자기소개를 부탁드립니다.

피부과 의원의 경영, 마케팅, 운영을 함께하는 ‘부스트리’를 개발하는 부스트리 대표 이화랑입니다.

경영, 마케팅, 운영을 함께한다는 게 무슨 말이죠?

기존 MSO라는 개념이 도입된 네트워크 병원들이 많이 있죠. 식당으로 치면 프랜차이즈 식당과 같은 거죠. MSO 본사에서는 다양한 일들을 해주는데요, 이러한 경영지원·마케팅·운영 서비스들을 일반 개인 병원에서도 매우 저렴하고 손쉽게 이용할 수 있는 서비스라고 보시면 됩니다.

창업 2년도 안된 현재, 저희와 함께 하는 피부과들의 매출의 합은 벌써 연간 1,500억이 넘습니다. 그만큼 빠르게 성장한 것이죠.

무엇 때문에 그렇게 빠르게 성장한 거죠?

기존 MSO 네트워크 병원과 달리 SW 기술을 잘 활용했어요. 제가 이미 IT 회사만 두 차례 매각 경험이 있거든요. 마케팅, 고객 유입, 상담, 예약, VIP 고객 관리, 멤버십 관리 등, 모든 고객 접점에 IT를 붙였어요. 피부과 객단가가 평균 OO만 원이에요. 또 병원은 한 번만 오는 게 아니라 10번 이상도 오잖아요? 기존 병원은 사람이 관리하다 보니, 이 재방문을 너무 많이 놓치고 있었습니다. 저희는 IT로 이 재방문율을 엄청나게 높이는 거죠.

그러게요. 한 번 오면 몇십만원인데, 생각해보니 제가 다니는 피부과도 카톡 메시지가 오지 않네요.

네. 요즘 쇼핑몰은 주기적으로 카톡이 오는 게 기본이잖아요? 그런데 피부과가 여기에 딱 맞는 게 ‘개인화’가 참 잘 돼 있습니다. 내원자의 피부가 어떤 상태였고 첫 내원 시 어떤 시술을 받으셨느냐에 따라, 언제 어떤 시술을 받아야 할지가 그려지거든요. 그런데 피부과가 전문화된 영역이다 보니, 쇼핑몰이 쓰는 CRM으로는 잘 맞지 않아요. 그래서 2년 전 부스트리를 창업했습니다. 현재 약 50여개의 병원에 도입한 상황입니다.

두 번의 엑싯 경험으로 다져진 IT 내공으로 부스트리 창업

어쩌다 이런 일을 시작하게 됐나요?

개인적으로 이번이 3번째 창업입니다. 첫 번째 창업은 ‘슬로그업’이라고 학생 때 창업한 개발 회사예요. 원래는 학생 때 친구들과 커뮤니티를 만들었는데요. 먹고 살기 위해 외주에 뛰어들다가, 우연히 대기업 SK의 앱 개발을 맡게 됐어요.

창업한 지 얼마 안 된 학생들이 대기업 앱 외주를 맡을 수 있나요?

처음에는 하청의 하청으로 들어갔죠. 대기업의 요구사항은 엄청 깐깐한데, 당시 원청사에서 그걸 맞추지 못해서 급히 구원투수가 필요했어요. 그때 일정 맞추겠다고 한 회사가 저희들밖에 없었던 거죠. 10년 전에는 젊었으니까 대기업 본사 가서 매일같이 밤새며 요구조건을 맞춰서 앱을 출시했어요.

이후 쭉쭉 일이 들어왔겠군요.

네. 한번 레퍼런스가 생기고 계속 추천이 이어지니까 이후 쭉쭉 큰 건을 맡게 됐어요. SK렌터카 다이렉트, 수입차 서비스 카펫, LG전자 커런트닷의 플러스팟, 휴대폰 재활용 민팃 등이 저희가 개발한 프로젝트입니다. 렌터카 다이렉트 이런 서비스들은 몇 천억대 매출이 나기도 했습니다. 또 Series B 이상 되는 유명 스타트업 개발도 다수 맡았습니다.

대기업 일을 꾸준히 맡을 정도면 돈도 많이 버셨겠군요.

제가 창업 초기에 너무 고생하다 보니 항상 회사에 현금이 있어야 한다는 강박이 좀 있었어요. 그래서 매해 꾸준히 영업이익을 내기는 했습니다. 또 중간에 가전 케어 기사님을 연결해 드리는 플랫폼 ‘쓱싹’이라는 자체 프로덕트를 내놓기도 했어요. 현재 두 회사는 모두 매각했습니다. 슬로그업은 삼성, SK 출신 실력파들이 모인 팀으로 이루어진 스타트업에 SPC형태로 매각했고요. 쓱싹은 ‘고퀄’이라는 국내 1위 IoT 회사에 매각했어요.

피부과만 5조 시장, 글로벌까지 노릴 수 있는 한국의 압도적 우수함

엑싯이라니, 그것도 두 번이나! 돈도 많이 버셨겠군요…

경제적으론 안정된 상태이긴 합니다만 돈 때문에 매각한 건 아니고, 부스트리에 집중하고 싶어서 매각한 게 더 커요. 더 의미 있는 도전을 해보고 싶었던 거죠. 그래서 이번 부스트리 창업에서는 더 크게 성장하기 위해 따로 Pre-A 투자를 받았어요.

왜 굳이 엑싯하고 부스트리에 집중하려 한 거죠?

사실 슬로그업의 영업이익이 그리 낮지는 않았어요. 최근 몇 년을 보면 외주사업부 평균 10억 이상은 됐으니까요. 그런데 저희가 만든 제품들이 정말 큰 시장을 대상으로 하는 제품들이었거든요. SK렌터카, 민팃… 그러니까 저도 시장을 완전히 바꿀 수 있는 서비스를 내놓고 싶었어요.

그러면 왜 피부과용 SW를 내놓은 건가요?

크게 두 가지를 봤어요. 첫 번째, 시장이 큰가. 두 번째, 이 시장의 문제를 잘 풀어내고 있는 회사가 있는가? 피부과 시장 자체는 정말 커요. 기준에 따라 다르지만 5조 이상으로 보거든요. 그런데 피부과의 문제를 잘 해결해 주는 곳은 많이 없었던 거죠.

근데 병원 쪽에 온갖 스타트업들이 병원 IT를 혁신하겠다고 들어갔는데 안 되는 걸 보면, 그냥 병원 시장 자체가 굉장히 어려운 시장 같은데요.

맞습니다. 그런데 지금까지 병원에 들어간 SW는 대부분 다양한 과의 병원 전체를 노리고 들어갔거든요. 그러다 보니 병원 관리나 심평원과 연결되는 쪽이 중요했고요. 저희는 전선을 넓히지 않고 뾰족하게 ‘피부과’만 보고 있습니다. 국내 피부시술이 워낙 발전한 만큼, 여기 하나만 집중해도 해결할 문제도 굉장히 많거든요.

온라인 마케팅과 병원 CRM을 통합하여 재방문과 효율을 높임

저도 마케팅에 한발 걸치고 있는 입장인데, 병원 마케팅 업계에 양아치가 너무 많다는 말이 많습니다.

마케팅사 문제도 있겠지만, 병원 마케팅이 통합적으로 이뤄지지 않아서 그렇습니다. 헛돈을 쓸 수밖에 없는 거죠.

좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?

예로 1) 병원 마케팅 회사가 인스타그램 광고를 돌려요. 그러면 가망 고객이 2) 병원 홈페이지에 와서 채팅으로 상담을 합니다. 그리고 3) 네이버 예약을 하죠. 예약 시간에 맞춰 4) 내원해서 상담을 받습니다. 5) 시술을 받죠. 근데 이 각각의 단계가 유기적으로 연결되지 않습니다. 따로 놀지요. 생각해보면 당연하잖아요. 1) 인스타그램 2) 홈페이지 3) 네이버 4) 병원 SW…

에에, 무슨 말이죠…

그러니 1) 인스타 노출 수는 당연히 압니다. 그런데 이 중 얼마나 많은 분들이 2, 3) 어떤 광고를 보고 상담받고 예약했는지 알 수가 없어요. 그리고 일단 병원에 오셔서 시술한 분들의 데이터가 4, 5) 한번 진료로 끝나고 다음 개인화된 메시지 마케팅으로 이어지지 않습니다.

아… 그러고 보니 피부과 처음 왔을 때 ‘어떻게 알고 오셨어요?’에 인스타 광고, 네이버 블로그, 이런 거 체크했던 기억이 있네요.

네. 근데 그거 대충대충 하시잖아요. 피부과 마케팅을 크게 두 단계로 나누면 신규 고객 유치와 재방문이라 했잖아요. 그런데 신규 고객이 어떻게 왔는지 명확한 경로를 모르니, 마케팅 효율이 나아지지 않고 돈을 계속 뿌리게 되죠. 또 방문한 고객에게도 현재 피부 상태와 시술 기록에 맞춰 메시지를 보내지 못하니 재방문율도 낮아집니다.

그러면 부스트리는 이를 어떻게 해결하나요?

기본적으로 홈페이지, 예약 및 상담 솔루션, 전용 앱, 마케팅 솔루션을 제공합니다. 따라서 원내 운영의 관리 리소스가 줄고 신규 직원이 왔을 때 교육을 매우 빠르게 하여 적응시킬 수도 있습니다. 그리고 이를 통해 위 모든 과정의 마케팅과 액션을 통합합니다. 자연히 광고 효율은 높아지며 신규 고객 유입 비용이 줄고요. 또 방문 고객 데이터에 맞춰 맞춤형 메시지를 보내며 재방문율도 높아집니다.

☞ 부스트리 홈페이지에서 확인하기

홈페이지, CRM, 관리자 자동 연결에 24시간 글로벌 CS상담까지

하나씩 구체적으로 풀어보지요.

일단 홈페이지부터 시작할게요. 대부분의 피부과 홈페이지는 제 역할을 못합니다. 왜냐? 피부과는 비급여 시장이라 가격이 시시각각 바뀌어요. 이벤트도 주기적으로 열어줘야 합니다. 그런데 그때마다 홈페이지 가격 바꿔, 블로그 이미지 새로 올려, CRM에서 가격 조절해… 이걸 다 맞추기가 쉽지 않거든요. 상담실장이 쓰는 수가표는 가격이 내렸는데, 홈페이지에는 그대로 있거나, 잘못된 가격으로 CRM 문자 메시지가 날아가거나…

머리 아프겠네요.

네. 그런데 부스트리 쓰면 그게 다 해결돼요. 관리자 페이지에서 가격 변동하면, 홈페이지와 이벤트, CRM까지 다 연동되거든요.

모두 연동된다고요?

네 이벤트 만드는건 시술 금액이나 패키지 구성 기획만 되어 있다면 단 몇분 만에 구성해서 홈페이지에 노출하거나 카카오 채팅에 노출할 수 있습니다. 그리고 이 모든건 CRM과 자동으로 동기화 됩니다. 이를 통해 챗봇이 자동으로 상담을 해줍니다. 그리고 고객은 이를 통해 예약을 할 수 있고요, 당연히 CRM에도 예약 연동이 됩니다.

오… 비용 절감 효과도 있겠군요.

네. 그래서 부스트리를 도입하면 인력들이 본인 주 업무에 집중할 수 있고 병원의 효율성이 좋아지게 됩니다. 물론 마케팅팀도 부스트리를 통해 효율화가 됩니다.

근데 그렇게 하다 보면 CS 빵꾸날 때 있지 않나요?

아니에요. 저희가 AI 상담 기능도 제공하거든요. 여기에 한국 병원들은 해외에서 오는 환자도 많은데, 한국 영업시간이랑 해외랑 시간이 안 맞아서 잠재 고객이 이탈하는 경우도 적지 않았어요. 부스트리 AI 상담 시스템은 24시간 상담 가능해서 그런 문제를 막아드리고요, 일반 상담도 AI로 가능합니다.

앱 제공으로 고객 맞춤형 메시지, 고객은 앱으로 기록 관리를 통한 재방문

홈페이지는 그렇고, 다음으로 앱은 어떤가요?

홈페이지가 신환(신규 고객) 용이라면 앱은 구환(기존 고객) 용이에요. 병원 수익 상당수는 기존 고객에서 나와요. 그런데 이걸 엄청 많이 놓치는 이유가, 데이터 분석이 재대로 이루어지지 않고 있기 때문이예요. 즉 고객 세그멘테이션을 제대로 못 시키고, 똑같은 메시지를 내보내는 경우가 많습니다.

세그멘테이션? 고객 분류 말씀이신가요?

네. 피부과는 개인화가 굉장히 중요해요. 커머스처럼 몇 달 전 뭘 샀으니, 주기적으로 메시지를 보내자… 이 정도로는 부족합니다. 일단 시술마다 주기가 다르잖아요. 매달 오시는 분, 3개월에 한 번 오시는 분… 이런 건 기본이고 병원별로 설날, 크리스마스 전에 많이 받는 시술, VIP, 할인에 민감한 분, 계절성 피부, 이런 분들에 따라 맞춤형 메시지를 보내야 해요. 부스트리는 그게 가능하고요.

아… 그러면 앱 푸시로 메시지가 가는 건가요?

메시지 형태는 원하는 대로 문자, 카톡, 앱 푸시, 모두 보낼 수 있어요. 다만 앱이 있을 경우, 고객 락인 효과가 더 커지지요. 피부과는 예약도 예약이지만, 지금까지 내가 어떤 서비스를 받았는지, 또 5회 결제 한 번에 했는데 얼마 남았는지, 나의 멤버십 잔여 포인트는 얼마인지 이런 것도 궁금할 때가 많아요.

부스트리를 쓰면 고퀄리티의 고객용 앱이 제공되고, 이런 모든 게 가능합니다. 이에 따라 자연히 상담도 줄어들고, 병원 입장에서는 제대로 된 서비스를 할 수 있게 되지요.

여러모로 신박하네요. 돈은 어떻게 받나요?

두 가지 모델이에요. 하나는 SW 사용료를 받는 모델, 또 하나는 우리가 마케팅과 운영까지 병원 전반적 운영을 다 해주고 매출을 쉐어하는 거예요. 월 구독모델로 처음에는 싸게 계약하고, 쓰면서 점점 만족도를 높여서 결제액을 높이는 분들이 많아요. 저희 입장에서도 병원 매출이 늘어나며 윈윈하는 거죠.

근데 기존에 병원이 쓰던 CRM이 있을 텐데요. 그걸 바꾸는 것도 일이지 않나요?

아. 저희가 CRM은 아니기 때문에 이미 쓰고 있는 CRM에 연동되어 들어갑니다. 이미 국내 유명 CRM과 연동을 마쳐뒀기 때문에 그 부분은 걱정하지 않으셔도 됩니다. 그냥 부스트리를 사용하면 자동으로 기존의 SW와 통합되고, 이후는 부스트리로 편히 관리하면 돼요.

병원 차릴 때부터 함께 하며, 무료로 매출을 높일 수 있는 부스트리

그런데 병원 처음 차리는 입장에서 부스트리는 어떻게 써야 하나요?

병원 처음 차릴 때 어려움이 굉장히 많아요. 동네 프랜차이즈 치킨집보다는 중소기업 하나 차리는 거에 가까워요. 그래서 MSO(병원경영지원회사)라고 이를 지원해 주는 회사가 많은데, 우리 부스트리도 이런 일을 합니다. 차이가 있다면 우리처럼 SW를 갖추고 데이터 기반으로 해주는 곳은 많이 없어요.

데이터 기반?

처음 차릴 때 결정해야 할 게 많잖아요? 어떤 컨셉, 어떤 가격 정책, 어떤 시술을 팔아야 될지… 이런 걸 모두 컨설팅하고 도와준다. 이 동네는 어떤 연령대의 어떤 특성을 가진 사람이 많으니 이런 게 먹힌다… 저희는 이런 ‘매출 전략서’를 감이 아닌 데이터를 토대로 내놓습니다. 외부 데이터에 더해서, 이미 부스트리를 쓰고 계신 고객사가 많으니까요.

그러면 병원 차릴 때 별도의 컨설팅 비용은 없나요?

오히려 돈을 더 벌게 됩니다. 나도 모르게 그냥 낭비되는 비용을 모두 해결해 주거든요. 또한 우리가 병원 만들 때부터 부스트리 SW도 풀로 제공해주고, 담당자가 붙어서 계속 마케팅도 담당해 주는 거죠. 그렇게 피부과와 공생하고자 하는 게, 저희의 롱 텀 전략입니다.

감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.

저희 팀이 추구하는 것은 복잡한 목표가 아니에요. 결국 우리 고객에게 필요한 가치를 제공하고 함께 성장하는 즐거움을 만드는 것입니다. 작은 것부터 해결해 나가며 진심으로 신뢰받는 파트너가 되겠습니다. 감사합니다.

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이승환: 자기소개를 부탁드립니다.

팽동은: IT 컨설팅 업체 다빈치 대표 팽동은입니다. IT 컨설팅을 시작한 것은 1년 반쯤 됐고, 법인은 2018년 설립되어서 6년 된 기업입니다. 원래는 ‘디어’라는 공유 킥보드 회사였고, 그때 회사 이름도 ‘디어코퍼레이션’이었죠. 그 비즈니스를 작년 3분기 ‘스윙’에 매각하면서, 회사가 완전히 IT 컨설팅으로 전환하게 됐습니다.

이승환: 킥보드 사업이 잘되지 않았나요?

팽동은: 아닙니다. 잘 됐어요. 회사 매출이 200억 원 이상이었습니다. 운영 대수도 처음 20대에서 시작한 게 2만 대 정도까지 늘었고, 회원 수도 150만 명 정도로 사업 자체는 꽤 잘 성장했어요. 그런데 2021년쯤부터 제가 더 이상 이 사업을 하고 싶지 않다는 마음이 들었어요.

