카카오벤처스 밸류업파트너이자 스타트업 3대 마케터, ‘스타트업 마케팅 지표’를 하나하나 찍어드립니다: 올스테이 CMO 심슨 인터뷰

최기영(ㅍㅍㅅㅅ 본부장, 이하 최): 님이 스타트업계 3대 마케터라고요? 정말? 나머지 2분은 누구시죠?

심슨(올스테이 CMO 심규섭): 제가요? 누가 그래요? 나머지도 잘 모르겠습니다만…-_-;;

최: 음… 카카오벤처스 밸류업파트너가 되셨다는 건 신문에서 봤습니다.

심슨: 카카오벤처스가 투자한 회사를 위해 뭔가 더 해주고 싶다는 생각을 오래전부터 했대요. 특히 피투자사들에게 그로스 관련 컨설팅을 제공해 줄 만한 사람을 찾았고, 마침 제가 컨설팅하는 KCD라는 스타트업이 저랑 폴(Noom의 그로스해커 정성영) 님을 추천해서 시작하게 되었죠.

최: 밸류업 파트너는 어떤 활동을 하시는 거예요?

심슨: 카카오벤처스 포트폴리오 회사를 도와주는 역할이에요. 컨설팅, 교육 등등. 정형화된 형태는 아니고, 다양한 방식으로 활동해요. 기업마다 원하는 부분이 다르거든요. 어떤 곳은 페이스북 광고를 더 잘하길 원하고, 어떤 곳은 데이터를 다루고 분석하기 위해 어떤 툴을 도입해야 하는지 고민하고, 어떤 곳은 어떤 마케팅 채널을 사용할지 고민하고… 맞춤 조언을 해주죠.

최: 올스테이 CMO랑 병행하시는 거죠?

심슨: 그렇죠. 잠자고 일하고 가끔 술 먹으면서 삽니다.

그루폰 시절: 망했다, 하지만 많이 배웠다(…)

최: 올스테이 전에 어디 계셨다 하셨죠?

심슨: 스카이스캐너에 3년 좀 넘게 있었어요.

최: 그 전에는?

심슨: 익스피디아랑 그룹엠이라는 에이전시. 모르시는 분이 많지만 전세계에서 알아주는 큰 미디어 에이전시에요. 그 전에는 그루폰 있었고, 맨 처음이 야후.

최: 외국계만 쭉 가셨는데, 외국 학교 나오셨던가요?

심슨: 아뇨? 한국에서 나왔어요.

최: 유명한 회사들만 다니셨는데…

심슨: 망한 회사도 있죠…

최: 그루폰?

심슨: … 제가 그때 소셜미디어 쪽에 관심이 많았거든요. 페이스북, 트위터, 포스퀘어 등이 엄청 잘 나갈 때여서, 이런 회사가 한국 오면 꼭 들어가고 싶었는데. 그루폰이 제일 먼저 오더라고요? 그래서 다짜고짜 전화해서 ‘일하고 싶은데요’ 하니까 ‘와 보세요’ 이래서.

최: 막 들어와서 개념 없을 때를 노리셨군요.

심슨: ㅡㅡ 일단 세일즈 파트를 많이 뽑긴 했어요. 그래서 제일 처음 면접 본 데도 세일즈 팀이었는데 지금 마케팅 팀에는 자리가 없다, 세일즈라도 해라 그래서 알았어요 하고 세일즈 했죠. 그런데 3개월 만에 마케팅에 자리가 나서 넘어가게 됐죠. 그 전까지는 페이스북이랑 트위터를 어떤 여자 대학생 인턴이 관리했는데, 페르소나가 ‘미스 G’라는 이름이었어요. 그루폰의 G. 활발한 여대생 이런 거였는데, 제가 이어서 했죠.

최: 그로스 해킹, 퍼포먼스 마케팅을 본격적으로 하신 것은 언제셨나요?

심슨: 그루폰 인터내셔널에 디지털 마케팅 진짜 잘하시는 미국인 마케팅 헤드가 그런 사람이었어요. 그 사람이 한국으로 발령 와서 일하다가 돌아가기 전 2~3주 붕 떠서 한량처럼 지내더라고요. 근데 한국말을 못 하니까 영어 할 줄 아는 사람이랑만 노는 거예요. 그때 들이대서 많이 배웠죠. 당시에 구글 애널리틱스 360, UTM, GA 보는 법, GA 작동원리 다 한국에서 많이 몰랐을 때거든요.

