1. 대한민국 개발자의 지옥, 결제 문제를 해결한 서비스 “아임포트”
리(리승환): 자기 소개를 해보세요.
장(장지윤): 시옷이라는 회사에서 결제 서비스 리패키징을 제공하고 있는 장지윤입니다. 기존 PG사 솔루션을 그대로 쓰기 쉽지 않은데, 이 문제를 해결해가고 있습니다.
리: 왜 기존 PG사 솔루션을 쓰기 쉽지 않죠?
장: 웹 개발 환경이 많이 바뀌었어요. 프로그래밍 언어 환경이 많이 다양해졌는데, PG사는 오래된 툴을 사용하다 보니 대응이 힘들거든요. 복잡한 인증 프로세스를 거쳐야 하는데, 이를 해결해주는 게 아임포트라는 서비스입니다.
리: 아임포트를 사용하면 누가 편해지는 거죠?
장: 쇼핑몰이나 가맹점 프로그래머가 할 일을 줄였어요. 기존에 1개월 이상 걸릴 일을 이틀 정도면 처리할 수 있어요. 1회성 구매 뿐 아니라, 크라우드 펀딩이나 헬스장 월 회원권을 비롯한 섭스크립션(구독)도 가능해요.
리: PG사에서 이거 안 하고 뭐했죠-_-?
장: 포커스가 많이 달라요. PG사는 카드, 소액, 휴대폰, 스마트카드, 상품권 등 결제수단을 안정성 있게 통합하는 게 기본이에요. 그러다 보니, 빠르게 변화하는 개발환경을 따라가지 못하고 있죠. 우리는 좀 더 개발자단에서 다가가서 수고를 줄이는 거고요.
리: 문돌이라 뭔 소린지 모르겠습니다(…) 좀 더 구체적으로 풀어 주시죠.
장: 옛날만 해도 PHP와 자바를 중심으로 한 웹개발이 주류였어요. 하지만 지금은 파이썬, nodejs, 루비 등이 주류로 등장하고 있어요. 앱도 마찬가지인데 자마린(xamarin) 같은 경우, C#을 기반으로 한 번 개발하고 iOS와 안드로이드를 동시에 퍼블리싱할 수 있어요. 이런 새로운 개발환경 변화는 PG사 같은 공룡 입장에서 대응하기 힘들죠.
리: 더 어렵습니다. 대충 이야기해 주시죠.
장: 쇼핑몰이든 뭐든 뭔가 결제가 필요한 사업자에게 결제가 무지 쉬운 툴을 제공합니다. 아임포트를 쓰면 사업자가 한 달 외주 맡길 걸 이틀이면 처리할 수 있어요.
2. 카이스트 엘리트가 개미지옥 외주로 간 이유
리: 창업하기 전에 뭘 하셨기에 이런 서비스를…
장: 졸업할 때까지 계속 프리랜서를 뛰었어요. 원래 카이스트 항공우주과 출신인데, 군대 안 가려고 병특 갔다가 IT를 알게 됐어요. 삼성전자 하청업체에서 하드웨어 쪽 소프트웨어를 개발하다가, 1년 뒤 본격 소프트웨어 개발로 넘어왔어요. 그러다 보니 재미 붙어서 계속 개발을 하게 됐죠. 월 30만원을 벌더라도 처음부터 끝까지 직접 하는 외주를 뛰면서 실력을 키웠어요.
리: 월 30만원씩 버니까 행복하시던가요?
장: 그럴 리가요. 그래서 다시 항공우주 전공으로 돌아가 유학을 가자고 생각을 했죠.
리: 왜 유학 가지 않고 계속 하고 계십니까?
장: 4~5년 쉬다가 학교 돌아가니, 적분이 어려워서(…)
리: ……
장: 마침 개발에도 좀 자신감이 붙었고 해서, 법인을 만들었죠. 그렇게 혼자서 만든 툴이 무빙카트에요. 지금 보면 혼자서 만들 사이즈는 아닌데, 정말 근성 하나로…
리: 무빙카트는 어떤 서비스죠?
장: 굳이 쇼핑몰을 만들지 않아도 쉽게 물건을 팔 수 있는 툴이에요. 30만원짜리 외주 하다 보니, 물건 팔고 싶어하는 사람 요구가 많더라고요. 딱히 한 달에 몇 억씩 팔 욕심이 있는 사람들은 아닌데, 쇼핑몰 만들려다 보니 그 돈만 300~400 깨져서 어떻게 할 수 없었던 분들이죠.