이승환: 왜죠?

팽동은: 2020년 여름, 저희 킥보드를 타다가 사람이 크게 다쳤습니다. 특히 임산부께서 남편과 둘이서 킥보드를 탔다가 넘어지는 바람에 크게 다치셨고, 결국 아이도 잃으셨어요. 그 이후로 ‘많고 많은 사업 중에 굳이 이런 걸 해야 하나?’라는 현타가 왔어요. 한 번 그렇게 생각이 들자 의지가 싹 사라지더라고요.

이승환: 음… 너무나 아픈 일이긴 한데요. 두 분이 탔다면 운전자 잘못도 있잖아요.

팽동은: 글쎄요… 어쨌든 개인적으로 너무 쇼크가 컸어요. 대표로서 최대한 금전적으로 지원해 드리기도 했지만, 이 사업을 더는 하고 싶지 않았어요. 대표의 의지가 식어버리니 아무 의미가 없더라고요. 저희가 당시 업계 3위권이었고, 킥보드를 늘리면 매출을 2배 키울 수 있는 기회가 있었는데요, 그렇지 않았어요. 직원들과 투자자들에게 “우린 추가 성장하지 않고 축소하겠다”고 단호하게 얘기한 후 규모를 더 키우지 않았습니다.

이승환: 아, 그래도 힘들게 회사 잘 되게 키웠는데 너무 아쉬울 것 같아요.

팽동은: 전혀요. 솔직히 킥보드 사업할 때는 너무 스트레스가 심해서, 가맹점주한테 전화가 오면 피할 때도 있었어요. 지금은 오히려 제가 고객에게 먼저 전화를 걸 정도로 재미있고 즐겁습니다. 수익성이 확실한 사업으로 회사도 잘 성장하고 있고, 킥보드 매각으로 확보한 자금도 거의 쓰지 않고 모셔두고 있습니다.

서울대, 베인, IMM, 엄친아가 창업하게 된 이유

이승환: 대표님 이력이 너무 화려한데요. 서울대 경영학과, 컨설팅펌 베인앤컴퍼니 거쳐, 잘나가는 PE(사모펀드) IMM까지…

팽동은: 이력서만 보면 엘리트 코스를 밟아온 것 같지만, 사실 가는 곳마다 하위권이었습니다. 서울대에서는 정말 ‘놈팽이’처럼 놀아서 학점이 안 좋았어요. 취업에 관심도 없었고, 기부 동아리를 만들었고, 또 재밌어 보여서 옷 장사도 했어요. 어머니께서 어디든 원서라도 좀 넣으라 해서 들어간 곳이 전경련이었습니다. 친구가 “너는 전경련이 딱이다. 신이 숨겨놓은 직장이다. 일도 별로 없고 6시 땡 하면 퇴근해서 부업도 할 수 있을 거다…”라고 꼬드겨서…

이승환: 전경련이라니, 컨설팅펌과 PE와는 너무 안 맞는데요.

팽동은: 제 맘대로 살다 경직된 조직에 가니 너무 안 맞더라고요. 우울증에 자살 충동까지 강하게 왔지만, 부모님이 ‘그래도 4계절은 경험해 보라’고 하셔서 365일 딱 버티고 바로 퇴사했어요. 동남아에 40일 정도 갔다가, 남은 돈으로 신림동에 5평짜리 단칸방을 얻었어요. 아침에 일어나면 카페에서 카야토스트 하나랑 아메리카노를 시켜놓고 책 실컷 보고, 돌아와서 기타 치고 곡 쓰고, 시도 쓰고… 그렇게 백수 생활을 즐겼습니다.

이승환: 왜 그 시점에 다시 취업을 생각하지 않으셨어요?

팽동은: 그때는 ‘지금 하고 싶은 걸 마음껏 해보자’라는 생각이었어요. 문제는 제가 뭘 하고 싶은지 몰랐다는 겁니다. 그러다가 읽게 된 책이 『1조 원의 승부사들』이었는데, 국내 사모펀드(PE)의 비화 같은 걸 다룬 책이었어요. 너무 재밌더라고요. ‘아, PE로 가야겠다…’라고 결심했는데, 들어가기 어렵고 금융 지식도 필요한 분야였죠. 그래서 ‘금융에 관한 하드 스킬을 탑재하자’ 싶어 파이낸셜 모델링, 엑셀 모델링 등을 파다가 운 좋게 들어간 곳이 베인입니다.

이승환: 아니, 별로 준비도 안 하고 베인 가다니… 너무 천재 아닌가요;;;

팽동은: 면접 방식이 저랑 잘 맞아떨어졌어요. 제가 느끼기에 컨설팅 면접은 스무고개의 비즈니스 버전’인데, 논리적으로 문제의 핵심을 찾아가는 과정이 너무 재미있었어요. 그래서 면접 때 긴장이 전혀 안 되고 재밌는 문제를 풀고 있다는 생각만 들었습니다. 그렇게 베인에서 사모펀드 쪽만 전문적으로 서빙하는 ‘PEG’(Private Equity Group)이라는 곳에 배정됐고, IMM PE 쪽에서 좋은 제안을 주셔서 PE로 이직할 수 있었습니다.

이승환: 잘 맞았다면서 왜 또 2년여 만에 PE로…

팽동은: 컨설팅할 때 가장 아쉬웠던 게, 밤새 만든 100장짜리 PPT를, PE에 있는 동년배들은 15분 만에 훑고 끝내버리는 거였어요. ‘나는 이 내용을 만드는 데 하루 종일 걸렸는데, 이 사람들은 15분 만에 다 보고 이해하네. 5년 후엔 이들이 나보다 몇 배는 더 똑똑해지겠다’ 이런 생각이 들더라고요. 그래서 IMM으로 갔고 실제로도 정말 많이 배웠습니다. 그리고 IMM에서 일한 것 이상으로 더 많이 배우려면 창업밖에 없더라고요. 그래서 디어를 창업하고 다빈치까지 온 거죠.

배민, 삼성 출신의 일류 개발자들, IT 컨설팅이라는 새로운 영역을 열다

이승환: 근데 킥보드 ‘디어’를 하다가 IT 컨설팅 ‘다빈치’는 어떻게 떠올리셨나요?

팽동은: 디어 매각은 반년 전이지만, IT 컨설팅 사업은 1년 반 전부터 시작하고 있었어요. 우아한형제들, 삼성 등 국내외 주요 기업 출신 인력으로 구성된 인력들이 킥보드 앱을 잘 개발하고 안정화까지 하니 할 일이 없어져 버린 거예요. 마침 저도 킥보드에서 손을 떼고 싶을 때라 제안했죠. “그럼 이 개발 리소스로 우리가 좋아하는 일을 하자” 해서 시작한 게 IT 컨설팅 및 제작이었어요.

이승환: 고객은 어떻게 끌고 왔죠?

팽동은: 제가 IT컨설팅 다빈치를 한다고 하니까 지인들에게 연락이 왔어요. 컨설팅 방식으로 문제를 분석하고 진단한 후, S급 개발자들이 실제 제품 개발로도 연결하겠다, 그랬더니 수요가 꽤 많았죠.

이승환: 컨설팅과 개발은 전혀 다른 영역 같은데, 둘 다 같이 하다니 신기하네요.

팽동은: 근데 사실 이 둘은 반드시 함께 가야 해요. 저도 컨설팅 펌 출신이지만, 여기는 실제 고객이 앞으로 구현할 제품에 어느 정도의 비용이 들고 개발 난이도가 있는지 꼼꼼히 따지기는 힘들거든요. 반면 개발 SI 회사는 이게 정말 좋은 문제 해결책인지 따져보기보다, 고객이 던져준 사양에 맞춰 개발하는데 집중하는 경우가 많죠.

이승환: 잘못 꼬이면 컨설팅펌은 ‘만들기 힘든 제품’을 내놓고, 개발 회사는 ‘쓸모없는 제품’을 내놓을 수 있는 거군요.

팽동은: 맞습니다. 그런데 제가 앞단 컨설팅을 맡으니 그 문제가 싹 사라진 거예요. 예를 들어, 어느 회사가 “공장 생산, 발주, 누락, 이런 게 엑셀로는 관리가 안 된다. ERP를 2억 들여 깔라는데, 맞는 선택인지 모르겠다”라고 물어보면, 제가 엑셀 파일을 받아서 직접 VBA 매크로를 짜주고 끝내버려요. VBA로 어지간한 문제는 해결 가능하거든요. 근데 그걸로 부족해서 “이건 ERP 수준으로 가야겠다”고 판단될 때 개발팀이 함께 프로젝트를 수행하는 거죠.

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이승환: 그렇게 주변 지인들 일부터 시작해서, 점차 규모가 커졌나 봐요.

팽동은: 네, 처음엔 저도 저희가 정말 잘할 수 있는지 확인해야 하니 “몇백 만 원만 주세요”라고 싼값에 했어요. 근데 성공 사례가 쌓이니 연락이 엄청 많이 왔어요. 그러다 1년 반 동안 점점 고객사 규모가 커졌고, 이제는 쏘카, 네이버, 고용노동부, 컴포즈커피 같은 곳도 저희에게 의뢰를 주기 시작했습니다. 그러면서 비용도 억 단위로 올라갔죠.

고객에게 우선 ‘해결책’을 제시한다, 개발은 해결에 필요할 때 따라오는 도구

이승환: 뭔 SI 회사가 1년 반 만에 쏘카와 네이버까지;;;

팽동은: 흔한 외주와는 다른 IT 컨설팅이라는 새로운 개념이 시장에 필요했던 것 같아요. IT 컨설팅 업을 본격화하기 전에 ‘대한민국 외주 시장은 왜 2류 취급을 당할까?’ 하고 고민했어요. 결론은 발주사와 개발사 간 뿌리 깊은 불신 때문이더라고요. 근데 애초에 제품 개발이 문제에 대한 명확한 해결책이 아니면, 그런 갈등은 숨어있을 수밖에 없거든요. 그래서 제가 베인에서 컨설팅하듯, 또 PE에서 기업 실사하듯 회사 상황을 전부 파악하는 것에서 시작한 거죠.

이승환: 컨설팅은 어떻게 이루어지나요?

팽동은: 예를 들어, 부산에 있는 한 회사는 온라인 채널이 40개나 되어서 CS가 전혀 안 되고, 쿠팡, 네이버 등 여러 플랫폼 연동도 안 돼서 혼란스러운 상황이었어요. 그래서 제가 일주일간 그 회사에 출근하듯 다니고, 현재 시스템 개요, 각 시스템의 결함, 해결 방안, 개발 공수와 견적 등을 자세히 정리했어요. 회사가 어디서 막혀 있는지 한눈에 알 수 있었고, 그렇게 회장님 보고용으로 드리니 곧바로 “그럼 네가 해결해 줘” 식으로 이어지더라고요.

이승환: 기존에는 문제를 진단하는 곳 따로, 개발하는 곳 따로 있었다면, 이게 통합된 거군요.

팽동은: 맞습니다. 예를 들어, “CRM 시스템에 전화번호가 자동 저장이 안 된다. 그건 기존 외주사가 누락한 기능이니 추가해야 하고, 사방넷 연동으로 고객 주문 내역도 자동으로 뜨도록 대시보드를 만들어야 한다” 같은 식으로 구체적으로 안내해 주면, 자연스럽게 “그럼 이걸 직접 개발까지 해달라”라고 연결되는 거죠.

이승환: 근데 좀 애매한 게, 사실 돈이 되는 건 SI 영역이잖아요. 실제 현장에서 컨설팅하면 개발 필요 없는 경우도 많을 것 같단 말입니다? 아까 대표님이 VBA 한번 짜고 끝난 것처럼…

팽동은: 그렇죠. 사실 진단 자체가 더 값어치 있는 일이긴 한데, 국내 시장 분위기는 컨설팅에 돈을 잘 쓰지 않으니까요. 근데 제가 디어 당시에도 그랬지만, 일에 있어서 윤리관을 철저히 지켜요. 그래서 불필요한 기능을 고객이 요구하면서 돈 많이 내겠다는 고객은 말립니다. 최근에도 의뢰자분이 “AI로 영어 학습 앱을 만들겠다”라고 해서 뜯어말린 적이 있죠.

이승환: 아오, 내 돈도 아닌데 아깝네;;;

팽동은: 저희는 ‘컨설팅 회사’잖아요. 저희가 일하는 방식은, 먼저 고객의 문제를 명확하게 짚어주고, 꼭 필요한 선에서만 개발을 제안한 다음, 완벽하게 구현까지 해주는 거예요. 많은 외주사도 “우리는 PM·기획 다 해준다”라고 말하지만, 실제론 고객이 “이 기능 만들어 달라”고 하면 그걸 구현하는 데 집중하잖아요. 반면 저희는 애초에 ‘그 기능이 진짜 필요한지?’부터 파악하고, 데이터를 직접 모니터링하며 원인까지 파고드는 컨설팅을 먼저 합니다. 그래서 고객 입장에선 “갈증이 완전히 해소된다”는 만족이 큰 것 같아요.

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모두가 문제를 분석하는 컨설턴트이자 모두가 실행하는 개발자인 슈퍼 팀 확립

이승환: 하지만 컨설팅이 대표님 역량에 크게 의존하는 구조 같은데요.

팽동은: 최근에는 제가 처음과 마지막만 체크하고, 팀원들이 주도적으로 들어갑니다. ‘개발자이면서 컨설턴트’인 팀원을 키우고 있는 거죠. 컨설턴트는 “비즈니스 문제를 먼저 파악하고 해결해야 한다” 는 관점이 중요해요. 컨설턴트가 개발을 배우기보다, 개발자가 이 관점을 익히면 기존 컨설팅펌 컨설턴트보다 뛰어난 컨설턴트가 될 수 있다고 봅니다.

이승환: 대표님은 이제 팀원들 지적질을 주로 하는 거군요(…)

팽동은: 네. 근데 주로 하는 말은 비슷해요. “비즈니스 문제를 푸는 게 1번 목표다, 그게 해결돼야 고객의 불안감이 해소된다. 절대 고객을 불안하게 하지 마라.”라고 계속 강조하죠. 나아가 개발단에서 이걸 실무로 녹여내요. 이를 위해 계속 “코드 한 줄 한 줄이 실제 매출과 직결되도록 써라, 그냥 예쁜 코드만 짜서는 고객이 감동하지 않는다”고 강조하고요.

이승환: 팀원들은 잘 따라오나요?

팽동은: 팀원들이 좀 순수한 면이 있어서, 좋은 해결책을 내도 너디(nerdy) 하달까, 문서 결과물이 아쉬울 때도 있죠. 그래도 다행히 팀원들이 센스가 좋아서, 이제 클라이언트 미팅이나 영업을 직접 따오는 경우도 늘어나고 있어요. 지금 저희 전 직원이 10명인데, 일이 많이 들어와도 사람은 늘리지 않고 있습니다. 10명 모두 개발자이자 컨설턴트 역할을 할 수 있을 때까지 한 명씩 단단하게 육성하는 거죠.

이승환: 말씀 들어보니, 액센추어나 IBM 컨설팅, LG CNS 같은 곳도 비슷한 방식으로 일하는 것 같은데요. 결국 “테크로 비즈니스 문제를 해결”하는 구조잖아요.

팽동은: 그렇죠. 흔히 말하는 대형 SI 업체들이 이미 그런 방식으로 큰 프로젝트를 해오고 있죠. 다만, 그들은 규모가 너무 커 일감을 재하청하는 경우가 많아요. 저희는 가능하면 직접 고객과 붙어서 일하고 싶습니다. 아무래도 하청을 주다 보면 완성도가 흔들릴 때도 많고요. 그래서 모든 일을 직접 해나가고 있습니다.

쉽게 풀기 힘든 문제를 안고 있다면 누구든 다빈치에 연락을

이승환: 근데 회사가 갑자기 커져서 싼 프로젝트는 안 받을 거 같은데… 얼마 이상이면 될까요?

팽동은: 저희는 돈보다 ‘문제의 크기’가 기준이에요. “이 문제를 해결하면 우리에게 얼마나 새로운 지식이 남을까?”를 보면서 선택합니다. 일 자체가 단순하고 작은 문제면, 저희가 해도 노하우가 쌓이지 않거든요. 그런 건 작은 업체에 맡기는 게 낫죠.

우리가 여력이 되는 한, 남들이 쉽게 못 푸는 고객의 문제는 다 도와드리려 하고 있어요. 그 문제가 고객에게 얼마나 스트레스가 되는지가 중요한 거죠. 개인적으로는 ‘재미있는가’도 중요해요. 어려운 문제를 풀고 팀원들과 회사가 성장하는 게 즐거우니까요.

이승환: 그렇긴 해도 인력 기반 사업이니, 결국 단가를 올려야 하지 않을까요?

팽동은: 맞습니다. 베인이나 맥킨지 같은 곳은 1주일에 억 단위로 받잖아요. 물론 우리가 아직 그 정도는 아니지만, 개발까지 실행한다는 점에서 제공하는 가치가 적다고 생각하지는 않아요. 그래서 지금처럼 여러 문제를 경험하면서 ‘노하우’를 쌓다 보면, 자연스럽게 단가는 올라갈 거라 믿습니다.

이승환: 앞으로는 어떻게 회사를 키워가고 싶습니까?

팽동은: 점차 어렵고 가치 있는 프로젝트에 집중하려고 해요. 5억~20억 급 대형 프로젝트에도 도전하고 싶은데, 당장 5년 이내에 LG CNS나 삼성 SDS 같은 회사 규모로 커질 순 없으니까요. 대신 저희는 현재처럼 성실하고 전문적인 모습으로 인입을 늘려 가려 합니다. “다빈치는 개발자 같지 않고, 제대로 문제를 해결해 주는 파트너다”라는 평판을 쌓으면, 더 많은 기업들과 협업할 수 있는 기회가 생길 것이라고 봅니다.