최: 그렇게 생소했던 GA나 UTM으로 뭐 하셨어요?

심슨: 이메일 마케팅이 제일 쏠쏠했어요. 지금도 티몬이나 위메프가 이메일 마케팅 열심히 하잖아요. 그루폰도 열심히 했는데, 팬을 늘리고자 이메일 맨 아래에 “그루폰 좋아요 눌러주세요” 이런 거를 제가 거의 최초로 넣었던 것 같아요. 클릭 유입, 전환을 알고 싶어서 goo.gl 붙이고…

최: 처음 하는 거니까 시행착오 있었을 것 같은데…

심슨: 당연히 있었죠. 어느 날 제가 보낸 메일에서 갑자기 대량의 구독 해지(Unsubscribe, 언섭)가 나오는 거예요. 갑자기 회원들이 집단으로 탈퇴하는 거죠. 완전 패닉이었어요. 알고 보니까 goo.gl은 클릭이 갑자기 늘어나면 부하를 피하기 위해 링크를 자동으로 끊더라고요. 저희가 보낸 메일 안에 있던 링크를 구글에서 확 끊어버린 거예요. 그런데 메일 안에 있는 링크가 죽으면 네이버 메일은 이메일 봇이 링크를 점검 차원에서 하나하나 다 클릭해봐요. 다 같이 죽은 건지 하나만 죽은 건지 보려고… 근데 클릭 버튼 중 구독 해지 버튼이 있었던 거죠.

최: 아…

심슨: 그래서 다 날렸어요, 몇백 만 개 고객 메일 주소를…ㅜㅜ 전날 술을 되게 많이 먹었는데, 이상하게 7시에 눈이 번쩍 떠지더라고요. 그래서 메일 정상적으로 나갔겠지, 하고 클릭했더니 링크는 죽어 있고 구독 해지는 마구 날아오고… 그때 필사적으로 구글링해서 goo.gl 만든 개발자 집 전화번호를 알아내서 제발 살려달라 그랬더니.

최: 그랬더니?

심슨: 정말 살려주더라고요. 바로는 안 됐고 한 2~3시간 걸렸나? 그럼에도 데미지가 꽤 크긴 했는데… 그때 실수를 통해서 배우는 방법을 알아냈던 것 같아요. 예를 들어 구독 해지 버튼은 누를 때 ‘다시 생각해 보세요’ ‘진짜 하실 건가요?’ 이런 걸 물어보는 장치를 넣어서 한 번은 사용자가 구독 해지를 재고하게 해야 해요. 누르면 바로 되게 한 게 굉장히 위험한 거였거든요. 그래서 개발팀이 프로세스 다 바꾸고, 네이버랑 얘기해서 복구하고 뭐 그랬죠.

최: 설마 구독 해지 누르면 회사 대표 유튜브 링크 넘어가는 게 그건가요?

심슨: 맞아요, 커피 쏟는 영상… 실제로 구독 해지 많이 막았다고 하던데.

최: 그러고…?

심슨: 구독 해지 프로세스를 정비하게 된 계기가 됐어요.

퍼포먼스 마케팅, 결국 ROAS가 핵심이다: 지속 가능한 성장을 위하여

최: 그러고 그룹엠에 가셨군요. 거기서 제대로 디지털마케팅 시작하신 거 아닌가요?

심슨: 하기는 그루폰에서도 많이 했죠. 검색 광고도 해보고, 이런저런 채널도 돌려보고. 다 담당자는 따로 있었는데 여기저기 귀동냥해서 배우기도 하고. 생각나는 캠페인 중 하나가, 소셜커머스니까 이런저런 상품 떼다 파는 거잖아요? 좀 기발한 제품이 있었는데, 너무 안 팔리는 거예요. 근데 때마침 해당 제품명이 실시간 검색어 1위! 근데 막상 그 검색어를 클릭해 보면 제대로 된 정보가 안 나타나고… 그래서 상품 담당하던 MD가 저한테 와서 ‘이거 어떻게 살려볼 수 없냐’고 물어봐서, 검색 광고 하면 되죠, 하고 검색 광고 담당하는 친구에게 키워드 다 등록해 달라고 했어요. 10분 만에 완판됐죠.