리: 카페24의 경우는 쇼핑몰 개설이 무료고, 메이크샵도 월 5만원 수준 아닌가요?
장: 여기도 나름의 틈새가 있더라고요. 제가 주목한 사람들은 물건의 종류가 그리 많지 않은 사람들이었어요. 기존 쇼핑몰 솔루션은 많은 물건을 진열해야 하잖아요. 그런데 물건이 2~3개여서는, 그 바둑판 형식의 쇼핑몰을 채울 수가 없어요. 그러면 커스터마이징을 해야 하는데, 비용이 배보다 배꼽이 더 큰 수준이거든요. 그래서 블로그나 허접한 홈페이지에서 바로 팔 수 있는 툴을 만들어주려 했죠.
리: 위젯 형태라면 이미 다른 회사들도 제공하고 있지 않았나요?
장: 기능적 면에서 큰 차이는 없어요. 그런데 기존의 위젯은 네이버 체크아웃의 초록색 버튼처럼, 판매자가 드러나기 전 위젯 제공사가 드러났어요. 그래서 구매자는 판매자 브랜드를 인지하지 못했죠. 무빙카트는 판매자가 전혀 노출되지 않으니, 판매자 브랜딩을 도와줄 수 있었어요. 그리고 매출의 1%를 수수료로 받았죠.
리: 장사 잘 되던가요?
장: 극단으로 갈리더라고요. 대부분은 매출이 거의 없었어요. 저한테 돌아오는 돈도 5000원, 10000원 수준이었죠. 그런데 개중에는 저에게만 한 달에 300-400만 벌어주는 사람이 나오기 시작했어요.
3. 잘 만든 서비스 무빙카트, 돈벌이가 되지 않은 이유
리: 첫 아이템이 대박이었군요. 위젯만으로 쇼핑몰 사업자가 월 3~4억을 벌다니..
장: 그런데 이 사람들은 돈 맛을 봤잖아요. 아싸리 이 김에 쇼핑몰을 만들자 생각이 들 수밖에 없죠. 그래서 죄다 빠져나가고 결국, 푼돈 버는 사람만 남더라고요. 완전 박리다매로 갈 수는 있겠지만, 그러려면 또 영업력이 필요하니…
리: 그래서 영업 담당을 뽑았나요?
장: 아니오. 엉망이었죠. 외주만 계속됐어요. 올해 초까지도 외주를 했으니, 4~5년 외주에 찌들어 산 셈이죠. 회사를 키우고 내 서비스를 하고 싶다는 생각이 든 게 1년 전 즈음인데, 그 사이에 코파운더 급을 찾으려 노력했지만 계속 실패했어요. 정식 직원이 온 게 회사 시작하고 4년 만이네요.
리: 코파운더 영입은 왜 계속 실패한 거죠?
장: 솔직히 예전에는 제가 사업 개념이 좀 없었던 것 같아요. 쥐뿔도 없는 회사 입장에서… 어떻게 보면 코파운더를 월급 못 주는 상황에서 지분 나누고 함께 고생하는 사람이라 생각한 거죠.
리: 쥐뿔도 없는 회사에 이 사람들은 왜 들어온 겁니까-_-?
장: 우리 무빙카트 서비스가 신기하게 보였던 것 같아요. 잘 되면 어떻게 크게 키울 수 있지 않았을까 하는… 하지만 커뮤니케이션이 쉽지 않았어요. 무빙카트를 혼자 운영하다 보니, 저 혼자만 아는 정보가 많잖아요. 그걸 자꾸 기술적으로만 접근하니 동료들과 커뮤니케이션이 힘들었어요.
리: 아임포트는 그 상황을 타개하기 위해 만든 서비스인가요?
장: 아니오. 무빙카트가 너무 안 되니까… 잘 되게 하기 위해 뭔가 더 필요할 것 같았어요. 그런데 제가 마케팅을 알겠어요, 홍보를 알겠어요. 그냥 내가 할 수 있는 건 개발이니까 시스템 개선하자… 그리고 고객도 잘 모르겠으니, 내가 잘 아는 개발자로 한정하자고 생각했죠. 무빙카트 때 느낀 게, 한국은 결제 서비스를 만들기 너무 힘들어요. 이를 해소하고자 했죠.