이승환: 해외에도 이런 방식(개발+컨설팅)으로 일하는 업체가 있나요?

팽동은: 네, 캡제미니(Capgemini), 코그니전트(Cognizant), 쏘트웍스(ThoughtWorks) 같은 IT 컨설팅 회사들이 있어요. 개발 구현까지 직접 해주면서, 연 매출이 수천억에서 조 단위로 가는 곳들입니다. 특히 쏘트웍스는 <리팩토링> 저자 마틴 파울러가 있는 곳으로 유명하죠. 당연히 그분들은 오랜 트랙 레코드를 쌓았으니 규모가 크지만, 저희도 빠르게 따라가 보자는 생각이에요.

이승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁 드립니다.

팽동은: 이런 심층 인터뷰는 처음인데, 제게도 뜻깊은 시간이었습니다. 몇 년 후 다빈치가 어떻게 성장했고, 어떻게 변모했는지 다시 인터뷰할 날이 오면 좋겠습니다. 감사합니다.

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이승환: 자기소개 부탁드립니다.

이상민: 식스샵 대표 이상민입니다. ‘6분 만에 만드는 멋진 쇼핑몰’이란 뜻으로 자사몰을 누구나 뚝딱 만들 수 있는 서비스입니다.

이승환: 이 치열한 e커머스 시장에서 계속 버티고 성장하다니 대단하시네요. 카페24, 메이크샵 등 상장사들과 싸우는 입장이잖아요?

이상민: 처음부터 시장을 다 먹자, 그런 생각은 없었습니다. 신규 셀러 입장에서 돈 안 들이고 쉽게 만들 수 있는 플랫폼을 만들고자 했어요. 당시의 기존 제품들이 생각보다 만지기 어려워서, 보통 처음에 100~200만 원 정도는 써야 쇼핑몰 형태가 나옵니다. 이후 유지 보수 때마다 또 비용을 들여야 하는 경우가 많고요. 그런데 식스샵은 월정액 요금만 내면 끝이에요. 그렇게 신규 유저만 꾸준히 늘려도 언젠가는 사이즈가 나올 거라 생각했어요.

이승환: 실제로 사이즈는 좀 나왔나요?

이상민: 이미 식스샵 솔루션 자체만으로 BEP를 넘은 지는 좀 됐고요. 꾸준히 우상향 중이에요. 마치 원티드가 좋은 제품을 만들었지만, 사람인이나 잡코리아만큼 수익이 나려면 시간이 필요한 것과 마찬가지예요. 그리고 최근 ‘식스샵 프로’를 출시했습니다.

이승환: 식스샵 ‘프로’는 뭐가 다른가요.

이상민: 크게 세 가지 업그레이드가 있습니다. 먼저, 웹사이트 제작 시에 원하는 디자인을 높은 자유도로 구현할 수 있도록 설계되었습니다. 특히 저희 에디터에서 제공하지 않는 요소도 제작자분들이 직접 만들 수 있습니다. 이때 요소를 에디터에서 편집하는 패널까지 쉽게 만들 수 있다는 점이 큰 장점입니다. 그리고 스마트스토어, 쿠팡, 무신사 등 외부 플랫폼 채널들을 자사몰과 함께 통합 관리할 수 있습니다. 또 하나는 자체적으로 CRM 기능을 제공합니다. 문자 메시지나 카톡 등을 고객에게 보낼 수 있죠.

식스샵 프로, 고도화된 웹사이트 제작을 위한 ‘블록 메이커’와 ‘식스샵 파트너’

이승환: 웹사이트 제작 관련된 이야기부터 해봅시다. 기존 식스샵은 에디터로 쉽게 웹사이트 제작 가능한 툴인데 뭐가 좋아졌나요?

이상민: 기존 식스샵은 코딩 없이 에디터로 쉽게 웹사이트를 만들 수 있는 장점이 있었지만, 훨씬 높은 자유도를 원하는 사용자분들의 요구를 모두 충족시키기 어려웠습니다. 그래서 식스샵 프로를 준비하면서 이 부분을 어떻게 해결할 것인지에 중점을 두었고 그 결과 ‘블록 메이커’라는 기능이 탄생했습니다.

기존 제품들은 단순히 웹사이트에 코드를 삽입하거나 제공된 코드를 변형하는 정도만 가능했는데요. 식스샵 프로의 ‘블록 메이커’를 사용하면 제작자들은 기존 에디터에서 제공하지 않는 요소를 코드로 자유롭게 만들 수 있을 뿐 아니라, 에디터 내에서 요소를 편집할 수 있는 패널까지도 쉽게 만들어낼 수 있습니다. 코드를 다룰 줄 아는 사람들은 필요에 따라 다양한 블록을 만들 수 있고, 이렇게 생성된 블록은 코드를 모르는 사람들도 손쉽게 에디터에서 관리하고 사용할 수 있게 되는 거죠.

기존 웹 빌더에서 경험할 수 없었던 높은 자유도로 웹사이트를 제작하시면서, 동시에 웹 빌더의 장점인 수정 및 관리의 편리함까지 경험하실 수 있을 겁니다.

이승환: 코드를 활용한 자유로운 편집 좋은데 이건 일반인한테는 어렵지 않나요?

이상민: 맞습니다. 코드를 활용한 고도화된 작업은 일반 사용자에게는 어려울 수 있습니다. 그래서 식스샵 프로에서는 웹사이트 제작 전문가들과 ‘식스샵 파트너’로 협력하며 고객들이 파트너에게 작업을 의뢰할 수 있는 서비스를 제공합니다. 파트너들은 고급 기능을 구현하고 세밀한 부분까지 디테일하게 작업할 수 있어, 시간과 퀄리티 면에서 더 효율적이고 높은 결과물을 얻을 수 있습니다. 식스샵 파트너 랜딩 페이지에서 확인할 수 있는 전문가들은 식스샵과 공식 파트너십을 맺은 파트너들로, 믿고 제작을 맡기시면 됩니다.

이승환: 파트너들은 그럼 식스샵 프로로 만들면 추가적인 혜택이 있나요?

이상민: 현재 식스샵 프로를 통해 웹사이트를 제작한 고객님의 월 요금제 비용을 파트너분들과 쉐어하는 형태의 제휴 계약을 맺었습니다. 또한, 식스샵 파트너 랜딩페이지를 통해 더 많은 홍보 효과를 기대할 수 있을 거예요.

더불어, 파트너의 쉬운 정산과 제작을 위한 파트너 센터도 구축했습니다. 이외에도, 식스샵 파트너들이 만들어낸 블록이나 템플릿을 홍보하고 거래할 수 있는 블록 스토어, 템플릿 스토어도 개설해, 제작 시장을 더욱 활성화할 예정입니다.

이승환: 식스샵 프로로 쇼핑몰 말고 일반 홈페이지도 만들 수 있는 건가요?

이상민: 식스샵은 원래 홈페이지와 쇼핑몰 요금제 두 개 다 제공했고, 실제 고객의 약 ⅓ 이 홈페이지 요금제를 이용 중이었습니다. 마찬가지로, 식스샵 프로에도 쇼핑몰 기능이 필요 없는 고객을 위한 ‘홈페이지 요금제’가 있습니다. 포트폴리오 사이트나 기업 홈페이지처럼 상품 판매가 목적이 아닌 웹사이트를 제작할 경우, 쇼핑몰보다 저렴한 요금으로 이용할 수 있습니다.

식스샵 프로 하나면 쿠팡, 네이버 등 외부 채널을 한 번에 관리 가능

이승환: 그럼 다음으로 외부 채널 통합 관리부터 이야기해 보죠.

이상민: 기존 자사몰 솔루션을 쓰는 분들은 자사몰을 관리하면서도, 또 쿠팡, 스마트스토어 등을 하나씩 따로 관리해야 했죠. 외부 플랫폼을 관리해 주는 사방넷, 플레이오토 같은 툴이 있지만, 자사몰 외에 다른 뭔가를 써야 하는 건 마찬가지입니다. 또 오래된 툴이라 UX도 복잡해요. 하지만 식스샵 프로는, 식스샵 안에서 이 모든 걸 한 번에 처리할 수 있습니다.

이승환: 원래는 쿠팡 들어가서 쿠팡 판매 내역 보고, 지마켓 들어가서 지마켓 판매 내역 보고… 그걸 식스샵 안에서 한 번에 한단 말이죠?

이상민: 네. 원래는 플랫폼마다 일일이 판매 내역을 확인하고 그걸 엑셀로 다운로드하고, 그러면 그 엑셀파일 하나하나를 다 합쳐야 했죠. 그런 불편함이 전혀 없습니다. 여기에 배송 추적도 식스샵에서 바로 관리 가능하기에 효율적으로 관리할 수 있죠.

이승환: 연동된 외부 플랫폼은 어디 어디가 있나요?

이상민: 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 지마켓, 옥션, 11번가, 이렇게 5개 최상위 플랫폼은 모두 연동돼 있습니다. 여기에 버티컬 채널로 지그재그, 무신사도 연동돼 있습니다. 이름 좀 들어봤다 싶은 플랫폼들은 다 연동 중이에요.

이승환: 혹시 상품 등록도 일괄적으로 가능한가요?

이상민: 네. 식스샵 프로에서 상품 등록만 하면, 바로 클릭 몇 번이면 쿠팡 등 다른 채널로 뿌릴 수 있고요. 반대로 기존 스마트스토어의 상품을 땡겨서 식스샵에 올릴 수도 있습니다.

고객에게 문자와 카톡을, CRM 기능을 별도 비용 없이 제공

이승환: 다음으로 식스샵 프로의 주 기능이 CRM인데요. 시중에 CRM 프로그램 많은데, 왜 식스샵 프로 CRM을 써야 하나요?

이상민: 일단 추가 비용이 들지 않습니다. 데이터라이즈, 빅인 등 이미 시중에 좋은 CRM 솔루션이 많아요. 하지만 도입하는 순간 10만 원 정도는 들어가죠. 하지만 식스샵은 별도 비용을 아예 받지 않습니다. 자사몰 솔루션 사용료인 월 3만 원만 내면 끝이에요. CRM 솔루션에 별도 비용을 청구하지 않고, 건당 9원 정도의 문자와 카톡 전송 비용만 청구해요.

이승환: 오, 그건 정말 좋네요.

이상민: 또 일반적인 CRM 솔루션은, 설치한 이후부터의 고객 데이터만 수집 가능합니다. 자사몰에 코드가 들어가면 그때부터 고객의 액션을 수집하니까요. 하지만 식스샵의 CRM을 사용할 경우 기존의 고객 구매 데이터를 자연스럽게 사용 가능한 점 역시 장점입니다.

이승환: 식스샵이 내세우는 게 ‘쉽다’인데 CRM도 쉬운가요?

이상민: 사실 “CRM”이라 하면 되게 어려워 보이는데 그냥 문자 메시지, 카톡 메시지, 하면 일상적인 거잖아요. 이미 식스샵 프로를 사용하는 분들은 어렵지 않게 사용하시더라고요. 식스샵이 편한 것도 있지만, 그냥 ‘기본’으로 딸려 오니 호기심 삼아 쓰다가 자연스럽게 사용하는 거 같아요.

이승환: 하긴 사실 IT 사람들이야 연동이 어렵지 않지만 셀러들은 그렇지 않겠네요.

이상민: 네. 그래서 저는 CRM에 큰 기대를 걸고 있어요. 가장 큰 이유는 요 몇 년 네이버, 구글, 메타, 다 광고비가 오르고 있어요. 자연히 신규 고객 확보보다, 돈이 덜 드는 기존 고객의 재구매 유도가 중요해졌죠. 근데 자사몰이 아닌 쿠팡 같은 플랫폼은 고객에게 메시지를 보내기는커녕, 고객이 누구인지도 알 수 없죠. 그냥 물건만 보내주는 거니까요.

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인스타 셀러나 스마트스토어 운영자라면, 식스샵을 써야만 하는 이유

이승환: 식스샵을 사용하는 셀러가 계속 늘고 있는데, 어떤 이유가 가장 큰가요?

이상민: 시장 상황도 좋아요. 예전에는 ‘업자’들만 셀러가 되고 쇼핑몰을 차렸다면 요즘은 일반인들도 자연스럽게 쇼핑몰을 차려요. 예로 인스타 셀럽들은 다 어떤 형태로든 물건을 팔잖아요? 근데 이분들이 제품을 팔 때, 굉장히 번거로운 게 많아요. 가장 많이 쓰는 게 무통장 입금이고, 블로그 페이 같은 링크 결제 서비스를 이용하는 경우도 있는데, 쌓일수록 관리가 힘들고, 한번 팔면 끝이에요. 그럴 거면 차라리 자사몰을 한번 만들면 체계적으로 관리할 수 있고, 수익도 계속 쌓이니까요.

이승환: 아, 하긴 이 상품 보러 왔다가 다른 상품을 살 수도 있겠군요.

이상민: 그렇죠. 일단 작게 시작했는데 사이즈가 좀 나온다. 그러면 자사몰을 만들고 싶어 하는 거죠. 예를 들어서 인스타에서 DM으로 한번 팔고 끝이면 너무 아깝잖아요. 1주일에 한 번씩만 팔아도 제품 10개 20개 금방이거든요. 그럴 바에야 자사몰 하나 만들어 올리다 보면 자연히 브랜드가 되고, 또 추가 매출이 계속 발생하는 거죠. 예전에는 쇼핑몰을 차리는 게 오프라인 가게 내듯 각 잡고 창업하는 경우가 많았다면, 요즘은 이렇게 자연스럽게 셀러가 되는 경우가 많아요.

이승환: 어차피 물건 팔 거, 자사몰도 하는 게 무조건 이익이다.이상민: 네. 요즘은 강의 듣고 네이버 스마트스토어를 작게 돌려보다가 쇼핑몰을 차리는 분들도 많아요. 자사몰 만들면 사람들이 여러 제품을 보고, 또 고객 데이터도 수집되잖아요. 근데 식스샵 프로는 여기서 CRM 메시지를 보낼 수 있어요. 또 식스샵에 등록하고 클릭 몇 번이면 쿠팡이나 지마켓 같은 외부 채널에도 제품을 올릴 수 있고, 그걸 또 통합해서 관리할 수 있어요.

이승환: 오… 정말 안 하면 손해 느낌이네요.

이상민: 맞습니다. 인스타그램으로 팔든 스마트스토어로 팔든 자사몰이 있는 게 무조건 좋죠. 특히 시간이 쌓일수록 브랜드가 공고해지니 더 좋고요. 근데 갑자기 기존 자사몰 솔루션을 쓰려면 돈도 100~200만 원 들고, 공부하는 시간이 한참인 거죠. 이후에 유지보수할 때도 본인이 직접 할 수 있고요. 그래도 쇼핑몰 한번 열면 1년은 할 거고, 그중에 한 번은 꼭 고칠 때가 오거든요. 그러니 자연히 가장 쉬운 식스샵을 사용하게 되는 거죠.

이미 다양한 쇼핑몰들이 식스샵 프로의 기능들을 활용 중

이승환: 혹시 괜찮으시다면 식스샵 프로 활용 사례를 말씀해 주실 수 있을까요?

이상민: 아직 식스샵 프로를 시작한 셀러분들이 그렇게 많지는 않은데요. 그래도 반응들이 너무 좋아요. 특히 외부채널 관리를 너무들 좋아하시는데요. ‘행사날’이라는 쇼핑몰은 스마트스토어에서 이미 1만 개 이상의 제품을 팔고 있었어요. 이걸 식스샵 자사몰로 바로 땡겨와서 순식간에 자사몰을 구축했죠.

이승환: 여기에 더해서 외부 채널에도 제품을 올릴 수 있었겠네요.

이상민: 네, 사실 쿠팡에 올리고 옥션 올리고 무신사 올리고, 이거 하나하나가 다 시간이거든요. 집계해서 매출과 재고 관리하는 건 엑셀 합치다 보면 꼭 오류가 생기는 일이고… 이런 것에서 벗어날 수 있다는 점에서 만족하는 분들이 정말 많으세요.

이승환: CRM의 경우는 어떤가요?

이상민: 역시 사용하는 셀러분이 한 분 한 분 늘어나고 있어요. 처음에는 단순히 이벤트 알림으로 쓰다가 점점 정교하게 사용하시더라고요. 예로 특정 제품을 1개월 이내 구매한 고객이라거나, 3개월 간 구매가 없는 고객들에게 쿠폰을 뿌린다거나 하는 식이죠. 저희도 셀러분들의 매출을 높이기 위해, 이런 다양한 세그먼트를 늘려나가고 있고요.

이승환: 시작부터 반응이 좋다니, 다행이네요.

이상민: 네. 저희는 엄청 큰 회사가 아니잖아요. 그래서 셀러분들이 필요로 하는 걸 빠르게 반영하는 걸 원칙으로 하고 있어요.

가장 쉽고 가벼운 쇼핑몰에 다양한 기능 연동, 한국의 쇼피파이로

이승환: 저 궁금한 게… 법인명이 식스샵인가요? 셀러허브에서 식스샵을 합병한 거 아니었나요?

이상민: 맞습니다. 좀 복잡한데요. 원래 셀러허브와 식스샵, 양쪽 다 주요 주주였던 분이 계신데요. 먼저 셀러허브를 재무적 투자자로 인수하셨고, 저희 식스샵에도 투자하셨습니다. 그러다 저희 식스샵은 신규 투자 유치 중일 때, 투자유치에 시간을 쓰기보다 시너지를 내자고 합병 제안을 주셔서 합병이 결정됐습니다.