최: 에이전시에서도 똑같은 일 담당하셨어요?

심슨: 그때는 소셜 미디어 마케터 했어요. 페이스북 광고를 본격적으로 돌려보기 시작했죠. 페이스북 오가닉 리치가 되게 좋았던 시절이에요. 팬 대비 도달율이 KPI가 되던 시절이죠. 광고 조금만 돌려도 빵빵 터졌어요. CPL(Cost Per Like) 제일 많이 했던 것 같아요. 그때를 기반으로 페이스북은 본격적으로 퍼포먼스 채널이 되었죠.

그래도 2016년도까지는 좋았다. 2017년 1월이 되자마자 뚝… / 출처: Chicago Tribune

최: 퍼포먼스가 단순하게 보면 링크 클릭이나 전환 정도잖아요? 그걸 계속 돌리면서 퍼포먼스 체크를 한다는 게 어떨 때는 말이 되는 것 같고, 어떨 때는 안 되는 것 같거든요. 중소상인은 데일리로 5,000원 쓰는 정도인데, 그걸로 퍼포먼스 마케팅이 가능한가? 싶죠.

심슨: 글쎄요, 제가 그 분야를 해 보지는 않았지만 친구 한 명이 레스토랑을 해요. 크리스마스 때 코스 요리를 소재로 해서 광고 돌렸는데, 한 2~3만 원어치 돌리고 완판했다고 하더라고요. 잘만 하면 작은 규모의 집행도 충분히 퍼포먼스가 나온다고 봐요.

최: 퍼포먼스는 어떤 걸 기준으로 봐야 하나요?

심슨: ROAS죠. 저는 그로스가 지속 가능한 성장(Sustainable growth)이라고 생각하는데요. 지속 가능한 성장을 하려면 당연히 ROI가 맞아야 해요. 그 다음에 더 부을 돈이 있어야 하니까. 스타트업이 초반에는 펀딩 받아서 돈 떨어질 때까지 ROAS 맞추는 프로덕트를 만들고, 프로덕트 개선되면 ROAS도 개선하고, 그러려면 마케팅 채널의 퍼포먼스도 개선해야 하고… 이런 선순환이죠.

최: 마케팅 채널의 퍼포먼스를 높이려고 할 때, 페이스북 관리자에서 도달, 좋아요, 전환 중 하나를 목표로 삼잖아요? 어느 수치를 우선적으로 봐야 할까요?

심슨: 퍼포먼스라고 하면 제일 후자, 전환 값만 보게 되죠. 근데 댓글, 좋아요 받고자 하는 인게인지먼트 캠페인이나 브랜딩 캠페인 때는 전환 값을 아예 안 보고 Cost Per View, Cost Per Engagement 쪽으로 진행하는 케이스도 많아요. 특수한 목적이 있다면 나머지는 모두 무시하는 거예요. 저도 그런 형태를 선호해요.

최: 사실상 지금 퍼포먼스 마케팅에서 제일 손쉬운 툴이 페북인가요?

심슨: 전 네이버 SEO, 그러니까 네이버 콘텐츠 마케팅도 좋아해요. 구글 검색 광고도 괜찮고. 의외로 사람들이 간과하는 채널 중 좋은 게 이메일 마케팅이죠.

최: 이메일 마케팅을 간과하는 이유는 뭔가요?

심슨: 뭐 “이메일 그거 누가 봐?”라는 생각을 많이들 해서죠.

최: 근데 효과가 있다고 생각하시는 이유가 있잖아요?

심슨: 일단 자기가 안 본다고 남들도 안 본다는 생각을 가진 분들이 많죠. 근데 이메일 마케팅은 구축해 놓고 자동화하기 굉장히 용이하거든요. 자동화되면 비용 대비 결과가 좋을 수밖에 없는 채널이죠. 참고로 여기서 말하는 리턴은 전환이고.

