인스타그램 채널 성장? ‘스토리가 있는 일상 사진’으로 소통해라: 서울매니아 대표 황캡틴 인터뷰

최기영(ㅍㅍㅅㅅ 본부장, 이하 최): 운영하고 계신 ‘서울매니아’라는 계정은 뭐예요?

황캡틴: 제가 ‘서울코리아’ 인스타 계정을 4~5년 전 오픈했어요. 그 계정 팔로워가 지금 한 18만 5,000명 정도 돼요. 인스타그램을 개인적으로 오래 하기도 했고, 호텔에서 근무하기도 하니까 외국인도 많이 봤어요. 근데 생각해 보니 우리나라를 대표하는 계정이 없는 거예요. 다른 나라는 보통 도시마다 있거나, 나라를 대표하는 계정들이 있기 마련이거든요. 1년 만에 1만 팔로워를 넘었고, 퇴사할 때에는 10만 팔로워가 됐어요. 이게 너무 아까우니까 시너지 효과를 낼 수 있는 걸로 관광 기념품 쇼핑몰을 만들었죠. 뭐, 제가 생각한 것처럼 잘 되지는 않았어요. 외국인 팔로워가 많다 보니까 제품 구매까지의 허들도 좀 있었겠죠. 없애지는 않았지만, 지금은 인스타그램 강의를 한다거나 컨설팅을 하며 지냅니다.

최: 인스타그램이 9년이나 되었나요?

황캡틴: 정확히 2010년 10월쯤에 나왔어요. 근데 저희 딸이 2010년 11월에 태어났거든요. 그때는 그냥 필터 어플 중 하나라고 생각했어요. 근데 사진 찍다 보니까 SNS더라고요. 근데 그때는 아이폰에서밖에 안 됐어요. 아이폰 유저만의 감성이 있으니까(웃음) 애들 많이 찍어서 공유했죠. 국내의 완전 초창기 유저 중 한 명이라고 보시면 될 것 같아요.

최: 지금 말씀하신 건 개인 계정이잖아요? 서울매니아 하기 전에도 뭐 딴 걸 하셨었을 것 같아요.

황캡틴: 그때는 제가 호텔에 다녔으니까, 제가 개인적으로 하는 걸 보고 호텔 측에서 호텔 인스타그램 운영을 부탁했어요. 모든 회사가 마찬가지겠지만 보통은 포토그래퍼를 두고 진행하는데, 저희 호텔에서는 호텔리어의 자연스러운 시선으로 호텔 곳곳을 담아주기를 바랐어요. 그래서 저를 주축으로 8명의 직원을 모아 시작했는데 반응이 생각보다도 더 좋았죠.

최: 호텔 인스타랑 서울매니아랑 다른 거죠? 서울매니아는 언제 만드신 거예요?

황캡틴: 정확히 서울매니아는 쇼핑몰 계정이고요, 회사 다니면서 만든 게 서울코리아 계정이에요. 이건 회사 다니면서 만든 거죠. 운영대행을 제외하고 제가 관리하거나 관여하는 계정이 한 10개 정도 될 것 같아요. 주력으로 하는 게 서울코리아, 제 개인계정, 맛집 계정, 그리고 닭고기 계정이죠.

최: 닭고기요?

황캡틴: ‘동우 바른닭고기’라고 하림 다음가는 회사인데 다들 잘 모르더라고요. 저도 몰랐고. 여기 운영대행을 맡아요. 한 달 반 정도 됐나?

기업 계정이다? 작은 회사다? 일단 ‘무조건’ 팔로우하라

최: 인스타그램이 잘되고 있다/안 되고 있다를 판단할 수 있는 건 팔로워인가요?

황캡틴: 팔로워 숫자보다는 ‘팔로워 대비 반응도’예요. 좋아요, 댓글 등의 반응이죠.

최: 요새 팔로워는 사는 것도 가능하던데요?