이승환: 식스샵 프로를 통해 외부 채널 관리와 CRM 기능을 넣었는데요. 앞으로 식스샵을 어떻게 계속 성장시켜 나갈 계획인지요?

이상민: SaaS는 결국 다 비슷한 것 같아요. 뾰족하게 시작해, 고객이 필요로 하는 다양한 기능을 하나씩 늘려나가는 거죠. 플렉스도 처음에는 출퇴근 관리로 시작해 지금은 온갖 기능을 다 제공하잖아요. 저희도 식스샵 프로에서 큰 기능들을 붙였고, 여기에 더해 셀러들이 필요로 하는 기능을 계속해서 붙이려 해요.

이승환: 주로 어떤 기능이 있을까요.

이상민: 이미 그런 자잘한 기능들을 많이 제공하고 있습니다. 구글과 네이버에서 쇼핑몰이 잘 검색되게 하는 구글 서치 콘솔, 네이버 웹마스터, 또 자체 분석 툴 뿐 아니라 구글과 네이버 애널리틱스 코드 삽입, 효율적인 광고를 위한 카카오와 메타 픽셀 삽입 등… 또 외부 연동도 다양하게 붙이고 있습니다. 저희 자회사로 ‘온채널’이라는 상품 도매 서비스가 있어요. 여기서 바로 도매 상품 떼어다 파는 기능도 있고요. ‘코드앤버터’라고 고객 맞춤형 배너, 팝업 서비스도 연동 중입니다.

이승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁 드립니다.

이상민: 식스샵은 이제 신제품 식스샵 프로를 통해 웹빌더를 넘어, 판매자가 자신의 브랜드, 고객, 외부 판매채널까지 통합적으로 관리할 수 있는 종합적인 플랫폼으로 성장하고 있습니다. 블록 메이커와 같은 다양한 확장성 기능으로 더 개성 있는 웹사이트 디자인을 구현하고 손쉽게 관리할 수 있고, 웹사이트 제작에 어려움을 겪는 분들을 위해 파트너와의 제휴 서비스도 제공합니다.
이제 식스샵 프로를 통해 홈페이지 제작부터 운영까지 모든 과정을 원스톱으로 해결해 보세요.

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이승환: 안녕하세요, 자기소개 부탁드립니다.

정상수: 주차장의 빈자리를 알려주고 내비처럼 주차면 안내까지 해주는 ‘워치마일’을 운영하는 베스텔라랩 대표 정상수입니다. 허가 등 장벽만 없다면 실내 주차장에서 자율주행 주차까지 가능합니다.

이승환: 어… 모두의 주차장 등 주차 정보 서비스는 알고 있는데, 빈자리까지 알려주고 주차면 안내까지 가능하다고요?

정상수: 네. 대형 주차장 들어가면 어디가 빈자리인지 몰라서 불편할 때 많잖아요? 그러면 지하 2층, 3층, 4층… 계속 뺑뺑이 돌 때가 많아요. 막상 빈자리는 주차하기 너무 힘든 자리일 때도 있고요. 그런데 ‘워치마일’ 앱을 쓰면 그런 문제가 사라집니다. 들어가기 전부터 어디가 빈자리인지 알려주고, 거기서 내가 주차하고 싶은 자리를 선택하면 내비가 안내해주니까요.

이승환: 저… 내비면 GPS 기반일 텐데, 지하 주차장에서 기술적으로 가능한가요?

정상수: 가능합니다. CCTV만으로도 어느 자리가 비었다는 건 판별할 수 있으니까요.

이승환: 헐… 엄청난 발상의 전환이군요.

정상수: 네. 사실 센서를 많이 때려 박으면 CCTV 없이도 가능한 일입니다. 하지만 그만큼 비용도 많이 들지요. 그래서 저희는 기본적으로 기존의 CCTV를 활용합니다. 그러면 대부분의 주차면 상황을 확인할 수 있어요. CCTV만으로는 여러 차량이 움직이는 등 일시적인 사각지대가 생기는 문제가 있는데, 이를 커버하기 위한 센서를 부착합니다. 그러면 주차면 상황도 알 수 있고, 내비로 안내도 가능하지요. 여기에 AI로 정확도를 높이고 있고요.

이승환: 이미 사용하고 있는 곳이 있나요?

정상수: 네. 이미 많이들 쓰고 있습니다. 킨텍스, 인천공항, 잠실 롯데월드, 롯데백화점 잠실점… 공영 주차장은 서울시에서 제일 큰 공영주차장인 천호역 공영주차장, 서울역 공영주차장, 안산시 공영주차장, 울주군 공영주차장 등이 쓰고 있고, 아파트도 안산 그랑시티자이, 호반 DMC 한강 등 점점 많은 곳에서 워치마일을 도입하고 있습니다.

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주차장 내 자율주행까지 가능한 솔루션 ‘제로크루징’

이승환: 뭔가 쩌는 아이디어인데 어쩌다 이런 일을 하게 된 건가요?

정상수: 테슬라가 뜨면서 자율주행이 엄청 핫한 키워드가 된 지 꽤 됐잖아요. 테슬라뿐 아니라 온갖 완성차 업체들이 자율주행을 깊게 연구하고 있고, 또 자율주행 SW 회사들도 글로벌 유니콘으로 성장하고 있습니다. 그런데 이들이 해결하지 못하는 곳이 바로 ‘주차장’이었어요. GPS 신호가 잡히지 않으니까요. 저희는 GPS로 위치를 확인할 수 없는 환경에서 자율주행이 가능한 기술 개발에 집중했습니다.

이승환: 하긴 며칠 전 테슬라에서 “주차장부터 주차장까지 자율주행”을 이야기했죠.

정상수: 맞습니다. 그런데 그조차도 어느 정도 개방된 공간에서의 주차를 이야기합니다. 또한 내가 원하는 주차면으로 딱 완전한 안내도 힘든 점이 있든 게, 주차장에서는 일반적인 도로 규칙이 적용되지도 않습니다. 저희 워치마일은 이를 기술적으로 완전히 해결했고, 심지어 자율주행도 이미 가능한 상황입니다.

이승환: 자율주행으로 원하는 주차면에 주차를요?

정상수: 네. ‘제로크루징’이라는 솔루션인데요. 자율주행차량을 위한 실내 내비게이션이라 생각하시면 됩니다. 말씀드렸듯 자율주행차량은 최종 목적지까지 가고 주차도 가능해요. 하지만, 주차장 안의 현재 상황과 빈 주차면에 대한 정보는 없기 때문에, 딱 빈자리를 찾아 주차하기는 힘듭니다. 제로크루징은 빈 주차면과 장애물을 파악해 동적 지도를 형성하고, 자율주행차와 신호를 주고받으며 주차면까지 자율주행 인도합니다.

이승환: 이것도 이미 상용화되어 있나요?

정상수: 네. 자율주행 업체에서 제로크루징 솔루션을 도입한 바 있습니다. 다만 자율주행도 완전한 안전을 증명하기 전까지 여러 시범 도입 단계가 있듯, 제로크루징 역시 마찬가지라 실제 사용까지는 약간의 시간이 필요합니다. 다만 실내에서는 큰 사고의 위험이 없는 데다가, 실내 주차장에서의 사각지대에서의 접촉 사고 문제를 방지할 수도 있기에 국내는 물론, 해외 여러 나라와도 서비스 도입을 의논 중입니다. 스마트 도시는 이미 전 세계적으로 큰 화두이고, 여기서 주차장 문제를 해결할 수 있는 곳은 저희 베스텔라랩 뿐이니까요.

서울역, 인천공항에 이어 전 세계로 확장

이승환: 막상 도입이 쉽지 않았을 것 같은데 어떻게 굵직한 곳들을 뚫었나요?

정상수: 뭔가가 빵 터졌다기보다는 차곡차곡 쌓인 결과인데요. 예로 벤츠와의 협업이 큰 역할을 했습니다. 다임러 그룹이 스타트업과 함께하는 ‘스타트업 아우토반’에 선정됐어요. 이 프로그램을 바탕으로 서울역 공영주차장 ‘워치마일 서울역’을 SKT, 하이파킹과 진행해 협업하게 됐습니다. 이런 식으로 점점 레퍼런스가 레퍼런스를 물며, 이제는 영업 없이도 계속해서 도입 계약이 이어지고 있습니다.

이승환: 결과는 어땠나요?

정상수: 굉장히 좋았습니다. 서울역은 항상 내비게이션 목적지 10위 안에 들 정도로 방문객이 많은 장소입니다. 또한, 주차장이 지상 2층에서 6층까지 다층으로 구성돼 있고, 옥외 주차장이 연결되는 통로가 존재해 주차장의 혼잡도가 높은 편이었는데 워치마일 서울역을 통해 사용자들의 주차 시간을 70% 이상 단축하였습니다.

이승환: 그 레퍼런스 하나만으로도 여기저기 영업하기 쉬웠겠는데요…

정상수: 그렇죠. 그보다 사이즈가 훨씬 큰 인천공항 주차 솔루션도 마련하게 됐고요. 여기에 더해 인천공항공사의 주차관제 플랫폼과 주차 전용 내비게이션을 대국민 시범 서비스로 런칭할 계획입니다.

이승환: 해외 진출 부분은 어떻게 진행되고 있는지요?

정상수: 중동을 중심으로 다양한 나라와 협력 중입니다. 월드컵을 치른 카타르는 대형 경기장 주차 문제, UAE는 인구가 급격하게 늘고 있지요. 이들 나라의 주요 기업들과 업무협약을 맺었고요. 사우디아라비아는 투자부, 네옴 등 메가 프로젝트를 기획, 감독, 운영한 기업 등과 협약을 맺었습니다. 인도네시아와는 자카르타 대형 쇼핑몰에 스마트 주차 솔루션을 공급하기로 했습니다.

GPS가 작동하지 않는 환경의 자율주행 기술과 솔루션 세계 1위로

이승환: 굉장히 잘되고 있는 회사 같은데, 돈도 잘 벌고 있나요?

정상수: 큰돈은 아니지만 4년 연속 흑자를 기록 중입니다. 2023년은 영업이익도 6억을 넘었습니다.

이승환: 다른 자율주행차 업체가 다들 적자인데 흑자라니 대단하네요.

정상수: 제가 회사를 굉장히 보수적으로 키워왔어요. 지금 직원이 40명 정도인데, 3년 전에도 20명 정도였어요. 투자로 회사의 외형을 키우기보다 내실 있는 제품에 집중해 왔고, 그 노력과 결과물을 이제 국내 지자체, 대기업, 해외에서 알아주는 듯해 조금씩 성장에 박차를 가하려 하고 있습니다.

이승환: 그러고 보니 창업 전에는 어떤 길을 걸으셨나요?

정상수: 원래 카이스트에서 박사까지 마쳤고요. 이후 국가수리과학연구소 연구원 이후 KT에서 기술을 사업화하는 일을 맡았습니다. 여기서 신규 기술 제품에 적용하는 것까지를 지켜봤는데, 실세계에 적용이 되기까지는 시간이 오래 소요가 되더라고요. 세계 최초 기술이 조금 더 현실에 빠르게 반영되었으면 하는 마음에 창업을 선택하게 됐습니다. 물론 막상 창업하고 나니, 왜 시간이 그렇게 오래 걸리는지를 알게 되었지만요.

이승환: 그래도 자율주행과 주차장 하나로 여기까지 오다니 대단하네요.

정상수: 그렇지도 않습니다. 중간중간에 GPS가 없는 환경에서 인프라 정보를 통한 자율주행 지원이라는 큰 테마 하에, 고객사의 여러 요청에 따른 커스터마이징을 거치며 다듬어져 온 결과예요. 처음 창업할 때만 해도 기술만으로 다 될 줄 알았는데, 이후 시장의 냉정한 반응을 통해 점점 다듬어지는 과정이었죠. 다행히 현재의 주차장 안내와 관제를 맡아주는 ‘워치마일’과 주차장 내 자율주행 ‘제로크루징’은 시장에서의 평가를 어느 정도 마친 듯해, 더 성장에 몰두할 계획입니다.

이승환: 감사합니다. 마지막 한마디 부탁드립니다.

정상수: 베스텔라랩은 우리 기술과 솔루션을 자율주행 자동차뿐 아니라, 자율주행 로봇이 활발히 활동하고 있는 스마트 물류 분야, 또 특정 루트로만 이동하는 지게차 같은 특수 장비나 스마트 농기구에도 저희 기술을 충분히 접목할 수 있다고 생각합니다. 더 크게는 선박도 가능할 거고요. GPS 신호가 닿지 않는 실내 모든 공간 정보를 제공하여 모빌리티 산업의 미래이자, 최종 라스트마일에 최고가 되고자 합니다. 감사합니다.

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이승환: 자기소개를 부탁드립니다.

안재희: 안녕하세요, 카택스 대표 안재희입니다. 카택스는 ‘업무용 차량 운행일지’ 앱으로, 기업들의 차량 관리 고민을 덜어드리고 있습니다.

이승환: ‘업무용 차량 운행일지’가 뭐죠?

안재희: 법인 차량이 어디서 어떻게 쓰였는지를 꼼꼼히 기록하는 문서에요. 이전에는 비싼 수입차를 법인 명의로 등록하고 개인적으로 사용하면서도, 모든 비용을 회사 경비로 처리하는 관행이 많았는데요. 이런 ‘꼼수 절세’를 막기 위해, 정부에서 연간 1500만 원 이상의 차량 비용을 경비로 인정받으려면 운행일지를 작성하도록 의무화한 겁니다.

이승환: 운행일지를 하나하나 다 써요? 몇 월 몇 일 몇 시 어디 출발, 몇 월 몇 일 몇 시 어디 도착…

안재희: 네. 맞습니다. 2016년 ‘업무용 승용차 세법 개정’으로 발표됐는데요. 업무용 차량 돌리는 사람들은 그야말로 멘붕이었죠. 그래서 GPS 기반의 ‘위치 추적기’를 부착했는데, 직원들 입장에서는 기분 나쁘거든요. 일이란 게 하다 보면 좀 쉬기도 하고 하는데, 내 움직이는 경로가 다 공개되니까요. 회사 입장에서도 그 비싼 기계를 통신사 3년 약정까지 받아가며 써야 했고요.

이승환: 카택스는 그걸 앱으로 해결한 건가요?

안재희: 예, 원래 저희는 다양한 앱을 만들던 SI 회사였어요. 세법 개정 뉴스를 보자마자 바로 앱을 만들었어요. 되게 심플했습니다. 차량 출발 전 앱 켜고 내릴 때 앱 끄면, GPS로 이동 경로를 알려주는 방식이었어요. 그런데 그게 광고비를 한 푼도 안 썼는데 순수 바이럴로 하루에 막 3천명씩 인스톨하고 그러는 거예요.

이승환: 엄청난데요;;;

안재희: 카택스가 국세청에서 요구하는 운행일지 양식을 그대로 뽑아줬거든요. 예로 그냥 운동용 GPS 트래킹 앱을 깐다. 그러면 내가 어디부터 어디까지 달렸다는 나오지만, 국세청 운행일지 양식으로는 나오지 않아요. 근데 카택스는 차량번호, 업무 목적, 주행거리, 운전자 등 국세청 양식에 딱 맞으니 총무부 입장에서는 너무 편한 거죠. 대부분 사람들은 이 양식이 뭔지도 모를 때였으니까요.

고객의 요청을 맞춰가며 돈도 벌고 사용 기업을 10만까지 늘리다

이승환: 사용자는 얼마나 되나요?

안재희: 사용 기업 수는 약 10만 정도고요. 이 중 지속적으로 쓰고 있는 기업은 약 3만 정도예요. 등록된 차량은 누적 15만 대 정도입니다. 1대만 쓰는 기업도 있지만 4천 대 쓰는 기업도 있고 다양해요. 올해 매출액은 10억 정도 될 것 같고요. 큰 매출액은 아니지만 매해 우상향하고 있고, 또 한 번도 적자 보지 않고 매해 흑자를 내고 있습니다.

이승환: 매해 흑자라니 대단하네요. 매출은 어떻게 낸 거죠?

안재희: 처음에는 운행 일지를 통해 돈을 벌 생각은 없었어요. 10년 전 앱 시장 분위기가, 일단 사용자만 늘려두면 할 수 있는 게 많다 생각했어요. 자동차 시장이 정말 크잖아요. 보험, 구매, 정비… 기업 고객사가 늘어나면 그 뒤에 붙일 거는 많다는 생각이었죠. 그런데 대기업 통신사에서 연락이 왔어요. 혹시 관리자 페이지를 만들어줄 수 있겠냐고.

이승환: 시작부터 클라이언트가 통신사라니 대단하군요;;;

안재희: 네. 저희도 좀 놀랐죠. 대기업 통신사에서 카택스 잘 쓰고 있는데, 지금 앱으로는 차량 하나하나를 따로 관리해야 해서 좀 번거롭다. 관리자 페이지가 있으면 회사 전체 차량을 관리를 할 수 있으니까, 그 기능을 개발해 주면 안 되겠냐… 그렇게 통신사를 위해 기능 개발을 하면서 돈을 벌었더니, 그 기능 때문에 또 고객이 생겨요. 그 고객이 돈 줄 테니 또 다른 기능 개발을 해달라고 해요. 이렇게 반복되며 기능도 개선되고 매출도 늘었어요.

이승환: 엄청난 플라이휠이네요. 근데 통신사에서도 GPS 추적 서비스 내놓았다 하지 않았어요? 거기서 카택스를 쓰다니 신기하네요.

