CES가 뭣이 중헌디 최저가부터 알아야제
많은 분이 온라인으로 상품을 구매할 때 네이버 검색 → 최저가 확인 → 해당 쇼핑몰 이동 → 구매의 순서로 진행합니다. 그런데 말입니다… 특정 쇼핑몰에 적립금이 있거나 고객 등급별 쿠폰이 있어서 최저가로 바로 사지 않고 장바구니에 우선 담은 다음, 해당 쇼핑 앱을 실행해서 다시 가격을 보면 최저가가 아니라 훨씬 비싼 가격으로 바뀌는 경우를 마주합니다.
우선 네이버에서 브링브링한 피부를 위한 화장품을 검색해 봅니다. 똭 보니까 10원 단위로 촘촘하게 붙은 경쟁 상품들이 보이네요.
배송비 포함한 총 가격이 42,540원인 지마켓으로 가보겠습니다.
링크를 타고 들어가니 40,040원 + 배송비 2,500원 = 42,540원이 맞군요.
장바구니에 넣은 다음 가격을 다시 확인해 봐도 42,540원. 자, 그럼 장바구니 담았으니 지마켓 앱을 실행합니다. 그리고 장바구니에 가서 가격을 확인해 보면…
응? 엥? 왜 때문에 49,600원인 거죠? 다시 세부내역을 자세히 살펴보면 할인금액이 0원이 되어 있는 걸 볼 수 있습니다. 다시 네이버 가격 비교 타고 들어가서 봤던 가격을 보면 할인금액이 무려 7,060원이 있었네요. 바로 이 7,060원이 네이버 검색을 통해 유입되는 고객들을 끌어모으기 위해 각 플랫폼에서 투입하는 쿠폰(할인) 비용입니다. 단위가 7,060원인 이유는 할인 금액 최소 단위를 10원 단위로 설정해 놓았기 때문이죠.
다시 맨 처음 가격 비교 이미지로 돌아가서 보면 최저가 1등은 인터파크 42,520원. 20원이나 더 쌉니다. 그다음 옥션=지마켓이고, 11번가는 43,300원이네요. 여기서 카드할인은 최저가 로직에 일부 포함되기도 하지만 통칭 PCS(Price Comparison System) 할인에서는 우선 제외하고 보겠습니다.
대략 배송비 포함 42,000원짜리 상품을 10원 단위로 치열하게 여러 플랫폼에서 가격경쟁을 합니다. 통상 가격 비교 시스템이 한 배치가 돌아가는데 과거에는 1시간에서 30분 사이였죠. 현재는 얼마 간격으로 돌아가는지는… 더 빨라지진 않았을 것 같습니다.
즉 지마켓에서 해당 상품을 43,000원에 팔 때 인터파크가 해당 상품을 검색해서 42,990원에 올리고, 다시 지마켓은 그 가격을 보고 42,980원에 그걸 보고 11번가가 다시 42,970원에… 다시 옥션이 42,960원에 이렇게 각각 시스템으로 돌아갑니다. 그러다 보면 같은 가격에 걸리는 경우가 생깁니다. 다음 배치가 돌아가면 지마켓 혹은 옥션이 인터파크보다 더 낮은 42,510원이 될 수도 있습니다.
그렇다면 이렇게 서로 가격 비교를 하면서 무한대로 가격이 떨어지느냐? 가격 비교 시스템 초기에는 아주 낮은 가격까지 떨어지는 경우가 있었습니다. 별도 설정해두는 기능이 없기도 했고, 경쟁이 심하기도 했죠. 일반적으로 가격 비교 설정을 할 때 최소 마진율 설정을 같이 진행합니다. 특정 가격대까지 할인이 진행되다가 해당 가격보다 경쟁사가 더 낮은 가격으로 내릴 경우는,
- 그 가격으로 유지하거나
- 아예 최저가 할인금액을 없애고 원래 가격으로 복귀합니다.
2번 경우가 쇼핑을 많이 하시는 분이 간혹 보셨을 최저가 상품과 두 번째, 세 번째 저가 상품의 가격 차이가 크게 나타나는 이유입니다. 이 최저가 할인 비용과 관련해서 예전 어떤 분의 글에서 본, 많은 분이 오해하는 부분이 있습니다. 해당 할인 비용은 제가 아는 범위 내(지금은 근무하지 않으니)에서는 해당 플랫폼이 부담하는 금액입니다.
많은 분이 저 할인 비용을 플랫폼이 셀러에게 전가한다고 생각하는 것 같은데 그렇지 않습니다. 플랫폼에서 어찌 셀러가 정한 가격을 마음대로 바꿔서 손실을 입힐 수 있겠습니까? 그러면 플랫폼은 무엇 때문에 저 비용을 온전히 부담하면서까지 시스템적으로 저 비용을 할인해주느냐? 너무도 많은 고객이 네이버 가격 비교를 통해 상품을 구매하기 때문이죠.