리: 서비스를 내놓으니까 반응은 어떻던가요?
장: 확실히 개발자들은 좋아했어요. 개발자들은 모듈(module; 소프트웨어에서는 독립된 단위를 지칭) 개념을 엄청 좋아하거든요. 막상 만들고 보니 무빙카트에만 붙이기는 좀 아깝더라고요. 그래서 무빙카트 외에도 일반 쇼핑몰 대상으로 서비스를 확장했어요. 프라이머 데모데이 가서 부스도 차려보고 일반인 반응이 어떤지 체크했죠.
4. 폐업의 위기, 와이프가 살리다
리: 일반인 반응은 어떻던가요?
장: 워낙 돈을 못 벌다 보니, 현금화가 가능한지에 집중해서 알아봤어요. 얼마면 쓸 거냐고 물으니, 대부분 가입시 5-10만원 정도 낼 생각이 있다 하더라고요. 저는 원래 월 유료결제를 하려 했는데, 아무래도 그럴 사람은 많지 않은 듯했고… 또 수수료는 이미 PG사와 쇼핑몰 솔루션 쪽에 가져가고 있는데, 추가로 내고 싶어하지 않더라고요.
리: 수수료를 정말 낮게 책정하면 되지 않을까요?
장: 그게 가맹점 설득이 쉽지 않아요. 한 번에 돈 많이 나가는 걸 원하지, 계속 나간다는 자체가 이미 리스크가 있다고 생각하거든요. 또 보통 쇼핑몰은 개발자가 상주하지 않고, 외주를 쓰거든요. 그런데 우리 서비스는 이틀이면 개발이 끝나서, 외주 개발 일자리를 빼앗는 형태이니… 외주 개발자 측에서도 좋아하긴 힘들죠. 그때 깨달은 게, 서비스가 편하다고 해서 이해당사자를 설득하기는 쉽지 않구나…
리: 그래서 어떤 수익모델을 떠올렸나요?
장: 폐업을 결심했어요. 아무리 고객 분석을 해도 사이즈가 안 나오더라요. 그때쯤 결심할 때쯤 개인투자자들 컨택이 오더라고요.
리: 투자로 기사회생!
장: 아니오. 오히려 폐업의 뜻만 굳혔어요.
리: 왜죠(…)
장: 밸류에이션을 산정해서, 계약서 사인을 하려는 차 자괴감 들고 괴롭더라고요. 내가 3년 반 동안 들인 시간에 대한 성적표가 겨우 이거였나… 6개월 후, 또 1년 후라고 밸류가 올라갈까… 그래서 그냥 같이 일하던 후배 불러서 폐업하자고 했고, 후배도 받아들였어요.
리: 그래도 3년 넘게 몸빵했는데 아쉽지 않았나요?
장: 당연히 아쉽죠. 그런데 그렇게 고생해서 만든 무빙카트와 아임포트 합쳐봐야 월 100도 안 들어오는데… 초반에야 외주도 경험치라 생각하고 맡았지만 계속 이것만 하고 있으니… 결국 그냥 제가 사업자로서의 그릇이 덜 됐다고 판단했어요. 이걸 키우려면 어떤 역량이 필요할지, 좋은 스타트업 가서 배우려고 했어요. 경영진들과 싸우다 보니 저도 많이 상처 입고, 그들에게도 너무 미안했고…
리: 그런데 왜 살아있는 겁니까?
장: 와이프가 어중간한 걸 되게 싫어하는 성격이에요. 어차피 자기도 돈 벌고 있으니, 애매하게 외주하지 말고 할 거면 제대로 하라고. 괜히 가장 역할에 짓눌리지 말라고… 6개월이든 1년이든 외주 없이 제대로 서비스에만 집중해 보라고…
리: 돈도 벌면서 사업까지 지원하는 훌륭한 와이프를 두셨군요…
장: 어차피 폐업하겠다고 결심한 거, 와이프가 그렇게 나오니 마음이 편하더라고요. 그래서 일은 안 하고, 창업한 선배들 찾아가 술 마시며 신세한탄이나 늘어놨어요. 그러자 선배들이 자기 친한 투자자들을 소개해 주더라고요. 그 중 한 분이 데일리금융그룹(구 옐로파이낸스)에 계셨고, 좀 더 좋은 밸류에이션을 제안해서 생명연장하게 됐어요.