안재희: 사실 저희라고 하드웨어 도입을 고민하지 않은 건 아니에요. 영업사원이 앱을 깜빡하고 안 켜도 자동으로 기록되니 편리하고, 추가 매출도 기대할 수 있고요. 근데 법인차도 아니고 자기 차에 위치추적기를 달고 싶어 할 사람이 얼마나 될까요? 입장 바꿔서 생각해 보면 화날 만하죠. 회사 입장에서도 머리 아프죠. 반발도 심한데, 초기비용, 설치, 유지보수, 위약금까지…

이승환: 그래서 앱에 집중했는데 그게 승리의 원인이 됐다.

안재희: 네. 앱을 통해 ‘장치 없는 간편함’을 표방했죠. 결과적으로는 하드웨어를 안 해서 살아남은 것 같아요. GPS 장치를 만든 대기업들도 비슷한 이야기를 하시더라고요. 돌아보면 현실적인 상황에 맞춘 선택과 집중이었던 것 같아요.

도입하자마자 큰 비용을 절감하게 해주는 카택스

이승환: 대기업은 어떤 이유 때문에 카택스를 필요로 한 거죠.

안재희: 작은 회사야 차를 별로 안 사용하니까 수기로도 어떻게 처리되겠지요. 그런데 영업 많이 하거나 물류 관리해야 하는 회사는 차량이 수십 대 수백 대잖아요? 이걸 총무과 직원 1명이 다 관리할 수 있게 된 거죠. 누가 어느 차를 타서 어디서 어디까지 갔고, 그 동선은 어떻고 시간은 얼마 걸렸고… 이런 데이터를 다 파악할 수 있게 됐어요.

이승환: 회사 입장에서 그게 그렇게까지 중요한가요?

안재희: 매우 중요합니다. 일단 비용이 줄지요. 운행 기록을 정확히 기록해서 정부에 제출하면 비용 처리가 되거든요. 또 대기업은 유류비 정산에만 4~5팀이 개입해요. 잡다한 서류 도장 찍고 하는, 반복적이거나 불필요한 업무가 많거든요. 그러다 문제가 생기면 정산 담당자가 책임지는 일이 많았는데, 이게 카택스를 쓰니까 다 사라지는 거죠. 그리고 애초에 카택스 같은 시스템의 도움이 없으면, 제대로 하려고 해도 할 수 있는 업무가 아닙니다.

이승환: 그건 또 무슨 말이죠?

안재희: 총무팀 입장에서는 이게 주 업무가 아니에요. 인사라거나 세무라거나 이런 거에 비하면 사이드 업무예요. 근데 정산해야 하는 인원이 몇백 명 몇천 명이다… 일일이 운행 기록을 확인할 수가 없죠. 그러다 보니 슈킹이 좀 생깁니다. 어지간한 건 적당히 넘어가겠지만 심한 경우도 많아요. 예로 한 영업사원은 본인은 전철로 돌아다니고, 가족이 쓴 내역을 회사 돈으로 처리한 거예요. 그러니까 주말에 사용하는데도 유류비가 계속 들어오는 거죠.

이승환: ……

안재희: 회사들이 보면 참 별의별 일이 다 있는 게, 영업사원이 관리자보다 직급이 높은 경우가 있거든요. 부장님이 영업사원이고, 대리가 정산하는 담당자란 말이에요. 근데 부장님이 한 달에 유류비를 200만 원씩 받아 가요. 아무리 봐도 이건 ‘부장님이 택시 알바를 하나?’ 싶은 수준인데, 상사한테 대리가 따질 수도 없어요. 자기 상사니까요. 이럴 땐 정말 디지털의 공정함이 절실합니다.

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근로자의 유류비를 높여주고 카택스 케어로 자기부담금 보험까지

이승환: 근데 반대로 말하면, 직원들 반대로 도입이 쉽지 않을 것 같은데요.

안재희: 네. 반발이 심하죠. 과거에 모 회사 노조에서 카텍스 도입하는 걸 반대하겠다고 나오시더라고요. 그러면 저희는 이렇게 설득합니다. 우리 카택스를 쓰면 오히려 유류비를 기존보다 더 많이 정산해 드린다… 이게 가능한 게, 카택스를 쓰면 회사 관리 비용이 엄청 줄어들고, 비용 처리도 완벽하게 되니까요. 유류비 좀 더 쳐줘도 한참 남아요. 기사님들 입장에서도 정직하게만 하면 오히려 과거보다 비용을 더 많이 받을 수 있으니까요.

이승환: 그러면 근로자들도 바로 수긍하나요?

안재희: 그렇지는 않습니다. 이게 좀 감정적인 거예요. 꼭 나오는 이야기가 개인정보 침해 아니냐, 이런 건데 이미 내부적으로 법무 검토를 마쳤습니다. 저희 최대 고객사인 S기업이나 엔터사, 방산업체 등에서도 도입할 때 대형 로펌 써가면서 법적 검토를 해주시더라고요. 운행 기록 데이터는 개인정보가 아니라 회사의 자산이기 때문에, 저희도 더욱 안전하게 보호되도록 특히 신경 쓰고 있어요. 카택스에는 출도착지 좌표 블라인드 기능이나 사용자별 권한 설정으로 정보 접근을 제한적으로 할 수 있는 기능도 제공하고 있고요.

이승환: 그러면 근로자들의 반발을 이겨내기 위해 어떻게 하시나요?

안재희: 최근 저희가 각 분야 보험 전문가를 주축으로 ‘카택스 케어’라는 최초의 영업용 차량 케어 상품을 내놓았어요. 보통 자기 차량에 대한 자동차 보험은 다 들잖아요? 사고 나면 일부 자기 부담금을 내고요. 근데 내 차 타고 회사 일하다가 사고가 났다. 그러면 회사 일 때문에 사고가 난 건데, 내가 자기부담금을 내야 해요. 직원 입장에서 얼마나 억울합니까. 카택스 케어는 이를 법인에서 지급할 수 있도록 보상 지원하는 서비스예요.

이승환: 오오. 좋네요…

안재희: 네. 근데 또 문제가 법인차는 아무래도 개인 차량보다는 좀 함부로 운전하게 마련이에요. 그래서 사고 나는 경우도 좀 많아요. 그러면 근로자도 회사도 손해거든요. 그래서 저희는 이걸 UBI 보험(운전습관연계보험)으로 연결했어요. 카택스에는 급가속, 급회전, 급정지, 이런 것도 다 잡혀요. 티맵, 카카오내비 등을 통해 개인 보험 할인해 주는 것들은 있는데, 운전자 특정이 안 되는 법인차는 해당이 안 되더라고요. 이걸 DB 손해보험과 함께 인슈어테크 상품으로 출시 준비 중이에요.

법인, 기업용 업무 차량의 데이터를 모아 애프터마켓으로 진출

이승환: 정말 다양한 걸 하고 있네요. 앞으로는 어떤 쪽으로 확장하실 계획인가요?

안재희: 굳이 운행 기록이 아니라도, 저희가 법인 차량 전체의 데이터를 가지고 있다는 자체가 크죠. 이 차가 이제 렌트 만기다. 예를 들어 GV80을 타고 있던 대표님인데 차 바꿀 때가 됐단 말이에요. 그러면 저희가 두세 달 전에 신품 프로모션 한번 해드릴게요. 여기서 운행 기록이 도움이 되지요. 장거리 운행이 많고 탑승 인원이 적으니까 이런 차 어떨까요, 이런 식의 맞춤형 제안으로.

이승환: 오…

안재희: 정비 시장 진출도 모색 중이에요. 사실 회사에서도 차량 관리하는 게 엄청 부담이에요. 개인이 아니라 회사다 보니, 정비 비용을 아꼈다 해서 누가 알아주는 것도 아니고요. 반대로 정비 제대로 안 해서 사고가 나면 또 덤탱이를 써야 하고…

이승환: 잘될 것 같은데요?

안재희: 네. 이미 모 대기업에서도 협업 제안을 받은 적이 있어요. 우리가 법인 차량 데이터를 가지고 있으니까, 차량 주기에 맞게 자기들 정비소로 보내는 그런 모델이었지요. 또 직접 대형 정비소로 가지 않아도 되는 출장 정비 스타트업과도 이야기 중입니다. 요즘은 굳이 정비소 안 가도 OBD소켓이란 걸로 통신하면, 이 차량이 몇 km를 달렸고 이런 정보가 다 스캔이 돼요. 또 타이어 마모도나 브레이크 패드 등, 정비사분들이 육안으로 확인할 수 있고요. 저희는 이 데이터를 카택스 차량 정비 페이지랑 연결해서 ‘타이어 갈아주세요’ 같은 알림을 미리 보내고 정비 내역을 관리해 주는 거죠.

이승환: 이렇게 데이터를 계속 모을수록 연계할 수 있는 게 많아지는 거군요.

안재희: 맞습니다. 모든 운행 기록을 기록하고, 여기에 법인과 차량의 데이터를 엮으면 별의별 게 다 되지요. 중고차 매매 시 차량 평가도 가능하고, 자연히 거래로도 이어질 수 있어요. 중고차 매매, 렌터카, 신차 시장까지도 자연히 이어져요. 이런 애프터 마켓을 보고 인수 제안도 많이 들어왔어요.

이승환: 그 귀한 엑싯 기회를 왜 안 잡은 겁니까!

안재희: 저희의 미래는 단순히 운행 일지에서 끝나는 게 아니라 연계 시장, 즉 애프터마켓에 있었고 인수를 생각하던 담당자분들도 그 부분을 좋게 봐주셨어요. 그런데 당시 저희는 운행일지, 유류비 정산, 차량 관제 같은 기능으로만 사업하고 있었고, 애프터마켓은 아직 증명하지 못했는데 이 상태로 기회를 잡는 게 성급해 보였죠. 저희가 앞으로 증명해 나가야 할 게 많은 거 같아요.

자동차 관련 모든 경험을 카택스로 해결할 때까지

이승환: 그러고 보니 투자는 좀 받으셨나요?

안재희: 8년간 카택스 한길을 걸으며 한 번도 투자를 받지 않았다가, 올해 4월에 중진공에서 투자를 받았어요. 투자라는 게 ‘신뢰성’을 확보한 것이기도 하잖아요. 아무래도 중진공은 정부 공인, 인증, 이런 느낌이 있으니까 더 의미 있었죠. 중진공이 저희 비즈니스를 잘 이해해 주고, 비전도 지지해 주신 덕분에 목표했던 프리A 단계에서 100억 이상의 밸류를 인정받았다는 점에서 한 단계 더 도약할 수 있게 됐습니다.

이승환: 8년 동안 존버라니, 그것만으로도 대단하네요.

안재희: SW만 할 때는 큰돈이 들지 않지만, 예로 법인차량 렌트를 한다고 하면 당장 차량 가득한 땅부터 필요하잖아요. 언젠가는 큰 자본이 필요할 때가 올 거라고 생각했었고, 그게 지금이라고 생각해요. 실은 저희가 중간에 해외 진출, 중고차 시장 진출, 등등 도전을 해봤어요. 그런데 메인 서비스가 딱 자리 잡지 않으면 뭘 붙여도 의미 없더라고요. 지금이야말로 운행일지 기반 서비스 안정화가 끝났고 이제 그다음 확장을 위해 나가야 할 때인 거죠.

이승환: 본사가 대구라서 좋은 점이나 어려운 점은 없나요?

안재희: 물가가 저렴한 건 좋은데, 지방은 아무래도 인재를 찾기가 어렵죠. 가끔 서울살이에 지쳐 고향으로 돌아오시는 능력자분들을 놓치지 않으려고 눈에 불을 켤 정도예요. 반대로 신입을 키워야 하는 일이 많고요. 혹시라도 대구에서 SW를 만들고 싶은 분은 언제든 환영합니다.

이승환: 지방에서 한다고 무시당하거나 하지는 않나요?

안재희: 음… 그런 면이 있다면 있는데, 나중에 지방 기업인 줄 몰랐을 정도로 서비스가 좋았다는 말을 종종 들어요. 실제 저희도 욕 안 먹으려고 되게 조심스럽게 회사를 운영해 오기도 했고요. 괜히 지방 기업이라 무시당하고 욕먹지 않으려면 꼼꼼하게 잘하자. 고급 음식은 아니라도 맛있고 따뜻한 음식을 내는 식당처럼.

이승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.

안재희: 저희의 궁극적인 목표는 차량과 관련된 모든 과정을 편하고 쉽게, 카택스로 다 해결할 수 있게 만드는 거예요. 차량 교체부터 구매, 보험 처리, 정기점검, 유류비 정산 등 운전자나 관리자가 해야되는 온갖 골치 아픈 일을 카택스가 대신하는 경험을 제공하고 싶어요.

저는 넓고 좋은 사무실에서 많은 사람들과 빨리 가는 것도 좋겠지만, 같은 비전을 공유하는 유능한 팀원들이랑 제대로 된 방향으로 가는 게 훨씬 중요하다 생각해요. 카택스는 지금까지 천천히, 하지만 꾸준히 잘 성장해왔다고 생각해요. 이제 방향은 잡혔으니까, 앞으로는 이 길을 흔들림 없이 쭉 직진할 겁니다.

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이승환: 자기소개를 부탁드립니다.

임도영: 커스토머인사이트 임도영 전무입니다. 데이터 기반 CRM을 20년 이상 하고 있습니다. 주 고객으로는 한국인삼공사, 로레알코리아, 롯데하이마트 및 롯데 계열사 다수, 라코스테코리아 등이 있습니다.

이승환: CRM을 제대로 하면 보통 어느 정도 매출이 늘어나나요?

임도영: 어느 마케팅이나 그렇듯, 산업이나 기업마다 차이가 큽니다. 그래도 평균을 보면 보통 15~20% 정도 매출이 늘어납니다.

이승환: 요즘 CRM 이야기 많던데 뭐가 다른가요?

임도영: 주로 e커머스에서 사용하는 SaaS CRM 프로그램은 쇼핑몰에 태그를 삽입하는 것에서 시작합니다. 이후 고객의 행동을 체크하고, 이벤트를 제시해주지요. 예로 이 고객이 살펴본 옷이 여행용 폴로셔츠면 이와 유사한 옷을 추천하자… 하지만 이 고객이 과거에 어떤 행동을 해왔었는지, 또 무엇을 구매했는지를 살피지는 않죠.

이승환: 데이터가 있어야 살피지 않겠습니까?

임도영: 네. 그런데 저희는 기존 데이터를 분석하는 것에서 시작합니다. 롱텀 CRM이라 할까요? 주로 대기업이나 글로벌 기업 일을 맡는데, 거기에는 기업 내부에 고객 DB가 있습니다. 그 데이터부터 훨씬 딥하게 들어가는 거죠. 이 사람이 몇 년 전 어떤 제품을 언제 구매했는지, 상담이나 AS 이력이 있는지 등등을 하나하나 따지고 현재는 어떤 제품에 관심을 갖고 온라인 행동을 하는지 함께 분석합니다. 그러니 좀 더 정확한 추천과 고객 관리가 가능합니다.

이승환: 오, 빡세네요…

임도영: 네. 그리고 온라인 뿐 아니라 오프라인 데이터도 통합합니다. 한국이 e커머스가 엄청나게 잘 된 나라이긴 한데, 그래도 오프라인 매출이 여전히 절반 이상을 차지합니다. 여기에 축적된 과거 데이터의 의미가 굉장히 크거든요.

온라인뿐 아니라 오프라인 데이터도 함께 활용하는 CRM

이승환: 오프라인까지요? 예시를 들어주실 수 있을까요?

임도영: 지금 고객사인 하이마트를 예로 들면, 자사몰인 하이마트 몰, 하이마트 앱도 있어요. 동시에 전국에 300개가 넘는 매장이 있죠. 하이마트 연 매출이 3조가 넘는데, 이 중 오프라인에서 90% 이상 구매가 일어납니다. 그런데 자사몰 데이터만 봐서 되겠어요? 온오프라인 데이터를 통합해야겠죠. 수천만 명이 넘는 고객을 ID별로 통합 데이터 웨어하우스(DW)라는 전문 분석 솔루션에 저장하고 분석합니다.

이승환: 오프라인은 온라인만큼 행동 수집이 힘들지 않나요? 어떤 걸 수집하세요?

임도영: 맞습니다. 대신 그만큼 가치가 높은 이력이죠. 구매, 상담, AS 이런 정보들은 아주 결정적이거든요. 10년 이상의 오프라인 데이터를 기반으로, 온라인 자사몰에서 고객들의 다양한 행동, 어떤 제품에 관심을 가졌고 찜했고 상품 별점 몇 개 줬고… 이런 온라인 정보가 더해지면, 정밀한 고객 분석과 추천이 가능합니다.

이승환: 그 데이터들은 어떻게 활용하나요?

임도영: 예로 A라는 사람이 매장에 와서 냉장고 상담을 받아요. 그러면 태블릿으로 고객 데이터를 불러오겠죠. 어? 10년 전 매장에서 냉장고를 산 기록이 있네? 그때 신혼부부였나, 더 큰 집으로 이사할 때였나, 아이가 초등학교에 들어갈 때였나, 이런 과거의 구매 이력을 가지고 있으면, 더욱 정밀하고 세분화한 추천이 가능해요. 마찬가지로 온라인에서도 ID를 매칭시켜 이런 추천이 가능하고요.

이승환: 오… 신박하네요.

임도영: 네. 그래서 온오프 통합 CRM이 강력한 거고요. 우리는 리얼 CRM이라고도 합니다. 온라인에 보이지 않는 바닥에 있는 데이터의 힘이죠.

고객 분류와 행동 분석을 정밀하게 반복한다

이승환: 하이마트 외에도, CRM을 활용한 또 다른 예를 들어주실 수 있을까요?