일례로 이메일 마케팅을 쉽게 진행할 수 있도록 도와주는 툴 스티비(Stibee)도 성업 중이다. / 출처: 스티비

최: 저는 물건 사는 과정에서 광고 한번 보고 바로 사는 사람이 얼마나 많을지 의문이 있어요. 예를 들어 3월 28일에 열리는 픗픗아카데미 광고가 있다면 3월 1일부터 한 번, 두 번, 세 번까지 봤을 때 구매하게 되지 않을까? 그런데 지금의 구매전환은 한 번 보고 바로 넘어오는 걸 따지니까 숫자가 믿을 만한지 모르겠는 거죠.

심슨: 라스트 터치를 혐오하는 분들이 많기는 해요. 하지만 현실적으로 구매전환을 측정하기에는 가장 좋은 대안이에요. 당연히 한 번 들어온 고객 끝까지 추적하고 확인하면서 숫자 만드는 게 맞는데, 데이터 사이언티스트도 관련 개발자도 없는 스타트업에서 그걸 한다? 그 역시도 현실적이지는 않아요.

최: ROAS의 분모, 분자는 뭘까요?

심슨: 뭐… Return On Ad Spending이죠.

최: 리턴은 뭘까요?

심슨: 100만 원 어치 팔고 수수료가 8만 원이면, 그 8만 원이 리턴이죠.

최: 스카이스캐너에서는 주 KPI가 어떤 거였어요?

심슨: ROI죠.

최: 그러면 광고로 들어온 사람들이 충분히 돈을 썼나요?

심슨: LTV 라는 개념이 중요한 거 같아요. 예를 들어서 한 명의 유저를 획득(Acquisition)하는데 10만원이 들었고 하나의 물건을 살 때 1만원의 이익이 남는다고 가정할게요. 유저의 라이프 타임을 365일로 계산한다고 했을 때 ROI를 따지려면 획득한 지 365일 되는 날까지 기다려야 하잖아요? 현실적으로 불가능하니 프락시(proxy)란 걸 써요. 고객을 획득한 날부터 7일, 14일, 28일, 3개월, 6개월, 12개월 이런 식으로 쭉 보면서 획득할 때의 ROI와 시간 지났을 때의 ROI를 쭉 측정하고 좋아지는지 보는 거죠. 기울기가 가장 완만해지는 구간을 잡으면 그게 프락시가 되는 거예요. 한 7일 동안 계산하니까 ROI가 40%였다, 그러면 365일 돌렸을 때 무조건 2.5배 늘어나서 ROI가 100% 맞는다. 이런 걸 채널별로 구해서 프락시를 매달 업데이트해요.

최: 결국 데이터 드리븐 마케팅은 데이터로 변화의 징조를 감지해서 캠페인 하는 거라고 보면 되는 건가요?

심슨: 네, 그런 것 같아요.

데이터는 다다익선: 퍼포먼스 마케팅은 결국 ‘데이터’로 돌아온다

최: 그러면 지금 컨설팅해 주신 회사에는 처음 시작할 때 어떤 것부터 보라고 말씀하세요? 예를 들어 그로스 하고 싶지만 개발자 한 명 정도 있는 상황이다, 이렇게 묻는 사람들 있을 것 같은데.

심슨: 프로덕트의 Proof of Concept를 먼저 봐야 하는 것 같아요. 이 제품이 먹히냐 안 먹히냐, 이런 걸 검증하고 그 후 Working product가 있을 때야 누구의 도움을 받아도 제대로 받을 수 있겠죠.

최: 페이스북 광고가 쉬워지면서 상품이 완전하지 않은 상태에도 광고를 막 집행하는 경우가 많이 있는데…

심슨: 전 좋은 시도라고 봐요. 광고를 아주 소량이라도 집행해 봐야 프로덕트가 개선됐는지 아닌지 알 수 있잖아요? 근데 심지어는 그런 돈조차도 없거나 아깝다, 그러면 최소한 친구들이나 가족들에게 써보라고 한 다음 얼마나 리텐션(유지)이 되는지 볼 수 있겠죠.

최: 데이터 드리븐 마케팅과 디지털 마케팅, 퍼포먼스 마케팅… 다 같은 의미인가요?

심슨: 그런 것 같네요. 조금씩 다르다고 해도 지향점은 다 똑같다고 생각해요. 퍼포먼스 마케팅이라는 게 당연히 데이터 기반 의사 결정(Data-informed decision making)을 통해 할 수 있는 거니까요.