5. 고객사가 알아서 업그레이드해준 서비스 “아임포트”
리: 돈 한 푼 못 버는 서비스에 왜 투자를…
장: 일단 혼자서 해온 것에 대해 높이 평가해 주셨어요. 그리고 같이 사업 이야기를 많이 했는데, 무빙카트보다 아임포트 솔루션에 관심을 가지더라고요. 우리는 핀테크라 생각하지 않았는데, 어디든 붙일 수 있으니, 좋은 서비스로 진화할 수 있을 것 같다고…
리: 투자자들 입장에서는 서비스만의 특징, 경쟁자가 들어오지 못할 배리어를 원하는데… 아임포트가 그런 서비스는 아닐 것 같은데요.
장: 제가 생각해도 따라할 수 있어요. 그런데, 결제라는 게 워낙 지저분한 영역이어서(…) S급 개발자는 안 건드릴 것 같아요.
리: ……
장: 우리도 고객사 개발팀과 이야기 많이 해요. 그런데 애초에 좋은 개발자에게 결제라는 일이 주어질 확률이 매우 낮아요. 경력 짧은 애들 반복적으로 굴리는 게 결제단이에요. 그러다 보니 자연스럽게 배리어가 이어질 것 같아요.
리: 가난하게 사셨는데, 현금화는 좀 하셨습니까?
장: 저쪽에서 일부 제의도 했는데 거절했어요. 어차피 폐업 직전이었고 버리기로 한 서비스에, 내가 돈 버는 건 중요하지 않았어요. 그보다 내가 만든 서비스가 시장에서 인정 받는 걸 보고 싶었죠. 지분율 같은 것도 크게 고집하지 않으니, 투자자도 진정성을 인정해 주더라고요. 현금 많이 주면 2~3년은 서비스해보겠다고 하니, 이야기가 굉장히 쉽게 풀렸어요.
리: 그 돈으로 무엇을 시작했죠?
장: 막상 돈 들어오니 뭐해야 할지 모르겠더라고요.
리: 이봐요… IR은 왜 했습니까.
장: 뭐, 저도 사람인데… 폐업 직전까지 간 사람의 생각이 바로 바뀌겠습니까… 그래서 같이 일하던 후배랑 6개월 넘게 앞으로 뭐할지만 생각했어요. 어쨌건 그때 느낀 건, 통장에 돈이 있으니 마음이 여유로워지더라… 삽질 좀 더 해도 되겠구나… 그 전에는 월급도 못 가져갔는데 월급도 들어오고… 그냥 둘이서 여의도 공원 돌면서 이야기하고, 내 안에 갇히지 않고, 다른 사람들 만나며 아이디어도 나눴어요.
리: 그 결론은 뭐죠?
장: 무빙카트와 아임포트 중 과감하게 아임포트에만 집중하기로 했어요. 저는 처음에 무빙카트도 월 30~40이라도 들어오니 계속 발전시키자고 했어요. 그런데 후배는 둘 중 크게 됐을 때 어느 쪽이 더 크게 되겠냐고, 아임포트 하나에만 집중할 시간도 모자라다는 쪽이었죠. 어차피 둘 밖에 없는데 싸워서 뭐하겠냐는 생각에 아임포트를 선택했어요. 가입비도 없이 아예 무료로 서비스를 공개해서 사용자를 늘리는 전략을 택했어요.
리: 정하고 나서 아임포트를 밀어보니 어떻던가요?
장: 이왕 돈 들어온 거, 그때부터 조금씩 페이스북 광고를 집행했어요. 그것도 반응이 있었지만… 나름 스타트업 판 4-5년 있으니 주변 스타트업 지인이 큰 힘이 되더라고요. 광고 보고 메시지 주고 받으며, 서로 세일즈를 돕게 됐어요. 그러면서 서비스가 개발자 커뮤니티로 자연히 바이럴 됐어요. 개발자들이 편하다고 하자 빠르게 확산되더라고요.
리: 얼마나?
장: 일단 가입자가 작년 이맘때쯤 빠르게 늘었어요. 3개월 동안은 한 달에 2배 정도씩 성장했을 정도이니… 그 이후에도 그 정도까진 아니라도 계속해서 성장하고 있고요.
