페어(Fair)는 차량 리스(lease) 및 대출(loan) 등 전통적 금융거래방식이 요구하는 장기계약의 구속에서 벗어나, 월별요금을 통해 누구든 원하는 기간 동안 자동차를 구독할 수 있게 지원하는 중고차 소매 핀테크 기업입니다. 페어의 자동차 구독 모델은 CB 인사이트를 통해 ‘2018년도에 주목할 만한 15가지 테크 트렌드’ 중 하나로 소개되기도 했습니다.
문제 Problem
미국 어느 주에서든 합리적인 가격으로 2달 이상, 1년 미만 동안 자동차를 빌리기란 쉽지 않을 것입니다. 전통적인 장기 렌탈서비스는 대개 주 단위로 사용 계약 기간이 증가함(weekly increments)에 따라 할인을 적용하기에 1년 이하 개월 수의 단기렌탈료는 부담이 크고, 리스나 대출은 통상 3년 이상의 의무 계약 기간을 적용하기 때문이지요.
자동차를 ‘소유 자산’이 아닌 ‘합리적인 이용 및 소비’에 더 큰 가치를 두는 소비자가 늘어나면서 1년 이상의 고정된 계약 기간을 요구하는 전통적 자동차 금융(motor finance)방식은 변해가는 소비자의 욕구를 따라가지 못하고 있다고 볼 수 있습니다.
해결 Solution
페어에는 소비자가 자동차를 최소한 이용해야 하는 의무 기간이 없습니다. 소비자는 원하는 기간만 합리적으로 측정된 월간 요금을 지불하면 되지요. 페어의 고객은 자신의 지불수준에 맞는 월별 요금에 따라 앱에서 추천 받은 자동차를 선택해 서명하면 가까운 대리점으로부터 바로 해당 자동차를 이용할 수 있습니다.
차가 더 이상 필요 없거나 해당 차에 질렸을 경우 5일 전에 미리 통보하기만 하면 위약금 걱정 없이 원하는 때 얼마든지 반환 가능합니다. 자동차 쇼핑에서부터 서명, 지불까지 모든 과정은 앱에서 이뤄지며, 고객은 페어를 통해 처음으로 ‘유연한 차량 소유’를 경험할 수 있습니다.
제품 Product
페어는 고객이 중고차량을 마치 넷플릭스(Netflix)처럼 구독할 수 있게끔 자동차 임대 프로세스를 인앱(in app) 및 간소화하고, 고객이 장기금융계약에 얽매지 않도록 지원합니다. 페어를 통해 자동차를 구독하는 방법은 간단합니다. 앱을 다운받고, 운전면허증을 스캔하고, 사전 승인 및 월간 결제액 범위를 결정하고, 원하는 자동차를 선택하고, 앱과 은행 계좌를 연동하고, 서명하면 끝입니다.
페어 플랫폼에는 30개 이상의 자동차 브랜드가 있으며, 모두 7만 마일 미만, 6년 이하의 보증된 차량만 제공합니다. 이처럼 페어에 등록된 자동차들은 페어와 협업 관계를 맺은 300개 이상의 중고차 대리점으로부터 조달됩니다.
고객이 인근 대리점의 자동차를 결정하면 페어는 대리점에 연락을 통해 가용성 및 차량 정보를 확인하고, 고객이 페어 앱에서 필요한 모든 양식과 공시에 서명하면 즉시 할부 입금 계약서 혹은 구매 주문서를 통해 대리점으로부터 직접 면세 소매가로 차를 구입합니다. 그러고 나서 소비자는 바로 대리점으로부터 차를 배달받거나 픽업하러 갈 수 있지요.
페어는 고객에게 장기계약 없이 경쟁사보다 비교적 낮은 월별 요금을 받는데요, 이러한 요금체계를 유지하고 서명 후 자취를 감춘다든지 등 고객의 사기행위를 방지하기 위해 페어는 고객이 매 차량을 처음 이용할 때마다 선불요금(start payment)을 청구합니다.
또한 페어는 고객이 서명 후 3일 이내에 마음이 바뀌어 반품을 요구하면 선불 요금을 100% 환불(3-Day No Risk Return)해주는 정책을 통해 고객의 유연한 자동차 소비를 보장해주지요. 끝으로 고객이 5일 이전의 사전 통보를 통해 자동차를 반품하면 최종 월별 지불액은 마지막 청구주기가 마감된 이후 자동차를 가진 일수를 반영해 비례 배분됩니다.
매출원 Revenue Stream
페어의 수익모델은 고객의 월간 결제액에 포함된 마진(margin)입니다. 페어 앱에서도 차량 구매 가격 대신 월간 결제액을 제시합니다. 페어의 월별 요금에는 차량 이용료뿐 아니라 제한 보증, 정기 유지 보수, 길가 지원(보험은 별도로 추가 필요) 등도 포함되어 있죠.