결국 본질은 퍼포먼스 마케팅과 데이터로 돌아오는 셈. / 출처: i-SCOOP

최: 컨설팅 받으신 회사들은 어떤 거 많이 물어보세요?

심슨: 대부분 획득과 애널리틱스 구축이에요. 그걸 마케터도 쉽게 할 수 있게 하길 바라죠.

최: 기본적인 매뉴얼만 따라가도 충분히 할 수 있는 수준을 원하나요?

심슨: 그렇죠. 일례로 페이스북 픽셀이 심어져 있어서 페이스북 애드매니저 대시보드에서 ROI가 체크 가능하다 해도, 자기가 커스터마이즈해서 보고 싶은 방식이 있게 마련이에요. 아니면 컨버전이 DB에서만 찍히는데 데이터베이스랑 페이스북을 말아서 보고 싶다, 혹은 페이스북에서 impression이나 spending 정보랑 DB를 말아서 보고 싶다, 뭐 이런 것들은 엔지니어가 DB에다가 넣어주면 다음부터 쭉 따라갈 수 있죠.

예술혼이 넘치는 사람이라면 하나 골라서 시각화해봐도 좋겠다(…) / 출처: Coding in the Wild

최: 데이터 파이프라인은 뭐예요?

심슨: 저도 그건 잘 모르는데, DB에 어떻게 넣을 건지, 어떤 키값으로 연결할 건지 그런 것 같아요. 엔지니어가 데이터를 넣어만 주면 그다음부터는 제가 혼자 할 수 있어요.

최: 예를 들어 페이스북 광고관리자에 저장되는 데이터와 크리에이티브를 매칭시켜 준다거나, 데이터가 다르게 저장된 상품과 광고를 연동해서 볼 수 있게 해 주는 건가요?

심슨: 네.

최: 그렇게까지 필요한 상품들이 많이 있나요?

심슨: 제 주위에 스타트업들을 보면, 실무자들이 하루에 평균 1시간 정도씩 노가다하는 것 같은데… 요새는 손맛을 어찌나 좋아하시는지. 제가 봤던 사례 중 진짜 웃겼던 게, 제가 산수를 못 해요. 수포자라서. 그런데 평균값을 잘못 구하던 곳을 봤어요. 평균값이 은근 어렵거든요. 예를 들어 이 상황에서는 중간값을 봐야 하는데 단순 산술 평균을 구할 때도 있죠.

최: 리텐션이나 애퀴지션 얘기도 하셨잖아요? 애퀴지션 때 제일 중점적으로 봐야 하는 지표가 있나요?

심슨: 그냥 분자 분모인 것 같은데요? 예를 들어 담당자를 후려쳐서 CPI 단가를 낮춘다거나, 그러면서 퀄리티를 유지할 방법을 찾는다거나, 아니면 크리에이티브를 좀 더 잘 만든다든가… 다양한 방법이 있을 거 아니에요? 그중 가장 가능성 있는 것을 아이스스코어 등으로 가설을 세워서 하나하나씩 테스트해 봐야죠.

최: 리텐션에선 어떤 게 제일 중요할까요? 리텐션을 측정하는 숫자 중에서도 우선순위가 있을 테니까요. 저희 같은 경우에는 재수강 신청 비율 엄청 신경 썼거든요.

심슨: 반복 구매(repeat purchase)를 따진다고 했을 때 몇 번째부터 ROI가 맞는가, 이런 게 중요할 것 같아요. 몇 번째 샀을 때 다음에 또 살 확률이 높아질까? 한 번 애가 두 번 살 확률, 두 번 산 애가 세 번째 살 확률. 이게 뒤로 갈수록 좋아지는 거잖아요? 근데 그 확률이 언제 가장 뛰냐고 했을 때 두 번 구매했다면 세 번째 구매는 시간 문제라는 느낌이죠. 그래서 두 번째 구매를 언제까지 나오게 할 것이냐, 이걸 KPI로 두는 회사도 봤어요.

최: 재구매(Second purchase)를 유인하기 위한 캠페인은 뭐가 될까요? 할인 쿠폰 남발?

심슨: 할인 쿠폰도 그중 하나고… 딱 그 사람이 구매할 만한 시점에 그 사람이 구매할 만한 물건을 보여주는 것도 방법이죠. Right Timing, Right Message Right User.

