 정책이 쇼핑몰 판매자들에게 좋은 만큼 사람들이 몰리고, 이런 상황에서 상품 등록만 잘해서는 상위 노출이 되지 않습니다.
그런데 모르는 사람들을 이용해서 무료로 강의하고 추후 비싼 유료 강의로 유도해서는 그 사람들끼리 구매하게 해서 일시적으로 상단에 뜨게 합니다. 강의가 끝나면 결국 혼자서는 할 수 있는 게 아무것도 없게 됩니다. 곧 살아남을 수 있는 쇼핑몰을 알려주는 게 아닌, 스마스트스토어를 이용해서 어뷰징 활동을 알려주는 곳이 많습니다.
픗픗에서 살아남는 스마트스토어, 오래가는 스마트스토어로 만들기 위해선 어떤 활동들이 수반되어야 하는지, 결국은 쇼핑몰인 스마트스토어를 어떻게 기획하고 마케팅해야 하는지 알려드리려고 이 강의를 만들었습니다. 3월에 한 강의가 너무 반응이 좋았으나 문제점이 있었습니다.
- 월요일 퇴근 후 3시간씩 3번은 실무진들이 굉장히 오기가 힘들었다는 점
- 상품 등록은 수준이 다들 너무 달라서 어떤 사람은 스마트스토어 아이디 만들고 UI도 모르고, 어떤 사람은 상품 등록시에 어떤 메뉴가 어디 있는지 모르는 등 상품 등록은 시간을 오히려 잡아먹었다는 점
- 진짜 중요한 쇼핑 검색 광고와 키워드 광고에 대해서도 말했는데 키워드 광고나 쇼핑 검색 광고에 대해 해보신 분이 없어서 좋은 얘기 흡수하지 못했다는 점
그래서 5월에 하는 앵콜강의는 이렇게 바꾸려고 합니다.
- 두 번의 강의로 오프라인에서는 꼭 필요한 실습과 온라인에서는 다 알 수 없는 정보 위주로 전해드리겠습니다.
- 상품 등록은 언제든지 다시 복습하실 수 있게 튜토리얼(실습) 강의를 찍어서, 실제 상품 등록할 때 온라인으로 계속 보시면서 단계별로 따라할 수 있게 구성하겠습니다. 2번 수강하고 싶은 분들은 올인원 강의를 선택해 주세요. 올인원 강의 바로 가기
- 쇼핑 검색 광고는 6월에 온라인 강의를 촬영해 추후 제공하겠습니다.
- 바닥부터 구른 실전 생존형 강사가 알려드립니다. 쇼핑몰 관련해서는 스마트스토어 이전부터 안 해본 게 없습니다.
- 오픈마켓, 소셜마켓, 스마트스트어 등 각 채널에 모두 통하는 경쟁력 강화 전략과 함께 마케팅 전략에 대해 알려드립니다.
- 스스로 실험과 가설을 통해서 몸소 느낀, 살아남고 성공하는 쇼핑몰을 만들기 위해 찾아낸 방법을 나누려고 합니다.
- 스마트스토어 개설하고 매출이 오르지 않는 분
- 스마트스토어 유·무료 강의를 들어봤지만 내 스토어에 실제 적용할 수 없었던 분
- 스마트스토어 매출을 일으키는 채널 활용법이 궁금하신 분
- 상품 등록 방법이나 운영 등 필수 정보에 대해 모르는 분, 스마트스토어를 시작하려는 분들은 꼭 인터넷 강의와 병행해주세요.
- 혼자서 할 수 있는 모든 스마트스토어 구성, 마케팅, 전략을 모두 알 수 있습니다.
- 지금 당장에 매출에 영향을 주는 스마트스토어의 포인트를 알 수 있습니다.
- 적은 비용으로 극대화된 매출을 끌어낼 노가다 마케팅을 알려드립니다.
- 당장 1개도 판매 못 하던 스토어를 하루 10개부터 100개까지 팔 수 있게 도와드립니다.
후기 모음
저도 7년 차 마케터고 이리저리 교육 많이 들어보았지만 이렇게 실전형으로 당장 필요한 스킬을 알려주는 강의는 거의 처음입니다.