소위 직방이라고 하는 앱 실행이나, 직접 사이트 방문을 통한 고객의 경우는 해당 사이트 내에서 최저가밖에 볼 수 없습니다. 하지만 네이버 가격 비교를 이용하는 다수의 고객은 가격 비교에 등록된 많은 사이트의 가격을 한 번에 볼 수 있으니까요. 사실 제가 모 커머스 사에 입사하고 나서 제일 의문이었던 부분이기도 합니다. 네이버 가격보다 직방 가격이 너무 높아서 시스템 오류가 아닌지 체크해 보고, 고객일 때는 문의 사항을 남기기도 했지요.
잡은 고기에게 먹이를 주지 않는 부분도 일부 있고 록 인(Lock in)은 또 다른 프로모션이나 마케팅 활동을 통해서 진행하기도 합니다. 다시 보시면 앱 실행(직방)의 경우에는 7,000원의 가격 비교 할인은 없지만 스마일카드 첫 결제를 통한 1만 원 중복 할인을 받을 수 있습니다. 즉 직방을 통해 스마일카드로 결제해야 하는 허들은 있지만 39,600원에 살 수 있는 것이지요.
이 정도 비교를 해서 상품을 구매하고 계신다면, 당신은 이미 선수. 지금까지 제가 열심히 쓴 글을 비웃으실 수도… 이래서 요즘 고객들이 무섭습니다. 물론 직원들만 하겠습니까 후후후.
그리고 TMI로 말씀드리자면 가격 비교를 하기 위해서는 소위 카탈로그라고 하는 상품 매칭 작업이 필요합니다. 네이버에서 어찌 저 상품이 같은 상품인지 알고 묶어서 다 보여주겠습니까. 나름의 공유 시스템상에 ‘우리도 이 상품이랑 같은 상품이에요’ 하고 해당 플랫폼에서 등록해줘야 동일 상품으로 인지하고 가격을 같이 비교해 줍니다. 옵션이 다르면 다른 상품으로 인식 동시 가격 비교가 되지 않습니다.
여기서 잠깐, 그렇다면 매 시즌 매 계절마다 새로운 상품이 나오는 의류는 가격 비교가 잘 될까요? 카탈로그 작업이 엄청난 작업은 아니지만 그래도 시간이 소요되는데 한 철 장사로만 끝나는데 굳이 할 필요가… 그리고 옷 가격은 그리 비싸지도 않고 한번 사고 같은 옷을 또 사지도 않아요.
즉 가격 비교 카탈로그 작업을 만들 만한 상품은 상품 생명주기가 짧지 않고 동일 상품의 반복구매가 일어나는 상품군, 가전 등 고가의 상품 등 나름 정형화된 상품군에서 이뤄집니다. 300만 원짜리 냉장고를 살 때도 500원, 1,000원 차이의 최저가로 구매 결정이 바뀌는 만큼 플랫폼에서는 놓치고 싶지 않겠죠. 그럼 플랫폼에서는 어떤 상품을 최저가 비교로 보낼까요? 무수히 많은 상품이 해당 사이트 내에도 존재하는데! 이건 의견 주세요.
그럼 소셜커머스는?
여기까지가 가격 비교 선수 오픈마켓의 이야기였고, 지금은 구분이 무의미하지만 소셜커머스 티몬을 한번 볼까요?
같은 상품이 티몬은 44,500원이네요. 가격 비교로는 경쟁력이 없군요. 그렇지만 공부를 위해서 링크를 타고 가보면 44,500원! 장바구니에 담은 다음 구매로 가보면?
응? 가격 비교에는 보이지 않았던 1,000원 할인 쿠폰이 숨어 있습니다. 즉 티몬은 가격 비교에는 44,500원에 보이지만 실제로는 43,500원이었던 것이었던 것입니다. 뭐야 실컷 싸게 해놓고 왜 안 보여줘? 신비주의 콘셉튼가? 우선 침착하고 다시 티몬 앱을 실행해 봅니다 다음 사진을 보시면,
티몬은 앱을 실행해도 똑같이 43,500원입니다. 이건 또 왜 그러냐? 소셜커머스가 오픈마켓보다 더 우위에 있냐? 아닙니다. 제 아는 한 소셜커머스는 아직 PCS를 완성하지 못했습니다. 그래서 카탈로그 작업만 우선 진행해서 가격 비교에는 노출하되 시스템적으로 가격을 막 올리고 내리고 조지고 하지는 못합니다. 따라서 그냥 네이버에 보이는 가격이나 앱 실행 가격이나 같습니다. 오히려 앱 실행 시 더 싸 보이기도 합니다.
쿠팡, 위메프는 PCS 완성하셨나요? 아시는 분 있으면 댓글 좀… 직원이시거나 직접 개발하신 분이면 더더욱 감사. 최근 제가 애용하는 티몬의 경우는 꽤 높은 확률로 네이버 최저가보다 실제 추가 할인이 더 되는 경우가 많습니다. 이 글은 최저가 로직 설명용이니, 실전 최저가 구매 팁은 팟캐스트를 들으시면 알 수 있습니다.
여기까지 보셨으면 오늘부터 제대로 한번 최저가 사냥해 보시기 바랍니다. 단 모든 구매 결정에 대한 책임은 구매자 본인에게 있으며 본 포스팅을 보고 괜히 지름신이 강림한 것은 제 잘못이 아닙니다. 50% 할인해서 사면 너무 좋을 것 같지만 안 사면 100% 할인임을 잊지 마세요.
원문: 진짜유통연구소