최: 결국 그 사람의 행동 패턴을 파악하기 위해 가능한 정보를 모두 수집해야겠군요.

심슨: 뭐, 데이터는 다다익선이긴 하죠. 하지만 그렇다고 엔지니어에게 ‘이거 하나 해주세요!’ 한 뒤 3일 지나서 ‘아 이것도 있는데!’ 하고 던지면 욕먹는 거예요. 이 지표를 왜 트래킹하는지, 이 지표를 봐서 뭘 할 건지 사전에 대충이라도 얘기해줘야죠.

최: 구글 애널리틱스도 꽤 잘 지원해 주지 않나요?

심슨: GA는 웹밖에 안 돼요. GA for Firebase를 구글에서 되게 밀고 싶어 하는데 세상 이런 병맛도 또 없는…

최: 다들 그렇게 욕하더군요…

심슨: 일단 너무 느려요. 시각화 보여주는 것도 제대로 못 해요. 아예 시각화 툴로 써야 할 것 같은데 그렇게 하기에는 또 좀 그런…

악착같이 고민해라, 아주 작은 방법론이라도 찾아내도록

최: 저희 ㅍㅍㅅㅅ에게 포인트 레슨을 해 주시면 어떤 데이터를 모으라고 하겠어요?

심슨: 스크롤뎁스 하고 계신가요?

최: 네.

심슨: 실제 체류시간 같은 것도 유용하고, 세컨 페이지를 안 봐도 트레킹할 수 있는 방법을 따질 수 있겠죠. 해외 워드프레스에서 유행하는 처음 목차 다는 거라든지, 무한 스크롤이라든지, 한 페이지 다 보면 다음 페이지 콘텐츠가 쭉 나오는 거 하면 좋을 것 같네요.

최: 그럼 뭔가 체류시간을 늘리거나 길게 볼 수 있는 소소한 장치를 적용할 수 있겠군요.

심슨: 네. 제 생각에는 한 사람의 체류시간을 늘리거나 공유를 더 늘리는 두 가지 방향 중 하나를 고민해보면 될 것 같네요. 소스 미디어 보면서 어디에서 제일 많이 오는지 보고, 그 쪽으로 최적화하는 것도 좋고요.

최: 그런 걸 구글링해서 찾을 수 있다는 말이죠?

심슨: 네, 당연하죠.

최: 어떤 키워드로 찾으실 건가요?

심슨: wordpress blog omtm 같은 것?

최: ㅍㅍㅅㅅ아카데미의 키워드는 뭘로 잡아야 할까요?

심슨: 전환이죠. 첫 페이지에서 바로 전환되는. 그러려면 exit intent를 캡처하는 등의 방법이 있겠죠. 아시죠? 우상단으로 마우스 가져가면 어 잠깐, 하면서 팝업 띄우는 거.

최: 저는 사실 퍼포먼스 마케팅이나 그로스 해킹을 처음 들었을 때, 와 진짜 어떻게든 할 수 있는 걸 찾아내서 쥐어짠다, 라는 느낌이 들었어요.

심슨: 어떤 아이디어를 어떻게 얻느냐, 이게 되게 중요한 것 같아요. 제일 중요한 건 좋은 프로덕트를 많이 써 보는 거고요. 모든 마케터는 애플/구글 플랫폼 2개 다 써보면 좋을 것 같고, 미국이나 중국 계정을 다 보유해서 미국 앱스토어에서만 다운받을 수 있는 내 분야의 엄청나게 유행인 앱, 이런 걸 다운받아 써보면 좋을 것 같아요. 정말 신기방기한 피처가 있는데 이건 어떻게 만들 수 있을까? 이게 어떤 밸류를 줄까? 이런 것에 대한 스터디를 좀 해야 하는 것 같아요.

최: 이런 관점에서 눈여겨 보는 우리나라 앱이나 서비스가 있나요?

심슨: 세탁특공대. 어젠가 지난달 ROI 포지티브 맞췄다고 하더라고요. 너무 멋있더라고. 앱에서 액티베이션 리텐션을 올리기 위해 피나는 노력을 했구나, 그런 게 여실히 드러나는 장치가 많더라고요.

원하는 시간과 장소에 세탁물을 맡기면 세탁 후 갖다주는 혁신적인 서비스다.