임도영: 디지털 마케팅으로 유명한 나이키도 저희 고객사였는데요. 기본적으로는 고객의 제품 탐색만으로도 구매율을 높일 수 있어요. 예로 여성들은 제품을 바로 구매하는 경우는 드물어요. 4~5번 봐야 구매 전환되는 경우가 많죠. 그래서 제품을 3번 본 고객에게 팝업을 띄웁니다. 하지만 이건 기본이고, 찜이나 장바구니 담기, 이런 온라인에서의 액션에 더해 ‘고객 라이프스타일’ 포지셔닝을 대입하면 훨씬 더 구매전환율을 높일 수 있어요.

이승환: 고객 라이프스타일은 뭐죠? 연령이나 성별 같은 건가요?

임도영: 연령과 성별은 매우 중요하지만, 대부분 사람들은 여기에 딱 맞게 행동하지는 않습니다. 같은 나이라도 소비 패턴은 완전히 다르잖아요? 4사분면으로 단순한 예를 들어 볼게요. 위와 아래는 고객의 가격민감도, 할인에 얼마나 민감한지를 뜻합니다. 예로 가격은 전혀 신경 쓰지 않는 고객층 있잖아요? 이분들은 특정 브랜드 매니아입니다. 일단 신제품 나오면 사는 거죠.

이승환: 오, 신기하네요. 또 어떤 고객 분류가 있나요?

임도영: 기능성 제품만 찾는 사람에게 디자인 예쁜 신제품 들이민다고 사지 않겠죠. 또 할인에 민감한 분들은 보통 젊은 분들인데, 이분들에게 할인 없는 비싼 신제품 소개해봐야 안 살테니, 할인 쿠폰으로 구매를 유도해야겠죠. 이런 식으로 고객 한분한분의 구매 이력, 웹사이트 행동 이력, 프로파일 등 여러 정보를 가지고 고객 세그먼트를 한 50개 만들었고, 이런 개인화 마케팅 덕에 당시 나이키 자사몰 매출이 확 높아졌죠.

이승환: 와… 엄청 빡센 걸 하시는군요. 근데 브랜드, 카테고리, 제품마다 다 좀 다르지 않나요?

임도영: 맞습니다. 저희가 로레알을 오래 했는데, 로레알 산하에 여러 브랜드가 있잖아요? 이 중 랑콤은 로열티와 연령대가 있는 브랜드예요. 재구매나 지속 구매가 잘 이뤄집니다. 이분들 중에는 아직까지 백화점이 메인인 분들도 많아서, 오히려 온라인으로 접점을 만들어드리는 게 중요합니다. 반면 키엘이나 YSL은 좀 젊은 고객들이 좀 많이 이용합니다. 이분들은 스팟성 할인을 통해 제품을 구매하는 경우가 많아요. 이분들의 경우 브랜드 로열티를 어떻게 높일지가 관건입니다.

이승환: 어떻게 브랜드 로열티를 올릴 수 있죠?

임도영: 사실 ‘구매’라는 행위만큼 로열티를 올리는 건 없습니다. ‘구매한 제품’ 데이터에 근거해, 어떤 제품을 쓸 가능성이 높을지 찾아보고 때에 맞춰 추천합니다. 그러다 1개를 더 사면 훨씬 수월해져요. ‘2의 법칙’이라고 보통 첫 구매자가 이탈하는 비중은 평균 60~70% 정도입니다. 그런데 두 번을 샀다. 그러면 반대로 또 구매할 확률이 60~70%로 올라요. 그렇기 때문에 브랜드와 고객에 맞게 2차 구매, 3차 구매를 유도시키기 위한 마케팅 프로그램들을 데이터 기반으로 설계하는 거죠.

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컨설팅, 운영, 심지어 파견까지 모두 해주는 커스토머인사이트

이승환: 그런데 보통 SaaS CRM 업체들은 SW를 설치하고 끝이잖아요? 커스토머인사이트는 컨설팅을 하는 건가요?

임도영: 컨설팅도 하고 직접 운영하는 경우도 있습니다. 보통의 SaaS 업체들은 솔루션을 판매한다면, 저희는 컨설팅 뿐 아니라 시스템 구축, 실제 운영까지 해드리는 거죠. 실제 직원들이 투입돼서 일하는 겁니다. 필요에 따라서는 파견도 나가요. 자사 데이터를 외부 유출하기 힘든 경우도 있으니까요.

이승환: 컨설팅과 운영은 어떻게 다른가요?

임도영: 신세계인터내셔날 같은 회사는 CRM 전체 전략 컨설팅을 진행한 적이 있어요. 마케팅 전략을 짜고, 업무 프로세스도 설계하죠. 요즘은 AI를 활용한 ‘미래 예측 모델’도 만들고 있습니다. 지금 뭘 어떻게 해야 어떤 제품이 잘 팔릴 거야, 이걸 넘어서 미래에 어떤 제품군을 메인으로 내놓거나 어떤 고객에 집중해야 할지, 이런 걸 예측하는 거죠.

이승환: 운영은 아예 A to Z를 다 해주는 건가요?

임도영: 네. 저희가 아예 내부에 들어가서 데이터를 하나하나 분석하고 결과를 도출해 실행까지 해드립니다. 운영은 아무래도 외국계 클라이언트가 많아요. 로레알이나 엘카는 저희와 10년 이상 함께 하며 성장하고 있지요. 아무래도 국내 대기업들은 내부 인하우스에 인력을 채용하는 경우가 많은데, 외국계 회사들은 전문인력 확보에 어려움을 겪는 경우가 많다 보니 저희가 파트너로 많이 함께하게 됐죠.

이승환: 운영은 주로 어떤 식으로 이뤄지나요?

임도영: 회의를 통해 매주/매월 지표 관리를 하죠. 지난 주에 어떤 고객들이 어떤 채널로 유입됐는지, 이들이 어떤 부분에서 많은 매출이 일어났는지, 쿠폰은 누가 많이 사용했고, 신상품에 반응한 사람은 누구이고 등을 분석하고 이에 필요한 대응 전략을 마련합니다.

세일즈포스, 애피어 등 고객사에 딱 맞는 툴을 추천하고 설치해 준다

이승환: 그러면 그 데이터를 활용하는 툴은 주로 무엇인가요?

임도영: 아무래도 대기업, 글로벌 기업이 주 클라이언트이다 보니 세일즈포스를 가장 많이 씁니다. 그 이유로 우선 이들은 글로벌 본사에서 기본적으로 세일즈포스를 사용한 지 오래됐어요. 본사에서 쓰던 걸 그대로 쓰는 경우가 많죠. 데이터 사이즈가 커지고 마케팅과 서비스, 데이터 분석 업무가 통합적으로 운영되면서 그 니즈에 맞도록 세일즈포스가 우선적으로 진화되었다고 생각됩니다. 마지막으로 저희를 비롯한 여러 업체들이 기술 지원까지도 잘해줘서 안정성이 높습니다.

이승환: 여러모로 가장 좋은 솔루션이란 거군요.

임도영: 네, 세일즈포스만큼 온갖 기능을 수행 가능한 컴포넌트를 가지고 있는 솔루션이 없어요. 하나의 생태계인 거죠. 이제 편의성도 높아졌어요. 예전에는 세일즈포스를 잘 쓰려면 SQL이나 프로그래밍이 필수였는데요. 요즘은 세일즈포스도 노코드로 이것저것 가능해요. 세일즈포스가 인수한 태블로(Tableau)나 슬랙(Slack)이 그 예인데요. 슬랙에 “작년 매출 보여줘”라고 하면, 바로 태블로를 활용해 막대그래프를 도출해 내는 식이죠.

이승환: 와, 개쩌네여…

임도영: 그렇습니다. 그래서 아직까지는 회사가 커지다 보면 다 세일즈포스로 갈 수밖에 없습니다. 그래서 지금도 빠르게 성장 중이죠. 개인적으로 세일즈포스 CRM 전문가가 되지 말고 세일즈포스 주식을 살 걸 하며 후회할 때가 있습니다(…) 대신 그만큼 비용도 많이 들죠. 저 컴포넌트 라이선스 하나하나가 다 비용이거든요. 물론 리셀러 통해 다양한 할인이 들어가긴 하지만, 그래도 작은 회사에서 쓸 수준은 아닙니다.

이승환: 그러면 작은 회사는 뭘 쓰면 될까요?

임도영: 처리할 데이터가 그렇게 많지 않으면 굳이 세일즈포스를 쓸 필요는 없어요. 저희가 주로 추천해 드리는 건 애피어(Appier)라는 SaaS 솔루션입니다. 굉장히 가벼운 툴로, 애피어만으로도 어지간한 수준의 풀퍼널 CRM이 가능해요.

이승환: 아무튼 맡기기만 하면 회사에 맡게 해준다.

임도영: 네. 일반적으로 큰 회사는 세일즈포스, 작은 회사는 애피어를 추천합니다. 그런데 또 고객사 니즈 따라 다른 경우도 있어요. 예로 세일즈포스도 SaaS이다 보니, 클라우드에서 움직입니다. 그래서 공공이나 금융사 같은 곳은 사용하기 힘들죠. 이런 곳은 또 국내에서 개발한, 사내 서버에 직접 설치하는 온프로미스 SW를 구축해 드립니다. MS 다이나믹스365 등, 이미 쓰고 있는 솔루션에 맞추는 경우도 있고요. 저희가 설치부터 운영까지 다 해드리기에, 어려운 부분이 전혀 없습니다.

엽서부터 시작한 25년간 CRM 외길 인생

이승환: 그나저나 어쩌다 이런 일을 하게 되셨나요?

임도영: 2003년, 그러니 20년 전 당시 제가 오길비에서 데이터베이스 마케팅을 하고 있었어요. 그때 제 전직 사수인 정해동 당시 인컴브로더 부사장님께서 창업하자고 꼬드기더라고요. 그렇게 고객사 없이 창업해서 한 6개월 손가락만 빨았어요. 영업하고 제안서 쓰고 당구장 가고…

이승환: 데이터베이스 마케팅이라고 하면 좀 생소한데 어떤 걸 하셨던 거죠?

임도영: 예로 저희 첫 번째 고객사가 동아제약의 ‘서큐란’이라는 브랜드였어요. 약국에서 판매되는데 자기네 직영 채널이 아니니 고객 정보를 받을 수가 없잖아요? 그때는 어떻게 했냐? 제품 안에 엽서가 들어 있어요. 회사에서 이 엽서를 받으면 약이 떨어질 때쯤 전화해서 재구매를 유도하는 거죠. 고객 개개인별로 메시지를 짜서 처음 연락할 때는 무슨 메시지, 두 번째 연락할 때는 무슨 메시지… 접촉 단계별 메시지 전략을 만들고 실행했죠.

이승환: 와, 기발하네요. 기억납니다. 생각해 보니까 그게 다 CRM이었군요.

임도영: 네. 또 약을 먹고 몸이 좋아졌는지에 이야기를 받아서 책자를 만들어서 보내요. 어찌 보면 요즘 리뷰 마케팅의 시초인 셈이죠. VIP 카탈로그도 있었네요… 럭스 브랜드 같은 곳은 지금도 일부 고객들에게 나가요. 고급스러운 제품 사진이랑 특징 등이 설명된 안내 책자 같은 거 있잖아요. 그 책자를 받는 게 좀 VIP의 상징이었다고 할까요. 지금도 명품 회사는 일부 고객들에게는 여전히 카탈로그를 활용하고 있어요.

이승환: 인터넷으로는 어떻게 넘어간 거죠?

임도영: 멤버십의 영향이 컸어요. 요즘도 매대에서 이마트 매대 가면 할인이나 포인트를 통해, 멤버십 가입을 유도하잖아요? 이런 멤버십이 인터넷을 통해 전국 단위로 작동할 수 있게 됐고, 기존 고객에게 재구매를 유도하는 개념이 생겨났지요. 그런데 지금도 CRM 솔루션을 잘 다루는 전문가가 적은데, 그때는 정말 거의 없었거든요. 덕택에 저희 회사가 꾸준히 성장하게 된 거죠. 어떻게 보면 운때가 좋았습니다.

이승환: 문자나 이메일로 넘어간 건 언제쯤이죠?

임도영: 휴대전화 보급은 90년대 말부터 시작됐고, 2000년대 초반부터 문자 마케팅이 조금씩 늘어났어요. 카탈로그나 엽서나 다 돈이잖아요. 만들고 보내고… 근데 문자는 반응률은 낮지만 비용이 거의 안 들어요. 이메일은 그보다 반응률은 낮지만, 비용은 더욱 낮았고요. 그러다 사진 붙이는 MMS, 지금의 카톡 메시지까지 쭉 이어진 거죠.

다시금 자사몰의 CRM이 각광받는 이유

이승환: 요즘 CRM이 다시금 각광 받는데 어떻게 보시나요?

임도영: 호황기에 플랫폼끼리 박차게 붙었잖아요? 그때 커머스 업체들이 너무 네이버나 쿠팡에 의존하다 보니, 고객을 알 수 없게 돼버렸어요. 플랫폼에 의존하면 당장 매출이야 오르겠지만, 고객 정보를 알 수 없기에 재구매율이 높지 않고 광고비를 계속 써야 합니다. 이제 광고비도 많이 올랐으니 자연히 CRM으로 넘어온 거죠. 결국 CRM은 고객을 아는 것에서 시작하는 것이니, 플랫폼에만 의존하지 말고 자사몰에 힘을 줘야죠.

이승환: 그러면 자사몰에서 어떻게 CRM을 잘 활용할 수 있을까요?

임도영: 좀 건방진 얘기긴 하지만, 결국 의지가 필요합니다. 플랫폼의 요구조건이 점점 빡빡해지는 데도 계속 플랫폼에 머무르는 건 편해서거든요. 그럼에도 자사몰을 살리려는 의지를 가지고, CRM에 맞는 전략을 짜고 실행해야죠. 예로 나이키도 정말 많은 채널에서 판매를 하고 있어요. 그럼에도 나이키 앱에 들어올 수밖에 없는 이유는 자사몰에서 한정판을 팔고 있기 때문이에요. 그런 자사몰 만의 다양한 혜택과 이벤트를 제공하고 있어요.

이승환: 결국 전략 단에서부터 데이터 친화적으로 가야 하는군요.

임도영: 물론 현실적으로 다 가능하지는 않습니다. 회사마다 상황이 있으니까요. 저희 고객사만 해도 내부 제품전략과 MD가 있는데, 외부 데이터 컨설팅으로 전략을 뒤흔들면 안 되지요. 대신 그런 경우, 회사에서 전략적으로 미는 신제품군이 있다면, 저희가 어떤 고객층이 살지 분석해 드리고, 그분들에게 어떤 이벤트를 열어 어떤 메시지를 보내야 할지, 이런 세부적인 실행안을 챙겨드리는 형태로 진행합니다.

이승환: 요즘 플랫폼이 너무 강해져서 자사몰이 힘들다는 분들에게 팁을 주신다면?

임도영: 플랫폼과 공존도 중요합니다. 예로 쿠팡, SSG, 컬리 등 타 플랫폼과 ‘공동 프로모션’을 할 수 있어요. 원래 플랫폼은 우리에게 고객 정보를 안 줘요. 그냥 너네 물건 A 몇 개 팔았고 B 몇 개 팔았다만 주죠. 근데 예로 컬리와 함께 공동 프로모션을 해요. 컬리에서 제품을 사되, 양사 모두에 정보를 제공하는 데 동의하면 적립금을 양쪽 앱 모두에서 주는 거죠. 그러면 플랫폼은 매출이 올라서 좋고, 우리는 고객 정보를 모아서 좋죠. 해보면 고객 10명 중 3~4명은 이쪽을 선택하니 상황이 된다면 추천하는 방법입니다.

이승환: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁 드립니다.

임도영: 요즘은 탑 티어 컨설팅 펌까지 끼어들 정도로 CRM이 활황인 것 같습니다. 그래도 20년 이상 CRM을 전문으로 했고, 온오프라인 연결에 다양한 솔루션을 모두 활용한 저희 노하우를 따라잡기는 쉽지 않을 겁니다. 요즘은 AI로 앞으로 어떤 제품군이나 제품이 잘 팔릴지 시장 예측까지 하는 솔루션으로 시장을 키워가고 있는데요. 이미 하이마트, 정관장, 롯데백화점 등 굴지의 기업들이 도입 테스트 중입니다. CRM에 관심이 있다면 언제든 커스토머인사이트를 찾아주십시오. 감사합니다.

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사람들, 특히 한국 사람들은 기술을 배우는데 하는 투자(시간, 정력 포함)는 아까워하지 않으면서, 이루고자 하는 ‘가치 추적’에 대한 투자에는 인색하다. 여기서 말하는 기술과 가치는 방법과 목적으로 바꿔도 무방하다. 예를 들자면 이런 것이다.

1. 한국 학생들은 열심히 공부하지만, 왜 공부하는지 고민하지 않는다.
2. 직장인들은 투자를 하지만, 왜 돈을 버는지 고민하지 않는다.
3. 고시원에 묻혀 살면서, 고시에 붙어서 무엇을 할지 고민하지 않는다.
4. 노후 준비를 한다며 영끌을 하지만, 노후에 뭘 할지는 고민하지 않는다.
5. 좋은 직장을 갖기 위해 스팩을 쌓으려고 하지만, 정작 그 직업으로 뭘 할지는 고민하지 않는다.
6. 열심히 코딩을 배우는데, 정작 코딩을 어디다 써먹을지 고민하지 않는다.

한국사람들에게 왜 공부를 하거나 투자를 하는지, 노후 준비를 하는지 등을 물으면 백이면 백 ‘좋은 직장을 얻기 위해, 돈을 잘 벌기 위해. 잘살기 위해, 무시받지 않기 위해’라고 대답한다. 추상적이고 획일적인 대답이다. 아래의 가장 중요한 질문에 대해서도 마찬가지다.