황캡틴: 많아요. 근데 저는 비추천해요. 실제로 제가 맡은 계정은 그렇게 안 하고요. 여러 꼼수가 있지만 팔로워를 산다는 건 여러 의미가 있어요. 제일 싸고 저렴한 건 외국의 가짜 계정이고, 그 다음이 한국의 가짜 계정이에요. 그 다음 외국 진짜 계정, 마지막으로 한국의 진짜 계정.

최: 한국 진짜 계정도 사고 팔 수 있다고요?

황캡틴: 사고 판다는 개념보다는 ‘품앗이 프로그램’에 가까워요. 그런 어플이 우리나라에 두세 개가 있고, 거기에 사람들이 가입해요. 거기서 팔로우를 하면 포인트를 얻고, 그걸로 내 사진에 좋아요를 받거나 팔로워를 늘릴 수 있어요. 그 포인트를 돈 주고 살 수도 있고요. 그러면 실제 한국인 팔로워를 얻을 수 있죠. 이 사람들은 아까 말한 외국인 가짜 팔로워에 비하면 훨씬 비싸요.

최: 그렇다면 팔로워는 돈 주고 살 수 있는 데 반해, 팔로워 대비 반응도는 아무래도 얻을 수 없겠군요.

황캡틴: 그쵸. 아무리 그래도 제일 좋은 건 날 알고 팔로우하는 거거든요. 하지만 돈 주고 사는 팔로워는 절 팔로우하면서도 제가 누군지 모르니까 반응이 없죠. 그래서 그 반응도가 있고 없고는 내가 콘텐츠를 잘 만드는 데 걸려 있는 것이고요.

최: 그렇다면 인스타그램 페이지에서 가장 중요한 건 역시 반응도인 건가요?

황캡틴: 그 반응도를 끌어오기 위한 내 콘텐츠죠.

최: 콘텐츠는 매개라고 생각하고, 그 결과 채널이 잘된다고 확인할 수 있는 지표는요?

황캡틴: 다시 돌아오는데, 그건 팔로워를 볼 것 같아요. 그래서 대행사가 됐든 마케팅팀 직원이 됐든 팔로워를 어떻게든 늘리려고 하죠. 실제로 이 사업도 팔로워 위주로 진행되니까, KPI라고 볼 수도 있다고 봐요. 하지만 제 개인적으로는 팔로워 대비 좋아요 수, 실제 댓글 수, 그게 더 중요하다고 봐요.

최: 어느 정도가 양호한 기준선인가요?

황캡틴: 제가 18만 팔로워인데 좋아요가 4,000~5,000 달려요. 이 정도면 높은 수준이에요. 퍼센티지로 치면 10만 팔로워일 때 1,000 좋아요 정도면 아주 좋아요. 보통은 1% 보는 것 같더라고요.

최: 무엇 때문에 좋아요를 누르는 걸까요?

황캡틴: 충성도라고 생각해요. 어떤 콘텐츠를 올릴 때마다 좋아요든 댓글이든 반응해주는 것.

최: 팔로워가 빨리 느는 것도 중요한 것 같아요. 혹시 언제 얼만큼 늘었는지 기억나세요?

황캡틴: 1년 정도 됐을 때 1만 정도였던 것 같아요. 확 터진 적은 없었고, 늘 꾸준한 기울기로 올라갔죠. 지금은 정체기 상태고요.

최: 결국 팔로워를 늘리는 핵심은 어떤 콘텐츠를 올리느냐, 얼마나 올리느냐의 차이일 것 같은데 제일 왕도는 무엇일까요?

황캡틴: 저는 사실 특이 케이스예요. 이게 커뮤니티 계정처럼 운영되다 보니까 제보 받거나 내 사진이 뽑히면 뽑힌 사람이 영광스러워하는 부분도 있는데, 일반적인 계정은 어려울 수도 있거든요. 일반적인 계정을 키우려면 소통도 하고, 서로 좋아요도 하고, 댓글도 다는 게 필요해요. 맞팔도 좀 하고. 팔로잉 최대가 7,500인데 그걸 다 채워서라도 내 팔로워를 1만, 2만까지 만드는 게 중요해요. 회사 계정에서 어려워하는 게 그 부분이죠. 그렇게 진행하면 없어보이고, 근데 늘리고는 싶고.