이런 패키지 요금은 운전자뿐 아니라 페어의 자산을 지키는데도 중요합니다. 또한 추후에 고객으로부터 반환된 자동차는 페어가 제품(자동차)을 구매했던 대리점에서 되살 수 있습니다.
리스(lease): 금융리스는 리스 이용자가 필요로 하는 기계, 설비, 동산 등을 리스제공자(리스회사)가 구입해 이용자에게 리스해주고 리스 기간 이용자로부터 리스회사의 구입자금 원금과 금융비용 및 이윤을 전액 회수하는 거래형태를 뜻한다.
- 『한경 경제용어사전』, 한국경제신문
사용자 User
페어의 이용객은 주로 2달 이상 1년 미만의 중단기간 동안 자동차가 필요한 사람들, 특히 미국으로 1년 이하 과정으로 유학 온 학생이나 여행객, 출장 온 회사원이 많을 것으로 예상합니다. 그뿐 아니라 고정적인 소유 보다 유동적인 소유를 추구하는 젊은 세대에게 페어의 유연한 구독모델은 많은 인기를 끌 것으로 기대됩니다.
경쟁 우위 지점 Competitive Advantages
이미 온·오프라인으로 차량 판매 및 임대하는 기업은 많지만 페어는 차세대 고객에게 개인의 이동성을 더욱 쉽게 제공할 최전방의 기업이라고 볼 수 있습니다. 자동차 구독서비스를 시작한 볼보(Volvo)조차 한 대의 차량을 사용해야 하는 최소 이용 기간이 12개월입니다. 이처럼 전통적 차량임대 기업과 페어의 가장 큰 차별점은 최소 사용 기간을 제거한 데 있습니다.
그뿐 아니라 페어는 운전면허증 스캔 및 은행 계좌 연동을 통해 얻은 데이터를 분석해 개별 고객의 지불수준에 맞는 월간 결제액 범위를 추천하고, AI 알고리즘 기반 가격 책정을 통해 가장 저렴한 월간 요금을 보장합니다. 페어는 자동차 이용 기간뿐 아니라 월간 요금을 개인 고객에 맞춤으로서 요금 미납률을 줄이고 개인의 차량 소유의 접근장벽을 훨씬 낮췄습니다.
팀 TEAM
페어는 높은 자격을 갖춘 경영진을 보유했습니다. 페어의 창업자이자 CEO인 스콧 페인터(Scott Painter)는 자동차 산업분야의 투자가이자 기업가로서 자동차 산업의 미래에 대한 권위자로 인정 받았으며, 특히 과거에 자동차 구매 플랫폼인 트루카(True Car)를 설립하면서 페어와 같은 자동차 구독모델의 필요성을 느꼈다고 합니다.
또한 페어의 대표이사(president)인 조지 바우어(Georg Bauer)는 전 BMW 그룹의 글로벌 금융 서비스 담당 이사이자 테슬라의 이사였던 만큼 다수 투자자로부터 큰 신임을 얻고 있습니다.
재정 Financial
페어는 BMW의 i벤처스(iVentures), 펜스케 오토모티브 그룹(Penske Automotive Group), 셰르라 캐피탈(Sherpa Capital) 등의 투자자로부터 무려 약 10억 달러의 투자유치를 성사했습니다.
이는 점차 자동차에 대한 소유의 개념이 바뀌면서, BMW와 같은 자동차 제조사도 온디맨드(on-demand) 기반의 유연한 차량서비스 모델에 관심을 쏟음을 보여줍니다. 현재 로스앤젤레스 및 캘리포니아에서만 활동하는 페어는 투자 자금을 통해 더욱 여러 지역에 진출할 계획이라고 합니다.
성장 전략 Growth Strategy
과거에는 자가용을 가져야만 이동이 원활했지만, 기술이 발전하고 우버(Uber) 같은 온디맨드식 운송서비스를 통해 그때그때 이동서비스의 바로 주문 및 소비가 가능해지면서 고비용의 자동차 소유의 필요성이 감소했습니다.
이런 온디맨드식 운송서비스는 자율주행 자동차가 시장에 들어오면서 더욱 활발해질 것으로 예상되는데요. 앞으로는 페어처럼 소유의 부담을 덜고 유연한 소유를 지원하는 모델이 더욱 각광받을 것으로 기대됩니다.
참고 자료
- Crunchbase
- US motor finance start-up Fair wants to be the Netflix of used car retail
- Fair nabs funding of around $50M, acquires rental car delivery service Skurt
- Uber sells its Xchange Leasing portfolio to car leasing startup Fair
- Flexible car ownership startup Fair nabs up to $1B in debt and equity funding from BMW and Penske