최: 써 보셔서 느껴졌나요?

심슨: 처음에는 서비스 잘 만들었네, 싶었죠. 이불 빨래나 겨울 빨래 등 다루기 힘든 빨래에도 편리하다고 생각했고. 리텐션을 위한 쿠폰도 잘 만들고, 문구도 와 닿더라고. 혼자서 무거운 거 들기 힘들지? 후기 쓰면 포인트 남는 거, 친구 초대하면 포인트 남는 거 이런 걸 당연히 다 했고. 이것저것 많이 했어요. 프로덕트는 엄청 좋은데 제가 쓸 일은 없어서 사실 한 번도 안 써봤어요.

최: 이런 걸 보면 아무래도 앱이 유리하겠죠?

심슨: 그렇죠. 앱이 좋은 점 중 하나는 푸시인 것 같아요. 요새는 모바일 웹도 너무 발전해서 네이티브 앱만큼 불편함이 없어졌고, 그래서 웹을 더 신경쓰는 곳들이 생기더라고요. 뭐 자주 쓸 필요가 없는 것들은 그렇게 해도 괜찮겠다는 생각이 들더라고요.

최: 강의에서 그런 말씀 해주시면 좋을 것 같아요. 실제로 사람들은 이런 서비스가 필요하고, 얘네는 비슷한 상황에서 이래저래 제공해서 잘 되더라, 이런 실제 예시요.

심슨: 그런 건 전 스카이스캐너 케이스를 많이 얘기해요. 작년 기준 한국인이 2.6번 해외여행을 갔어요. 그러면 스카이스캐너는 1년에 2.6번만 쓰는 앱인가? 그러면 안 된다는 거지. 그러면 어떻게 해야 아니게 만들 수 있을까? 구글에는 ‘Toothbrush Test’라는 게 있어요. 구글이 만든 프로덕트는 무조건 하루에 양치질하는 횟수만큼 쓰게 만들어야 한다는 거지. 그래야 서비스에 애착이 생긴다는 거예요. 애착이 생겨야만 친구들에게 바이럴을 하고. 친구에게 밥 먹으면서 얘기할 정도로 좋지 않으면 바이럴은 안 나는 거예요. 그래서 스카이스캐너는 어떻게 해야 하나 생각을 많이 했어요. 그래서 트위터 같은 데서 브랜드 네임을 자주 검색했어요. 사람들이 어떤 단어로 스카이스캐너를 정의하는지, 어떤 식으로 사용하는지 알아보려고.

근데 어떤 유저 한 명이 그러는 거예요. 나는 오늘 밤에도 침대에서 뇌내망상 여행을 떠난다고. 스카이스캐너에는 everywhere라는 기능이 있는데 그걸 누르면 제일 저렴한 항공권 가격을 쭉 보여주는 거예요. 그 키워드를 트위터 광고에 썼더니 퍼포먼스가 꽤 좋더라고. 실제로도 유저들이 밤 10시에서 1시 사이에 많이 쓰더라고요. 이런 것처럼 스카이스캐너는 무조건 저렴한 항공권 사는 앱, 이런 메시지만 주는 것보다는 맨날맨날 보면서 영감을 얻을 수 있는 앱, 싼 게 있으면 그냥 질러도 좋은 앱, 이런 커뮤니케이션을 하는 게 좋다는 거죠.

선택한 일정의 가장 저렴한 여행지를 장소 불문 추천해주는 스카이스캐너 기능. 여름휴가 일정은 정해졌는데 갈 곳은 모르겠을 때 써도 되고, 그냥 뇌내망상용으로도 유용하다.

최: 항상 여행을 꿈꿔라, 가능하면 떠나라, 이런 메시지군요.

심슨: 네. 아니면 브라우저 뷰라고 해서 to 싱가포르, 이렇게 루트만 정해 두면 캘린더에서 언제가 제일 싼지 보여주는 기능도 있어요. 그런 기능을 많이 마케팅하면서 프리퀀시를 재정의했죠.

최: 정말 다들 악착같이 고민하는군요.