최: 기업계정이라면 웬만하면 다 팔로우하라는 것이군요.

황캡틴: 전 그렇게 생각해요. 대기업은 그냥 0으로 둘 수도 있겠죠. 제가 한화데이즈 포토그래퍼도 1년 정도 한 적이 있는데, 대기업은 말 그대로 돈을 많이 써요. 사진 한 장당 1, 20만 원씩 지불하고, 큰 대행사 써서 운영하고, 이벤트도 1주일에 1번, 2주일에 1번씩 해요. 하지만 저는 인스타그램이 그런 대기업 방식 아니어도 작은 기업, 소상공인 등이 하기 쉬운 채널이라고 생각하거든요. 그런데 작은 회사들이 큰 회사처럼 하려고 하니 문제인 것 같아요.

최: 그럼 작은 회사는 어떻게 하는 게 좋을까요?

황캡틴: 말 그대로 개인처럼 하는 게 좋죠. 맞팔도 하고 댓글도 달고 소통도 하고 영업도 하고. “우리 이런 계정이에요, 놀러오세요”라고 적극적으로 어필하는 거예요.

최: 하지만 공수가 꽤 들잖아요?

황캡틴: 자동관리라는 게 있어요. 말씀하신 대로 일일이 내 손으로는 못 하니까 작업을 맡기는 거죠. 좋아요, 댓글, 팔로우, 언팔까지 해 줘요. 네이버만 찾아봐도 되게 많이 있어요. 저도 한 번 맡겨 봤는데, 진짜 내 계정이 24시간 내내 돌아다녀요.

최: 봇인가요?

황캡틴: 봇이죠. 그래서 단점도 있어요. 사진에 대해 언급하는데 하나도 안 예쁜 사진에 예쁜 사진이에요~ 하고 단다거나 의미 없이 잘 보고 가요~ 피드가 예뻐요~ 소통해요~ 하는 것들이죠. 근데 어쨌든 많이 늘긴 해요. 한 달 하면 1,000팔로워 정도 느는 거죠. 보통 그런 봇들의 세팅이 어떻게 되냐면, 인스타그램 시작한 지 얼마 안 된 계정 다니면서 댓글을 달아요. 그러면 유저 입장에서는 “어, 나한테 왜 댓글이 달리지?” 하고 그쪽 계정을 방문해요. 그 계정이 나와 뭐 통한다, 마음에 든다 싶으면 상업적인 계정이라도 좋아요 누르고 맞팔하는 거죠.

최: 그 봇들은 특정한 해시태그를 쫓아다니는 거예요?

황캡틴: 네. 뭐, 기본적으로 사진에 대한 언급을 자제하고 영업한다면 그렇게 나쁜 것 같지는 않아요. 왜냐하면 내가 #맥북, #맥북프로 같은 해시태그를 자주 쓰는데 얘네가 자꾸 영업을 온다면 궁금해서라도 들어가 보겠죠. 시도라도 하는 게 낫다는 거죠. 신규 고객, 신규 팔로워를 늘리기 위해서는 계속 다녀야 할 테니까요 제가 맡은 닭고기 계정은 그 프로그램을 돌리지는 않지만 마찬가지로 닭고기 관련한 요리, 요리 소통 등의 해시태그를 찾아다니며 좋아요를 누르고 다녀요. 그래야 조금이라도 넘어오니까. 결국 얼마만큼 뛰어다니냐의 차이에요. 그런데 사람들이 그런 건 생각 안 하고 ‘왜 팔로워가 안 늘까요?’ 같은 말만 하니까 답답하죠. 소통이 중요한데.

최: 먼저 팔로잉을 많이 하는 게 효과적일까요?