리: 뭔가 제이커브와는 거리가 멀어 보이는군요. 어차피 수익도 안 나는 거…
장: 제가 더 주목하는 수치는 고객사 거래량이에요. 이건 고객사 수보다 더 빠르게 늘었거든요. 아임포트가 기존 결제 시스템보다 더 좋다는 게 증명된 셈이죠. 또 스타트업에서 개발력을 인정 받은 스마트스터디, 셀잇 등이 아임포트를 사용하자 더 빠르게 퍼져나가기 시작했어요. 이 자체가 사회적 증거가 돼서 세일즈 포인트가 된 거죠.
리: 하긴 레퍼런스로는 최고로군요.
장: 게다가 우리가 추구하는 바가 다양한 프로그래밍 언어 지원이었는데, 개발자는 저 혼자라서 한계가 따랐어요. 그런데 고객사 기술팀과 많이 친해지다 보니 오픈소스로 공개해달라고 부탁했고, 이를 쿨하게 받아들여줬어요. 스마트스터디는 파이썬으로, 셀잇 루비로, 프렌트립은 nodejs로… 그러니 모든 것을 지원하는 플랫폼이 됐어요. 이후 개발팀도 더욱 강화해서, 지금은 5명의 개발자가 있어요.
6. 아임포트가 나아갈 길, 결제 실패 분석 서비스
리: 그래도 여전히 수익모델은 없는 거죠? 0.1%라도 수수료를 받거나, 월 이용료를 1000원이라도 받을 생각은 없나요?
장: 가맹점에 대놓고 받는 건 무의미하다고 생각해요. 신규가입자를 PG사에 연결해주면 영업대행 수익은 나오지만 푼돈이고요. 수수료 기반이 유의미해지려면 카페24나 메이크샵처럼 회사가 커야지, 우리 사이즈에서는 별 의미가 없다고 봐요. 그보다 우리에게는 결제 데이터가 있으니, 이걸 분석해서 월 섭스크립션으로 수익을 올리고자 해요.
리: 어떤 형태의 섭스크립션이죠?
장: 한국은 시스템상 결제 실패가 잦은데, 이를 주제로 다양한 분석이 가능하거든요. 가령 평균적으로 3번 실패하면 고객이 구매하지 않고 이탈하는데, 그걸 낮출 수 있는 획기적 기술은 카드사가 정책 바꾸지 않는 한 불가능해요. 이걸 비기술적으로 풀고자 해요. 예로 가맹점에 이 고객은 결제 실패해서 이탈할 확률이 높으니, 어떤 방식으로 잡으라고 알려주는 거죠.
리: 그밖에는 어떤 분석이 가능하죠?
장: 어떤 유형의 고객이 많이 결제하고, 또 어떤 유형이 결제실패율이 높은지 분석해줄 수 있어요. 예로 iOS 사용자가 많이 사고, 어느 브라우저 유저의 결제실패율이 높은지 등… 이렇게 통계 기반으로 결제 성공률을 높여서 매출을 올려주고자 하는 게, 저희 서비스의 핵심이에요.
리: 그 통계가 쌓이면 나름 유의미한 서비스 진화가 가능하겠군요.
장: 네. 첫 시도는 어디서 했고, 다음 시도는 어디서 했는지… 그러면 어디를 개선해야 하는지 등을 계속해서 알려줄 수 있지요. 기존의 광고가, ‘어떻게 잠재고객을 끌어들이는가’에 초점을 맞춘다면, 우리는 ‘어떻게 하면 새어나갈 수 있는 고객을 잡는가’에 초점을 맞추는 거죠. 여기에 실패한 고객을 대상으로 가상계좌를 문자로 보내주고, 쿠폰을 연동하는 등 다양한 시스템을 꾀할 수 있어요.
리: 메이크샵이나 카페24 등을 통해 연동 서비스를 제공할 생각도 있나요?
장: 가능하죠. 큰 의사결정이 필요하겠지만 좋은 시나리오라고 생각해요.
리: 앞으로 아임포트를 어떻게 키워나갈 생각이신가요?
장: 결국에는 광고분석 솔루션까지 함께 만나야 한다고 봐요. 우리는 결제 프로세스 이후부터 분석하는 건데, 결국 구매 이전 사이트 유입까지도 엮어야 완전한 통합 솔루션이 제공되거든요. 우리가 그 역할을 할 수도 있고, 또 다른 서비스와 함께 코웍할 수도 있다고 봐요.