심슨: 커뮤니케이션을 어떻게, 얼마나 자주 해야 하는지… 이런 고민을 많이 해야 하는 것 같아요. 제일 안 좋은 케이스가 유튜브 검색했을 때 나오는 ‘유튜브 극혐광고 4대장’ 이런 것들이죠. 다 너무 프리퀀시를 심하게 하는 케이스.

최: 야놀자나 틱톡이군요.

심슨: 이런 것도 생각하게 되더라고요. 하나의 채널에서 동일한 메시지를 계속 던졌을 때 어느 때부터 네거티브가 생기는가, 뭐 그런. 그래도 TV에서는 TVC 3번은 봐야지 Ad-recall이 좋다는 얘기도 있잖아요. 그런 걸 보면 왜 유튜브는 덤핑을 해서 사람을 싫어하게 만드나 싶죠.

최: 뭐 유튜브 프리미엄 쓰게 하려고 그런 거 아니겠습니까.

심슨: (웃음) 마케터는 절대로 유튜브 프리미엄 보면 안 돼요. 광고 소재 봐야 되니까.

최: 또 그런 거 있나요? 마케터는 뭐뭐 꼭 해야 한다, 이런 거.

심슨: 제일 핵심이 되는 건 영어, 구글링, 그리고 호기심이죠.

이 동영상에서도 심슨 님의 매력… 아니 인사이트를 엿볼 수 있다. 물론 ㅍㅍㅅㅅ 아카데미 수업을 듣는 게 최고입니다 ^-‘)d

[픗픗아카데미] 그로스 해킹, 어디까지 해봤니?

비즈니스는 어렵습니다. 한정된 자원, 부족한 시간. 시장은 빠르게 변하고, 크고 작은 경쟁자들은 계속해서 나타납니다. 제품은 물론이고 홍보에서도 치열한 경쟁이 펼쳐질 수밖에 없습니다.

그 속에서 우리는 적은 비용으로 높은 마케팅 효과를 내야만 합니다. 그래야 살아남을 수 있죠. 이 시대에서 작은 조직인 우리에게 승산이 있는 방식을 찾아야 합니다. 그렇습니다. 바로 그 방식이 ‘그로스 해킹’입니다.

최소한의 기능을 갖춘 제품을 빠르게 시장에 선보이고 다양한 실험을 통해 고객의 소리와 반응을 수집, 데이터로 분석하며 이를 제품과 서비스에 빠르게 반영합니다. 그리고 이 실험과 반영의 과정을 빠르게 반복하며 급격한 성장을 이루어 내는 것이 그로스 해킹입니다.

기존의 마케팅이 ‘브랜딩’과 같은 모호한 개념을 좇은 반면, 그로스 해킹은 ROI(투자 대비 수익 효율 Return On Investment)와 데이터를 기반으로 합니다. 그리고 서비스 이용자와 함께 성장하죠. 즉, 데이터로 말하는 마케팅이 바로 그로스 해킹이며, 페이스북/ 구글과 같은 디지털 마케팅 플랫폼이 더욱 활성화될 앞으로에 더욱 적합한 접근 방법입니다.

픗픗아카데미에서는 그간 삼고초려를 통해 모신 실제 현업 초고수와 다양한 마케팅 강의를 진행해 왔습니다. 그렇게 수강생분들과 강사님들께 검증받은 과정을 콘텐츠화해 제공합니다.

픗픗아카데미에서 준비한 강의 노트와 콘퍼런스만 들어도, 이 그로스 해킹 펀딩에 참여하신 모든 서포터가 향후 2–3년간 아무 그로스 관련 강의를 듣지 않아도 될 정도라고 자부합니다.

무엇을 배울 수 있나요?

프로덕트 마켓 핏, 랭귀지 마켓 핏 같은 그로스 해킹의 중요 이론을 스카이스캐너, 올스테이 등 다양한 사례를 통해 배웁니다.
스타트업이 버티며 성장했던 삽질 스토리(클래스101)를 통해 프로덕트 개선의 방식과 예시를 봅니다.
B2B, B2C를 넘나들며 각자 다른 방식으로 접근할 수밖에 없었던 그로스 스토리(채널톡, ZOYI)를 통해 고객과 시장이 다를 때 어떤 방식으로 접근해야 하는지 알 수 있습니다.
그로스 해킹 과정에서 팀이 무언가를 해내는 방법론, 스프린트(GS SHOP)를 배웁니다.