내가 하고 싶은 게 무엇인가?

무엇을 위해 사는가?

내가 언제 가장 행복한가?

위의 질문들은 굉장히 철학적이지만 동시에 지극히 개인적인 질문들이다. 그러면서도 구체적으로 대답 되어야 하고, 절대 쉽게 대답할 수 있는 질문이 아니다.

이 질문에 대한 대답이 실질적으로 동작하기 위해서는 굉장히 많은 고민을, 정교하게 해야 한다. 남이 대신 해줄 수도 없다. 개개인이 오로지 자신만의 답을 찾아야 한다. 한 번에 정할 수 있는 것도 아니다. 이후의 인생 경험에 의해 얼마든지 바뀔 수 있기 때문에, 평생 살아가면서 고민하고 추정해야 한다. 하지만 사람들은 이러한 질문에 대한 고민 자체를 거부하는 경향이 있다.

남들처럼 평범하게 사는 거지. / 남보다 나은 삶. / 돈 많이 벌고 무시 받지 않으며 사는 거지. / 자식을 위해서.

이런 대답은 성립하지 않는다. 그 기준이 명확하지 않을 뿐더러, 모든 기준의 중심이 ‘자신’이 아니라 ‘남들’이기 때문이다. ‘남들만큼’ 산다는 게 본인의 기준이 될 수는 없다.

지금 우리에게 필요한 건 ‘왜 AI가 필요한지’ 고민하는 것이다

전 세계적으로 AI가 광풍이다. 너도나도 AI를 해야 한다고 난리다. 여기에도 같은 질문을 던질 수 있다.

왜 AI를 배우려고 하는가?

대부분은 이렇게 이야기할 것이다.

이제 전 세계가 AI로 덮일 테니까 / AI를 모르면 세상을 살아갈 수 없으니까 / 사회에 뒤처지니까 / 다들 하니까

마찬가지로 성립하지 않는 질문들이다. AI가 출현하기 전에 스마트폰 세상이 열렸고, 인터넷 세상이 열렸고, 그전에는 PC(컴퓨터) 세상이 열렸다. 그러면 지금의 세상을 사는 여러분께 묻겠다.

1. 인터넷의 기반이 되는 이론인 대기행렬이론을 아는가?
2. 인터넷 프로토콜인 TCP/IP의 스택 구조를 이해하는가?
3. TCP/IP 구현을 직접 코딩해 본 적이 있는가?
4. HTML이나 자바스크립트를 사용할 줄 아는가?
5. 통신 장비의 기본이 되는 모뎀의 동작 원리를 아는가?
6. 스마트폰의 지도 앱에 쓰이는 GPS 기술을 아는가?

위의 내용에 대해서 전부 “네”라고 대답할 수 있는 사람은 해당 분야의 전공자들 말고는 없을 것이다. 하지만 여러분들은 위의 내용들을 몰라도 인터넷을 사용하고 하루에도 몇 번씩 구글 맵을 본다.

AI 또한 마찬가지다. 정작 몇 년이 지나고 나면, 초등학생도 AI를 코딩해서 사용할 수 있는 세상이 올 것이다. AI를 몰라도, 심지어 코딩을 할 줄 몰라도 사용할 수 있는 세상이 오는 것이다. 컴퓨터가, 그리고 인터넷이 발전해 가면서 하이테크 기술들이 일상화된 것과 별반 다르지 않다.

물론 AI를 전문적으로 하는 인력들이 필요할 것이다. 그것은 그 분야를 좋아하고 소질이 있는 사람들이 하게 될 것이다. 하지만 모든 사람들이 다 할 필요는 없다. 더구나 목적이 오직 ‘잘 사용하기 위해서’라면 말이다.

세상에 도움을 주는 기술들은 당신이 굳이 배우지 않아도 누구나 사용할 수 있는 환경이 만들어진다. 결국 AI를 잘 사용하기 위해서는, AI라는 도구를 배우는 데 투자해야 하는 것이 아니다.

1. (AI를 이용하여) ‘무엇을’ 할지
2. (구체적으로) 어떻게 할지

위의 2가지 질문에 대해 구체적인 대답을 할 수 있는 능력을 키우는 데 투자해야 한다. 그리고 이러한 질문에 대답하는 능력은 단순히 AI라는 도구를 배운다고 길러지지 않는다.

AI 시대가 가고 AI 할아버지의 시대가 오더라도, 변하지 않을 것이 있다. 인간이 인간으로서 가지는 근본적인 문제는 오로지 인간 개인만이 해결할 수 있다는 것이다. 이 점이 해결되지 않는다면, 우리의 세상은 여전히 힘들고 답답할 것이다.

원문: Amang Kim의 브런치

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조종암 대표님은 ‘엔지니어는 의사’라는 마인드를 강조합니다. 사람을 살리듯 시스템을 살리는 값진 삶이고, 엑셈은 그 첫걸음을 지원하는 회사란 거죠. 그 철학으로 2000년 SW 회사를 창업한 후, 최근에는 엑셈에 이어 자회사 신시웨이까지 연달아 상장했죠. SW 기업으로서는 굉장히 드물고 놀라운 성과입니다. 엑셈의 성공에는 다음과 같은 철학이 있습니다.

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1. 명확한 고객에 맞춰 제품을 만들고 업데이트

엑셈은 오라클의 S급 엔지니어 4명이 독립해 차린 오라클 컨설팅 회사였습니다. 능력자들이 만든 만큼 돈도 잘 벌었습니다. 창업한 2000년 월 이익이 2천만원에 달했습니다. 그럼에도 조종암 대표님은 한국 시장에서 SW로 100명 이상이 먹고 살 수 있는, 제대로 된 IT 회사 하나 만들고 싶다는 욕심이 있었죠.

그래서 엑셈은 남는 돈을 모두 SW 개발에 투자했습니다. 컨설팅 과정에서 고객사들의 니즈를 하나하나 반영해 ‘맥스게이지’를 내놓았죠. 국내 실정에 맞지 않는 해외 SW를 사용하던 대기업들을 모두 고객사로 끌어들였습니다. 현재 엑셈은 300명 이상의 직원, 그 중 120명 정도의 엔지니어가 일하고 있습니다.

2. IPO는 고통도 따르지만 한 단계 위의 회사로 나아가는 길

임직원이 100명을 넘어가니, 조직 관리의 필요성이 커졌습니다. 하지만 성장만 한 회사에는 이런 훈련이 잘 된 사람이 많지 않았죠. 상장은 이를 극복하기 위한 방안이었지만 깨끗이 정리되지는 않았습니다. 기존 인력과 신규 인력의 불화가 잦았고, 신사업 투자와 인수 등으로 회사는 더욱 복잡해졌죠. 하지만 5년 정도 온갖 속앓이를 겪으며, 결국 더 강한 회사가 됐습니다.

상장은 우수한 인력을 끌어들이는 데에도 큰 도움이 됐습니다. 핵심 역량도 중요하지만, 규모가 커지면 그에 걸맞는 외모와 복장도 필요하지요. 그래서 엑셈은 총 10층 약 5천평 규모의 사옥을 건립했습니다. 직원들이 계속해서 마주치며 소통하는 구조로 설계했고, 국내 최고 수준의 식당과 피트니스 센터 등이 함께 합니다. 일하기 좋은 환경은, 또 그만큼의 성과가 필요함을 강조합니다.

3. 평생 직장이 아닌, 직원들이 성장하고 더 큰 회사로 점프하는 터전

엑셈은 직원들에게 평생직장이 아닌, 엑셈을 성장의 발판으로 해 5년 뒤 MS, 구글, 아마존, 오라클 같은 글로벌 회사, 또는 삼성전자, 하이닉스, 현대차 같은 대기업에 가라고 합니다. 말뿐만이 아닙니다. 처음에는 잘나가는 엔지니어가 나갈 때 힘들었지만, 결국 그들이 고객이 되고 영업에 도움이 되지요. 나갈 때는 아쉽지만, 결국 엑셈에게는 선순환의 계기가 됩니다.

나아가 ‘지식기업화 전략’으로 직원들에게 책을 쓰도록 권하고, 사내 출판사를 통해 직접 책을 내줍니다. 보통 회사들은 ‘튀는 직원’을 싫어하지만, 엑셈은 오히려 더 튀게 만들어주죠. 책을 쓰며 자연히 회사의 방법론이 완성되고, 사내 직강으로 기술 이전이 빨라집니다. 또 고객사에서 강의하며 회사 경쟁력이 커지죠.

어떤 책을 읽게 될까요?

• 첫 모임 도서: 경영을 이해하기 앞서 ‘인간’을 이해하기 위한 책

조종암 대표님 한마디: 첫 모임은 엑셈 신사옥에서 합니다. 신사옥 곳곳에 저희가 20년 간 쌓아온 원칙과 철학이 담겨 있습니다. 이들은 모두 ‘동료’인 ‘사람’을 바라보는 관점에서 시작했죠. 저희 회사의 철학인 ‘필리노베이터 선언문’과 ‘엑셈생활규칙’ 등도 보며, 조직과 사업에 관해 함께 이야기하고 싶습니다. (맥주 및 다과 제공)

• 두 번째 모임 도서: 부와 일에 관한 올바른 인식을 심어주는 책

조종암 대표님 한마디: 경영의 목적은 올바른 사람이 되어, 올바른 일을 하는 것입니다. 그리고 경영자는 이 전체가 잘 돌아도록 올바른 세계를 만들어가는 사람이어야 합니다. 이를 위해 부와 일이 어떻게 얽혀있는지, 또한 시장과 자본주의 작동원리를 이해할 수 있는, 가장 좋은 경제경영 서적이라 생각합니다.

• 세 번째 모임 도서: 수많은 변수를 확률에 기반해 판단하고 실행하게 해주는 책

조종암 대표님 한마디: 현대의 경영전략은 탐색적이고 변화적응적이어야 합니다. 목표에 따라 기획하고 행동하는데 그치지 않고, 행동을 통해 기획을 변화시키면서 목표지점을 유연하게 공략해야 합니다. 그런 사고방식으로 성공하는 길을 함께 알아봅니다.

언제, 어디서, 얼마?

• 호스트: 엑셈 조종암 대표님
• 모더레이터: 이승환 ㅍㅍㅅㅅ 대표
• 모임 날짜: 참석자들 가능한 날에 맞춰 2월부터 4월까지 3회
• 모임 공간: 강남 근처 예정, 온라인으로도 참석 가능
• 정원: 선착순 20명
• 금액: 26만원
• 입금계좌: 기업은행 081-120484-04-011 주식회사 대기업
  (세금계산서, 현금영수증 가능)

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다른 대표님의 〈킹서클럽〉도 만나볼 수 있을까요?

• [독서모임 신청] IT 혹한기에 연매출 150억원, 흑자 전환, 206억 시리즈C 투자를 유치한 ‘해빗팩토리’ 정윤호 대표의 경영철학
• [독서모임 킹서클럽] 260개 매장에서 영업이익 44억, IPO 예정인 생활맥주 임상진 대표의 경영철학

해빗팩토리는 ‘정규직 설계사’가 일합니다. 다른 보험사는 대부분 ‘위촉직(인센티브 계약직)’을 씁니다. 이 경우 본사는 손해를 보지 않는 반면, 설계사는 보험을 팔지 못하면 돈을 벌 수 없기에, 영업을 위해 과도한 욕심을 부리기 쉽죠.

해빗팩토리는 정규직 고용으로 이 문제에서 벗어났습니다. 초기에는 손해를 봤지만 그것이 제1원칙인 “고객 만족”에 부합했기 때문입니다. 정규직 설계사는 모객 영업에서 완전히 자유로워지고, 자기 전문 영역인 보험 상담에만 집중할 수 있으니까요.

당장 돈은 못 벌어도 건강하고 지속 가능한 비즈니스를 영위할 수 있었고, 이는 월매출 15억 흑자전환으로 이어졌습니다. 그리고 최근 해빗팩토리는 203억을 투자받을 수 있었죠.

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기술의 이용한 점진적 개선이 누적된 혁신

인센티브에 집착하지 않는 정규직 시스템임에도, 현재 해빗팩토리의 설계사 1인당 생산성은 기존 보험 시장의 6배 이상입니다. 그렇다고 고액 보험에 가입시키지도 않아요. 오히려 인당 보험료는 타 서비스보다 낮은 편입니다.

이러한 높은 생산성은 한 번에 딱 나온 게 아닙니다. J커브보다는 지속적인 우상향 그래프에 가깝습니다. 하나하나 작은 걸 개선하며, 더 정밀하게 고객이 필요한 보험을 자동으로 추천합니다. 이 데이터가 쌓일수록 정확도는 높아지지요.

해빗팩토리에서 성공과 실패는 0과 1이 아닙니다. 0.00001에서 가능성을 확인한 사람들이 0.00001씩 더해간 과정이지요. 끊임없이 소통하며, 작은 실험이라도 주의 깊게 살펴보고 더 나은 결과를 내기 위해 조금씩 바꾸며 성과를 높여가죠.

삽질의 경험과 비즈니스 모델의 확장

해빗팩토리의 정윤호 대표님은 아픈 과거가 있습니다. 첫 창업 후 7년 만에 문을 닫은 기억인데요. 독서, 반려동물, 소셜모니터링 등 다양한 서비스를 내놓았지만, 유의미한 매출을 만들지는 못했죠. 그때의 경험을 기반으로 정윤호 대표님은 ‘제품만 잘 만든다고 다가 아니다’를 새기고 삽니다. 서비스와 유기적으로 연결되는 비즈니스 모델을 가져야 하는 것이죠.

해빗팩토리는 최근 미국 시장에 ‘모기지’로 진출했습니다. 보험과 대출 양쪽 모두, 상담이 필요하고 불편을 겪는 사람들이 많은 영역이지요. 이미 주담대 전문은행 허가를 받았고, 1년간 고객 1인당 이자 비용을 1억 6천만 원이나 절감해 주었습니다. 기술과 데이터를 기반으로, 고객의 의심을 해소하고 고민을 건강하게 풀어준다는 점에서는 차이가 없었던 거지요.

어떤 책을 읽게 될까요?

• 첫 모임 도서: 경영과 관리의 어려움에 도움이 되는 책

정윤호 대표님 한마디: 스타트업은 서비스와 프로덕트만 잘 만든다고 성공하지 않습니다. 위대한 일을 해내기 위해서는 조직과 팀을 잘 운영하고 관리해야 하지요. 여기에 지혜를 주는 책입니다.

• 두 번째 모임 도서: 스타트업이 만들어가야 하는 자산이 무엇인지 알려주는 책

정윤호 대표님 한마디: “전략”처럼 쉽게 쓰여지는 단어도 없을 것입니다. 전략이란 무엇인지, 또 스타트업은 어떤 자산을 만들어서 자신만의 영역을 만들어갈 수 있을지에 대해 다룹니다.

• 세 번째 모임 도서: ‘어떻게’ 성장해야 하는지 스케일업을 다루는 책.

돈과 시간이 부족한 스타트업은 여러 효과를 활용해 거침없이 급속 성장해야 합니다. 모든 스타트업에 적용할 수는 없겠지만, 충분히 많은 영감을 주는 책입니다.

• 네 번째 모임: 회고 및 피드백을 빙자한 쫑파티

언제, 어디서, 얼마?

• 호스트: 정윤호 해빗팩토리 대표
• 모더레이터: 이승환 ㅍㅍㅅㅅ 대표
• 모임 날짜: 참석자들 가능한 날에 맞춰 3월부터 6월까지 4회
• 모임 공간: 강남 근처 예정, 온라인으로도 참석 가능
• 금액: 35만원
• 입금계좌: 기업은행 081-120484-04-011 주식회사 대기업
  (세금계산서, 현금영수증 가능)

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이승환: 자기소개를 부탁드립니다.

김상윤: 유앤소프트 김상윤입니다. 초고속 인터넷과 IPTV 비대면 개통 플랫폼 ‘퍼스’를 운영하고 있습니다.

이: 그게 어떤 서비스죠?

김상윤: 인터넷과 IPTV 개통을 위한 ‘헤이딜러’를 생각하면 돼요. 본인 차를 올리면, 사람들이 견적을 주잖아요? 마찬가지로 고객이 원하는 인터넷 속도, 원하는 TV 상품, 통신사 등을 선택하면, 여러 판매점에서 가입 시 혜택을 제시합니다. 그러면 고객은 가장 좋은 조건을 선택하면 되는 거죠.

이: 성과는 좀 좋나요?

김상윤: 저희가 초고속 인터넷 서비스를 유료화한 지 1년이 안 됐는데, 평균 월 700건 정도 개통되고 있어요. 마케팅비를 전혀 안 썼는데 입소문으로만요. 왜 계속 고객이 늘지? 했는데 뽐뿌, 펨코 등 커뮤니티에 후기가 너무 좋게 올라왔어요. 퍼스에서 인터넷 개통 안하면 손해다, 이런 식으로요. 에펨코리아에는 퍼스가 정말 좋은 서비스라며 “홍보면 3대가 망함”이라 써주신 분도 계셨어요.

이: 왜때문이죠?

김상윤: 님 인터넷 개통할 때 현금 얼마 받았는지 기억하세요?

이: 저 한 60만원 정도?

김상윤: 그 정도면 엄청 잘 받은 거예요. 보통 45만원 정도 받아요. 왜냐? 보통 통신사에서 인터넷 개통할 때 판매자에게 80~90만원 정도를 줘요. 인터넷 개통할 때마다 45만원 남기면 떼돈 벌겠네? 그건 아니고 다 마케팅비로 들어가요. 초고속인터넷이나 휴대폰 변경하라는 스팸전화나 문자 받으시죠? 그 전화번호 하나 수집하는데 몇 만원 합니다. 그걸 또 여기저기 돌리고, 수십번 텔레마케터들이 뺑뺑이치는 거죠. 이러다보면 DB 수집 비용에 인건비만 장난 아닙니다.