황캡틴: 일단 맞팔해줄 만한 사람을 찾아야 되겠죠. 내 콘텐츠에 관심이 있을지, 연령대가 나랑 맞을지. 예를 들어 아동복을 판다면 10~20대를 팔로잉할 필요는 없어요. 애기 엄마, 애기 아빠 위주로 찾아다녀야겠죠. 근데 그걸 잘 못 하겠다면, 보수를 줘서라도 맡기는 게 낫죠. 이런저런 사람들이나 해시태그를 공략해 달라고 정교하게 세팅해서 업체에 전달하고요.

최: 그러면 할 수 있는 것들은 초반엔 그런 것밖에 없나요?

황캡틴: 네, 그게 제일 정공법이에요. 나랑 맞을 만한 사람들을 찾아다니는 거. 두 번째가 ‘맞팔’이라는 해시태그를 찾는 거예요. 이건 늘긴 느는데, 나랑 상관 없는 사람들이 늘 수도 있어요. 젊은 친구들이 많이 하는 해시태그 중 ‘#선팔하면맞팔’이라는 게 있어요. 말 그대로 내가 선팔하면 맞팔해주겠다는 의미의 해시태그죠. 그러면 팔로잉과 팔로워의 숫자가 거의 1:1로 비슷한 애들은 정말로 맞팔해줘요. 그런 애들 찾아서 하면 확실히 늘죠. 단점은 나랑 안 맞을 수도 있다는 것이고. 그리고 세 번째가 품앗이 어플이에요.

최: 근데 어느 정도 콘텐츠를 만들어 놓고 움직여야 하지 않나요?

황캡틴: 썸네일로 봤을 때 최소한 9개까지는 채워 놔야 괜찮다 싶죠. 그것도 안 채워놓고 시작하는 건 좀… 이런 사람들도 있어요. 처음 시작할 때 큰 사진 1장을 9장으로 잘라서 올리는 거죠. 근데 그게 피드에는 별로 예쁘게 보이지 않아요. 그래서 저는 하지 말라고 하는데 거의 다 하고 싶어하더라고요.

최: 처음에는 괜찮지 않나요?

황캡틴: 처음에는 해도 돼요.

‘회사 계정’이 아닌, ‘회사 계정을 운영하는 내 계정’으로 접근해라

최: 이런 작업 해주는 전문 업체가 있어요?

황캡틴: 너무 많죠. 쉬우니까. 유튜브 마케팅 하시는 분이 까발린 적도 있어요. 구글에서만 찾아봐도 좋아요 넣어주는 도매사이트 같은 게 있어요. 우리나라 업체에서도 싸게 갖고 와서 해달라면 넣어줘요.

최: 어찌보면 운영대행사들은 되게 편하겠네요?

황캡틴: 그럴 수도 있죠. 하지만 운영 대행 맡긴 입장에서 보면 화가 나죠. 지금 모 정부기관 인스타그램도, 댓글들이 다 만들어진 댓글인 게 너무 뻔한데 위에서는 좋다고 생각할 거 아니에요? 좋아요 100개 달리고 댓글은 26개나 달렸으니까. 성과만 내면 그만인 입장에서는 그럴 수도 있다는 거죠.

최: 저라면 운영대행사에 ‘무조건 특정 해시태그 인기 게시물에 올려라’라고 요구할 것 같아요.

황캡틴: 그걸 중요하게 생각하시는 분들도 실제로 있어요. 그런데 실제로는 뭐랄까, 그게 쉽지도 않고 로직도 복잡해졌어요. 옛날에는 말 그대로 ‘좋아요’ 받고 댓글 달고 본 계정에서 맞댓글 달아주면 인기 게시물이 될 확률이 높아졌어요. 그래서 옛날에는 인기 게시물 올려준다는 업체들도 많았어요. 근데 지금은 보이는 모습이 또 달라요. 또 인기 게시물이 나타나는 모습도 사람마다 다르죠. 그래서 해 준다는 업체도 많지 않아요. 의미가 없다고 말하기에는 또 말이 안 되지만, 저에게 물어보면 저는 그냥 할 줄 모른다고 대답해요.

최: 음… 그런 측면에서 보면 직접 전환보다는 간접 전환이 더 맞는 채널이 아닌가 싶네요. 아웃링크도 없잖아요.