솔직히…ㅠ 이때까지 들었던 SNS 관련, 포털 관련 등…여러 강의중에 제일 가성비 넘치고 최고의 강의라 자부합니다!
온라인 1강. SEO에 맞춘 상품 등록(4강 패키지)
1. 스마트스토어 공식 SEO 가이드
- 공식 SEO 가이드와 사례
- 실무진만 알 수 있는 업데이트된 SEO 가이드
- SEO 가이드에 따른 업종별 상품 노출 순위 확인하기
- 업종별 SEO가이드
2. 노출 공식 가이드
- 실무진이 알려주는 황금 노출 공식
3. 노출에 중요한 요소들
- ○○○과 ○○○○와 ○○○○
4. SEO에 따른 상품 등록 방법 실습하기
온라인 2강. 네이버 애널리틱스와 비즈전자상거래 활용하기
1. 네이버 애널리틱스 분석을 활용하는 방법
- 실제 고객의 유입 검색어 파악하기
- 실제 유입되는 고객층 파악하기
- 인기 상품의 체류시간 파악하기
- 베스트 상품 검색어의 노출 대비 클릭률 파악하기
- 스마트스토어 개선 전후 1주일 방문자 수 비교
2. 비드 어드바이저 활용하는 방법
- 스토어 주 매출 발생 채널 체크하기
- 유입 대비 결제율 체크하여 개선하기
- 분석 바탕으로 개선하는 방법
3. 문의 글 및 리뷰를 통한 개선
※ 온라인 강의는 30일간 무한 복습 가능합니다.
현장 1강. 내 상품이 왜 안 팔리는지 분석하고 전략 세우기 (5/23 목)
1. 내 상품을 구매하는 이유와 상품의 특징 정리하기
- 구매 이유, 상품의 특징, 상품의 차별성 분석
- 쇼핑몰에 맞는 고객 세분화와 공략할 타깃 선정
2. 구매 고객의 연령, 성별, 직군
3. 구매 고객의 상황 페르소나 만들기
- 내 상품을 구매하는 이유 만들기
- 내 고객이 느끼는 상품의 가치 분석
4. 내 상품을 구매 시 고객이 가질 수 있는 매력과 좋은 점
5. 구매한 고객이 제품 사용 시 느낄 수 있는 장점
6. 경쟁사 찾아보기 & 경쟁사 분석
- 후기를 분석하는 방법
- 고객의 결핍 찾기
- 경쟁사를 이길 수 있는 제품 포지셔닝 잡기
7. 숨겨진 황금 키워드 찾기
- 이해한 제품의 키워드에 맞는 키워드 정리하기
- 내 카테고리의 네이버 쇼핑 경쟁률 파악
8. 상세 페이지, 이미지, 상품명 등 콘텐츠 방향성 잡기
현장 2강. 스마트스토어에도 필요한 마케팅 채널 전략(5/30 목)
1. 상품 활성화하기
- 상단 노출의 가능성이 있는 방법
- 럭키 투데이 똑똑하게 활용하기
- 가격 비교를 만드는 방법 알려주기
- 스마트스토어 각 기능 활용해 상품 활성화하는 방법 실습
2. 상품 활성화를 위한 채널 찾기
- 자신의 상품 이해를 바탕으로 적절한 광고 채널 제시
- 각 수강생의 채널을 이용하고 광고할 수 있는 방법 제시
- 매력적인 광고를 만드는 기획 방법 알려주기
3. 무료/유료 마케팅 채널 최대한 활용하기
- 네이버 검색 광고 활용하기
- 네이버 바이럴 활용하기
- 페이스북 활용하기
- 인스타그램 활용하기
- 유튜브 활용하기
- 틱톡 활용하기 등
※ 세부 커리큘럼은 약간의 변동이 있을 수 있습니다.
- 날짜: 5/23(목), 5/30(목)
- 시간: 19:30~22:30(22시까지 강의 30분은 수강생 스마트스토어 진단과 Q&A)
- 장소: 마이워크스페이스 3호점 (서울특별시 서초구 강남대로 369 에이플러스에셋타워 12층)