이: 비대면 개통 서비스 퍼스는 어떻게 다른가요?

김상윤: 퍼스는 평균 70만원 정도를 고객에게 돌려줘요. 고객 입장에서는 당연히 퍼스 써야죠. 안 쓰면 25만원 손해인 꼴이니까요. 판매자 입장에서도 좋습니다. 퍼스에서는 마케팅 비용이 안 들어요. 매칭 평균 1.3건 만에 거래가 성사되고, 거래 수수료는 저희에게 3만원만 지급하면 끝입니다. 텔레마케팅 관리비 없이, 혼자서도 할 수 있으니 편하죠. 고객과 판매자 모두가 엄청 이익이죠.

Part 2. 공부 안 하고 음악만 하던 대학생, 휴대폰 판매로 월 인센티브 1천만원을 찍다

이: 어쩌다 이런 일을 시작하게 된 거죠?

김상윤: 제가 대학교 때 공부는 안 하고 음악만 했어요. 울산에서 서울까지 올라와서 직접 곡 쓰고 밴드 만들 정도로 미쳐 살았는데, 다들 군대 다녀오니 음악 관두고 현실과 타협하더라고요. 그래서 저는 변하지 말자고 각오하고 군대를 갔죠. 근데 갔다 오니 저도 똑같은 거예요. 막막해서 빨리 공부해야겠다… 하는데 친형이 그때 포항에서 휴대폰 판매 알바 좀 하라는 거예요. 학원비나 벌자 싶어서 갔죠.

이: 그래서…

김상윤: 근데 제가 KT 경북 지역 전체 영업 1위를 합니다. 매달 인센티브로 1천만원 넘게 받았어요. 제가 되게 내성적인데 한번 꽂히면 물불을 안 가리더라고요. 이제 와서 공부하지 말고, 내가 가게 차리면 1천만원보다 더 벌지 않을까? 네… 더 벌었습니다. 근데 남들은 20대에 돈 많이 번다 하는데, 저는 돈에는 신경을 안 썼어요. 저 자신이 너무 초라해 보였거든요. 돈만 많이 벌지, 내공이 없는 걸 제가 누구보다 잘 알았어요. 그래서 고민을 하게 됐어요.

이: 그래서 어떻게…

김상윤: 영국으로 갔어요. 더 큰 세상을 보고 싶다는 막연한 생각이 있었거든요. 그런데 영어를 못하고 가니까, 영국인들이 어울려 주지를 않아요. 펍에 가서 아시안이나 남미 애들이랑 놀고 했죠. 덕택에 이태원 술집 영어는 아주 잘합니다. 그러다 진로를 금융으로 마음 잡고 한국 와서 공부를 하고 있는데, 아이폰에 이어 갤럭시 S2가 나왔어요. 이 시장이 정말 빨리 커질 것 같아서, 이 기회를 놓치면 안 된다는 생각이 들었어요. 재지 않고 사업에 뛰어들었죠.

이: 몇 년 공백이 있었는데 잘 팔렸나요?

김상윤: 네. 새로 시작하며 원칙을 세운 게 ‘판매하고 끝이 아니라 다음 구매까지 책임진다’ 였어요. 제가 ‘폰팔이’라 욕먹는 게 너무 싫었거든요. 예를 들어 저희 고객은 휴대폰 고장이 나면 A/S 센터가 아니라 저희 가게에 맡기면 수리를 다 대행해 드렸어요. 이후 그동안 사용할 임시폰에 데이터도 다 옮겨드렸고요. 심지어 생일날 케이스도 배달해 드렸어요. 그렇게 했더니 3년 만에 연 매출 40억 이상이 나오더라고요.

이: 님, 진짜 장사의 신이네요;;;

김상윤: 근데 이번에는 되게 허무한 거예요. 고객들이 뭔가 찜찜해하거든요. 할인받아 사긴 했는데 제대로 산 거 맞아? 사실 판매자분들도 되도록 좋은 조건으로 개통시켜 드리려 해요. 그래야 한 분이라도 더 사니까. 하지만 판매자도 헷갈릴 만큼 요금이 복잡해요. 이게 또 수시로 바뀝니다. 똑같이 잘해드려도 시기 따라 차이가 크니, 신뢰가 생길 수 없죠. 통신상품도 다른 제품처럼 쉽고 믿을 수 있게 구매할 수 없을까? 이런 생각을 했어요.

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Part 3. 폰팔이로 시작해 휴대폰 판매점 50%가 쓰는 서비스 ‘제로 노트’ 출시

이: 그래서 어떻게 시작했습니까?

김상윤: 제가 휴대폰 판매점을 운영했으니 현장에 빠삭하잖아요? 판매점에서 고객과 상담할 때 통신사, 요금제, 결합할인, 이런 걸 선택하면 월 얼마 내야 한다, 이런 걸 바로 뽑아주는 프로그램이 있어요. 고객 가입신청서 출력할 때 자동으로 기입돼서 개통이 되게 편하거든요. 전국에 약 1만 6천 개의 휴대폰 판매점들이 있는데, 통신상품이 워낙 복잡하다 보니 대부분 판매점이 월 1만원씩 내고 쓰고 있었어요.

이: 와, 괜찮은 시장이네요.

김상윤: 문제는 판매 이후에요. 예를 들어 휴대폰 살 때 5만원짜리 요금제를 6개월 유지해야 할 때가 있어요. 판매자가 고객 한 분 한 분 ‘내일까지 요금제 바꾸세요’라고 알려줘야 하죠. 그런데 이들 프로그램은 계산만 하고 끝이에요. 요금제 변경일, 부가서비스 해지일, 이런 건 따로 장부를 만들어 관리해야 했어요. 제가 한때 휴대폰 판매점을 10개까지 늘렸는데, 이거 어떻게 다 맞춰요? 연락 못 해서 고객은 돈 더 내고, 사장님은 욕먹고 그랬죠.

이: 정말 흔한 이야기네요.

김상윤: 네. 그래서 ‘제로 노트’라는 걸 만들었어요. 이건 휴대폰 요금제 계산뿐 아니라, 해지 O일 전 카톡으로 사장님과 고객분께 알림이 가요. 이때까지 꼭 요금제 바꾸라고. 여기에 고객 잔여 위약금 계산, 재구매 가능 시기, 이런 것도 다 디지털화했어요. 휴대폰 파는 사장님들은 통신사 대리점 정산도 일인데 이것도 자동으로 해줘요. 이것저것 다 자동으로 해주니, 판매점 입장에서는 일이 1/10 이하로 줄었어요.

이: 장사는 잘됐나요?

김상윤: 네. 출시한 지 3년 만에 점유율이 50%를 넘었습니다. 8천 개 이상의 매장에서 저희 솔루션을 사용하고 있어요. 심지어 마케팅 없이 입소문으로만요. 기존 서비스는 PC나 앱으로만 되는데, 저희는 웹과 앱에서 클라우드로 돌아가거든요. 저희는 구매 후 고객관리도 되고요. 안 쓸 이유가 없죠.

이: 님 진짜 돈 잘 버네요;;;

김상윤: 아닙니다. 저희는 공짜로 뿌렸어요. 수익화보다 빠른 확장이 먼저였거든요. 저희는 제로노트를 통해서 B2C서비스를 만들기 전 판매자와 통신상품 데이터를 축척하는 게 목표였습니다. 결합, 요금, 공시지원 등 통신상품 데이터는 수시로 업데이트되기에, 플랫폼 서비스를 하기 위해서는 최소 2년간 축적된 데이터가 필요하거든요. 그래야 고객 위약금을 산출해 주거나 더 좋은 맞춤형 상품을 매칭해줄 수 있기 때문입니다.

Part 4. 서울로 진출해 하루 4만보 걸으며 직접 매장 영업

이: 그래서 통신상품 싸게 살 수 있는 플랫폼 ‘퍼스’를 출시!

김상윤: 하기 전에 테스트부터 했죠. 일단 주변에 친한 휴대폰 사장님들을 한번 써보라고 꼬셨어요. 그리고 지인들 맘카페랑 부동산 카페 ID 빌려서 “휴대폰 사려하는데요…” 하는 글마다 쪽지를 보내서 퍼스 앱 링크를 보내드렸죠. 근데 반응이 너무 좋더라고요. 보통 판매점들이 한 달에 50개 정도를 팔면 많이 파는 편인데, 3달 만에 퍼스를 통해서 20개 정도를 추가로 판매한 사장님이 나왔어요.

이: 진짜 뭐가 너무 잘되네요;;;

김상윤: 근데 정말 편해요. 제로 노트를 통해서 실시간으로 복잡한 통신사 데이터를 반영하거든요. 통신사, 제조사, 카드사, 가족 결합… 이런 거 시달릴 필요가 없는 거죠. 오히려 매장에서 실시간으로 찾는 게 더 불편해요. 사장님은 가격 뒤지느라 정신없고, 그 사이에 고객은 통수 맞지 않을까 스트레스받고요. 근데 퍼스는 ‘이런 가격에 이런 조건 가능할까요?’ 하면 사장님들이 알아서 정보를 줍니다. 긴 시간동안 상담하며 좋은 요금을 찾을 수도 있고요.

이: 일단 잘 됐으니 다음은 확장이군요.

김상윤: 일단 울산부터 시작해 부산으로 확장하는 생각을 했는데, 투자자들은 이미 전국 판매자 데이터를 가지고 있으니 전국 진출하자고 하더라고요. 저희가 본사는 울산에 있지만 개발자는 다 서울에 있어서, 바로 서울부터 영업했어요. 서울에 아는 게 없으니 매장들을 네이버 지도에 다 찍고 혼자 영업했어요. 하루 종일 걸으며 4개월 정도 2천 개 이상 매장을 직접 방문해서 영업했어요.

이: 캐시워크 같은 앱 썼으면 돈 꽤 벌었겠군요;;;

김상윤: 네. 하루 3만 보 4만 보 걸었어요. “저 제로노트에서 왔습니다” 이러니까 쉽게 말은 틀 수 있더라고요. 사실 사장님들도 나쁠 건 없었거든요. 제로노트 데이터 바로 연동되니까 어렵지도 않고, 또 남는 시간에 퍼스로 영업하다가 하나라도 팔리면 이익이니까요. 이게 또 뽐뿌 같은 게시판에서 바로 입소문을 탑니다. 얼굴 안 마주치고도 요금제 하나하나 꼼꼼히 비교하고, 저렴하게 개통할 수 있다는 거죠.

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Part 5. 초고속 인터넷, IPTV, 휴대폰, 통신시장 플랫폼으로 정착

이: 승승장구 축하드립니다.

김상윤: 근데 갑자기 돈줄이 막혔어요. 고객은 맘 편하고 저렴해서 좋고, 사장님들도 꼼꼼하게 상담해 주며 돈 벌 수 있어서 좋죠. 그런데 저희는 일단 확장하자는 생각에 당장 수익은 신경 쓰지 않았거든요. 당근마켓이나 배민처럼 사이즈를 키우고 생각하려 했죠. 근데 투자시장은 꽁꽁 얼고, 더 이상 투자 기반으로 성장하기는 힘들겠구나 생각을 했어요.

이: 수수료 받으면 되지 않아요?

김상윤: 수수료를 받는 건 호텔이나 항공처럼 고객이 고민 없이 카드 결제로 끝나는 시장에서 가능합니다. 하지만 통신 3사 휴대폰개통은 팬데믹 이후에도 80%가 오프라인에서 이루어지고 있어요. IT 잘 아는 분들의 착각이 그냥 자급제 사면 되지 않냐 그래요. 근데 대다수분들, 특히 50대 이상은 판매점 가서 데이터 옮기고 하는 게 중요하거든요. 당장 수수료 이익을 취하기보다, 우선 휴대폰 판매점과 고객이 퍼스를 많이 사용하며 플랫폼 파워를 키우는 게 우선이라 생각했어요.

이: 그래서 어떻게 했나요?

김상윤: 그렇다면 바로 수익화가 가능한 영역이 어디인지 분석했어요. 휴대폰이 힘든 게 크게 둘이잖아요. 하나는 반드시 대면을 거쳐야 한다. 다음은 동네 근처에 있어야 한다. 반대로 이야기하면 대면이 필요 없고 멀리 있어도 된다는 거잖아요? 그게 뭘까 생각해 보니 초고속 인터넷이었어요. 이건 보통 인터넷으로 신청하고, 설치 기사님이 날짜만 맞추면 멀리서 와도 괜찮으니까.

이: 실제로 반응은 괜찮았나요?

김상윤: 네. 집 근처에 없어도 시간만 맞춰 방문하면 되니까요. 무엇보다 고객들 입장에서는 당장 이익이 너무 컸어요. 보통 인터넷+TV 개통하면 45만원 정도 주는데, 퍼스에서는 70만원씩 주거든요. 판매자 입장에서는 평균 30만원씩 쓰던 마케팅 비용을 수수 3만원만 내면 끝이에요. 그것도 거래가 성사됐을 때만 내요. 판매자들의 낮아진 마케팅 비용이 고객 혜택으로 돌아가는 선순환을 그리게 된 거죠. 그렇게 인터넷서비스 유료화한 지 10개월 만에 월 거래량이 6억원으로 올라왔어요.

이: 오오… 엄청나네요.

김상윤: 네. 그리고 긍정적인 게, 초고속 인터넷 판매자들이 다들 퍼스로 들어오고 있어요. 판매자들 사이에 소문이 퍼지는 거죠. 제로노트와 퍼스가 서로 연동되어 있는데, 최근 제로노트로 계속 유입되는 판매자 대부분이 초고속 인터넷 업체들이에요 전화 수십 통 돌리다가, 퍼스만 쓰면 되니까 리소스가 확 줄어드는 거죠. 당근마켓이나 이런 것도 써봤는데, 저희 쪽이 훨씬 매칭이 잘된다 하더라고요. 고객 입장에서는 설명 잘 돼 있고 25만원 더 받으니 서로가 좋은 일이죠.

Part 6. 낙후된 통신 시장 전체의 디지털화를 만들겠다

이: 아차, 그러면 제로노트는 어떻게 되나요?

김상윤: 휴대폰 판매점 뿐 아니라, 매장에 휴대폰을 공급하는 통신사 직영 대리점도 사용할 수 있도록 업데이트 중이에요. 대리점도 여러 판매점들 관리하는 게 보통 일이 아니거든요. 급할 때 휴대폰 보내는 재고관리, 관리하는 판매점 판매 장려금(인센티브) 정산 등등… 업데이트가 완료되면 도매와 소매가 일원화되어, 전체 밸류체인을 장악할 수 있을 겁니다. 그러면 정산금 처리 등 핀테크로 확장할 계획이고요.

이: 오, 좋네요…

김상윤: 네. 기존에 판매점과 고객 간의 B2C 문제를 해결했다면, 통신사 총판 대리점과 판매점 사이 B2B 문제도 해결하는 거죠. 그렇게 B2C와 B2B를 연결해 통신 시장의 생태계를 만들고자 합니다. 이미 제로노트와 퍼스를 통해 50% 이상의 휴대폰 판매점이 우리와 연결돼 있어요. 휴대폰 판매점 시장 규모만 4조가 넘습니다. 여기에 알뜰폰, 중고폰, 초고속인터넷 등을 합치면 엄청난 시장이겠죠. 이 낙후된 유통구조를 디지털화하는 게 저희의 일이고요.

이: 퍼스에서 초고속 인터넷을 잘 되고 있는데, 휴대폰은 언제 유료화할 생각이세요?

김상윤: 당장 유료화보다는 광고 모델을 도입할 계획이에요. 성형리뷰 앱 강남언니의 경우, 예약 수수료를 받지는 않지만 대신 상위노출하고 광고비를 받는 것처럼 말이죠. 휴대폰 시장은 너무 크기에 플랫폼을 키우는 게 더 중요하다고 봅니다. 또 조만간 퍼스를 통해 초고속인터넷 시장에 이어 알뜰폰 시장으로 진출할 예정입니다. 이건 통신사 상품에 비해 편하게 가입 가능하니까요. 그렇게 제로노트와 퍼스를 기반으로 한 밸류체인을 계속 확장해 나가는 거죠.

이: 아무튼 대단하십니다. 하는 족족 잘되시는군요.

김상윤: 지금은 별문제 없지만, 저 처음 시작했을 때 프론트엔드 이런 게 뭔지도 몰라서 회의 때 녹취했다 집에 와서 공부했어요. 울산에서는 개발자 구하기 힘들다 해서 서울까지 와서 삼고초려했고요. 다행히 정말 훌륭한 저희 부사장님과 CTO님을 모셔 올 수 있었습니다. 이분들 이름 값으로 계속 좋은 분들이 오셨고요. 지금도 투자자나 주변 사람에게 늘 좋은 분 있으면 소개해달라고 부탁하는 게 일입니다.

이: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.

김상윤: 제가 통신 시장을 경험하면서 늘 생각했던 게 “왜 통신시장은 항상 어렵고 복잡하고 신뢰받지 못하는가”였습니다. 마치 토스가 금융 경험을 앱 하나로 편하게 할 수 있듯, 퍼스 역시 초고속인터넷, 휴대폰, 렌탈 등 모든 통신 경험을 편하고 믿을만하게 바꿔주고 싶어요. 제로노트는 낙후된 통신시장 유통구조의 디지털화를 통해서 밸류체인을 장악하고자 합니다 이 둘을 연동해 거대한 휴대폰 생태계를 만들고자 합니다.

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