황캡틴: 근데 그나마 쇼핑태그는 되니까요. 우리나라는 내년 초쯤에 쇼핑 결제까지 가능하다고 하고요. 그때가 되면 양상이 좀 달라지지 않을까요?

최: 그러면 어떤 콘텐츠를 올려야 할까요?

황캡틴: 지금은 좀 운영 양상이 달라졌는데, 옛날만 해도 그랬어요. LG패션 인스타그램 계정을 본 적 있는데, 설현 사진 달랑 올라가 있고 제품 사진 달랑, 모델 사진 달랑. 그렇게 올리면 설현 사진이어도 반응이 없거든요. 그래서 지금은 많이 바뀌었어요. CGV도 팔로워 23만이지만 예전에는 그렇게 재미없게 운영되었거든요. 그런데 지금은 아예 마케터 한 분이 전담으로 맡아요. 그러니 반응이 좋아졌죠.

최: 그냥 자기 얼굴을 팔았군요.

황캡틴: 네, 막내 마케터 한 분이 얼굴 계속 들이밀어요. 라이브도 자주 하고요. 그런데 반응이 훨씬 좋아져요. 이외에도 기아자동차 같은 곳도 남자 직원 데려와서 전담으로 맡겼죠. 청하 같은 데는 원래 병맛이었는데, 여기도 누구 한 명이 맡아서 하는 것처럼 바뀌었더라고요. 진짜 막 찍은 느낌으로.

최: 예쁘고 정제된 사진보다 폰으로 막 찍은 게 낫나요?

황캡틴: 네. 그래서 이제는 대기업도 예쁘게 꾸미지 않고 자연스러운 이미지를 추구해요. 보다 소통하기 쉬운 느낌을 어필하고, 어떻게든 일상이라는 이미지를 심어놓죠. 생각해보면 인스타그램이라는 채널 자체가 자기 일상을 공유하는 채널이잖아요? 그러니 상업적인 계정도 일상 느낌이 담겨 있지 않으면 사람들이 반응하지 않는 거죠.

최: 너무 프로덕트랑 제품만 얘기해 봤자 의미가 없다는 거군요.

황캡틴: 그렇죠. 한화데이즈가 그런 걸 잘해요. 보면 거의 다 일상적인 사진만 올라오거든요. 여기도 인스타그램을 실제로 하고 몇 만씩 팔로워를 거느린 사람들을 전국에 섭외해서 사진을 찍고, 그중 골라 올리고, 돈을 지급하는 시스템으로 진행해요. 그러니 사진 잘 찍고 인스타그램 잘 알고 뭐가 인스타에서 잘 먹히는지 아는 전국의 사람들이 한꺼번에 활동하는 거예요. 한화데이즈는 옛날에도 블로그 잘 했고 페이스북도 100만 명 넘는 팔로워를 거느렸던 그룹이에요. 그러니 자연히 SNS에 대한 이해가 높죠.

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누구나 합니다. 누구나 말합니다. 인스타그램. 우리도 해야 하고, 들어야 하죠. 인스타그램이 필요한 마케터, 크리에이터, 인플루언서 여러분 주목해주세요. 누구나 하고 누구나 말하지만, 누구도 알려주지 않았던 진짜 인스타그램 활용 전략을 여러분께 공개합니다.

인스타그램은 현재 유튜브와 더불어서 가장 많이 사용하는 SNS가 되었습니다. 단순히 관계 맺기뿐이 아닙니다. 인스타그램은 24시간 깨어 있는 소비자를 가진 마케팅 시장이죠. 그러나 인스타그램이라는 채널을 이해하고 계정을 운영하는 분은 10% 미만입니다.

ㅍㅍㅅㅅ아카데미는 인스타그램을 활용하기 위한 그림을 그려드립니다. 유입과 브랜딩, 그리고 전환을 위한 활용이 포함된 완전한 그림입니다. 구글 검색과 외부 강의로는 찾아볼 수 없는 인스타그램 활용 전략을 소개하고 이를 통해 어떻게 성과를 만들어 낼 수 있는지 알려드립니다.